Captar nuevos leads es escencial para toda empresa o negocio B2B que empieza. En especial si carece de contactos. Solo creando un Ideal Customer Perfil, es capaz de lograr sus objetivos de forma acertiva, haciendo uso inteligente de sus recursos.
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En el mundo de las ventas B2B, contar con un funnel de ventas B2B definido es crucial para alcanzar el éxito. Como habrás notado, las herramientas de marketing digital han cambiado mucho en los últimos años, y el funnel de ventas B2B no es la excepción. Un embudo de ventas es el proceso que un cliente potencial sigue para convertirse en un cliente que paga. Comprender las diferentes etapas de un embudo de ventas B2B puede ayudar a las empresas a identificar en qué etapa los clientes potenciales tienen problemas y cómo mejorar su proceso de ventas.
El embudo de ventas B2B es una herramienta de marketing muy importante y efectiva diseñada para guiar a los clientes potenciales a lo largo de un proceso de compra. Esta estrategia se basa en guiar al cliente mediante una secuencia lógica de pasos que pueden variar, pero que generalmente incluyen la atracción, el interés, la consideración, la intención y la compra final. Cada uno de estos pasos es crucial para la conversión de prospectos en clientes y, por lo tanto, para el éxito de tu negocio.
La implementación de un embudo de ventas B2B te permite tener una visión más clara del proceso de conversión de tus prospectos. Además, te ayuda a identificar cuáles son los puntos débiles del proceso y a mejorarlos para incrementar tus tasas de conversión. También te permite conocer mejor a tus clientes potenciales, sus necesidades, intereses y preocupaciones, y así ofrecer soluciones más personalizadas y efectivas.
Es importante destacar que la implementación de un embudo de ventas B2B puede ser un proceso complejo y que requiere de una estrategia clara y bien definida. Por lo tanto, es recomendable contar con un equipo de expertos en marketing y ventas que te guíen en este proceso y te ayuden a implementar el embudo de manera efectiva en tu negocio. En resumen, la implementación de un embudo de ventas B2B es una inversión valiosa para cualquier negocio que busque mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing y aumentar sus tasas de conversión.
La principal diferencia entre un funnel de ventas B2B y uno B2C está en la duración del ciclo de ventas y en el tipo de público objetivo. En el B2B, el ciclo de ventas es más largo y la toma de decisión implica a varios miembros de la empresa. Además, el público objetivo suele ser empresas o profesionales, mientras que en el B2C se dirige al consumidor final.
Teniendo esto en cuenta, podemos entender mejor cómo se diferencia el proceso de ventas. Mira el siguiente esquema para tener una idea general:
El funnel de ventas B2B es una estrategia comercial que se utiliza para guiar a los clientes potenciales a través de un proceso de ventas. Esta estrategia incluye varias etapas que son fundamentales comprender para la construcción de este tipo de funnel.
Etapa 1 : Descubrimiento
Antes de comenzar esta etapa, es vital definir el prospecto. Esto implica identificar y comprender el Perfil Ideal del Cliente. Al hacerlo, conoceremos datos como la industria, el tamaño de la empresa, el presupuesto disponible y las necesidades y desafíos del cliente. Es importante mencionar que el objetivo de esta etapa es establecer una relación sólida con el prospecto y preparar el terreno para la siguiente etapa del embudo de ventas a través de una comunicación estratégica.
Durante esta etapa, los esfuerzos deben estar enfocados en generar conciencia sobre cómo aliviar los dolores de cabeza de tu prospecto. Para que tus clientes potenciales sepan que existe una solución a sus problemas, puedes emplear acciones estratégicas de contenido e Inbound marketing como campañas publicitarias, contenidos en línea, material complementario online o email marketing.
Etapa 2: Educación
En esta fase se identifican posibles clientes que han mostrado interés en los productos o servicios ofrecidos por la empresa y que cumplen con ciertos criterios de calificación establecidos previamente. A estos clientes potenciales se les denomina MQL (Marketing Qualified Leads) y se les identifica analizando su comportamiento en línea, su actividad en las redes sociales y otras interacciones con la empresa. Una vez identificados, se les puede ofrecer un seguimiento personalizado centrado en la conversión.
Tras la identificación del público objetivo, deben llevarse a cabo las acciones de outbound para lograr la venta del bien o servicio a los usuarios. Para lograrlo, se debe prestar especial atención a los múltiples tipos de interacciones que estos clientes potenciales han realizado en los sitios web y otras plataformas digitales por las que han pasado durante este proceso.
En ocasiones, puede ser necesario pausar el lead si no se tiene claro hacia dónde se quiere dirigir. En otros casos, puede ser mejor perder el lead si no es de interés. Sin embargo, es importante potenciar los leads referidos, ya que estos tienen mucho interés y son futuros compradores perfectos.
Etapa 3: Elección
En la fase de elección se definen los SQLs y se establecen acciones para prescribir nuestro producto o servicio a través de personas influyentes, ofreciendo muestras o demos personalizadas, por ejemplo. Una táctica clave es asistir al usuario en su proceso de prueba y aprovechar para recomendar nuestro producto o servicio.
Finalmente, se cierra esta fase con la firma del contrato. Es importante mantener una buena relación con el cliente y ofrecer un servicio postventa de calidad para fidelizarlo y establecer una relación de confianza a largo plazo. Cabe destacar que esta etapa no solo se caracteriza por la venta, sino que también se trata de un proceso en el que se busca generar interés, convencer al usuario y establecer una relación de confianza para lograr la venta y fidelización del cliente.
Etapa 4: Onboarding
La fase de Onboarding se encuentra en un punto intermedio entre dos conceptos importantes: el compromiso y el inicio. En primer lugar, el objetivo es lograr que el prospect se comprometa con el producto o servicio ofrecido. Por otro lado, se busca poner en marcha el proyecto y comenzar a trabajar.
Durante esta etapa, se lleva a cabo el Trial, que consiste en ofrecer una demostración del producto o servicio. Esto se relaciona con la fase anterior, donde se había generado el interés del prospect en conocer más acerca de lo que se ofrece.
En este momento se realiza una reunión de arranque del proyecto, conocida como Orquestar. En esta reunión, los responsables de la empresa se reúnen con el cliente para establecer los objetivos y las expectativas del proyecto. Es un momento clave para asegurarse de que todas las partes involucradas estén en la misma página y puedan trabajar juntas de manera efectiva.
Etapa 5: Fase uso
Esta fase comienza después de la reunión, en caso de que aún no se haya cerrado ningún trato o contrato. Se establecen los MRR, es decir, los ingresos que se obtienen con cierta regularidad (puede ser mensual, trimestral, anual, etc., dependiendo del producto o servicio).
Es importante tener en cuenta que el hecho de que el cliente llegue a la fase de uso no significa que nuestro trabajo haya terminado. Por el contrario, es el momento perfecto para impactarlos mostrando un producto o servicio cuyo potencial y valor diferencial destaquen sobre la competencia.
Asimismo, esta es nuestra oportunidad para resolver todas las dudas o problemas que puedan tener con respecto a lo que ofrecemos, y así completar esta fase promoviendo la independencia del cliente hacia nosotros después de que se convierta en un experto en el uso de nuestro producto o servicio.
El mejor enfoque para construir un embudo de ventas B2B exitoso es abordarlo de una forma integral. Esto significa que debe tener en cuenta el público objetivo, el contenido, la optimización para motores de búsqueda, la estrategia de publicidad digital y los recursos de seguimiento para asegurarse de que cada paso en el embudo sea eficaz.
El contenido debe ser relevante para el público objetivo y debe proporcionarles valor. La optimización para motores de búsqueda significa etiquetar el contenido correctamente y mejorar el SEO para que los clientes potenciales puedan encontrar el contenido fácilmente. La publicidad digital puede ayudar a llegar a nuevos clientes potenciales. Y los recursos de seguimiento deben monitorearse de cerca para asegurarse de que todos los esfuerzos en marketing estén logrando los resultados deseados.
Establecer objetivos claros es uno de los pilares fundamentales para el éxito de un embudo de ventas B2B. Esto implica definir quién es el objetivo, cuáles son los objetivos a alcanzar, qué acciones se deben llevar a cabo para lograr los objetivos y cuándo cumplirlos. Una vez que se han establecido los objetivos, es importante establecer los KPIs para medir el éxito de un embudo de ventas. Estos KPIs pueden incluir conversiones, tasa de abandono, tiempo de ciclo de ventas, etc. Establecer estas métricas ayudará a determinar el progreso de su embudo de ventas y a identificar dónde hay que trabajar para mejorar los resultados.
Con el marketing digital, la construcción de un embudo de ventas B2B exitoso puede ser una tarea desalentadora. Pero con el enfoque correcto, los resultados pueden ser extremadamente satisfactorios. Es importante comenzar con el establecimiento de objetivos claros para asegurarse de que el embudo de ventas esté alineado con sus objetivos comerciales. Establecer KPIs es otra forma de mantener el enfoque en los resultados. Estas métricas ayudarán a medir el progreso del embudo de ventas y a identificar áreas de mejora.
Una vez que los objetivos y KPIs se hayan establecido, es importante diseñar una estrategia de contenido de SEO para impulsar el tráfico a su embudo de ventas. Esto implica crear contenido atractivo, optimizado para SEO, con palabras clave relevantes para su público objetivo. Además, también es importante optimizar el contenido para dispositivos móviles para aprovechar la creciente audiencia móvil.
En resumen, para construir un embudo de ventas B2B exitoso, es importante tener objetivos claros y KPIs establecidos, diseñar una estrategia de contenido de SEO y optimizar el contenido para dispositivos móviles. Con el enfoque correcto, los resultados pueden ser muy satisfactorios.
¿Quieres saber qué es el Inside Sales y cuáles son sus funciones? Descubre cómo el equipo de Inside Sales puede ayudar a tu empresa a alcanzar sus objetivos comerciales. Conoce las principales responsabilidades, características y herramientas de Inside Sales para mejorar tus resultados de ventas.
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“Un cliente es un cliente. Cualquier venta es una buena venta” es un error muy común entre muchos vendedores y profesionales del marketing que creen que deben atender a todo el mundo, así que hoy te enseñamos como se clasifica un buen lead y porque es importante tener en cuenta tu target para avanzar hacia el camino correcto con tu empresa.
La mayoría de las empresas gastan una cantidad considerable de recursos en adquirir y convertir clientes con la esperanza de que sigan siendo rentables durante años. Para generar ingresos es necesario crear una estrategia de marketing y ventas de éxito y mantener a los compradores en primer plano.
Cada producto o servicio tiene clientes ideales y no tanto, vender a las personas equivocadas ocasionará dificultades para conectarse con estas a futuro, de hecho, si sigues operando bajo la suposición de que todo el mundo necesita lo que ofreces, será muy difícil que tus futuras conversiones aprecien el valor de tus productos, servicios o contenidos puesto que no estará concentrado en sus intereses reales.
El ingrediente mágico para una estrategia de ventas y marketing de éxito es un perfil de cliente ideal bien definido, además de construir un IPC (perfil de cliente ideal), adecuado que garantiza que sus nuevos usuarios se sientan valorados y apoyados, esto ayudará a determinar si los existentes encajan bien en su negocio a largo plazo (reduciendo la tasa de abandono).
Un perfil de cliente ideal (ICP) incluye información sobre los individuos de una empresa que buscarían sacar el máximo provecho de su producto o servicio, define los prospectos y los más valiosos que tienen más probabilidades de comprar.
En pocas palabras, un perfil de cliente ideal es una lista de atributos que sus mejores compradores de un segmento de mercado específico tienen en común cuyo objetivo es centrarse en vender a las personas que se ajusten a las capacidades de tus productos/servicios.
Respecto a estos atributos, podríamos dividirlos en dos factores fundamentales:
En general se trata de análisis cuantitativos y cualitativos basados en datos de varias fuentes organizativas para crear un documento estratégico, creando un cliente o ideales centrados. Saber quienes realmente necesitan de ti e ir por camino a esa fidelización adecuada es de gran importancia.
Es importante señalar los errores que suelen cometer la mayoría de los profesionales de las organizaciones B2B al desarrollar su ICP como:
Definir un ICP, es el equivalente a trazar un segmento que tiene necesidades individuales y razones particulares que los conducen a consumir un producto o servicio, debido a esto, es recomendable crear ICP separados para diferentes segmentos de mercado.
Como ya se ha comentado con anterioridad, cada persona es diferente, si juntas y mezclas todos los datos de tus clientes, solo tendrás como resultado un publico universal que encaje en una “talla única” para nada estratégica, utiliza los datos de forma asertiva así crearás contenido más personalizado.
Dirigir un negocio sin tener un perfil de cliente ideal no va a dar resultados fructíferos, el éxito implica tener relaciones duraderas con las personas y eso sólo es posible dirigiéndose a los adecuados.
Si no tiene un perfil de target ideal, acabará centrando sus esfuerzos en diferentes áreas del mercado, a su vez, sus representantes de ventas y marketing estarán detrás de clientes potenciales que nunca le van a comprar, eso podría resultar en una pérdida de tiempo, dinero y sobre esfuerzo de parte de los comerciales.
El ICP ayuda a centrar su equipo de marketing y ventas en la prospección de cuentas de alta calidad en lugar de perseguir todo el mercado. Como resultado, su empresa genera mejores oportunidades con un valor medio de los acuerdos mucho mayor y alcanza la cuota de ingresos con más frecuencia.
Ha oído hablar toda la vida de la importancia de la personalización, pero ¿qué significa realmente “personalización”?
Se trata de un proceso de ajustar el marketing a un grupo particular de clientes, para que sientan que este producto está hecho precisamente para ellos. ¿Cómo puedes lograr este nivel de personalización? Ajustando todo tu contenido de marketing, el sitio web, los anuncios, las páginas de aterrizaje a las necesidades, desafíos y objetivos de tus compradores ideales.
¿Debe anunciarse en LinkedIn? ¿O escribir un artículo como invitado en TechCrunch? ¿O asistir a la exposición de Berlín?
El objetivo de ICP es eliminar estas preguntas y ayudarle a definir los canales de venta para generar más leads potenciales similares a sus mejores clientes, la única forma de averiguar estos canales es realizar entrevistas en profundidad a los clientes.
El cuarto propósito del ICP es averiguar los puntos esenciales para la calificación de marketing (MQL).
La calificación de marketing ayuda a definir si los clientes potenciales que generan de cualquier campaña de marketing, se ajustan a tu perfil de persona ideal y deben ser alimentados, transferidos a las ventas, o por el contrario, si deben ser descalificados.
La terminología del marketing suele tener conceptos que son fáciles de confundir, lo que trae como consecuencia que se creen estrategias basadas en el desconocimiento.
Como recordatorio, cabe destacar que lo primero que debes saber es que la experiencia de ventas B2B no puede abordarse de la misma manera que las B2C. Por esto, los conceptos están adaptados a entornos empresariales y no a personas.
De modo que, todo lo que necesitas saber es que el PCI para cualquier organización B2B consta de dos partes:
La descripción de la cuenta ideal es una lista de características (como los ingresos, el tamaño del equipo, la ubicación) que utilizarás para la calificación y la prospección.
Estos son los roles de trabajo que suelen influir en su acuerdo dentro de las cuentas y objetivos, tienden a categorizarse según sus labores como: campeones, responsables de la toma de decisiones, influenciadores y bloqueadores.
Es un grupo de personas que de alguna manera, influyen en su acuerdo dentro de sus cuentas objetivo, los profesionales del marketing B2B definen cuatro funciones generales dentro de un comité de compras, como lo son las siguientes:
Hay varias razones por las que es necesario definir el comité de compras, estos son las dos ventajas fundamentales:
El “factor de la caja negra” es una situación en la que has realizado varias llamadas de descubrimiento con el campeón.
Ves su entusiasmo, obtienes una consulta y envías la propuesta con la esperanza de cerrar el trato, pero luego oyes un “no” sin tener ni idea de por qué has perdido el trato.
Cuando conozcas la estructura típica del comité de compras, podrás:
Uno de los mayores errores que suelen cometer los profesionales del marketing y los BDM, es que sólo prospectan a los responsables de la toma de decisiones en empresas medianas o grandes, olvidándose, por ejemplo, de los Campeones.
Además, es mucho más fácil conseguir una reunión con los responsables de la toma de decisiones a través de los Campeones, de hecho, si un Campeón ve el valor de tu solución, los beneficios personales transparentes y de la empresa/su departamento, obtendrás mucha información privilegiada.
Al mismo tiempo en el que, sabrá cómo influir en otros miembros del comité de compras y cerrar el trato con éxito.
No es lógico hablar de la misma manera a la generación más joven y a los mayores de 50 años, estas dos categorías tienen valores, procesos de decisión y criterios de compra totalmente diferentes.
En consecuencia, es importante ajustar el mensaje de marketing según sus características propias, se recomienda agregar los roles de trabajo para identificar una estructura típica de comité de compras dentro de sus mejores clientes.
Al igual que es imposible comercializar de la misma manera a los distintos grupos de edad, es imposible dirigirse a los interesados y a los mandos intermedios de la misma manera, cada uno tiene distintos factores que influyen en su decisión de compra, valoran diferentes clases de beneficios que pueden obtener de tu producto, además de que las razones por las que podrían rechazar tu propuesta, también son diferentes.
El mejor camino para lograr mejores resultados, es analizar:
Con esta información recopilada, podrás actualizar todo tu contenido de marketing y ventas, mejorando el programa de nutrición de clientes potenciales para aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados para las ventas.
Como hemos mencionado, los datos que necesitamos para crear este perfil son muy diferentes al que se toman en consideración a la hora de realizar un buyer persona de una empresa B2C, en este caso, la información que se requiere debe adaptarse a la descripción de una empresa.
De modo que lo primero que debemos hacer al preguntarnos cómo analizar el perfil del cliente, debemos tener en cuenta los siguientes elementos:
Una vez definido el segmento de mercado objetivo, hay que entender qué subindustrias generan más ingresos y son más rentables para su negocio, conocerlas te ayudará a crear una mejor lista de clientes potenciales y a actualizar tu posicionamiento y tu propuesta de valor en consecuencia.
Conocer las regiones a las que llegan sus clientes más rentables no sólo le ayudará a mejorar la prospección, le dará una visión esencial sobre cómo ajustar el horario de su equipo, si es una empresa europea y se dirige a empresas estadounidenses, no olvide la diferencia horaria.
Por ello, debe ajustar su horario de atención al cliente y todas sus actividades de marketing, como los correos electrónicos de divulgación, los boletines de noticias en las redes sociales o los anuncios, a la zona horaria de sus mejores compradores.
Además, tiene sentido conocer mejor las fiestas y costumbres de tu mercado objetivo. Por ejemplo, no podrás llegar a nadie en Israel el viernes por el Shabat (el fin de semana en Israel es el viernes y el sábado) o a la gente de Estados Unidos el cuarto jueves de noviembre (Día de Acción de Gracias).
Si quiere centrarse mucho en un geomercado específico, investigue a fondo, piense en los representantes locales y en la localización, podrá conocer mejor las características únicas del mercado, el proceso de compra típico, los factores que influyen, los recursos locales a los que acude su público objetivo y utilizarlo en su beneficio.
Los ingresos y el tamaño del equipo son esenciales para acotar el enfoque, cuando conozcas el rango de ingresos y el tamaño del equipo de tus mejores clientes, puedes utilizar un software de mejora de datos como UpLead para hacer una lista relevante de prospectos.
También debe añadir al PCI los ingresos totales de cada lead que vaya a analizar, recuerda que hemos mencionado que no todos sus clientes son iguales ya que, cuando se desarrolla el PCI definitivo, es importante revisar los de mejores ingresos.
Las empresas te contratan o compran tu producto para resolver un reto específico que no pueden hacer en este momento, ya sea por falta de conocimientos, de recursos o de la tecnología necesaria.
El caso más común cuando las empresas me contratan como consultor es que llegaron a una meseta de ingresos, no tienen experiencia en marketing, perdieron dinero en anuncios y alcance, y quieren escalar. No quieren seguir experimentando y perdiendo tiempo y dinero, sino que quieren que alguien con una sólida trayectoria se una a su equipo como una extensión, desarrolle una estrategia de salida al mercado y cree una máquina de marketing y ventas.
¿Por qué te compran tus clientes? ¿Es por un precio más bajo, por el posicionamiento en nicho, por el contenido que publica o por los estudios de casos y testimonios? Al igual que con los desafíos que resuelves, puedes aprovechar la respuesta a esta pregunta para mejorar tu propuesta de valor única.
Durante las llamadas a clientes podrías responder esas preguntas, en este artículo sobre la llamada de descubrimiento perfecta, puedes conseguir algunas ideas interesantes.
Al igual que con los retos y las razones por las que los clientes te compran, necesitas saber qué objetivos quieren alcanzar con tu producto o servicio. Las startups no contratan equipos de desarrollo de software sólo para codificar, quieren tener un socio que sea capaz de entender las necesidades del negocio y crear un MVP que el mercado espera a un precio y plazo asequibles.
Las empresas de SaaS B2B no contratan a agencias digitales para crear un sitio web. Entonces, ¿qué es lo que necesitan? Requieren de un socio pueda crear un sitio web que convierta el tráfico en pruebas gratuitas y conversiones, la única forma de saberlo es realizando encuestas en profundidad a los clientes.
Las características únicas (o criterios no estándar) provienen de la segmentación del mercado, puede tratarse de una pila de tecnología, de gastos de publicidad o de lo que tenga sentido para su negocio.
Por ejemplo, para un cliente que vende el software empresarial Fintech, las características únicas que seleccionamos fueron:
Los recursos objetivos son lugares que su público objetivo visita regularmente. Pueden ser comunidades de medios sociales, blogs (como el blog HelloMrLead), plataformas de curación de contenidos o portales de noticias de nicho (como Hackernoon).
Los recursos de destino te dan una visión clara sobre:
La captación de Leads es el tema central del las empresas B2B, sin embargo el desconocimiento de conceptos como el del Perfil del Cliente Ideal provoca el fracaso de sus estrategias tanto de ventas como de marketing.
Al confundirlos con definiciones como el buyer persona, pierden de vista los datos reales que requieren para apuntar a los prospectos que están más cerca de realizar la compra, a muchos les atrae obtener un gran volumen de clientes, sin embargo, si estos no cumplen con las condiciones de un comprador ideal, por abundante que sea su base de datos y los esfuerzos de contacto, las ventas no alcanzarán los objetivos.
Este es uno de los casos en los que menos, podría ser más. Apuntar de forma correcta a los perfiles de clientes ideales será más asertivo y productivo que lanzar una estrategia para consumidores que no están interesados.
Cuando hablamos de las métricas en la estrategia de marketing, debemos tener en cuenta que en el mundo del marketing uno de los grandes objetivos es hacer mejorar las Key Performance Indicators ya que estas ayudarán a crecer a las empresas. La detección de errores es una de las mejores ventajas que se pueden obtener en la puesta en marcha de las métricas. Estos componentes son algunos de los más importantes de una campaña ya que sin ellos los profesionales del departamento de marketing no sabrían si la estrategia funciona.
Existe cierta confusión entre métricas y KPI, estos dos componentes pueden parecer similares pero sus funciones son totalmente distintas.
Mientras que los KPI se centran en dar a conocer datos cuantitativos que nos ayudan a estar al día sobre la efectividad de la empresa. Al hablar de las métricas, nos referimos a los datos derivados de la estrategia de la empresa.
En consecuencia, el principal objetivo de las métricas de marketing es realizar seguimiento de la efectividad y rendimiento de la campaña. Gracias a esta labor, las empresas pueden conocer si sus estrategias están funcionando, conocer los errores o los aciertos y seleccionar las métricas recomendables a seguir.
Con programas como Google Analytics podemos realizar un muy buen trabajo de seguimiento. Mediante el establecimiento de varias métricas conoceremos estos datos tan relevantes para las empresas como la adquisición de clientes o la interacción con estos.
La medida cuantificable ayuda a trasladar esos datos a acciones que pueden repercutir a la empresa. La selección de las métricas es muy importante ya que determinará nuestro conocimiento sobre las acciones de las métricas. Si elegimos métricas adecuadas conoceremos incluso el impacto de los objetivos comerciales en las diferentes campañas. Entre los resultados de las métricas se encuentra atraer tráfico de calidad, incrementar tu visibilidad en buscadores o captar a los clientes potenciales.
Estarás harto de oír que las métricas te ayudarán a crecer y relanzar tu negocio. Pero, ¿cuáles son los beneficios principales que te pueden proporcionar su puesta en marcha?
Existen diferentes tipos de métricas que se enfocarán en conseguir distintos resultados. Por ello, la selección de estos componentes es primordial a la hora de poner en marcha tu estrategia. Los objetivos a definir son los factores a determinar las métricas necesarias para tu negocio.
A continuación, te explicamos las diferentes métricas que podrás encontrarte en Google Analytics:
Relación entre el esfuerzo de la empresa y la inversión para obtener más clientes potenciales. En esta métrica encontrarás algunos datos como el crecimiento de ingresos, conversiones, costo de adquisición o el retorno de inversión.
Realiza una comparación de comportamiento entre el público objetivo de una campaña respecto a otra. Se puede centrar en la adquisición de clientes o en las ventas de un determinado producto.
Comparación respecto a los productos estrella de la competencia, es decir, crea una especie de ranking donde se refleja el nivel de éxito de un producto.
Este tipo de métrica es una de las que más repercusión tiene a nivel digital. Gracias a ellas conocemos el aumento de seguidores, las búsquedas sobre la empresa o el nivel de interacción o conversión. Engagement o menciones de marca son algunos de los datos que obtendrás en esta métrica.
Aunque cada métrica tenga un objetivo distinto es fundamental dejar claro que algunas pertenecen a varios tipos, ya que se ajusta a los objetivos SMART.
La puesta en marcha de programas como Google Analytics te ayudará a conocer información fundamental para tu empresa, en este artículo puedes encontrar más sobre las herramientas de marketing digital que tu empresa debe usar . Cuando tengas en funcionamiento este programa deberás seleccionar objetivos acordes a las métricas que sean de tu interés para seguir creciendo:
Con la ayuda de las métricas podremos determinar si las campañas de marketing funcionan o no. Gracias a este elemento estaremos al día de todo lo que pasa en nuestra empresa, hasta el punto de crear nuestros presupuestos en función de los datos obtenidos.
Conocer el impacto del marketing en la empresa impulsará a los directivos a darle valor a este departamento y contratar el número de personas necesarias para una puesta en marcha de calidad.
Por ello, la información obtenida no solo tendrá repercusión en los productos o la campaña de marketing lanzada, sino que ayudará a determinar objetivos SMART para la empresa, organizar tareas en función de su dificultad o cambiar la forma de trabajo debido a la ineficacia de esta.
Estos objetivos SMART son fundamentales para el diseño del plan estratégico del plan de marketing, posterior a la definición de la visión y la misión de la compañía, y previa a la planificación de las operaciones clave de la misma.
Cuando nos planteamos medir y monitorizar datos para nuestras acciones de marketing online, el primer paso es tener claros los objetivos que perseguimos preguntándonos lo siguiente:
“¿Qué quiero conseguir?”
Si bien es cierto que parece lógico y de sentido común, comenzar una campaña de marketing sin objetivos específicos es un error más habitual de lo que parece y es un error que debemos evitar a toda costa.
Los objetivos SMART están diseñados para proporcionar estructura y orientación a lo largo de un proyecto e identificar mejor lo que desea lograr. Brevemente, cada medida debe ser: específica para el propósito del negocio, medible, alcanzable, relevante para el éxito de la organización, y dividida en pasos.
Merece la pena detenerse a pensar en los objetivos y definirlos, porque de ahí extraemos las métricas o KPI que queremos medir. Gracias a esto, más adelante tendremos, con seguridad, más claras nuestras metas, o en otras palabras, podremos saber qué acciones son las requeridas para desarrollar una exitosa campaña de marketing. Por medio de esto, podremos, además, conocer los recursos que necesitemos para lograrlo y los canales adecuados para dirigirnos a nuestra audiencia.
Dicho esto, es importante agregar que las métricas son una herramienta fundamental al momento de desarrollar el análisis FODA. Este análisis, también llamado DAFO o SWOT por sus siglas en inglés, permite a la empresa comprender su situación actual y presenta un panorama con el que será posible reconocer tanto los recursos con los que se cuenta, como los posibles retos que serán necesarios afrontar a futuro en corto, mediano y largo plazo.
El FODA es, en esencia, un mapa a través del que se establecen las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la organización. Por medio de este, se realiza un análisis interno y externo del entorno en el que se desarrolla la actividad para mejorar su rentabilidad, funcionamiento y posicionamiento en el mercado.
Las métricas, por lo tanto, representan la brújula que te conducirá al éxito de la estrategia de marketing. Sin embargo, por sí solas no significan nada si se desconoce el lugar de llegada y qué se necesita para lograrlo.
Solo al elaborar un plan en el que se expongan con claridad los objetivos, en base a eso y a un conocimiento especializado en marketing, establecer las KPI´s correspondientes, además de entender a profundidad la posición de la marca en el mercado, será posible utilizar las métricas como herramienta efectiva.
Teniendo esto en cuenta, podemos afirmar que no se trata solo de conocer las métricas y diferentes KPI, sino también de saber medirlos.
Existen diversas formas de hacerlo, los datos globales de Google Analytics, los de las redes sociales, los que provienen de las acciones de marketing en varios canales (SEM, display, email marketing, etc.), todos son distintos, y es posible que además nos lleguen de diferentes departamentos.
Por eso es recomendable disponer de un dashboard, panel de control o cuadro de mando en el que podamos ver los KPI seleccionados para analizar su evolución y la consecución (o no) de nuestros objetivos y, por supuesto, de las métricas que estarán relacionadas con nuestras metas.
Este cuadro de mando debe agrupar todos los datos necesarios y mantenerse ordenado y actualizado siguiendo estas premisas:
Existen en el mercado, una multitud de herramientas de empresas dedicadas a montar dashboards o paneles de control con métricas y KPI de distintos tipos. A pesar de que suelen ser pagos, también existen algunas gratis. Estas ofrecen soluciones avanzadas muy útiles cuando tenemos muchos KPI que analizar o necesitamos herramientas de distintos tipos para medir diversas fuentes. Algunos ejemplos son las herramientas WeloveRoi o New Relic.
Es importante contemplar que, suele ser útil no solo plantearse el seguimiento y una adecuada elección de los indicadores más importantes y de su evolución, sino también se amerita el control de la planificación o previsión y los diferentes desvíos que se presentan en un lapso de tiempo, por ejemplo: mes a mes.
Es recomendable realizar controles mensuales o semanales según el tipo y duración de las campañas ejecutadas, Adicionalmente a esto, se debe tener en cuenta las métricas anuales o trimestrales en función de la empresa y de su presupuesto.
Cabe destacar que, al igual que todos lo relacionado a los entornos digitales, estas herramientas también evolucionan y se transforman rápidamente. Debido a esto, lo mejor siempre es no optar por invertir en estas un periodo de tiempo demasiado prolongado.
Esto debe tomarse en consideración, puesto que son cada vez más las empresas que han incorporado la medición de distintos KPI a sus planes de marketing digital. Tal como lo certifica el estudio del Stadista que, en este caso, hace referencia a la estrategia de email marketing:
A pesar de ello, la empresa The Digital Box explica en un informe que una de cada tres empresas no monitorea el retorno de sus acciones y campañas de marketing digital.
Tal como se expone en este artículo, Massimiliano Brígida, el CEO de España de dicha empresa comenta que: “el análisis y la monitorización es imprescindible y más en un entorno de marketing mobile donde se puede obtener en cualquier momento y en cualquier lugar un resultado preciso sobre páginas visitadas, visitantes únicos, clicks en CTA y lugar de origen y dispositivo desde el que se navega. Poder disponer de esa información en la palma de la mano permite reconducir las diferentes acciones o campañas iniciadas y valorar el destino de la inversión”.
Se revela, al mismo tiempo que, de las empresas que desarrollan un plan de marketing digital, sólo un 65% se preocupan por realizar los análisis y las mediciones correspondientes para obtener resultados que beneficien sus objetivos.
Podemos observar que el porcentaje de empresas que no analiza ni mide los resultados de sus acciones digitales sigue siendo muy elevado, lo que nos indica que aún nos queda un largo camino por recorrer en este terreno que presenta, además, grandes oportunidades de optimización, empleo y desarrollo a todo nivel.
Medir todo lo que sucede en nuestra web y en todas las acciones de marketing que realizamos es clave para extraer conclusiones que nos permitan optimizar estrategias, corregir errores y cambiar patrones, siempre con el objetivo final de conseguir una rentabilidad.
Como hemos visto, la importancia de las métricas va más allá del conocimiento de algunos números que mejorarán la estrategia digital que se haya planteado. Es, a fin de cuentas, las bases sobre la que se sostienen estos planes digitales.
Sin embargo, solo el hecho de considerarlas no basta. Para que ofrezcan información capaz de mejorar el proyecto de marketing, es imprescindible conocer las diferentes métricas que existen y saber con qué KPI juntarlas para crear resultados seguros y prometedores.
Este es el problema que muchas empresas tienen y no alcanzan a ver. La mayoría se pregunta por qué, si están utilizando los KPI y obteniendo distintos tipos de métricas, aún no consiguen los resultados deseados. Olvidan que requieren de un conocimiento acertado sobre cómo incorporarlas a sus objetivos SMART.
Otro de los inconvenientes que dichas empresas sufren, y pasan por alto, es la preocupación por monitorear y comparar toda la información que reciben de todas esas métricas. Sin herramientas que ayuden a la gestión de estos datos, o el uso de un dashboard, será imposible analizar los resultados apropiadamente para solucionar los errores en la estrategia y , por ende, el resultado de estas estrategias quedan al azar.
En definitiva, las métricas son la clave para elaborar una estrategia digital capaz de garantizar los resultados que se proponen en los objetivos. Sin estas, la estrategia ha perdido su rumbo.
El social listening significa la escucha social, es decir, realizar un seguimiento o un rastreo de las ocasiones que se mencionan tus productos o servicios o tu marca en las redes sociales. Cuando se haya localizado esas menciones, deben analizarse para extraer toda la información valiosa que contienen, como las opiniones, las críticas y datos que tiene la audiencia acerca de la marca, producto o servicio y actuar en consecuencia.
Fácil, sigue estos dos pasos, busca el nombre de tu marca, hashtags o etiquetas clave que uséis o el propio nombre de tus productos servicios en las redes sociales. Una vez buscadas, recolecta las menciones y analizar la información que contiene.
Lo más importante son las menciones directas de tu marca, producto o servicio, no cuantas veces ha sido mencionado, lo verdaderamente importante es la información que contiene esa mención. Con esta información podemos descubrir que opinan nuestros consumidores o nuestro público de nosotros o incluso de los competidores. El social listening tiene como finalidad descubrir si se están tomando las decisiones correctas o es necesario un cambio en la estrategia.
Gracias a las redes sociales tenemos acceso a este tipo de comentarios, que son una información muy valiosa para las empresas. En las redes los usuarios se expresan de manera más libre y sin filtros que en cualquier tipo de encuesta que podamos hacer, por lo que obtendremos información veraz. Conociendo esto, es más fácil tomar las decisiones necesarias para complacer a nuestros consumidores, aumentar las ventas o incluso el posicionamiento en la mentalidad del consumidor.
Además, con esta indagación en redes a las opiniones de tu público, te recomendamos que aproveches a responder a los usuarios que te han mencionado, ya sea con un comentario negativo o positivo, demuestra compromiso con tu audiencia.
La escucha social nos permite conocer opiniones de nuestro consumidor de manera totalmente natural y sincera acerca de nuestra marca y lo que ofrecemos. No es necesario imaginárnoslo o suponer, ya que tenemos esa información de manera directa.
Con esta valiosa información deberíamos ser capaces de identificar nuestras debilidades como marca, ya que los clientes comentarán los problemas que hayan tenido con nosotros. Así como los comentarios que mencionan lo que les gusta de nuestro servicio o producto. Toda esta información no debe ignorarse, deberemos utilizarla para cambiar o enfatizar en nuestros key points y ofrecer un mejor servicio en un futuro cercano.
En esa búsqueda por las redes nos encontraremos muchos perfiles de muchos tipos opinando sobre nuestra marca o servicios. En el rastreo en redes deberemos fijarnos en las personas que son defensoras acérrimas de nuestra marca, y interactuar de manera positiva con esa persona, ofreciéndoles una colaboración y más aún si tiene un número considerable de seguidores. Es una forma de agradecerles las menciones a la marca y también una forma de hacernos llegar a más público.
Como ya hemos comentado antes es recomendable aprovechar esta búsqueda de comentarios de nuestra marca en las redes para darles respuesta a todos los que podáis y si no, a los más destacados.
Sería de gran ayuda para tener a vuestra audiencia satisfecha, el agradecer los comentarios positivos. Y los negativos disculparse y comunicar que ya estáis tratando de solucionar ese problema.
El social listening igual que nos sirve para conocer que opina el público de nuestra marca, nos sirve para saber que opina de la competencia y qué hace. Esto nos permite saber a donde orientar nuestras campañas, saber que puntos debemos destacar o que oportunidades se nos ofrecen para ganar clientes o fidelizarlos más.
Dando respuesta a los comentarios de nuestro público conseguiremos ganar autoridad, aportarle valor a la marca e incluso ganar en posicionamiento.
Al público le gusta obtener respuesta por parte de las marcas, más aún, si resolvemos algún problema. Estas interacciones nos permiten crear vínculos más cercanos con nuestros clientes potenciales, además de dar una imagen de mayor compromiso con nuestros clientes. Dando respuesta a esos comentarios es como creemos que pueden conseguirse nuevos clientes, siendo una fuente de fiabilidad y honestidad con el público.
Conociendo todas las ventajas que te ofrece la escucha social, es probable que hayas pensado en implementarlo a tus estrategias. Pero no es algo sencillo de hacer sin ayuda. Por eso, te ofrecemos una lista de las herramientas que deberás usar.
Son quizás las mejores herramientas de administración y gestión de redes, permite hacer seguimiento de comentarios y responder y comunicarte con el público desde el mismo Hootsuite. La diferencia entre uno y otro es que Hootsuite Insights ofrece la posibilidad de usar filtros para rastrear de manera más precisa.
HubSpot tiene un software de gestión de redes que junto con las anteriores comentadas, es una de las mejores herramientas a utilizar. Sirve para monitorear todo lo relacionado con las campañas lanzadas en redes, también para detectar las tendencias relacionadas con las palabras clave seleccionadas.
Puedes integrar esta herramienta dentro de HubSpot. Haciéndola muy fácil e intuitiva, aportando una escucha social muy fácil, rápida y sencilla.
También se puede integrar en HubSpot y permite filtrar por palabras clave seleccionadas, por actividad inusual o por frases completas.
Es una de las mejores herramientas para conocer la opinión del público. Está basada en la red social Twitter, red donde se exponen opiniones, positivas o negativas, por excelencia. De esta manera puedes analizar las menciones recibidas, el alcance de esos tweets y saber quién tiene mayor influencia.
Nos ayuda a monitorear las reseñas de más de 50 webs diferentes e incluso dar respuesta a las publicadas desde Google y Facebook.
Es un servicio que nos ofrece Google donde te permite generar alertas en torno a los temas que tu elijas. Así te avisará cuando se cree una conversación en torno a tu nombre, tu marca o tu producto.
Como ya hemos comentado, no se trata de apilar menciones de tu marca o producto, se trata de analizar lo que se ha querido decir. Francisco Isuani, CEO de Socialand determina que para esto deberemos tener en cuenta cuatro aspectos:
Contar con un equipo de profesionales de este tema. Un equipo de psicólogos y sociólogos te ayudará a determinar con mayor profundidad lo que se está diciendo de ti.
Las opiniones que cuelguen serán basadas en la experiencia y situación de cada usuario. Por eso debes responder a esas solicitudes u opiniones de la manera más individualizada posible. Conocer a tu audiencia te permitirá actuar de manera más específica.
No solo es importante la cantidad de comentarios recibidos. Debemos ir a la calidad además de la cantidad, analizar las características de esos comentarios para así brindar soluciones.
Lo ideal es estar pendiente siempre de las redes, con intención de reducir el tiempo de respuesta a tus comentarios. Esto demuestra verdadero interés en tu audiencia. Escuchando a tu audiencia y teniendo en cuenta su opinión, estarán muy satisfechos y podrás fidelizar clientes o conseguir leads.
En conclusión, el social listening se ha convertido en una estrategia de marketing muy importante para cualquier empresa, y que ofrece a la empresa un feedback real de la gente que te conoce o consume. Es la clave para fortalecer tus puntos débiles y ofrecer siempre un mejor servicio.
¿Estás dispuesto a escuchar a tus consumidores?
En este articulo veremos las 5 claves para implementar transparency marketing.
La información inunda la red y todas las empresas intentan atraer a los clientes a su negocio. Es una lucha constante contra la competencia. La única forma de atraer al usuario es ser distinto, tener ciertos productos o servicios que los clientes solo encuentren en tu empresa.
Esto puede ser muy difícil ya que existe tanta competencia en este mundo globalizado que incluso la creatividad se ve mermada. Es difícil proporcionar un producto que no esté inventado en la era de internet. Pero, otro elemento que tienen las empresas para diferenciarse del resto es la transparencia.
Si tu negocio transmite los valores que tiene, la transparencia en tus cuentas, pasos que sigue o sus objetivos principales el cliente conocerá en profundidad a tu empresa y será una de sus top. Es así, si tienes un negocio que transmite confianza y seguridad los usuarios pensarán en ti en el momento que necesiten algún producto o servicio.
En este paso entra en el juego el transparency marketing, este término que puede cambiar la visión que tienen algunos usuarios de tu empresa.
Este concepto engloba la necesidad de compartir con tus consumidores información sobre los empleados, directivos, valores, cultura, procesos de negocio y resultados obtenidos a partir de la estrategia utilizada. Puedes pensar que es mejor ocultar la información para que la competencia no copie tus ideales o formas de trabajar, pero las puertas opacas en una empresa alejan al consumidor.
En el mundo digital en el que es muy fácil ver qué hace cada negocio ya no solo se exige que proprocionen productos o servicios seguros y útiles. Hoy día es esencial transmitir valores relacionados con la responsabilidad social. El cliente no solo quiere comprar tu producto e irse a casa con él, no, los consumidores hoy necesitan saber que están cooperando con empresas sostenibles, caritativas y transparentes.
Este se ha convertido en un requisito fundamental para las empresas activas en internet ya que es utilizado como una forma de diferenciación del resto. El transparency marketing se puede transmitir haciendo diversas acciones como:
Como ves estas acciones están relacionadas con la mejora de confianza en la empresa. El lado más humano de tu negocio te ayudará a acercarte a la audiencia y que ellos confíen en que están comprando en una empresa comprometida.
Las políticas de transparency marketing ayudarán a tu empresa a crear una relación basada en la confianza y la seguridad por parte del consumidor. Además, este lazo con tu lead te generará beneficios como la mejora de las ventas o la fidelización de este.
En la época de la vida perfecta en redes las empresas realizan las mismas acciones que los usuarios comunes, muestran su cara más positiva y exitosa. Todos queremos mostrar que nos va bien y la felicidad de nuestras vidas. Pero, esto no siempre es así. Hay rachas malas en las que los proyectos no salen como queremos.
Por ello, es importante transmitir al usuario la parte vulnerable de nuestra empresa. Con la comunicación humana el consumidor verá que no solo está comprando un producto, sino una historia. La gente no compra a las empresas sino a la gente. Esto es fundamental tenerlo en cuenta ya que si transmitimos una historia que conecte con ellos será más fácil crear la relación de confianza con el usuario.
Muchas empresas han optado por mostrar tanto los precios que supone la mano de obra, el envío, los materiales e incluso la ganancia del propio negocio. Esta forma de transparencia es muy valorada por los clientes ya que pocos muestran lo que ganan con la venta de sus productos. Esta práctica se da sobre todo en los eCommerce ya que así atraen a los consumidores a comprar en su tienda, se ganan la confianza a base de transparencia pura.
Es razonable que no quieras mostrar lo que ganas en tu web, pero es un ejemplo perfecto de cómo la gente quiere estar al tanto de todo lo que ocurre en la empresa en la que compra. Este reflejo de precios ayuda al usuario a saber que está pagando un precio justo por el producto comprado y no está siendo estafado.
Si no quieres mostrar tus ganancias en internet, puedes realizar otras acciones como la creación de contenido enfocado a la explicación de la subida/bajada de precios para ganarte la confianza de tus consumidores.
Las historias atraen al consumidor. Si los usuarios ven que detrás de una compañía existe valor humano, historias de superación, éxito y lucha constante se verán reflejados y será un motivo más por el que efectuar la compra.
Además, si tu empresa colabora con organizaciones humanitarias; apuesta por el desarrollo de productos de forma sostenible y recursos locales; empleando a personas de terceros países para darles una oportunidad de futuro o simplemente colaborando de forma monetaria es un motivo más para que los consumidores compren en tu empresa.
La buena reputación atrae clientes nuevos. Por ello, es importante cuidar la reputación que tiene tu empresa entre los consumidores y en internet. A la hora de abordar rumores o acusaciones tendrás todas las claves para acabar con esas ideas negativas que andan por ahí.
En el caso de realizar una mala acción es conveniente siempre pedir disculpas de parte de toda la empresa ya que cuando esto se hace bien, cala en los consumidores. Es fundamental transmitir que el arrepentimiento es real ya que si se piden disculpas y el usuario siente que no estás siendo sincero tu reputación empresarial empeorará.
La puesta en marcha de este proceso tiene numerosas ventajas en la relación con el cliente. Como hemos comentado anteriormente, el consumidor quiere estar al tanto de lo que ocurre en la empresa que compra, quiere conocer cómo funciona y los valores que tiene.
Esto sirve para verificar que los valores de la empresa son los mismos que el consumidor. Hoy día, es tan importante tener un buen producto como transmitir tus pensamientos acerca de algunos ámbitos preocupantes para los usuarios como la sostenibilidad o la ayuda humanitaria.
Confianza, fidelidad y honestidad por parte del consumidor serán los elementos que ganarás si implementas la estrategia de transparency marketing. Llevar a cabo esta estrategia no significa dar a conocer cada detalle de tu empresa. Debes crear límites para conocer la información y datos que transmitir y cuáles no. Sobre todo, es esencial determinar con quién compartirás esa información.
Si implementas este proceso no solo te acercarás a tu cliente, sino que también realizarás de forma inconsciente publicidad positiva para tu negocio. Las buenas acciones atraen a buenos clientes.
Para desarrollar esta estrategia debes seguir unos pasos previos, no puedes comenzar a airear toda la información positiva que tengas, esto no funciona así.
Si quieres implementar esta estrategia puedes comenzar por realizarte las siguientes preguntas sobre tu empresa:
A continuación, te dejamos las fases por las que deberás pasar para implementar transparency marketing en tu empresa.
1. Información accesible.
Debes mostrar al cliente tu lado humano de la empresa, la presencia constante junto a él cuando lo necesita, como un amigo fiel que siempre está presente. Además, deberías realizar un seguimiento de la información que ofrecer para verificar que tiene fácil acceso para el consumidor.
De esta forma, estás ayudando al cliente a tener toda la información que quiere conocer. Otra opción muy recomendable es abrir un diálogo con los consumidores para crear esa relación de confianza y seguridad. La cercanía lo es todo.
La respuesta a sus dudas con honestidad, rapidez y amabilidad hará que se acerquen cada vez más. Los comentarios negativos también deben ser abordados desde el respeto y la confianza.
2. Asumir errores.
La forma de actuar ante un error transmitirá a tus consumidores los valores de la empresa. Si en algún momento realizas una mala acción o cometes errores no dudes en disculparte de la forma más sincera posible.
Mantener al consumidor informado de lo ocurrido hará que esa confianza en la empresa crezca. Contar lo ocurrido y reconocer el error es un paso adelante hacia la relación cercana con el lead.
La integridad y la honestidad deben estar presentes en todo momento en tus acciones diarias, tanto en las acertadas como en las erróneas.
3. Dar a conocer el análisis interno de la empresa.
Seguro que cuentas con programas de analítica web que te ayudan a conocer los datos en profundidad y mejorar poco a poco. Si quieres marcar la diferencia puedes dar a conocer algunos de los datos que te proporciona el programa.
Si compartes esta información los clientes sentirán que forman parte de tu empresa, sentirán la cercanía que supone esto. Además, muchos de tus clientes sentirán curiosidad por conocer estos datos y es otra forma de atraerlos a nuestra web. La comunicación abierta debe ser tu lema para conseguir nuevos leads.
4. Proporcionar participación al usuario.
Los datos pueden acercarte a tu cliente. Para contar con la información personal de tus clientes es recomendable que los pidas amablemente mediante cookies, datos de navegación, etc. De esta forma, los consumidores no sentirán que pides sus datos para acciones negativas.
En el mensaje de suscripción o contacto debes utilizar un lenguaje amable, cortés y sutil. No puedes pedir información personal de los consumidores utilizando un lenguaje descortés.
5. Presencia activa en redes.
Las redes sociales son la cara de tu empresa. Debes mantenerte activa en las diversas plataformas existentes (Instagram, Twitter, Facebook o Linkedin). Si los consumidores sienten que pueden acceder de forma fácil y accesible a tu cuenta contarás con un punto a favor para la compra.
Tus redes pueden servirte para dar a conocer nuevas noticias, promociones, tendencia o estar cerca del consumidor. Gracias a las redes sociales los usuarios sienten que son parte de la empresa, que comparten los mismos valores y esto, incentiva la compra de tu producto o servicio.
La interacción con los usuarios es primordial para crear una relación de confianza. Debes intentar contestar los mensajes y dudas que te dejen en el perfil. Ellos sentirán que la empresa se preocupa de verdad por lo que piensan.
Autenticidad
Uno de los primeros pasos en una empresa es definir los valores que marcan la empresa, debes comprender quién es tu empresa y cómo quiere cubrir las necesidades de los consumidores.
Cuando tengas los valores definidos podrás buscar clientes acordes con tu empresa, así estarán alineados con ellos y podrás aportar valor a su experiencia. Además, de esta forma podrás conocer también qué tipo de clientes no están ligados a tu empresa
Transparencia
Para trabajar de forma honesta y cercana deberás informar a los clientes de todo lo que haces y tener unas cuentas claras. Si realizas cualquier cambio en la empresa es recomendable que des esta noticia tú desde tu web y redes sociales, no la competencia.
Además, otro de los aspectos en los que debe haber transparencia es en la sostenibilidad y ayuda social hacia otros. Los consumidores se sentirán reflejados en estas acciones y crearemos una relación de confianza.
Valor
Nuestro objetivo principal siempre debe ser aportar valor a la experiencia del cliente. Para ello debemos conocer sus intereses y necesidades mediante estudios de mercado de nuestro público objetivo.
De esta forma, podremos crear productos y servicios adaptados a las necesidades de los consumidores.
Personas
Nuestra empresa está formada por personas al igual que los clientes a los que nos dirigimos. Por ello, es importante entender que ellos son el motor del negocio y que son realmente necesarios para que todo funcione. La empresa debe proporcionar diferentes medidas que mejoren el bienestar de los empleados.
La flexibilidad horaria o la conciliación son algunas de las formas de acercarte también a tus trabajadores. Esto mejorará el clima de trabajo, el rendimiento y la productividad ya que cada uno es consciente del trabajo a realizar y de las ayudas que se proporcionan para que puedan realizarlo. Este concepto se puede resumir en estas tres preguntas:
Experiencia
Este es uno de los términos más utilizados en los últimos años ya que ayuda al tan ansiado posicionamiento web. Este concepto debe ir más allá de la red, no solo debemos hacer sentir cómodo al usuario y proporcionarle las herramientas necesarias para acceder a nuestra web, sino que esto se debe traducir en el comportamiento personal con el cliente.
La experiencia de calidad hará que tus consumidores vuelvan a comprar, creen una idea de calidad sobre tu empresa y la reputación al hablar con otras personas será positiva.
Las empresas crean con más asiduidad ambientes de trabajo basados en la confianza, honestidad y valores compartidos. Este sentimiento debe ser transmitido a los consumidores. Los clientes valoran la cercanía de las empresas, el hacerlos partícipes y que cuenten con sus recomendaciones y consejos.
Cada vez son más los negocios que basan su filosofía empresarial en la estrategia transparency marketing. Gracias a la implementación de este proceso la cercanía, fidelidad y confianza con los consumidores se multiplica.
Es esencial pensar siempre en los valores que queremos transmitir, la preocupación por el consumidor y sus necesidades. Nuestro crecimiento será mayor si basamos la creación de nuestra empresa en la confianza y seguridad de los consumidores.
Además, la implementación de este sistema te ayudará a conectar con consumidores que compartan tus mismos valores. Esto hará mucho más fácil tu trabajo y el de tus empleados.
La transparencia debe ser el lema de todas las empresas para crear comunidades basadas en el respeto, la confianza y la fidelidad. El desarrollo de esta estrategia te hará acercarte y crecer poco a poco junto a tus consumidores. A pesar de los momentos duros que puedan surgir, es mejor afrontarlos junto a tu cliente e intentar darle las explicaciones necesarias para seguir juntos.
Si aún no desarrollas el transparency marketing en tu empresa, no dudes en intentarlo porque te enamorarás de esta forma de trabajo que beneficia tanto a tus clientes como a tu forma de trabajo.
En este artículo te mostraremos que es el marketing inmersivo, que supone esta técnica, cómo aplicarlo a tu empresa, sus ventajas y algunos ejemplos para que estés al día sobre este tema que ha sacudido la revolución tecnológica.
Ir de compras, visitar un museo o viajar a otro país es ahora posible desde el sofá de tu casa, todas estas experiencias son posibles gracias al marketing inmersivo, pero no solo se trata de teletransportarse al lugar donde ocurren los hechos.
Gracias al marketing inmersivo las empresas pueden crear un producto con una historia que sea también parte del usuario que piensa comprarlo, es decir, el cliente puede formar parte del concepto desde casa.
Hoy día el usuario no puede ser un mero espectador, si se siente fuera de lugar recurrirá a la competencia, por ello, es muy importante hacerle partícipe de todas las acciones que estamos llevando a cabo. La historia debe ser el centro de la estrategia de marketing, y con ello el usuario, por lo que el comprador puede interactuar con ella.
De esta forma se genera un vínculo entre empresa – cliente, y se sentirá parte de la compañía. Este tipo de estrategia se basa en la utilización de videos, eventos o experiencias en su contenido, de hecho, algunos de estos elementos pueden ser multisensoriales lo que hace aumentar la sensación de participación.
Para llevar a cabo este tipo de experiencias es necesaria la tecnología, esa herramienta que hoy día parece ser importante en todos los sectores de las empresas. Pues sí, puede parecer difícil acostumbrarse a ciertas herramientas, pero una vez que se ponen en marcha te harán marcar la diferencia.
Con el salto estratosférico que hemos dado a nivel de digitalización las empresas ya cuentan con los sistemas necesarios para lanzar este tipo de experiencias. Con el confinamiento nos hemos acostumbrado a asistir a eventos de forma online, conciertos o incluso a comprarlo todo mediante eCommerces.
Las empresas se han adaptado a ello y se han puesto activos para realizar estrategias de marketing cada vez más innovadoras y sorprendentes para sus usuarios.
La creación de este tipo de estrategias es todo un reto y ya son muchas corporaciones que se suman a probar con este tipo de marketing, gracias a este tipo de prácticas los usuarios no pasarán desapercibidos delante de nuestras campañas. Así, evitaremos el efecto inmune de la publicidad, el usuario pasará de ser un cliente pasivo publicitario a un activo en las historias de la empresa.
Existen distintas formas de implementar el marketing inmersivo en tu empresa, según un estudio realizado por Kaizen Institute, este tipo de contenido ha experimentado un gran crecimiento desde 2019, gracias al aumento de la participación de los usuarios y la novedad de la experiencia. Aquí algunas de sus aplicaciones:
Este tipo de herramienta puede ser difícil de alcanzar para algunos clientes ya que es necesario contar con gafas de realidad virtual, pero puede ser aplicable a una empresa de turismo en la que se quiere mostrar un tour mediante estas gafas.
Seguro que esta herramienta te suena ya que habrás visto maquetas en tiempo real para construir tu propia habitación. Por ello, es fácil visualizarlas mediante un dispositivo como un móvil, una tablet o un ordenador.
Mediante la proyección 3D podemos visualizar ciertos proyectos como la construcción de herramientas o el producto final, gracias a esto, el público puede interactuar con los productos.
Posibilidad de interacción con el contenido enmarcado en el banner.
Este tipo de publicidad puede interceptar al usuario indeciso, interactuar con él y así, activar escenarios de conversión que incentiven a la compra del producto final.
Entre las características principales del marketing inmersivo y para que sea considerada tu estrategia dentro de este tipo de publicidad, tus campañas, anuncios y experiencias tienen que tener lo siguiente:
La idea principal del marketing inmersivo se centra en hacer partícipe al usuario en una historia diferente, es decir hacer sentir al usuario que está viviendo una experiencia única que solo podrá llevar a cabo con la empresa.
Por ello, el negocio debe ofrecer un producto distinto al resto que tenga ciertas características que le hagan destacar, gracias a la creación de un producto o servicio diferente el usuario puede sentirse diferencial y de esta forma ser fidelizado.
Un informe realizado por Aircards demuestra que más de 100 millones de personas utilizan realidad aumentada para realizar sus compras, más del 78% de los consumidores prefiere este tipo de tecnología para la compra de productos.
Como vemos este tipo de marketing está en auge ya que se espera que para 2025 este sector alcance los 198.000 millones, gracias a este tipo de productos podemos aumentar nuestro engagement en la empresa.
Ahora podemos combinar el uso de las redes sociales con el contenido inmersivo y así proporcionar al usuario un contenido distinto que quede en su memoria como reflejo de un producto con éxito.
Para llevar a cabo este tipo de estrategia es necesario seguir una serie de pasos para ponerla en marcha, te dejamos las fases por las que debes pasar para proponer un contenido inmersivo en redes sociales a tus usuarios:
Lo primero y primordial es conocer a tus clientes, para ello, debes estar al tanto de sus intereses y necesidades, responder sus comentarios, en definitiva, establecer una relación cliente-empresa en la que el usuario se sienta cercano a la empresa.
Además, es esencial estar al tanto de las tendencias y así llevarla a cabo en nuestra estrategia empresarial.
Mostrar interés no solo es contestar comentarios y proporcionar descuentos, para que el usuario se sienta cercano a la empresa es importante que preguntes por sus gustos, conozcas su opinión en relación a los productos, proporciones contenido de calidad, seas creativo e innovador y realices encuestas en relación a diversos temas para adentrarte en su mente.
Este puede ser uno de los puntos más importantes ya que los consumidores quieren contenido relevante en relación a sus intereses, para ello, es recomendable seguir la regla 80/20; el 80% del contenido debe enfocarse en información relevante y el 20% hablar de los productos o servicios de la empresa.
En ese 20 podemos incluir contenido inmersivo que pueda ponerse en marcha para dar a conocer productos o servicios innovadores.
Mediante los Call To Action animamos al usuario a interactuar con nuestro contenido, ya sea contenido inmersivo o dejándonos sus datos para la suscripción o recibo de la newsletter.
Es obvio que vivimos en un mundo visual, todo lo que tenga imágenes o videos va a recibir un mayor engagement, debemos intentar transmitir en las imágenes y videos que compartamos la esencia y valores de nuestra empresa.
El auge de los creadores de contenido digital es una realidad, otra de las estrategias que podemos realizar es la contratación de influencers para obtener más leads y así, intentar fidelizarlos. Podemos incentivar la creación de contenido inmersivo mediante la utilización de personas conocidas relacionadas con nuestro sector.
Este tipo de marketing está experimentando un incremento notable ya que cada vez más los usuarios necesitan sentirse únicos y no un número más entre los clientes. Por ello, este tipo de estrategias puede llevar al consumidor a un ámbito personalizado, te dejamos algunas de las ventajas con las que contarás gracias al contenido inmersivo:
Los usuarios sentirán que son importantes para la empresa y esto da lugar a una mejor experiencia durante la compra del producto.
Como hemos mencionado, este es uno de los grandes atractivos para los consumidores, el sentimiento de personalización son algunos de los elementos que más demandan los usuarios.
Si los usuarios se sienten identificados con la empresa mediante sus valores y productos esta, se va a convertir en un referente para el usuario, esto también puede desencadenar un mayor conocimiento de la marca gracias al conocido “boca a boca”.
El idioma o el rango horario son algunos de los límites que puedes encontrar a la hora de crear contenido, pero, con las imágenes o contenido inmersivo podrás derribarlas.
Hoy día los consumidores prefieren contenido más visual, por ello se puede crear un contenido que sea entendido en cualquier parte del mundo y además, contar con la personalización y diferenciación del resto de la competencia con el contenido inmersivo.
Para que puedas inspirarte y puedas poner en marcha el proceso en marketing inmersivo te dejamos algunos ejemplos:
El metro de esta ciudad por motivo del estreno de la película Cazafantasmas implantaron el sonido de un fantasma en una parada de metro.
Debido a la pandemia la falta de público era latente en los estadios de baloncesto. Por lo que NBA creó una experiencia inmersiva para que los fans pudieran seguirlo desde casa y aparecer en las canchas oficiales.
Pepsi instaló una marquesina en la calle que era capaz de reconocer la situación en la calle y añadir elementos extraños como un meteorito o una nave espacial.
Este proyecto permite a los usuarios viajar entre los ingredientes que hay en la nevera. además, si se utilizan auriculares podremos experimentar sonidos como el aire frío o el movimiento.
Esta empresa sueca lleva años utilizando este tipo de marketing inmersivo, gracias a la realidad aumentada podemos ver cómo quedaría cualquier mueble en nuestra casa. Por ejemplo, ver cómo quedaría un sofá en nuestro salón.
La interacción con contenido inmersivo es mucho más beneficioso para la empresa ya que el usuario es reticente hacia contenido estático, la lectura de estos no suele ser total por lo que el contenido no se da a conocer en su totalidad.
Según un estudio realizado por Ceros sobre el contenido inmersivo el 33% del contenido creado es inmersivo y un 56% estático; lo deseado sería un 48% y un 41% respectivamente. Según este estudio algunos de los elementos más efectivos son:
A pesar de sus beneficios y engagement también existen barreras que el contenido inmersivo no ha conseguido atravesar aún:
En el estudio analizado, se animó a los participantes a imaginar la empresa ideal, que publica regularmente con contenido emocional y que tengan conexión con los usuarios, después se les preguntó cuán lejos se encuentra su compañía ese ideal, tan solo el 16% de los participantes describió su marca como cercana al ideal.
Como ves las empresas se encuentran bastante lejos para llegar a su concepto ideal de empresa, pero, el marketing inmersivo te puede ayudar a conseguirlo, a pesar de las barreras con las que puedes contar, la creatividad siempre será el elemento estrella para triunfar.
