¿Quieres mejorar tu proceso de Lead Generation?
Sigue leyendo, en este artículo te daremos los trucos para lograrlo.
Pero antes, es imprescindible que conozcas algunos conceptos importantes, como de qué hablamos cuando nos referimos al perfil del cliente ideal o IPC, también en qué consiste el comité de compras y cómo se diferencia de tu buyer persona.
Si aún no has leído el artículo anterior: Perfil del Cliente Ideal Parte 1. ¿Qué es y cuáles son sus características?, te invitamos a que le eches un vistazo antes de continuar con este.
Muy bien, continuemos.
Para empezar, debemos tener en cuenta que nuestro objetivo es definir los factores desencadenantes de la compra y las características de sus mejores clientes, así como la estructura típica del comité de compras.
De esta forma, será posible potenciar: en primer lugar, los procesos de selección e investigación de cuentas; en segundo, la prospección; y en tercero, la generación de clientes potenciales.
Considerando lo anterior, estamos listos para repasar el proceso paso a paso de la construcción del ICP o Perfil del Cliente Ideal:
1. Selecciona un segmento de mercado específico
Ya hemos comentado que el ICP es la suplantación de sus clientes clave de un segmento de mercado específico. En otras palabras, podríamos decir que es la selección de los mejores clientes que podrías tener dentro de un mercado objetivo determinado.
Cabe destacar, que el problema de muchas empresas B2B es que se apresuran y omiten este paso. Antes de filtrar la información, simplemente exportan todos los datos del CRM y crean un avatar de cliente universal.
El resultado de esto es evidente: se pasan al , se pasan al enfoque de «talla única» y pulverizan sus esfuerzos en lugar de centrarse en segmentos específicos. Es por eso, que hay que tener en cuenta que para cada segmento de mercado hay que crear un PCI independiente.
2. Elije 10 clientes clave de ese segmento de mercado
Ahora bien, no todos los clientes fueron creados iguales.
El Principio de Pareto dice que el 4% de los clientes puede generar el 64% de sus ingresos. Nuestro objetivo es encontrar este 4 % y añadirlo a la plantilla del PCI. Como regla general, sugiero seleccionar los 10 mejores clientes de un segmento concreto.
No te preocupes si no tienes esta cantidad de clientes. Añade todos los que tengas y concéntrate siempre en trabajar con algunos datos que con una simple lluvia de ideas.
3. Rellena la plantilla del perfil del cliente ideal
El siguiente paso es rellenar la plantilla del PCI. Tendrás que analizar tus cuentas, la estructura de su comité de compras y realizar entrevistas en profundidad a los clientes.
Contáctanos para obtener más información sobre esta plantilla.
Comencemos por lo más fácil.
Recoge de tu CRM los datos disponibles como subindustria (por ejemplo, desarrollo de software o software de automatización de marketing), ubicación, ingresos, nuestros ingresos (el volumen total de ventas a este cliente) y el tamaño del equipo.
Si te faltan algunos datos, puedes recopilarlos durante los siguientes pasos.
4. Define los miembros del comité de compras y recoge información pública sobre ellos.
Nuestro siguiente paso es definir el comité de compras. Hay varias maneras de hacerlo.
El primer paso es analizar el CRM y hablar con ventas.
En el CRM, comprueba quién estaba en el hilo de correo electrónico. Aprovéchalo para buscar respuestas y CC. Si el equipo de ventas puede proporcionar información. Pregúntales:
En sus entrevistas, ¿mencionaron los Campeones o los Responsables de la toma de decisiones a alguien de su equipo con quien quieren hablar? ¿Se unió alguien más del equipo del cliente a las llamadas/reuniones?
Una vez que descubras a estas personas, dirígete a LinkedIn Sales Navigator y búscalas. En caso de que no los encuentres allí, puedes recurrir a Facebook y Twitter.
Si todavía no puedes encontrar a los miembros del comité de compras, aquí tienes un proceso paso a paso para ti.
Exporta desde el CRM los correos electrónicos de tus clientes a un archivo CSV (un archivo de texto plano que contiene una lista de datos) y súbelo a LinkedIn.
Ve a Mi red -> Más opciones -> Subir archivo y sube un archivo con los contactos de tus clientes.
Buscar el comité de compras en LinkedIn, esta red social te mostrará sus perfiles.
Una vez que hayas encontrado a los miembros del comité de compras, copia en la plantilla del cliente ideal sus funciones, su edad aproximada y su actividad en las redes sociales (¿Publican algo? ¿Con qué frecuencia?).
Concéntrate en los siguientes aspectos:
¿Cómo es el contenido de los influenciadores comparten o siguen?
¿Cuáles son los Influenciadores de marketing B2B?
¿En qué comunidades se encuentran?
Revisa las comunidades donde podría estar el perfil del cliente ideal
Conocer esta información es necesaria ya que gracias a esta, luego podrás colaborar con los mismos influenciadores, publicar posts invitados o participar en las comunidades para atraer al público objetivo.
Ahora, cuando hayas recopilado la información del público, es el momento de analizar el proceso de compra.
Puedes pedir Aquí más información sobre la Plantilla del comité de compras.
5. Analiza el proceso de compra
Para completar este análisis, puedes seguir las siguientes instrucciones:
1.Entrevista al equipo de ventas
Durante la entrevista, haga las siguientes preguntas a su equipo de ventas:
¿Cuáles eran los objetivos de cada miembro del comité de compras que querían conseguir con nuestro producto?
¿A qué preocupaciones u objeciones se enfrentaron durante el proceso de venta? ¿En qué fase aparecieron las objeciones y por qué? ¿Cómo resolvieron las dudas?
¿Qué factores influyeron en la decisión de compra de cada miembro del comité de compras?
¿Cuándo se incorporó cada miembro del comité de compras al proceso de venta?
¿Qué beneficios obtiene cada miembro del comité de compras de nuestro producto?
No te olvides de preguntar por los beneficios personales y los que obtiene su departamento.
2. Analiza los correos electrónicos y las llamadas de ventas
Además de entrevistar al equipo de ventas, es recomendable realizar un análisis manual de todas las llamadas de ventas y los correos electrónicos.
No se trata de carecer de confianza respecto al equipo de ventas.Si no se entrevista a los vendedores sobre el nuevo acuerdo, es evidente que pueden olvidar los detalles de las negociaciones y proporcionarle sólo lo que recuerdan.
Revisarlo de nuevo, no le hará mal a nadie ¿cierto?
Si haces una investigación adicional y analizas las llamadas y los correos electrónicos de los vendedores, podrás averiguar muchas más objeciones, preocupaciones y dudas.Esta información te ayudará a mejorar tus campañas de marketing, MOFU y contenido BOFU.
3. Realiza entrevistas en profundidad con los clientes
El último paso es vital pero, sorprendentemente, la mayoría de las empresas B2B lo pasan por alto. Vamos a profundizar en él.
6. El método de la encuesta del buzo: enriquecer el perfil del cliente ideal con entrevistas en profundidad a los clientes
En los pasos anteriores, hemos recopilado la información pública disponible sobre sus clientes clave, hemos definido el comité de compras y hemos entrevistado a los comerciales. Sólo este proceso debería proporcionarle grandes conocimientos sobre sus clientes ideales.
Ahora vamos a enriquecer su perfil de cliente ideal entrevistando a sus mejores clientes.
Los conocimientos que obtendrá no sólo le ayudarán a desarrollar un mejor PCI, sino a ampliar su propuesta de valor, a pulir el posicionamiento de la empresa y a mejorar la eficacia de todos los programas de marketing que esté ejecutando.
He aquí una lista de preguntas que le sugiero que haga durante la entrevista con el cliente:
¿Qué les lleva a comprar productos como los suyos?
¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
¿Cuáles son sus retos actuales relacionados con tu negocio?
¿Qué problemas les resuelve su producto?
¿Qué podría pasar si estos problemas no se resolvieran?
¿Por qué han elegido su empresa?
¿Qué es lo que más les gusta de su producto?
¿Están satisfechos con todo (calidad, servicio, asistencia, resultados, etc.), o hay algo que se puede mejorar?
¿Qué características les gustaría ver en su producto?
¿Pueden dar un testimonio o recomendar su empresa?
¿Qué medios sociales utilizan habitualmente?
¿Qué blogs, sitios web o personas influyentes del sector siguen?
¿Quién participa también en su proceso de negociación o con quién consultan antes de comprar productos como el tuyo?
La información que obtendrás es invaluable.
Una vez que hayas terminado de entrevistar a todos los clientes existentes, el paso aconsejable es el siguiente:
Si se trata de una empresa de servicios B2B, realice entrevistas en profundidad a todos los próximos clientes.
Si vende un producto B2B (por ejemplo, SaaS B2B) y tiene un flujo constante de nuevos clientes, lo mejor es hacer un pequeño ajuste al proceso.
No tendrás tiempo suficiente para entrevistar a todos los nuevos clientes, así que sigue entrevistando sólo a los que sean similares a tus mejores clientes. Para todos los demás, puede enviar un correo electrónico automático que incluya un enlace a la encuesta.
Así escomo lo hacemos en HelloMrLead.
7. Definir el perfil del cliente ideal a partir de los datos existentes
Este es el último paso.
Luego de recolectar los datos de sus mejores clientes del segmento, es momento de analizarlos y, al fin, crear el ICP o Perfil del Cliente Ideal.
Ya habrás notado que el PCI no es más que una combinación de patrones, características e información sobre tus mejores clientes.
A veces puedes estar perplejo con lo que debes poner en la plantilla del PCI. Cuando tenga dudas o inquietudes, fíjese en los clientes con mayor cuota de ingresos y ponga en la plantilla los datos que ha recogido sobre ellos.
La versión final de su PCI debería tener más o menos este aspecto:
Si su PCI luce similar, ¡felicitaciones! ¡ha hecho un gran trabajo! Es hora de compartirlo con su equipo y las partes interesadas.
Ahora, cuando hemos cubierto el proceso detallado de desarrollo del perfil del cliente ideal, supongo que sólo tendrá una pregunta:
¿Cómo crear un PCI para un nuevo producto o un nuevo segmento de mercado si aún no tiene clientes?
Hablaremos de eso de forma detallada en nuestro próximo artículo, mantente atento a nuestro Blog, siguenos la pista para continuar adquiriendo información útil para ti y tu equipo.
