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Pitch telefónico

Pitch Telefónico: La perfecta Discovery Call

15 de septiembre de 2022
Nimsay Aranguren Velásquez

Llamas, pero aún no te conocen ¿qué puedes decir para llamar su atención y agendar una nueva llamada? Sigue leyendo, aquí te damos las soluciones.

El pitch telefónico o el discurso de ventas es un recurso que continúa siendo efectivo. Este es utilizado por los vendedores o agentes de distintos tipos de empresas con el fin de convencer a un posible cliente a que compre determinado producto o adquiera un servicio ofrecido.

Conocido también como Elevator Pitch, se inspira en la siguiente pregunta: ¿Si te encontraras con tu cliente ideal en un elevador, serías capaz de convencerlo en pocos minutos en comprar lo que ofreces?

La respuesta es simple: sí. Sí es posible si conoces las técnicas adecuadas para conducir la llamada hacia el objetivo que deseas alcanzar.

Lo primero que debemos comprender es que las preguntas son la clave del proceso de venta.

Estas son la única manera de diagnosticar el problema que un cliente potencial tiene, son una poderosa herramienta al momento de tener reuniones con los clientes, especialmente cuando se actúa como un experto y se estructura adecuadamente la conversación. Por suerte, las reuniones tienen un marco repetible que puedes seguir para ser eficaz.

Es importante tener en cuenta que a tus clientes potenciales poco les importan las características del servicio o producto que le estás ofreciendo, mucho menos sus funciones, sino reconocen que eres capaz de entender sus necesidades. Por eso, nuestra primera recomendación es: no des la solución a tus futuros clientes, antes de comprender plenamente su problema.

Así es como los profesionales organizan reuniones eficaces:

perfect discovery call

Preparación del Pitch

Investiga a la persona con la que tendrás la conversación. Observa si su empresa ya se ha tenido contacto con tu compañía, en este caso, revisa las notas para enterarte sobre lo que ha dicho que le interesa.

Busca en LinkedIn información destacada (por ejemplo, ¿acaban de ser ascendidos? ¿Ronda de financiación reciente? ¿Lanzamiento de un nuevo producto?). Toma nota de ello para que puedas demostrar que te importa.

Abrir la llamada: ¿Cómo pasar de una llamada a una conversación de negocios?

El mejor comienzo de una reunión consigue tres cosas:

  • Establece  las expectativas de lo que esperas conseguir.
  • Revela el tiempo que tienes estipulado para la llamada.
  • Alcanzar el objetivo de la llamada.

Este tipo de llamadas deben ser conversaciones, no discursos de venta unidireccionales. Tu cliente potencial necesita saber que tiene el control y sentir que sus preocupaciones son atendidas.

Un buen tiempo para una apertura es de unos 45 segundos, hacer un marco ACE (lo explicaremos más adelante) es bueno para empezar con profesionalidad.

Fórmula ACE

Esta es una fórmula que te ayudará a potenciar la atención de tus clientes. Es llamado ACE por sus siglas en inglés que señalan los siguientes pasos: A (Appreciate), C (check) y E (End Goal).

El objetivo de este sencillo marco es ayudarte a emplear tu capacidad intelectual con la escucha activa, no pensando en qué decir al principio de una reunión. Así es como se abre:

 

  • Agradece : «Te agradezco que te hayas tomado el tiempo para la llamada de hoy«

 

  • Chequea el tiempo que tienes: «Tenemos 30 minutos programados para hablar hoy. Le sigue pareciendo bien?» (Recuerde escuchar su respuesta y ajustar el tiempo de la llamada si es necesario).

 

  • Objetivo final:  «El objetivo final de esta reunión es entender sus requisitos y ver cómo podemos ayudar potencialmente. Si cree que es una buen ajuste, discutiremos los próximos pasos«.

 

Al utilizar la palabra «apreciar o agradecer», engañas a tu cerebro para que ejecute un patrón. Los trozos le ayudarán a actuar al principio de las reuniones y te enseñará a decidir a dónde llevar la conversación.

Confirmar la agenda: ¿Y luego qué?

Confirme la agenda que ha enviado en su invitación al calendario diciendo rápidamente al cliente potencial lo que tiene previsto tratar durante la reunión. A continuación, pregunte:

«¿Qué más quiere obtener de la reunión de hoy?»

Esta pregunta abierta es engañosamente poderosa. Hará que su cliente potencial se detenga por un instante, y si responde, suele ser tu prioridad número uno atender el problema que este necesita resolver. Ten en cuenta que, los primeros 90 segundos de una llamada son los más valiosos, estos serán suficientes para saber cuál es tu objetivo principal.

Si hay menos de cinco personas en la llamada, pregúnteles a todos qué quieren sacar de la reunión. Anote los nombres de cada uno, sus respuestas, y asegúrate de que sean  abordar sus principales prioridades antes de que termine la llamada.. Si hay más de cinco personas, pida a que un  representante responda en nombre del grupo. Empezar así ayuda a que el grupo se dé cuenta de que va a ser una conversación bidireccional.

Diagnosticar antes de prescribir: SPICED

Aquí es donde se pasa la mayor parte del tiempo de la reunión. Utilice la venta basada en preguntas para averiguar qué es lo que quiere resolver tu cliente potencial. Hágales preguntas para entender su situación. A continuación, pase a las preguntas que ayuden a clarificar su dolor y el impacto deseado.

Situación

Comience con preguntas de situación que demuestren que ha investigado, pero que le ayuden a calificar al cliente potencial en función de unos requisitos mínimos básicos. Estas son preguntas cerradas que ayudan a establecer el contexto.

Dolor

Cuando empiece a hacer preguntas sobre el dolor, no se limite a hacer la genérica y manida como esta: «¿Qué le mantiene despierto por la noche?»

Haga preguntas más reflexivas como: «Cuando hablo con otros directores de ventas, suelen mencionar que los retos X, Y y Z son sus principales prioridades a resolver. ¿Hasta qué punto es importante [el reto X] para usted?»

Resuma lo que ha escuchado antes de seguir adelante. Esto demuestra que estás escuchando activamente y que realmente te preocupas por ayudarles.

Impacto

Ahora puedes empezar a hacer que el cliente potencial pase de una decisión emocional a una más racional. Intente cuantificar el valor de su solución. Haga al cliente potencial preguntas que describan el impacto que una solución como la suya podría tener en la empresa.

Hablar del impacto durante la llamada de descubrimiento le ayuda a cerrar tratos. El ROI de su solución.

Dato extra: Deleita con historias, usa el Storytelling

Al principio de las conversaciones de ventas, los clientes se interesan más en cómo los integrantes de su equipo o sus empleados pueden resolver sus problemas, que escuchar una solución en particular. Por eso, lo mejor es compartir una historia que relacione la situación de tu cliente y su dolor, incluso mejor si se trata de una persona o puesto similar al del cliente potencial con el que estás hablando.

La clave es asegurarse de que su historia incluya un caso de uso relevante y un dolor que acabas de identificar. El propósito es que cuando termine la reunión, sus clientes potenciales recordarán las historias mucho más que los hechos y las características.

A continuación, te resumimos una lista de tareas necesarias

 

checklist discovery call

 

Conectando los vagones: ¡Haz que atiendan de nuevo tu llamada!

En este punto, debe compartir cómo las partes específicas de su solución abordan cada uno de los puntos de dolor que su cliente potencial quiere resolver. Muestre cómo la función X generará más ROI, o cómo el Cuadro de Mando A les dará la visibilidad que necesitan para resolver su prioridad principal.

Al terminar, pregúntele si se han abordado todas sus preocupaciones y si se ha alcanzado su objetivo final. Observa que le hemos llamado vagones a las reuniones en las que conversaremos sobre los negocios que esperamos desarrollar, es solo una forma práctica de referirse a los distintos bloques de información y sus técnicas.

A continuación, conecte los vagones y programe la siguiente reunión. Considere la posibilidad de preguntar, “¿A quién más de su equipo le convendría asistir a nuestra próxima reunión?”

Connecting vagons

 

Conclusión

Se dice que la práctica hace al maestro, eso es cierto, pero para garantizar el éxito es indispensable aprovechar las técnicas y trucos que te hemos compartido. No vayas a ciegas esperando los mejores resultados, la preparación sumada a la experiencia son el secreto real del experto.

 

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