En el mundo de las ventas B2B, contar con un funnel de ventas B2B definido es crucial para alcanzar el éxito. Como habrás notado, las herramientas de marketing digital han cambiado mucho en los últimos años, y el funnel de ventas B2B no es la excepción. Un embudo de ventas es el proceso que un cliente potencial sigue para convertirse en un cliente que paga. Comprender las diferentes etapas de un embudo de ventas B2B puede ayudar a las empresas a identificar en qué etapa los clientes potenciales tienen problemas y cómo mejorar su proceso de ventas.
¿Qué Es El Funnel De Ventas B2B?
El embudo de ventas B2B es una herramienta de marketing muy importante y efectiva diseñada para guiar a los clientes potenciales a lo largo de un proceso de compra. Esta estrategia se basa en guiar al cliente mediante una secuencia lógica de pasos que pueden variar, pero que generalmente incluyen la atracción, el interés, la consideración, la intención y la compra final. Cada uno de estos pasos es crucial para la conversión de prospectos en clientes y, por lo tanto, para el éxito de tu negocio.
La implementación de un embudo de ventas B2B te permite tener una visión más clara del proceso de conversión de tus prospectos. Además, te ayuda a identificar cuáles son los puntos débiles del proceso y a mejorarlos para incrementar tus tasas de conversión. También te permite conocer mejor a tus clientes potenciales, sus necesidades, intereses y preocupaciones, y así ofrecer soluciones más personalizadas y efectivas.
Es importante destacar que la implementación de un embudo de ventas B2B puede ser un proceso complejo y que requiere de una estrategia clara y bien definida. Por lo tanto, es recomendable contar con un equipo de expertos en marketing y ventas que te guíen en este proceso y te ayuden a implementar el embudo de manera efectiva en tu negocio. En resumen, la implementación de un embudo de ventas B2B es una inversión valiosa para cualquier negocio que busque mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing y aumentar sus tasas de conversión.
Diferencias entre Funnel de ventas B2B y B2C
La principal diferencia entre un funnel de ventas B2B y uno B2C está en la duración del ciclo de ventas y en el tipo de público objetivo. En el B2B, el ciclo de ventas es más largo y la toma de decisión implica a varios miembros de la empresa. Además, el público objetivo suele ser empresas o profesionales, mientras que en el B2C se dirige al consumidor final.
A grandes rasgos, las empresas B2B se caracterizan por:
Tener relaciones de ventas en continuo desarrollo y una vida más larga debido a procesos de cierre de venta más prolongados.
Estar relacionadas con la venta de productos y servicios de una empresa a otra.
Incluir un proceso de toma de decisiones que suele requerir la aprobación de más de una persona.
Por otro lado, las empresas B2C se destacan por:
Enfocarse en las ventas de empresa a consumidor, como las ventas al por menor.
Tener un ciclo de venta más corto y animar al consumidor a comprar el producto en el acto.
No incluir a más de una persona en el proceso de toma de decisiones.
Teniendo esto en cuenta, podemos entender mejor cómo se diferencia el proceso de ventas. Mira el siguiente esquema para tener una idea general:
¿Cómo Costruir un Funnel de Ventas B2B paso a paso?
El funnel de ventas B2B es una estrategia comercial que se utiliza para guiar a los clientes potenciales a través de un proceso de ventas. Esta estrategia incluye varias etapas que son fundamentales comprender para la construcción de este tipo de funnel.
Etapa 1 : Descubrimiento
Antes de comenzar esta etapa, es vital definir el prospecto. Esto implica identificar y comprender el Perfil Ideal del Cliente. Al hacerlo, conoceremos datos como la industria, el tamaño de la empresa, el presupuesto disponible y las necesidades y desafíos del cliente. Es importante mencionar que el objetivo de esta etapa es establecer una relación sólida con el prospecto y preparar el terreno para la siguiente etapa del embudo de ventas a través de una comunicación estratégica.
Durante esta etapa, los esfuerzos deben estar enfocados en generar conciencia sobre cómo aliviar los dolores de cabeza de tu prospecto. Para que tus clientes potenciales sepan que existe una solución a sus problemas, puedes emplear acciones estratégicas de contenido e Inbound marketing como campañas publicitarias, contenidos en línea, material complementario online o email marketing.
Etapa 2: Educación
En esta fase se identifican posibles clientes que han mostrado interés en los productos o servicios ofrecidos por la empresa y que cumplen con ciertos criterios de calificación establecidos previamente. A estos clientes potenciales se les denomina MQL (Marketing Qualified Leads) y se les identifica analizando su comportamiento en línea, su actividad en las redes sociales y otras interacciones con la empresa. Una vez identificados, se les puede ofrecer un seguimiento personalizado centrado en la conversión.
Tras la identificación del público objetivo, deben llevarse a cabo las acciones de outbound para lograr la venta del bien o servicio a los usuarios. Para lograrlo, se debe prestar especial atención a los múltiples tipos de interacciones que estos clientes potenciales han realizado en los sitios web y otras plataformas digitales por las que han pasado durante este proceso.
En ocasiones, puede ser necesario pausar el lead si no se tiene claro hacia dónde se quiere dirigir. En otros casos, puede ser mejor perder el lead si no es de interés. Sin embargo, es importante potenciar los leads referidos, ya que estos tienen mucho interés y son futuros compradores perfectos.
Etapa 3: Elección
En la fase de elección se definen los SQLs y se establecen acciones para prescribir nuestro producto o servicio a través de personas influyentes, ofreciendo muestras o demos personalizadas, por ejemplo. Una táctica clave es asistir al usuario en su proceso de prueba y aprovechar para recomendar nuestro producto o servicio.
Finalmente, se cierra esta fase con la firma del contrato. Es importante mantener una buena relación con el cliente y ofrecer un servicio postventa de calidad para fidelizarlo y establecer una relación de confianza a largo plazo. Cabe destacar que esta etapa no solo se caracteriza por la venta, sino que también se trata de un proceso en el que se busca generar interés, convencer al usuario y establecer una relación de confianza para lograr la venta y fidelización del cliente.
Etapa 4: Onboarding
La fase de Onboarding se encuentra en un punto intermedio entre dos conceptos importantes: el compromiso y el inicio. En primer lugar, el objetivo es lograr que el prospect se comprometa con el producto o servicio ofrecido. Por otro lado, se busca poner en marcha el proyecto y comenzar a trabajar.
Durante esta etapa, se lleva a cabo el Trial, que consiste en ofrecer una demostración del producto o servicio. Esto se relaciona con la fase anterior, donde se había generado el interés del prospect en conocer más acerca de lo que se ofrece.
En este momento se realiza una reunión de arranque del proyecto, conocida como Orquestar. En esta reunión, los responsables de la empresa se reúnen con el cliente para establecer los objetivos y las expectativas del proyecto. Es un momento clave para asegurarse de que todas las partes involucradas estén en la misma página y puedan trabajar juntas de manera efectiva.
Etapa 5: Fase uso
Esta fase comienza después de la reunión, en caso de que aún no se haya cerrado ningún trato o contrato. Se establecen los MRR, es decir, los ingresos que se obtienen con cierta regularidad (puede ser mensual, trimestral, anual, etc., dependiendo del producto o servicio).
Es importante tener en cuenta que el hecho de que el cliente llegue a la fase de uso no significa que nuestro trabajo haya terminado. Por el contrario, es el momento perfecto para impactarlos mostrando un producto o servicio cuyo potencial y valor diferencial destaquen sobre la competencia.
Asimismo, esta es nuestra oportunidad para resolver todas las dudas o problemas que puedan tener con respecto a lo que ofrecemos, y así completar esta fase promoviendo la independencia del cliente hacia nosotros después de que se convierta en un experto en el uso de nuestro producto o servicio.
¿Cuál Es El Mejor Enfoque Para Construir Un Embudo De Ventas B2b Exitoso?
El mejor enfoque para construir un embudo de ventas B2B exitoso es abordarlo de una forma integral. Esto significa que debe tener en cuenta el público objetivo, el contenido, la optimización para motores de búsqueda, la estrategia de publicidad digital y los recursos de seguimiento para asegurarse de que cada paso en el embudo sea eficaz.
El contenido debe ser relevante para el público objetivo y debe proporcionarles valor. La optimización para motores de búsqueda significa etiquetar el contenido correctamente y mejorar el SEO para que los clientes potenciales puedan encontrar el contenido fácilmente. La publicidad digital puede ayudar a llegar a nuevos clientes potenciales. Y los recursos de seguimiento deben monitorearse de cerca para asegurarse de que todos los esfuerzos en marketing estén logrando los resultados deseados.
Establecer objetivos claros es uno de los pilares fundamentales para el éxito de un embudo de ventas B2B. Esto implica definir quién es el objetivo, cuáles son los objetivos a alcanzar, qué acciones se deben llevar a cabo para lograr los objetivos y cuándo cumplirlos. Una vez que se han establecido los objetivos, es importante establecer los KPIs para medir el éxito de un embudo de ventas. Estos KPIs pueden incluir conversiones, tasa de abandono, tiempo de ciclo de ventas, etc. Establecer estas métricas ayudará a determinar el progreso de su embudo de ventas y a identificar dónde hay que trabajar para mejorar los resultados.
Conclusión
Con el marketing digital, la construcción de un embudo de ventas B2B exitoso puede ser una tarea desalentadora. Pero con el enfoque correcto, los resultados pueden ser extremadamente satisfactorios. Es importante comenzar con el establecimiento de objetivos claros para asegurarse de que el embudo de ventas esté alineado con sus objetivos comerciales. Establecer KPIs es otra forma de mantener el enfoque en los resultados. Estas métricas ayudarán a medir el progreso del embudo de ventas y a identificar áreas de mejora.
Una vez que los objetivos y KPIs se hayan establecido, es importante diseñar una estrategia de contenido de SEO para impulsar el tráfico a su embudo de ventas. Esto implica crear contenido atractivo, optimizado para SEO, con palabras clave relevantes para su público objetivo. Además, también es importante optimizar el contenido para dispositivos móviles para aprovechar la creciente audiencia móvil.
En resumen, para construir un embudo de ventas B2B exitoso, es importante tener objetivos claros y KPIs establecidos, diseñar una estrategia de contenido de SEO y optimizar el contenido para dispositivos móviles. Con el enfoque correcto, los resultados pueden ser muy satisfactorios.
Es común creer que el mundo de las ventas B2B se trata únicamente de presentar un producto y ganarler a la competencia. Olvidan el arte y la ciencia que se esconde detrás de cada estrategia, dejan pasar el hecho de que la competencia es importante, pero que crear un ideal customer profile es la clave que les llevará dar en el blanco. Más que comprender a la comptenecia, es crucial comprender a tu comprador perfecto y cuáles son sus necesidades.
Un ejemplo interesante, es el caso “Got Milk”, una estrategia de ventas que dió un vuelco a un sector antiguo, necesitado de renovación y refinamiento.
En 1993 el consumo de leche disminuyó considerablemente en Estados Unidos, causando un cambio radical en ese sector tan bien posicionado en dicho país. Después de cuatro décadas de perder millones en campañas de marketing y de no ver ningún resultado real, sino el descenso de las ventas, los productores de leche tomaron una decisión: contratar a una agencia de marketing que realizara una investigación exhaustiva sobre sus clientes.
¿El resultado? Aún lo siguen disfrutando: el año pasado las ventas de leche al por menor en Estados Unidos superaron los 45.000 millones de dólares.
¿El problema?
Se dirigieron al mercado equivocado.
Los resultados de la investigación llevaron a los productores a entender que estaban intentando convencer a los clientes de Coca-Cola y Pepsi, sin embargo, estos consumidores se destacaban por no consumir leche, por lo menos no en su mayoría.
Por otro lado, descubrieron que el Perfil del Cliente Ideal (PCI) lo conformaban aquellos clientes existentes que ya bebían leche, pero la bebían junto con un alimento complementario como una galleta Oreo. Esto los llevó a lanzar el legendario anuncio “¿Tienes leche?”, dirigido a los clientes existentes. Seguro ya lo has visto, aquí te dejo una prueba:
Ahora bien, volviendo al tema. Según Gartner, una de las compañías tecnológicas de información más importantes, explica que ha descubierto que en algunas empresas, el IPC no se entiende bien cómo concepto o está mal definido. Incluso en las empresas que han definido un IPC, su uso se limita a los informes de marketing o a las sesiones de orientación de los nuevos empleados.
Según Gartner, las empresas que invierten en un IPC bien definido consiguen resultados empresariales convincentes, como: los ciclos de ventas más rápidos, mayores tasas de conversión, un mayor ACV (valor de contrato anual) y LTV (valor de vida) promedio.
Es interesante señalar que, el IPC impulsa los movimientos estratégicos y tácticos de GTM en Marketing, Generación de Demanda, SDR/BDR, Ventas y Éxito del Cliente. Apostar por un IPC erróneo puede costar millones de dólares de quema y meses y años de pérdida de oportunidades, si no la supervivencia de la empresa En la carta a los accionistas de Jeff Bezos de 2021, afirmaba que “los clientes completan el 28% de las compras en Amazon en tres minutos o menos… y la mitad de las compras se completan en menos de 15 minutos.”
¿Esto qué quiere decir?
Si bien, el refinamiento activo del IPC es un pilar fundamental de la estrategia y las tácticas de GTM arte que no está respaldado por suficientes datos y recomendaciones procesables.
Actualmente, la realidad es que no existe una forma sistemática y científica de sugerir PCIs basados en el comportamiento real de la conversión. Los equipos de Demand Gen y GTM terminan con encuestas cualitativas, comentarios del equipo de ventas, hojas de cálculo, análisis y pruebas anecdóticas para construir una hipótesis sobre el IPC correcto y hacer iteraciones sobre los experimentos para llegar al IPC.
La mayoría de las empresas todavía utilizan una mezcla de encuestas cualitativas, comentarios del equipo de ventas y hojas para analizar los datos históricos para averiguar los IPC. No nos malinterprete: es un enfoque justo. Sin embargo, este enfoque se ve frenado por las limitaciones de analizar en hojas y herramientas aisladas utilizadas para el ejercicio. “¡Dame una hoja de cálculo más!”, no dijo nunca ningún líder. Es una actividad demasiado lenta para un mercado que está en constante movimiento.
Saber quiénes son tus clientes ideales (ideal customer) , conduce a ciclos de ventas más rápidos y claramente efectivos. Eso es cierto para un negocio B2C como Amazon y cierto para un B2B. De modo que, si no sabes lo que necesita tu comprador y no ofreces valor a un prospecto de forma inmediata, no serás más que un fantasma incluso antes de tener la oportunidad de saludarlo, y mucho menos de llevarlo a una reunión.
Ahí es donde entra en juego la definición del IPC.
El objetivo es atraer a los prospectos correctos y estar listo para mostrarles el valor, provocando así, que tomen decisiones más rápidas que conduzcan a ciclos de ventas más cortos.
Cabe destacar que, el Ideal Customer Profile no es un elemento estático. Evoluciona. Esta evolución ocurre a medida que la empresa, su producto, su competencia y su mercado y categoría se transforman y crecen.
Los PCIs migran a través de dimensiones como el tamaño de la empresa, la vertical, la persona compradora, el título, la región, etc. De hecho, no es de extrañar que las conversiones, las velocidades y las tasas de éxito cambien incluso dentro de un mismo trimestre, especialmente en entornos económicos y de mercado turbulentos como el actual.
Ante esto, el desarrollo del IPC tiene como objetivo identificar los clientes potenciales y las cuentas con más probabilidades de convertirse en sus clientes de alto valor.
Si tiene una baja tasa de conversión de SDR calificado a ventas aceptadas, es una prueba de que la segmentación de su IPC es deficiente.
¿Cómo se entiende esto?
En la realidad ocurre lo siguiente: hasta que el departamento de ventas identifique finalmente que se trata del IPC equivocado, el departamento de marketing ha invertido dinero en campañas que atraen a los clientes potenciales equivocados y sigue haciéndolo.
Al tiempo en el que esto ocurre, los SDR han pasado horas investigando y calentando a estos clientes potenciales, el departamento de ventas ha pasado horas preparando y haciendo demostraciones del producto para ellos.
Solo para darse cuenta – al final de todo – que el lead/ cuenta era un mal ajuste todo el tiempo y marcarlo como no aceptado por ventas, lleva a pobres conversiones de SQL a SAL.
Después del desarrollo del Ideal Customer Profile, no estará plagado de costosos MQLs que no se convertirán; su pipeline no está reforzado con oportunidades irreales; y su previsión está más cerca de la realidad que nunca.
El camino hacia los ingresos está pavimentado por un obstáculo menos del que preocuparse: un gran obstáculo está resuelto.
Revisión del comportamiento de la conversión, una forma de refinamiento
La forma más efectiva para ser realmente incisivos al momento de crear el Ideal Customer Profile, es un enfoque sistémico basado en datos. Lo mejor es utilizar bucles de retroalimentación a partir de la conversión emergente, la generación de pipeline, la tasa de ganancias y el comportamiento de la velocidad de los diferentes segmentos en la toma de decisiones.
De ahí la necesidad de implementar una solución que aprenda continuamente de los patrones de sus datos para validar su hipótesis de un IPC o, mejor aún, que le diga si está atrayendo a los prospectos equivocados a costa del presupuesto de marketing.
Conclusión
El Ideal Customer Profile no es el resultado de un análisis intuitivo, mucho menos se trata de un concepto que debe ser tomado a la ligera. Tomando en cuenta lo explicado anteriormente, podemos afirmar que es la piedra angular del proceso de marketing.
La definición vaga y el desorden de datos respecto al cliente ideal son acciones que deben ser medidas, analizadas, además de estudiadas. No hay fórmulas mágicas, ni arte que solo un genio pueda realizar.
La estrategia es clara, ese nivel de análisis predictivo y creación de patrones es la mejor solución. Si bien se es factible dejar esto en manos de la tecnología, lo cierto es que abordar el análisis desde los datos traerá maravillosas consecuencias.
Los White papers son una herramienta popular y efectiva para los especialistas en marketing de contenido.
Son de gran utilidad tanto para posicionar a su empresa como líder intelectual, proporcionar investigaciones e información útiles y convincentes sobre sus productos y servicios, como generar leads.
Esta guía definitiva le enseñará todo lo que necesita saber para hacer que el white paper marketing sea una gran adición a su estrategia de marketing de contenidos.
¿Qué es un White Paper?
Antes de aproximarnos al proceso de creación, es importante comprender de qué hablamos cuando nos referimos a un white paper.
Lo primero que debemos saber es que se trata de un informe o guía en profundidad sobre un tema específico y los problemas que lo rodean.
Su objetivo es educar a los lectores con el fin de ayudarles a entender o resolver un problema.
En el mundo del marketing, un white paper se describe como una pieza de contenido escrito de formato largo, similar a un libro electrónico. La diferencia fundamental entre ambos, resalta ser que los primeros son, por norma, ser más técnicos y profundos; mientras que los segundos son por contraste, más generales.
Cabe destacar que los hechos y las opiniones expresadas en estos documentos informativos, suelen estar respaldados por investigaciones o estadísticas originales que el editor ha recopilado de fuentes fiables. Por lo tanto, nutren su contenido al incluir cuadros, gráficos, tablas y otras formas de visualizar los datos.
Si nos aproximamos al origen del término, los “white papers” se originan en Inglaterra como documentos emitidos por el gobierno. Un ejemplo famoso es el white paper de Churchill, encargado por Winston Churchill en 1922. Es interesante comprobar cómo, hoy en día, el término se aplica más comúnmente a las publicaciones de estilo “deep dive” o conocimiento profundo sobre un tema.
Las empresas – especialmente en los sectores de la consultoría, las finanzas o el B2B – los utilizan para comunicar la filosofía de su organización sobre un tema, defender la superioridad de su producto o simplemente presentar los resultados de una investigación relacionada con su campo.
Es importante resaltar que, si bien no son menos editoriales que otras formas de contenido, pero la profundidad de la investigación les confiere un tono de autoridad. Por esta razón, son buenos candidatos para promover el liderazgo de pensamiento.
¿Quién quiere leerlos?
En el pasado, los libros blancos eran producidos principalmente por agencias gubernamentales, ONG, grupos de expertos, consultoras e instituciones financieras, a las que se les pedía que presentaran los resultados de sus investigaciones en curso en un formato conciso.
Sin embargo, con el crecimiento generalizado y la adopción del marketing de contenidos, los white papers se han vuelto más comunes también en otras industrias. De momento, cualquier organización que se dedique al marketing de contenidos puede beneficiarse de la publicación en línea de estos documentos.
Su versatilidad provoca que sean uno de los contenidos favoritos para todos los sectores. Si bien es cierto que, todos los white papers comparten elementos en común, las empresas B2B han sabido aprovecharse de este recurso al utilizarlos de forma diferente a una consultoría o departamento gubernamental, al proyectar sus valores de marca en los mismos.
¿Existe más de un tipo de white paper?
La respuesta es un rotundo: sí. Existen numerosos tipos de documentos informativos que una empresa puede publicar. A continuación, te presentamos los principales:
Antecedentes: una forma excelente de explicar, en profundidad, las ventajas de su producto, servicio o metodología.
Problema – Solución: la realización de este tipo de white paper te permitirá educar a la audiencia, no solo sobre los problemas del sector del que desees hablar, sino también de las soluciones que, como empresa, han logrado conseguir o aportar.
Resumen de estadísticas e información útil: siempre que se considere el mercado objetivo al que está destinado este white paper, la información relevante para tu público será de los contenidos más valorados por los mismos. Ahora bien, recuerda que los datos están para contar una historia, debes demostrar por qué es interesante para ellos esta información, además de hacer agradable la lectura.
Sin importar qué tipo produzca, recuerde que el contenido de su documento técnico debe resaltar su experiencia en un área específica. Su público objetivo está buscando información y buscará fuentes confiables, es decir, empresas que creen que tienen un conocimiento profundo del tema.
White paper, ¿cuál es el punto?
Teniendo en cuenta lo comentado anteriormente, el próximo paso es comprender cuál es el objetivo de producir este documento digital.
En primer lugar, podemos decir que se crean para generar confianza con su público. Muestran a los lectores que usted es fiable, experimentado y experto en un campo determinado.
Sus Leads volverán a usted en el futuro cuando busquen información que los ayude a comprender el problema o la oportunidad que enfrentan, y cuando les proporcione documentación técnica de alta calidad para ayudarlos.
Esta percepción de autoridad también puede servir para impulsar las ventas en una organización. Más de la mitad de los encuestados en el estudio sobre contenido tecnológico B2B de Eccolo Media afirmaron haber leído un white paper antes de tomar una decisión de compra.
Esto se debe a una consecuencia evidente: los compradores prefieren comprar a vendedores en los que confían y a los que ven como expertos en su campo.
Por último, los libros blancos son extremadamente útiles para la generación de contactos. La encuesta sobre preferencias de contenido de DemandGen reveló que más de tres cuartas partes de los encuestados estaban dispuestos a intercambiar información personal por un white paper, más que por libros electrónicos, estudios de casos, informes de analistas, podcasts, folletos o infografías.
Con todos estos beneficios potenciales, la utilización de libros blancos en su estrategia de marketing de contenidos puede producir grandes resultados.
Más de tres cuartas partes de los encuestados estaban dispuestos a intercambiar información personal por un white paper.
Ejemplos de white papers
Cuando piensa en libros blancos, probablemente piense en artículos en PDF con miles de palabras. Sin embargo, esto no tiene por qué ser del todo cierto.
Hoy en día, todo material de marketing (incluidos los white papers) necesitan tanto de una buena estructura, como una excelente redacción, además de recursos diseñados de todo tipo para generar lecturas más agradables.
Para comprenderlo mejor, hemos recolectado algunos ejemplos de utilidad. El primero de estos, es el white paper elaborado por los desarrolladores de CodinGame.
¿Qué desean los desarrolladores? CodinGame
Este único póster que compartimos, que presenta los resultados de la encuesta Developers at Work demuestra cómo debe hacerse un white paper de una forma interesante.
Los gráficos de datos animados e interactivos muestran lo que es posible con nuestra función de incrustación. Te invitamos a que le eches un vistazo clicando AQUÍ.
Privacidad y el GDPR – BDO
Esta edición especial, muy bien producida por BDO y la agencia creativa Monte Media, hace un trabajo increíble al convertir un tema convencionalmente aburrido en un contenido atractivo y que cobra vida.
Accede AQUÍ para ver una previsualización de este ejemplo.
Cómo escribir un white paper
Escribir un white paper puede parecer una tarea desalentadora si no se comprenden los pasos fundamentales para empezar. Esto se debe a que se necesita tanta información e investigación que es fácil perderse en esa parte del trabajo y dejar que se convierta en un obstáculo para poner las cosas por escrito.
Incluso después de haber empezado a escribir, los white paper son difíciles de hacer bien. Limitarse a enumerar las estadísticas sin algún tipo de arco narrativo es una forma segura de evitar que su white paper sea leído.
Por suerte, seguir unas sencillas pautas puede ayudar a que este documento informativo resulte atractivo y a que el proceso de terminarlo sea mucho más fácil. Aquí te dejamos nuestras recomendaciones:
Elija el tema adecuado
Esto puede parecer obvio, pero si no hay un tema que resuene con su audiencia, no es probable que su white paper sea leído.
Te recomendamos que a la hora de elegir el tema adecuado, debe tener en cuenta tres criterios importantes:
Debe ser un tema sobre el que esté cualificado para escribir.
Debe ser algo que le interese a su público.
Debe abordar un tema sobre el que ya se haya escrito poco contenido y, por tanto, llenar un “vacío de contenido”.
Naturalmente, encontrar un tema que reúna los puntos 1 y 2 es vital. Los white paper están pensados para ser piezas de contenido autorizadas basadas en la experiencia y los conocimientos del autor, por lo que es importante escribir sobre lo que se sabe.
Pero hay que adaptarlo a los intereses de los lectores si se quiere producir algo que les interese.
No tenga miedo de recurrir a la información de su organización o empresa. Por ejemplo, si el tema de un white paper está relacionado con la ingeniería, ¿por qué no entrevistar a un ingeniero o pedirle que revise lo que ha escrito? Lo mismo ocurre con otras funciones. El conocimiento de crowdsourcing significa tener el poder de un verdadero experto en muchos campos.
Por último, llenar un “vacío de contenido” ayudará a que su white paper se haga notar y gane tracción. Al abordar un tema sobre el que nadie ha escrito antes de forma tan precisa, provocará que su white paper tenga más probabilidades de ocupar un lugar destacado en los motores de búsqueda e incluso de aparecer en otros lugares de la web.
De hecho, es interesante el ejercicio de preguntar a su audiencia qué les gustaría ver en su próximo white paper. Obtendrás ideas, harás que tu tema sea más relevante y generarás expectación en torno a tu contenido incluso antes de que esté terminado.
Defina su audiencia
Definir su audiencia va de la mano con la elección del tema adecuado. Pero más allá de los intereses de su público, es importante pensar en el tipo de personas que leerán esta publicación.
Piensa en lo siguiente:
¿Son compañeros de profesión muy versados en el tema?
¿Es probable que lean algo con lo que no están familiarizados?
Saber esto ayuda a establecer la voz que debe utilizar y si la jerga específica del sector es apropiada.
Al mismo tiempo, también acota el alcance de la investigación que debe incluir. Es decir, si bien siempre es importante asegurarse de que todos los argumentos sean lógicos y estén bien respaldados, es crucial que este contenido sea verdaderamente relevante para el público al que se dirige.
Al definir la audiencia, es importante no olvidar pensar en las plataformas que utilizan las personas que investigan sobre estos temas y en los términos de búsqueda que utilizan.
Esto no sólo ayudará a que el white paper sea encontrado por las personas adecuadas, sino que también es útil cuando se esboza más adelante.
Optimizar las palabras clave es importante, pero recuerde que debe escribir para las personas, no para los motores de búsqueda. Google está mejorando cada vez más en la comprensión y la coincidencia de la intención de búsqueda con el contenido relevante.
Refuerce el tema con una buena introducción y un buen cierre
Como toda buena redacción, la introducción debe servir para cautivar a la audiencia, despertar su curiosidad y animarla a seguir leyendo.
Es una buena práctica ofrecer un breve resumen de lo que encontrarán en el white paper y destacar exactamente el beneficio que obtendrán al leerlo.
La conclusión es igualmente importante, sobre todo si utiliza el white paper para comercializar sus productos o servicios.
Tenga en cuenta que, debe evitar cualquier tipo de autopromoción en el cuerpo del texto pero sí puede mencionar sus ofertas de productos relevantes y cómo obtenerlos – quizás utilizando una llamada a la acción convincente- al final.
Llénelo de valor
Los white paper no están pensados para ser anuncios de su empresa, por lo que es mejor evitar cualquier tipo de promoción abierta.
En su lugar, debe proporcionar mucha información útil que sea valiosa para los lectores, incluso si no se convierten en clientes. Hacer hincapié en el valor es la clave de un gran white paper que se compartirá y leerá ampliamente.
Recuerde que los libros blancos están destinados a mostrar su experiencia como empresa o marca en un nicho en particular. Los lectores deben irse después de aprender algo útil y sentir que han consultado una fuente confiable de información experta.
Como se ha señalado anteriormente, generar este tipo de reputación conducirá a un mayor éxito comercial, ya que los compradores son más propensos a comprar a empresas en las que confían.
Dedicar especial atención en el valor que un white paper puede proporcionar, traerá como consecuencia inevitable que sea ampliamente leído y compartido.
Llene la papelera con borradores
Ningún primer borrador es una obra acabada.
Ni un Premio Pulitzer como el de Elizabeth Bishop, se salvó de esto. Se comenta que antes de publicar su poema definitivo “One Art”, produjo al menos diecisiete borradores. Aún así, es considerado uno de los productos poéticos más célebres hasta el momento.
Si bien, no necesitas tantos borradores, es importante no dejar de lado las constantes revisiones para evitar errores ortográficos o incoherencias lógicas.
Terminar un borrador, alejarse y volver a él con la mente fresca es la mejor manera de garantizar la calidad. Si hay otro buen redactor en la empresa, es aún mejor que lo revise otra persona.
Mantenlos interesados
Al ser los documentos más detallados y minuciosos de las entradas de tu blog, pueden llegar a percibirse como secos o demasiado formales si no se considera el factor del interés del lector.
Los white papers no tienen porqué ser aburridos, de hecho una trampa en la que se suele caer, fácilmente es utilizar las estadísticas como muleta y no mantener el interés en todo momento.
Por muy técnico que sea, usted quiere que su white paper se lea. Para conseguirlo, es útil tomar prestadas las técnicas de los escritores de ficción y no ficción creativa.
Hay muchos recursos para aprender sobre una trama, pero en general, tiene cinco partes, como se ilustra en la pirámide de Freytag:
¡No lo hagas!: Errores que debe evitar al escribir un white paper
Hay algunas trampas y errores comunes que se deben evitar al escribir documentos técnicos. Cada uno de ellos tiene el potencial de convertir un gran contenido en un esfuerzo desperdiciado.
He aquí una breve lista de cosas que hay que tener en cuenta.
Estoy aquí para venderte…
Uno de los errores más comunes es revelar el propósito comercial del white paper antes de tiempo.
Esto ocurre especialmente cuando los white papers se utilizan como parte de una campaña de marketing en la que las empresas muestran su producto, un error común es hacer que suenen como un argumento de venta.
No deje que esto ocurra; inmediatamente se alejará de sus lectores. En un white paper , su público busca información imparcial y educativa que le ayude, no intenta persuadirle.
Deje los argumentos de venta para otros contenidos, como los folletos de productos.
Falta de investigación adecuada
Lo hemos repetido ya, pero es necesario recalcar que los white paper deben ser documentos que recaudan información bien investigada.
Si bien, es cierto que llevar a cabo una larga investigación original puede estar fuera del presupuesto de un equipo de marketing, tome en consideración que limitarse a incluir algunas estadísticas de la primera página de una búsqueda en Google simplemente no es suficiente.
Recopilar estadísticas y buscar en trabajos académicos puede llevar tiempo, pero el resultado merecerá la pena.
Para que su white paper logre el efecto deseado, es importante establecer su contenido como una fuente autorizada a la que la audiencia querrá volver.
Diseño deficiente
El contenido escrito de un white paper es lo más importante, pero descuidar el diseño es un gran error.
El diseño hace que los elementos que más destacan y atraen al lector. Además de ayudarte a seguir leyendo, los materiales visuales como imágenes, animaciones, vídeos, tablas y gráficos son un excelente recurso para apoyar tus argumentos.
Utiliza el Storytelling
Los white paper son informativos y fácticos. Ya lo hemos dicho. Pero no tienen porqué ser monótonos.
Los informes que sustentan el texto, los datos, además de los problemas y la soluciones que se plantean, tienen una historia que contar. Es mucho menos probable que el lector llegue a leer todo el artículo sin alguna forma de narración que lo mantenga enganchado.
Plantear un problema, elaborar una solución e incluir algún tipo de historia de éxito es una fórmula probada para hacer que cualquier tipo de contenido sea más parecido a una historia.
Contenido abstracto
Dado que la mayoría de estos documentos escritos, implican compartir los resultados de una investigación, puede ser fácil dejarlos en el ámbito teórico sin explicar cómo utilizar esos resultados a nivel práctico.
Esto es más cierto en el caso de los artículos de fondo, pero también puede ser el caso de los white paper de solución de problemas. Un buen ejemplo es la abundante cantidad de contenido sobre el compromiso de los empleados.
Muchos casos de B2B han cubierto la importancia del compromiso de los empleados y los peligros de hacerlo mal. Muy pocos de estos contenidos van más allá y dan ejemplos concretos de lo que las empresas de sectores verticales específicos pueden hacer para aliviar el problema.
Formato del white paper
Antes de abordar cualquier otra cosa, tenemos que hablar del formato que vas a utilizar.
Una imagen ya no vale más que mil palabras. Hoy en día, su valor radica en el número de ojos que puede mantener pegados a su contenido y la proporción de esos espectadores a los que convence para que hagan clic en otras secciones de su sitio web.
Los textos cuidadosamente elaborados y las estadísticas minuciosamente recopiladas no ganarán esos clics por sí solos. La duración media de la atención humana es ahora menor que la de un pez de colores. Y con 3,3 millones de publicaciones en Facebook, 448.800 tweets y 149.513 correos electrónicos enviados cada minuto, la competencia por la atención de sus lectores es, como mínimo, intensa. Los medios de comunicación largos, como el white paper, necesitan mucha chispa para competir.
Necesitarás algo más que texto negro sobre fondo blanco. Sus elecciones de diseño en lo que respecta a aspectos como el color, la tipografía y el uso de elementos visuales desempeñarán un papel destacado en el éxito de su white paper.
A continuación, le presentamos algunos principios importantes que debe tener en cuenta para crear un diseño de white paper de calidad.
Adáptalo a los dispositivos móviles
Más del 62% ahora es móvil, y los diseñadores web se han adaptado a esta tendencia creando lo que se conoce como responsive design.
Antes, las páginas web se ajustaban al tamaño de la pantalla del usuario, manteniendo su diseño. Naturalmente, esto hacía que la mayoría de las páginas fueran ilegibles y poco navegables en los dispositivos más pequeños.
El responsive design solucionó este problema al permitir que los elementos de una página se reorganicen, cambien de tamaño o se oculten completamente en función del tamaño de la pantalla.
Cuando se utiliza una pantalla más pequeña, el tamaño de las fuentes aumenta, los botones se hacen más grandes para las pantallas táctiles y todo el diseño se ajusta para que la página sea apta para móviles.
Sin embargo, mientras que esto se ha convertido en una norma para los diseñadores de páginas web en un mundo donde el móvil es lo primero, no ocurre igual con los creadores de contenido digital como los white paper.
Afortunadamente, la mayoría de las empresas que ofrecen white paper y libros electrónicos en sus sitios web siguen utilizando el formato PDF.
El problema de los PDF es que son ilegibles en pantallas pequeñas. Son documentos de diseño fijo: no pueden ajustarse o adaptarse a diferentes tamaños de pantalla.
Para leerlos, en un dispositivo móvil, es necesario hacer un zoom excesivo y desplazarse, lo que supone una experiencia terrible para los usuarios.
El tráfico móvil es cada vez mayor. Si decide producir su white paper en formato PDF, corre el riesgo de excluir a este amplio segmento de su audiencia. Es un error de diseño que le costará visitas y conversiones.
Énfasis y legibilidad
Existe el peligro de que el diseño final quede desordenado. Esto puede ocurrir dado que los white paper contienen mucho texto y elementos visuales.
El desorden se acumula antes de que te des cuenta. Puede que elija un diseño y una combinación de colores limpios, al principio, pero a medida que siga añadiendo contenido, las cosas pueden saturarse.
A menudo, hay que tomar decisiones difíciles sobre lo que no se debe incluir para lograr el equilibrio adecuado entre la exhaustividad y la legibilidad.
Un buen diseño hace elecciones audaces y prioriza la información importante. Estas elecciones y prioridades afectan al diseño, la ubicación, el color, el tamaño de la letra, el orden de las páginas y mucho más.
Utilice estos elementos de diseño para enfatizar los elementos de información vitales. Pero tenga cuidado. Si se enfatizan demasiados elementos de información, o muy pocos, los lectores tendrán dificultades para discernir lo que es importante.
Un buen diseño hace elecciones audaces y prioriza la información importante.
Mira lo que está de moda
Los tipos de letra y las combinaciones de colores llamativos están de moda. Si observas las empresas tecnológicas más modernas del momento, verás muchos tonos pastel y degradados de color.
Por supuesto, todo esto podría cambiar mañana. Pero, aun así, una buena forma de inspirarse cuando se está empezando es echar un vistazo a las tendencias de diseño más populares del momento.
El líder de U2, Bono, canta “todo artista es un caníbal, todo poeta es un ladrón”. Y tiene razón. Los buenos diseñadores siempre se inspiran en otros diseñadores.
La mejor manera de crear un diseño impactante, es pasar mucho tiempo mirando lo que otros están haciendo con éxito. Utiliza Evernote o un servicio de marcadores para guardar los libros blancos y otros diseños excepcionales que encuentres para futuras referencias.
¿No sabes por dónde empezar a buscar? Dribbble y Behance son dos redes donde los grandes diseñadores comparten sus últimos trabajos. Procura siempre contar con material que esté a la vanguardia de las tendencias.
Diseña para tu público
Aunque las tendencias pueden inspirarte, es más importante que tu diseño se adapte a tu público y a tu tema.
Para ayudarte a concentrarte en lo importante, pregúntate:
¿Se dirigirá a ejecutivos financieros de traje y corbata o a directivos de empresas de construcción?
¿Escribirá sobre los cambios en la normativa de privacidad en el sector tecnológico o sobre los efectos de la agricultura en la biodiversidad?
Aproveche su diseño para apoyar y reforzar su tema. Los colores y la tipografía deben ser coherentes con el tema que está escribiendo, el tono que ha elegido y el público que ha definido.
¿Está escribiendo un white paper para una funeraria? Los titulares de color rosa intenso pueden ser una mala elección. Tener en cuenta la psicología del color puede ayudarte a conseguir el aspecto y la sensación que buscas.
Repasar los fundamentos
¿No tiene conocimientos previos de diseño? No hay problema.
Cabe destacar que recomendamos siempre contar con un diseñador que trabaje con usted en su empresa, pero sino lo tiene, puede comenzar a aprenderlos fundamentos básicos del diseño por sí mismo.
Gran parte de la batalla consiste en conocer los términos de búsqueda que te permitirán obtener los conocimientos que necesitas. Por suerte, abundan los buenos manuales sobre diseño gráfico básico.
Después de leer un poco, empieza a crear. No tengas miedo de cometer errores. Si creas un white paper y no te gusta el diseño, intenta determinar qué es lo que hay que mejorar en el diseño. Después de la lectura que has hecho, tendrás las herramientas para criticar tu propio trabajo y el de los demás. Esta es la mejor manera de mejorar y crear white papers bien diseñados.
Cómo cerrar tus white papers
Crear este tipo de contenido útil y altamente informativo puede ayudarte, tanto a generar Leads o aumentar tu lista de contactos.
Cabe destacar que este es un método excelente para atraer nuevos visitantes y llenar la parte superior del embudo de ventas o funnel. Ahora bien, para que este tipo de marketing entrante funcione, se necesitan dos cosas:
Un contenido excepcional que los visitantes estén ansiosos por adquirir.
Un método para cerrar (o amurallar) ese contenido detrás de un formulario.
Muchas marcas se saltan la primera parte y pasan directamente a la segunda.
Rápidamente producen algo mediocre y lo ponen detrás de un formulario. Esto puede funcionar a corto plazo para generar listas, pero hay que tener en cuenta que los usuarios esperan más del contenido por el que “pagan”.
La calidad de su contenido cerrado sirve como indicador de la calidad de su marca y afectará a su capacidad para convertir a los clientes potenciales en clientes en el futuro.
Entonces, ¿cómo encajan los libros blancos en los esfuerzos de generación de clientes potenciales?
Pueden actuar como herramientas de generación de clientes potenciales en sí mismas o pueden utilizarse para dirigir a los lectores a otras partes de un sitio web que captan información sobre clientes potenciales.
¿Qué es el contenido cerrado?
Una de las técnicas más comunes para la generación de clientes potenciales es la de ocultar el contenido de los expertos tras un formulario diseñado para captar datos personales.
El contenido cerrado es cualquier contenido al que un lector no puede acceder hasta que haya introducido alguna información personal, como su nombre y dirección de correo electrónico. Los white paper y los eBooks son dos de los tipos de contenido más comunes utilizados con este fin.
Normalmente, una empresa creará una página de aterrizaje que incluya una descripción -y quizás un avance- de la información que los lectores pueden esperar encontrar en su interior.
Esta página de aterrizaje (o Landing Page) incluirá un formulario para que los visitantes introduzcan su información personal y así puedan acceder.
Tras introducir la información requerida, los usuarios reciben un botón de descarga o reciben el contenido cerrado en su bandeja de entrada.
Hay muchas variaciones de esta fórmula, pero la técnica básica de proporcionar contenido “gratuito” y pedir a los lectores que “paguen” proporcionando su información personal ha sido una parte muy importante del marketing de contenidos durante mucho tiempo.
¿Gate content?
Si bien es cierto que la exclusión de los mejores contenidos es una buena forma de generar clientes potenciales, también hay algunos inconvenientes. Al bloquear el white paper, lo leerán menos personas, ya que no todo el mundo está dispuesto a dar sus datos de contacto.
Un white paper de libre acceso será leído por un público más amplio. Si es profundo y tiene autoridad, también puede tener un buen rendimiento orgánico y mejorar su clasificación en las búsquedas. Sin embargo, si se oculta tras un formulario, los motores de búsqueda no lo indicarán.
Una forma sencilla de determinar la elección es concentrarse en los objetivos que espera conseguir. Para ello puede preguntarse qué es lo que desea:
¿Difundir información para dar a conocer su marca en el mercado?
¿Generar clientes potenciales?
Si está pensando en el segundo, cerrar su contenido será la mejor opción.
En el caso de que espere conseguir ambos, puede plantear una estrategia combinada en su Marketing Mix. Existe además, una opción diferente: el contenido semicerrado, del que hablaremos a continuación.
Semigate
Otra variante de los contenidos cerrados, que está ganando en popularidad, es el “semigate”. Esto puede ofrecerle lo mejor de ambos mundos, ya que permite que su white paper llegue a un público más amplio, al tiempo que conserva la capacidad de generar clientes potenciales.
La opción semgate ofrece a los lectores una muestra de su white paper sin que tengan que dar ninguna información. Por ejemplo, puede hacer que las primeras páginas de su white paper sean de acceso libre y luego hacer que los visitantes rellenen un formulario para leer más.
Esto funciona bien porque el contenido digital es muy abundante y las marcas deben ofrecer más de forma gratuita o se arriesgan a que los visitantes acudan a otra parte.
Al mismo tiempo, permite que su white paper llegue a un público más amplio sin perder la capacidad de generar clientes potenciales.
Ofrecer más contenido de forma gratuita también genera confianza y fidelidad a la marca entre sus lectores. Hágales saber que sus documentos informativos son valiosos y útiles, esto provocará que estén más interesados en darle su información personal.
Además, es más probable que obtenga clientes potenciales cualificados si los lectores tienen la oportunidad de probar su white paper antes de realizar la conversión a cliente.
Por supuesto, la semigate no significa regalar todo el white paper. Por lo general, hay al menos una sección de tales documentos que es exclusiva para los que pasan por el proceso de gating o cierre.
La semigate puede ayudar a llegar a un público más amplio, generar confianza y fidelidad, aumentar la calidad de los clientes potenciales y seguir ayudándole a captar la información de contacto que necesita.
Identifica los puntos de fricción
Una cosa es crear obstáculos que tus clientes puedan sortear y sean capaces de acceder solo rellenando formularios con su información, y otra situación muy diferente es que tu contenido sea imposible de desbloquear.
Para señalar estos inconvenientes, en el marketing se conceptualiza como fricción. Como ya hemos comentado, la fricción es todo aquello que hace que el proceso de venta se ralentice.
En otras palabras, es como un obstáculo que hace menos probable que los clientes potenciales se conviertan, se registren, descarguen o compren. Esta dificultad para obtener el contenido puede causada por una multitud de cosas, como por ejemplo:
Incluyendo un mal diseño,
Una navegación confusa,
Una copia deficiente,
Demasiados campos de formulario,
y más.
Su capacidad para generar clientes potenciales con un white paper cerrado dependerá en gran medida de la cantidad de fricción que haya. Pedir más información de la que realmente se necesita es una fuente común e innecesaria de fricción que puede llevar a perder lectores potenciales.
Es por eso que todo el campo de la optimización de la tasa de conversión está orientado a eliminar la fricción, o a facilitar las interacciones de los usuarios.
Los especialistas en CRO simplifican los formularios, hacen que la navegación sea más intuitiva y diseñan CTAs que tienen más probabilidades de ser pulsados. Optimizar su página de aterrizaje para las conversiones es una parte vital de cualquier campaña de generación de contactos.
Pero la realidad es que pedir información personal siempre será un obstáculo para un gran número de personas. Así que la clave aquí es hacer que el proceso sea lo más fácil y menos invasivo posible.
Una forma excelente de hacerlo es reduciendo el número de campos del formulario al mínimo y utilizando el mid-gating para garantizar que su petición sea oportuna y produzca un valor inmediato para el lector: “Rellene este formulario para acceder al resto de white paper , ¡hemos guardado lo mejor para el final!”.
Cree white papers e eBooks que se integren con su CRM o plataforma de automatización de marketing favorita.
Distribución del white paper
Con la información que le hemos compartido, ya puede considerarse un experto en la técnica del white paper, pero aún quedan aspectos fundamentales por conocer.
Es posible que ya tenga algún white paper publicado. Está lleno de información útil y ha creado formularios o landing pages que recolectan la información personal de los interesados, pero hay un problema:
El tráfico nunca llega… ¿En qué te has equivocado?
No ha pensado en su estrategia de distribución en el mercado.
La importancia de la distribución
El internet es un campo vasto. El simple hecho de escribir algo y publicarlo en Internet no garantiza la lectura. Existen demasiados contenidos como para que solo la redacción y el diseño sean los únicos factores a los que prestar atención.
Para conseguir que los ojos se fijen en tu white paper, tienes que ser inteligente y pensar también en la distribución. Algunos líderes de opinión del marketing de contenidos llegan a afirmar que debe dedicar el 20% de su tiempo a la creación de contenidos y el 80% a la promoción.
Ahora bien, ¿ a qué nos referimos cuando hablamos de distribución?
La distribución consiste en identificar los canales de tracción en los que sus clientes ideales consumen contenidos y hacer que su white paper sea muy visible en esos canales.
Dependiendo de la audiencia que hayas definido al principio, algunos serán más relevantes para ti que otros.
Promoción social
No subestime el poder de las redes sociales, estas no son solo un medio superficial, representan una gran herramienta para demostrar la visibilidad de la marca. Personas de todo tipo, de todo el mundo y con seguridad su cliente ideal, están en Facebook, Twitter y LinkedIn.
De tal modo, que no dude en aprovecharlo y compartir sus contenidos con regularidad en estas plataformas le proporcionará una sólida base de promoción sobre la que construir.
Pero tenga cuidado. No basta con escribir un post y tuitearlo en el vacío, estas son algunas técnicas que pueden servir para aumentar su visibilidad gracias a la promoción social:
Intente encontrar comunidades como los grupos de Facebook y LinkedIn donde es probable que se congregue su público objetivo.
Busque hashtags relevantes en Twitter e Instagram.
Encuentre subcategorías relevantes y relacionadas con su sector
Una vez que hayas encontrado a tu público, será mucho más fácil conectar con él. Si contribuyes a estos espacios con regularidad, te será más fácil mantener su atención y distribuir tu white paper.
Influenciadores y medios de comunicación ganados
Otra de las estrategias más subestimadas, es la del uso de influencers. A pesar de lo que se piense de estos, las relaciones públicas ya no son lo que eran; el marketing de influencers ha ocupado su lugar como forma de hacerse notar por las masas.
Hoy en día, los influencers -personas con un gran número de seguidores comprometidos en las redes sociales – están mejor equipados para amplificar su contenido que los periodistas tradicionales.
De hecho, desempeñan un papel cada vez más importante en la formación de la opinión pública e incluso en el establecimiento de tendencias empresariales. Las interacciones de un influenciador pueden incluso ayudarle a conseguir espacios en las principales publicaciones como lo hacían los comunicados de prensa.
Le recomendamos que cuando investigue las mejores comunidades en las que promocionar su white paper, busque el contenido que la gente ya está referenciando y compartiendo.
Con el tiempo, empezarás a hacerte una idea de quién está publicando contenidos que están teniendo una gran repercusión. Estas son las personas cuyas voces pueden amplificar su marca.
Realiza este check list:
Empieza por interactuar con ellos.
Entabla una conversación, comenta sus artículos con regularidad y dales feedback sobre su trabajo.
Existen excelentes herramientas, como Voila Norbert y ContactOut, que te ayudan a localizar rápidamente las direcciones de correo electrónico.
Intenta, siempre después de establecer una relación, ofrecerles colaboración en futuros white papers u otros tipos de contenido. Ten en cuenta que este proceso puede llevar algo de tiempo porque tu objetivo es construir una relación.
Con el tiempo, puedes pedirle a una persona influyente que comparta tu white paper. Incluso puede considerar citarlo en el propio; cualquier cosa que les dé un incentivo para compartir su trabajo es útil.
Pero no se detenga allí, busque expertos en el tema que del que va a hablar en su white paper y entrevístelo.
Esta acción, no solo aumentará el valor de su documento informativos, sino que además, aumentará las posibilidades de que el experto comparta su contenido con su amplia red de contactos.
Email Marketing
Puede que la jungla de contenidos en línea se engrose cada día, pero hay algunos lugares en los que todavía se puede captar la atención de los lectores.
En este sentido, la distribución por correo electrónico ha superado la prueba del tiempo. Proporciona un mayor retorno de la inversión que las redes sociales, y no muestra signos de debilitamiento.
Si el objetivo de su white paper es la generación de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico no será aplicable. Pero para impulsar las ventas, generar confianza y establecer su marca como una fuente de información fiable, es importante no descuidar su base de contactos existente.
Aunque el correo electrónico no tenga las atractivas posibilidades virales asociadas a las redes sociales, tiene otras ventajas. En concreto, cualquier persona que se haya suscrito a su lista de correo electrónico ha elegido estar en ella.
Esto significa que puede esperar un mayor nivel de compromiso por parte de esta audiencia que los que llegan a través de otros canales. Aproveche su fidelidad y compromiso animando a sus contactos a compartir su white paper con sus redes y multiplicar así sus esfuerzos de distribución.
Ve más allá de lo básico
Las técnicas mencionadas anteriormente son elementos esenciales en su caja de herramientas de distribución de libros blancos. Pero no son las únicas. La mejor manera de distribuir su white paper depende en gran medida de su público objetivo y del sector al que se dirige su contenido.Tómese un tiempo para evaluar e investigar críticamente cómo se comparte el conocimiento en su industria. Recuerde que cada sector es diferente. Por lo que adaptar la estrategia para llegar a la gente en estos lugares es la mejor garantía de una distribución eficaz.
Gestionar los clientes potenciales de los white papers
Como ya hemos comentado, los white papers pueden servir para una variedad de objetivos. Suelen utilizarse para el liderazgo de pensamiento y para difundir investigaciones importantes, relevantes para una industria específica.
Sin embargo, cuando se trata de marketing de contenidos, el uso más común de los white papers en los últimos años ha sido la generación de clientes potenciales. En el punto 6, hablamos de cómo atraer a los lectores a su white paper y captar su información.
Una vez que haya cerrado adecuadamente su white paper y haya establecido una sólida estrategia de distribución, es el momento de pensar en cómo va a manejar los clientes potenciales que lleguen.
Si no se hace un seguimiento y se cuidan adecuadamente, los clientes potenciales se enfriarán rápidamente y no se traducirán en un aumento de las ventas para su empresa.
Entonces, ¿cómo puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales y maximizar la oportunidad que ha creado con su white paper?
Seguimiento de los clientes potenciales de los white papers
El customer journey describe los pasos por los que pasa una persona, desde que se da cuenta de un problema que tiene, hasta que aprende sobre las diferentes soluciones a ese problema, y finalmente compra un producto o servicio (con suerte, el suyo) que resuelve su problema.
Para maximizar las posibilidades de que sus nuevos clientes potenciales se conviertan en clientes de pago, debe tomar el concepto abstracto del customer journey o viaje del consumidor y mapearlo en su ecosistema de contenido específico.
Las acciones que sus clientes potenciales realizan en su sitio web pueden ser indicativas de la etapa del recorrido en la que se encuentran.
Por ejemplo, es posible que alguien lea un artículo del blog en su sitio, vuelva un día después para obtener su white paper y, finalmente, se inscriba en una prueba gratuita o en una lista de correo electrónico.
Después, puede que decidan hacer una compra. A medida que vayan surgiendo patrones en torno al recorrido de sus clientes, aprenderá qué acciones de su parte pueden ayudarles a avanzar.
Hay muchas herramientas disponibles para ayudarte a analizar este recorrido por ti mismo. Google Analytics es probablemente la más utilizada. Gracias a esta, es posible seguir y recopilar datos sobre el comportamiento de los usuarios en su sitio web. Puede definir objetivos y generar informes que le mostrarán los pasos que los usuarios tienden a dar antes de completar esos objetivos.
Enfoque en las etapas del customer journey
A medida que se aclare qué acciones realizan los visitantes antes de comprar, comprenderá mejor en qué punto del customer journey debe utilizar su white paper. Puede preguntarse lo siguiente para crear estrategias más asertivas:
¿En qué punto aporta más valor a sus clientes potenciales?
¿Considera que el éxito es mayor cuando el acceso a su white paper es la primera interacción del cliente potencial con su empresa?
¿O tal vez sea más eficaz utilizarlo como oferta una vez que los visitantes han vuelto una segunda (o tercera) vez a su sitio?
Los white papers no existen de forma aislada, sino que actúan como miembros de un gran ecosistema. Las publicaciones en el blog, las páginas de aterrizaje, los correos electrónicos, los mensajes sociales y las secuencias de seguimiento deben estar cuidadosamente orquestados y programados.
Este proceso requiere práctica. Requiere prueba y error, y hay que ser un buen observador de las tendencias. Pero es un esfuerzo con frutos garantizados.
Seguimiento de sus clientes potenciales
Dependiendo del punto del recorrido del comprador en el que utilice su white paper, la forma de hacer el seguimiento de los clientes potenciales será diferente.
Si, por ejemplo, su white paper se dirige a la etapa de concienciación y los clientes potenciales que reúne no están muy familiarizados con su empresa, podría ser inteligente inscribirlos en una secuencia de correo electrónico que destaque otras piezas de contenido en su sitio, como las publicaciones del blog que son relevantes para el tema en el que mostraron interés.
Por otro lado, si su white paper es para personas en la etapa de consideración, y los clientes potenciales ya están familiarizados con lo que usted ofrece, podría considerar el seguimiento enviándoles ofertas especiales o exclusivas, de nuevo, estrechamente relacionadas con el tema de interés.
Si adopta un enfoque de distribución muy específico y utiliza su white paper para generar clientes potenciales que cree que ya están cerca de tomar una decisión de compra, la mejor manera de realizar el seguimiento podría ser que un representante de ventas se pusiera en contacto directamente por teléfono.
Esto es lo que significa nutrir a los clientes potenciales: mantener un contacto proactivo con los mismos al ofrecerles más contenido relevante con el fin de que se conviertan en nuevos clientes.
Conclusión: El contenido nunca termina
Llegados a este punto, deberías tener todos los ingredientes que necesitas para que tú white paper sea un éxito rotundo.
A pesar de ello, a estas alturas ya te habrás dado cuenta de que tú white paper, no es un documento aislado, sino que es parte fundamental de un ecosistema más amplio de acciones de marketing y contenidos.
En el mundo empresarial actual, la producción de contenidos de calidad es una de las mejores formas de captar la atención de su mercado objetivo. Pero no todo el mundo estará preparado para la misma pieza de contenido al mismo tiempo.
Desde los white papers hasta las publicaciones en el blog y los podcasts, el tipo de contenido que impulsará las conversiones para su negocio es algo que descubrirá con el tiempo.
Lo que es seguro es que un solo tipo no satisfará todas las necesidades de su audiencia. Pero no es razón para desalentarse, solo debes estar preparado para llenar el resto del recorrido del customer journey con otros contenidos adecuados.
Esto significa que hay que escribir mucho.
No hay forma de evitarlo.
Significa que hay que pensar en ideas de contenido, crearlas, distribuirlas y medir su éxito, y luego enjuagar y repetir.
Después de este manual, debería estar totalmente equipado para tener éxito escribiendo no sólo white papers, sino cualquier contenido que elija a lo largo de su viaje.
En la actualidad, el éxito de cualquier proceso de ventas depende de la eficiencia de la estrategia de ventas. Hay muchas herramientas a disposición para medir la eficiencia de estos procesos, pero una de las más importantes es el cálculo del Pipeline Velocity. Esta es una fórmula simple pero muy efectiva que permite medir el éxito de un proceso de ventas y ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos. En esta publicación, explicaremos la Fórmula de Pipeline Velocity y veremos cómo puedes implementarla en tu proceso de ventas para mejorar tus resultados.
¿Qué es la Pipeline velocity?
El Pipeline velocity es uno de los principales indicadores que determinan el éxito de una empresa. En concreto, se trata del tiempo que transcurre entre el inicio de un proceso de ventas y su cierre. De tal manera, es importante medir la velocidad de ventas de la mejor manera posible si esperas obtener una imagen clara de la eficiencia de tus procesos de ventas.
Por ejemplo, supongamos que tu empresa fabrica ropa deportiva y tiene 4 líneas de productos, como tenis, playeras, shorts y pantalones. La velocidad de ventas debe calcularse individualmente para cada línea, y reflejará los ingresos promedio que cada una está generando para tu empresa.
En este sentido, el Pipeline velocity calculator es una herramienta invaluable para los gerentes de ventas. Esta permite a los gerentes tener una visión clara y precisa de la eficiencia de sus equipos. Asimismo ayuda a identificar y resolver los cuellos de botella, aumentar la productividad y reducir los tiempos de cierre.
Cabe destacar que, el Pipeline velocity calculator ofrece una manera sencilla de evaluar el rendimiento del equipo de ventas. Esto permite a las empresas mejorar la velocidad de ventas, mejorar la productividad de los vendedores y aumentar el volumen de negocios.
En resumen, el Pipeline velocity calculator es una herramienta útil para los gerentes de ventas. Esta herramienta ayuda a los gerentes a evaluar el rendimiento de los vendedores y obtener una imagen clara de la eficiencia de la velocidad de ventas. Esto les permite tomar decisiones más informadas y mejorar la productividad y la eficiencia del proceso de ventas.
¿Por qué es importante calcular el Pipeline velocity?
Para alcanzar una meta comercial, es esencial entender tu velocidad de ventas y cómo acelerarla para cumplir un objetivo. Muchos empresarios creen que el incremento de ingresos se logra aumentando el volumen de prospectos, lo que limita los resultados. Sin embargo, con la aceleración de la velocidad de ventas, se pueden obtener mayores ingresos con menos prospectos. Esto se logra mediante una mayor eficiencia en el ámbito comercial, permitiendo “hacer más con menos”.
En otras palabras, contar con Pipeline velocity calculator es necesaria para los negocios que desean medir la salud de sus productos y canales de distribución, pues ayuda a entender cuánto tiempo se tarda en vender un producto, desde su lanzamiento hasta que se realiza la venta.
¿Cómo calcular el Pipeline velocity?
Si deseas optimizar tu proceso de ventas y obtener resultados efectivos, necesitas conocer la fórmula esencial para medir la eficiencia de tu equipo de ventas. Esta fórmula se conoce como Pipeline Velocity y es una herramienta simple pero efectiva para aumentar las ventas.
Esta fórmula se basa en el número de oportunidades obtenidas en el mes, las cuales debemos realizar un ajuste según nuestro porcentaje de cierre mensual y posteriormente multiplicarlo por el valor medio del contrato previamente calculado, todo ello irá dividido entre nuestro ciclo de ventas medio en días.
Pipiline Velocity Calculator
Al hacer el cálculo de tu Pipeline Velocity , es importante separar las oportunidades de negocio con clientes nuevos de aquellas con tu base de clientes existente. Esto se debe a que típicamente, las oportunidades de tu base de clientes tienen tasas de cierre mucho mayores que las nuevas. Mezclarlas daría como resultado mediciones imprecisas, por lo que es importante evitarlo.
Tomando en consideración la fórmula anterior, es esencial detenerse para explicar cada uno de sus aspectos de dicha ecuación para que el cálculo sea beneficioso y conduzca a decisiones adecuadamente fundamentadas. Comencemos por entender de qué hablamos cuando nos referimos al ticket promedio.
Opportunities
Esta variante de la fórmula expuesta anteriormente, se refiere al número de oportunidades comerciales activas que actualmente tengo prospectadas. Para identificarlas es necesario tener bien definidas las fases del CRM y establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida.
Es importante tener en cuenta que, el número de oportunidades activas que actualmente se han prospectado y que tienen el potencial de convertirse en clientes. Además, cabe destacar que para poder identificar estas oportunidades, es necesario tener una buena gestión de relaciones con los clientes (CRM), ya que esto nos permitirá llevar un seguimiento adecuado de todas las interacciones con los clientes potenciales.
En este sentido, es fundamental tener bien definidas las fases del CRM, ya que esto nos permitirá saber en qué punto se encuentra cada oportunidad y tomar las acciones necesarias para convertirla en un cliente. Estas fases suelen incluir la prospección, la calificación, la negociación y el cierre de la venta. Cada una de estas fases requiere un conjunto específico de acciones y tácticas para maximizar las posibilidades de éxito.
Una vez que se ha definido el proceso de CRM, es necesario establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida. Esto depende de cada empresa y de su estrategia de negocio, pero en general, una oportunidad se considera válida cuando ha superado ciertos criterios de calificación y tiene un potencial de ingresos realista.
En resumen, es indispensable detenerse a revelar la importancia de tener un proceso de CRM bien definido y establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida para poder identificar las oportunidades de negocio con el potencial de convertirse en clientes. Llevar un seguimiento adecuado de todas las interacciones con los clientes potenciales para maximizar las posibilidades de éxito, es la clave.
Average Deal Value
El cálculo del average deal value de una empresa, se puede obtener dividiendo el volumen de facturación en un periodo determinado entre el número de clientes activos en ese mismo periodo. Este cálculo es útil para tener una idea del tamaño promedio de los contratos que se están firmando, lo cual es importante para poder hacer comparaciones con el pasado o con la competencia.
Average Deal Value
Además, el valor medio del contrato también permite conocer cuáles son los clientes que más contribuyen al volumen de facturación de la empresa. Con esta información, se pueden tomar decisiones estratégicas para mejorar la rentabilidad de la empresa, como por ejemplo, desarrollar acciones de fidelización de clientes, pues estos clientes son los que más contribuyen al volumen de facturación.
Es importante mencionar que el cálculo del average deal value debe realizarse en un periodo determinado, ya que esto permite analizar la evolución de los contratos a lo largo del tiempo, y detectar tendencias o cambios en el comportamiento de los clientes.
Otra forma de utilizar el valor medio del contrato es para establecer objetivos y metas de ventas. Una vez se conoce el valor medio del contrato, se pueden establecer metas de ventas en función de conseguir un determinado número de clientes o un volumen de facturación en un periodo determinado.
Win Rate
El “Win Rate” o tasa de éxito, que se utiliza para medir la efectividad de un equipo de ventas en la conversión de oportunidades en clientes. Se calcula dividiendo el total de oportunidades de un periodo determinado entre el número de oportunidades ganadas, y se expresa en porcentaje.
El Win Rate es un indicador clave para medir el rendimiento de un equipo de ventas y tomar decisiones estratégicas. Un alto Win Rate indica que el equipo está siendo eficiente en la conversión de oportunidades en clientes, mientras que un Win Rate bajo puede indicar problemas en el proceso de ventas.
Win Rate
Este KPI también permite comparar el rendimiento de diferentes equipos de ventas dentro de la misma empresa, y detectar posibles problemas en el proceso de ventas de un equipo específico.
Debe señalarse que el este indicador, debe medirse en un periodo determinado, ya que esto permite analizar la evolución del rendimiento del equipo de ventas a lo largo del tiempo, y detectar tendencias o cambios en su comportamiento.
Length of Sales Cycle
La métrica conocida como “Length of Sales Cycle” o ciclo de ventas, que se utiliza para medir el tiempo que transcurre entre que una oportunidad entra en el sistema de gestión de relación con el cliente (CRM) hasta que se cierra.
Length of Sales Cycle
El ciclo de ventas es un indicador clave para medir el rendimiento de un equipo de ventas. Un ciclo de ventas corto indica que el equipo está siendo eficiente en la gestión de oportunidades y en la generación de cierre, mientras que un ciclo de ventas largo puede indicar problemas en el proceso de ventas.
Para obtener el ciclo de ventas, se toma el tiempo transcurrido entre la entrada de una oportunidad en el CRM y su cierre, se calcula para todas las oportunidades ganadas y se realiza la media. De esta forma, el Length of Sales Cycle permite medir el ciclo de ventas promedio de un equipo de ventas y compararlo con otras oportunidades o equipos de ventas.
Es crucial tener en consideración que el ciclo de ventas puede variar dependiendo del tipo de producto o servicio que se esté ofreciendo, así como del sector en el que se encuentre la empresa, por lo que es importante establecer un parámetro para compararlo con otras empresas o industrias.
Si buscamos potenciar este pipeline, es recomendable realizar las siguientes estrategias:
Conseguir más oportunidades en nuestro pipeline
Un pipeline de ventas es una representación visual de las oportunidades de venta a lo largo del proceso de venta, desde la identificación de una oportunidad hasta su cierre. El pipeline se divide en diferentes fases, como la fase de prospección, la fase de cotización, la fase de negociación y la fase de cierre.
El objetivo de conseguir más oportunidades en el pipeline es aumentar las posibilidades de que se cierren ventas y, por tanto, aumentar las ganancias de la empresa. Un pipeline con más oportunidades tiene una mayor probabilidad de convertirse en ventas reales, lo que significa más ingresos para la empresa.
Para conseguir más oportunidades en el pipeline, es importante tener una estrategia de prospección sólida. Esto puede incluir herramientas de automatización de prospección, como el uso de software de CRM, la creación de contenido atractivo para atraer a potenciales clientes, la realización de eventos de networking y la implementación de una estrategia de marketing en línea.
Además, resulta indiscutible asegurarse de que el equipo de ventas esté capacitado para identificar y convertir oportunidades en ventas reales. Es necesario también tener un sistema de seguimiento y medición de las oportunidades para poder evaluar el rendimiento del equipo y tomar decisiones para mejorar el proceso de venta.
Reducir el Length of Sales Cycle
El ciclo de venta se refiere al tiempo que transcurre desde que se identifica una oportunidad de venta hasta que se cierra la venta. En pocas palabras, podemos decir que el ciclo medio de venta es el tiempo promedio que toma para cerrar una venta.
Reducir el ciclo medio de venta es una estrategia importante puesto que implica que se están cerrando ventas más rápido, lo que se traduce en ingresos más rápidos para la empresa y una mejor eficiencia en el proceso de venta. Además, si el ciclo de venta es más corto, es más probable que se puedan identificar y corregir problemas en el proceso de venta antes de que afecten negativamente al resultado final.
Para reducir el ciclo medio de venta, se debe tener una buena comprensión de los diferentes pasos en el proceso de venta. Al mismo tiempo, también es importante tener una estrategia de prospección sólida para identificar oportunidades de venta de manera eficiente, y un equipo de ventas capacitado para convertir oportunidades en ventas.
Es esencial contar con un mecanismo para supervisar y medir las oportunidades, con el fin de evaluar el desempeño del equipo y tomar decisiones para optimizar el proceso de comercialización. Adicionalmente a esto, se podría también considerar la automatización de procesos para aumentar la eficiencia y reducir el tiempo que se dedica a tareas administrativas.
Mejorar la conversión de “Oportunities” a “Win rate ”
Para aumentar la capacidad de la empresa de convertir oportunidades de negocio en ventas efectivas, es importante medir regularmente el win rate para evaluar el éxito de las estrategias implementadas. Además, se podrían considerar algunas acciones específicas como mejorar la gestión del ciclo de ventas,como por ejemplo:
Identificar y entender a los clientes potenciales: Tener una buena comprensión de las necesidades y deseos de los clientes potenciales para poder ofrecerles productos o servicios que realmente les interesen, es un factor determinante para aumentar la calidad de las conversiones.
Mejorar la calidad de las oportunidades: Al analizar las oportunidades, es esencial determinar cuáles tienen un mayor potencial de traducirse en ventas exitosas. Esto se puede lograr mediante una clasificación adecuada de las oportunidades, una mejor comprensión de las necesidades de los clientes y una identificación más precisa de las oportunidades con el mayor potencial.
Mejorar el proceso de venta: Es importante tener un proceso de venta eficiente y efectivo que permita a los vendedores presentar de manera efectiva los productos o servicios de la empresa y responder adecuadamente a las preguntas y objeciones de los clientes. Esto puede lograrse mediante la formación continua de los vendedores, la implementación de herramientas de venta y la creación de un equipo de ventas altamente capacitado.
Seguimiento y análisis: medir regularmente el éxito de las estrategias implementadas para mejorar la conversión de oportunidades en ventas efectivas, permitirá alcanzar los objetivos más eficientemente. En otras palabras, realizar un análisis de las causas de los éxitos y fracasos permitirá la adaptación oportuna de las estrategias con el fin de mejorar los resultados en el futuro.
En resumen, mejorar la conversión de oportunidades en ventas efectivas requiere un enfoque integral que incluya la identificación y comprensión de los clientes potenciales, la mejora de la calidad de las oportunidades, la mejora del proceso de venta y el seguimiento y análisis del desempeño.
Ejemplo práctico
Imaginemos que tenemos la siguiente situación en nuestra empresa:
Contamos con 10 Opportunities
Nuestro Win Rate es del 30%
Nuestro Average Deal Value medio es de 7.000 euros.
Y tenemos un Length of Sales Cycle de 21 días.
Con estos datos y siguiendo la fórmula, obtendremos un Pipeline velocity de 1000 euros por día. De tal manera que si lograras aumentar en 2 las oportunidades y conseguir reducir nuestro ciclo medio a 18 días, lograrías 1400 euros de pipeline velocity, lo que significa ¡un aumento del 40% de este!
Ante esto, comprobamos que la fórmula de Pipeline velocity es una herramienta valiosa para analizar y mejorar los resultados de un negocio. Una de las principales ventajas es que permite identificar qué variables son las más importantes para aumentar para obtener un resultado mejor. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no siempre es posible aumentar todas las variables en igual medida. Por ejemplo, puede ser más fácil aumentar el número de oportunidades que mejorar la tasa de éxito. Por lo tanto, es importante enfocarse en aquellas variables que son más fáciles de aumentar al principio, antes de pasar a las variables más difíciles.
Además, es importante recordar que la fórmula solo es una herramienta, y la toma de decisiones en un negocio no se basa solo en números y fórmulas, sino también en una comprensión profunda de los clientes, la industria y el mercado. En consecuencia, es determinante combinar la fórmula con otras herramientas, junto a una comprensión profunda de los clientes, la industria y el mercado para obtener una comprensión completa de cómo afectan los resultados.
En conclusión
Si bien, el uso de una calculadora de velocidad del proceso de ventas es esencial para medir la salud de los productos y canales de distribución y entender cuánto tiempo se tarda en venderlos; son las actividades de ventas y la información que hay bajo la superficie las que, en última instancia, le ayudarán a perfeccionar su estrategia de ventas y aumentar el rendimiento. Para obtener los mejores resultados, empieza con datos precisos (número de clientes potenciales, tamaño de la operación, porcentaje de victorias y ciclo de ventas) y ¡utiliza las estrategias que te hemos compartido!
Cuando hablamos de las métricas en la estrategia de marketing, debemos tener en cuenta que en el mundo del marketing uno de los grandes objetivos es hacer mejorar las Key Performance Indicators ya que estas ayudarán a crecer a las empresas. La detección de errores es una de las mejores ventajas que se pueden obtener en la puesta en marcha de las métricas. Estos componentes son algunos de los más importantes de una campaña ya que sin ellos los profesionales del departamento de marketing no sabrían si la estrategia funciona.
Diferencia entre métricas y KPIs
Existe cierta confusión entre métricas y KPI, estos dos componentes pueden parecer similares pero sus funciones son totalmente distintas.
Mientras que los KPI se centran en dar a conocer datos cuantitativos que nos ayudan a estar al día sobre la efectividad de la empresa. Al hablar de las métricas, nos referimos a los datos derivados de la estrategia de la empresa.
En consecuencia, el principal objetivo de las métricas de marketing es realizar seguimiento de la efectividad y rendimiento de la campaña. Gracias a esta labor, las empresas pueden conocer si sus estrategias están funcionando, conocer los errores o los aciertos y seleccionar las métricas recomendables a seguir.
Con programas como Google Analytics podemos realizar un muy buen trabajo de seguimiento. Mediante el establecimiento de varias métricas conoceremos estos datos tan relevantes para las empresas como la adquisición de clientes o la interacción con estos.
La medida cuantificable ayuda a trasladar esos datos a acciones que pueden repercutir a la empresa. La selección de las métricas es muy importante ya que determinará nuestro conocimiento sobre las acciones de las métricas. Si elegimos métricas adecuadas conoceremos incluso el impacto de los objetivos comerciales en las diferentes campañas. Entre los resultados de las métricas se encuentra atraer tráfico de calidad, incrementar tu visibilidad en buscadores o captar a los clientes potenciales.
Beneficios
Estarás harto de oír que las métricas te ayudarán a crecer y relanzar tu negocio. Pero, ¿cuáles son los beneficios principales que te pueden proporcionar su puesta en marcha?
Conocimiento en tiempo real de la repercusión de tus acciones.
Modificación de tus acciones tras ver los resultados.
Aumento de ventas.
Situación de los clientes potenciales.
Optimización de los presupuestos.
Conocimiento sobre la empresa y el canal más adecuado en el que centrar los esfuerzos.
Descubrimiento de los productos estrella y los que no funcionan.
Creación del cliente potencial ideal.
¿Qué tipos hay?
Existen diferentes tipos de métricas que se enfocarán en conseguir distintos resultados. Por ello, la selección de estos componentes es primordial a la hora de poner en marcha tu estrategia. Los objetivos a definir son los factores a determinar las métricas necesarias para tu negocio.
A continuación, te explicamos las diferentes métricas que podrás encontrarte en Google Analytics:
Métricas generales
Relación entre el esfuerzo de la empresa y la inversión para obtener más clientes potenciales. En esta métrica encontrarás algunos datos como el crecimiento de ingresos, conversiones, costo de adquisición o el retorno de inversión.
Métricas de campaña
Realiza una comparación de comportamiento entre el público objetivo de una campaña respecto a otra. Se puede centrar en la adquisición de clientes o en las ventas de un determinado producto.
Métricas de producto
Comparación respecto a los productos estrella de la competencia, es decir, crea una especie de ranking donde se refleja el nivel de éxito de un producto.
Métricas digitales
Este tipo de métrica es una de las que más repercusión tiene a nivel digital. Gracias a ellas conocemos el aumento de seguidores, las búsquedas sobre la empresa o el nivel de interacción o conversión. Engagement o menciones de marca son algunos de los datos que obtendrás en esta métrica.
Aunque cada métrica tenga un objetivo distinto es fundamental dejar claro que algunas pertenecen a varios tipos, ya que se ajusta a los objetivos SMART.
KPI más importantes para generar métricas relevantes para tu empresa
La puesta en marcha de programas como Google Analytics te ayudará a conocer información fundamental para tu empresa, en este artículo puedes encontrar más sobre las herramientas de marketing digital que tu empresa debe usar . Cuando tengas en funcionamiento este programa deberás seleccionar objetivos acordes a las métricas que sean de tu interés para seguir creciendo:
Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M%-CAC)
Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV, Lifetime Value) entre CAC
Tiempo de recuperación de la inversión CAC
Porcentaje de clientes originados en marketing
Porcentaje de clientes influenciados por marketing
Tasa de conversión
Ingresos periódicos mensuales (MRR)
Índice de promotores neto (NPS)
Coste por lead
Número total de visitas
Tasa de clics
¿Por qué son importantes?
Con la ayuda de las métricas podremos determinar si las campañas de marketing funcionan o no. Gracias a este elemento estaremos al día de todo lo que pasa en nuestra empresa, hasta el punto de crear nuestros presupuestos en función de los datos obtenidos.
Conocer el impacto del marketing en la empresa impulsará a los directivos a darle valor a este departamento y contratar el número de personas necesarias para una puesta en marcha de calidad.
Por ello, la información obtenida no solo tendrá repercusión en los productos o la campaña de marketing lanzada, sino que ayudará a determinar objetivos SMART para la empresa, organizar tareas en función de su dificultad o cambiar la forma de trabajo debido a la ineficacia de esta.
Estos objetivos SMART son fundamentales para el diseño del plan estratégico del plan de marketing, posterior a la definición de la visión y la misión de la compañía, y previa a la planificación de las operaciones clave de la misma.
Cuando nos planteamos medir y monitorizar datos para nuestras acciones de marketing online, el primer paso es tener claros los objetivos que perseguimos preguntándonos lo siguiente:
“¿Qué quiero conseguir?”
Si bien es cierto que parece lógico y de sentido común, comenzar una campaña de marketing sin objetivos específicos es un error más habitual de lo que parece y es un error que debemos evitar a toda costa.
Los objetivos SMART están diseñados para proporcionar estructura y orientación a lo largo de un proyecto e identificar mejor lo que desea lograr. Brevemente, cada medida debe ser: específica para el propósito del negocio, medible, alcanzable, relevante para el éxito de la organización, y dividida en pasos.
Merece la pena detenerse a pensar en los objetivos y definirlos, porque de ahí extraemos las métricas o KPI que queremos medir. Gracias a esto, más adelante tendremos, con seguridad, más claras nuestras metas, o en otras palabras, podremos saber qué acciones son las requeridas para desarrollar una exitosa campaña de marketing. Por medio de esto, podremos, además, conocer los recursos que necesitemos para lograrlo y los canales adecuados para dirigirnos a nuestra audiencia.
Dicho esto, es importante agregar que las métricas son una herramienta fundamental al momento de desarrollar el análisis FODA. Este análisis, también llamado DAFO o SWOT por sus siglas en inglés, permite a la empresa comprender su situación actual y presenta un panorama con el que será posible reconocer tanto los recursos con los que se cuenta, como los posibles retos que serán necesarios afrontar a futuro en corto, mediano y largo plazo.
El FODA es, en esencia, un mapa a través del que se establecen las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la organización. Por medio de este, se realiza un análisis interno y externo del entorno en el que se desarrolla la actividad para mejorar su rentabilidad, funcionamiento y posicionamiento en el mercado.
Las métricas, por lo tanto, representan la brújula que te conducirá al éxito de la estrategia de marketing. Sin embargo, por sí solas no significan nada si se desconoce el lugar de llegada y qué se necesita para lograrlo.
Solo al elaborar un plan en el que se expongan con claridad los objetivos, en base a eso y a un conocimiento especializado en marketing, establecer las KPI´s correspondientes, además de entender a profundidad la posición de la marca en el mercado, será posible utilizar las métricas como herramienta efectiva.
Estrategias de medición
Teniendo esto en cuenta, podemos afirmar que no se trata solo de conocer las métricas y diferentes KPI, sino también de saber medirlos.
Existen diversas formas de hacerlo, los datos globales de Google Analytics, los de las redes sociales, los que provienen de las acciones de marketing en varios canales (SEM, display, email marketing, etc.), todos son distintos, y es posible que además nos lleguen de diferentes departamentos.
Por eso es recomendable disponer de un dashboard, panel de control o cuadro de mando en el que podamos ver los KPI seleccionados para analizar su evolución y la consecución (o no) de nuestros objetivos y, por supuesto, de las métricas que estarán relacionadas con nuestras metas.
Este cuadro de mando debe agrupar todos los datos necesarios y mantenerse ordenado y actualizado siguiendo estas premisas:
Incluir los principales KPI : esto nos servirá para evaluar si estos continúan formando parte de nuestro objetivo principal o si es necesario modificarlos. De hecho, hay que insistir en seleccionar los KPI que sean significativos y dejar de lado los que no aportan información relevante.
Realizar un control histórico de la evolución de estos KPI: conocer cómo se han ido integrando los resultados obtenidos a nuestra estrategia, debe poder ser visto a simple vista. Gracias a esto podremos extraer conclusiones, hacer modificaciones y corregirlas.
Establecer relaciones entre los KPI: Tener los KPI ordenados y clasificados nos permitirá alcanzar una visión global del funcionamiento de todas nuestras acciones de marketing.
Existen en el mercado, una multitud de herramientas de empresas dedicadas a montar dashboards o paneles de control con métricas y KPI de distintos tipos. A pesar de que suelen ser pagos, también existen algunas gratis. Estas ofrecen soluciones avanzadas muy útiles cuando tenemos muchos KPI que analizar o necesitamos herramientas de distintos tipos para medir diversas fuentes. Algunos ejemplos son las herramientas WeloveRoi o New Relic.
Recomendaciones
Es importante contemplar que, suele ser útil no solo plantearse el seguimiento y una adecuada elección de los indicadores más importantes y de su evolución, sino también se amerita el control de la planificación o previsión y los diferentes desvíos que se presentan en un lapso de tiempo, por ejemplo: mes a mes.
Es recomendable realizar controles mensuales o semanales según el tipo y duración de las campañas ejecutadas, Adicionalmente a esto, se debe tener en cuenta las métricas anuales o trimestrales en función de la empresa y de su presupuesto.
Cabe destacar que, al igual que todos lo relacionado a los entornos digitales, estas herramientas también evolucionan y se transforman rápidamente. Debido a esto, lo mejor siempre es no optar por invertir en estas un periodo de tiempo demasiado prolongado.
Esto debe tomarse en consideración, puesto que son cada vez más las empresas que han incorporado la medición de distintos KPI a sus planes de marketing digital. Tal como lo certifica el estudio del Stadista que, en este caso, hace referencia a la estrategia de email marketing:
Panorama actual
A pesar de ello, la empresa The Digital Box explica en un informe que una de cada tres empresas no monitorea el retorno de sus acciones y campañas de marketing digital.
Tal como se expone en este artículo, Massimiliano Brígida, el CEO de España de dicha empresa comenta que: “el análisis y la monitorización es imprescindible y más en un entorno de marketing mobile donde se puede obtener en cualquier momento y en cualquier lugar un resultado preciso sobre páginas visitadas, visitantes únicos, clicks en CTA y lugar de origen y dispositivo desde el que se navega. Poder disponer de esa información en la palma de la mano permite reconducir las diferentes acciones o campañas iniciadas y valorar el destino de la inversión”.
Se revela, al mismo tiempo que, de las empresas que desarrollan un plan de marketing digital, sólo un 65% se preocupan por realizar los análisis y las mediciones correspondientes para obtener resultados que beneficien sus objetivos.
Podemos observar que el porcentaje de empresas que no analiza ni mide los resultados de sus acciones digitales sigue siendo muy elevado, lo que nos indica que aún nos queda un largo camino por recorrer en este terreno que presenta, además, grandes oportunidades de optimización, empleo y desarrollo a todo nivel.
Medir todo lo que sucede en nuestra web y en todas las acciones de marketing que realizamos es clave para extraer conclusiones que nos permitan optimizar estrategias, corregir errores y cambiar patrones, siempre con el objetivo final de conseguir una rentabilidad.
Conclusión
Como hemos visto, la importancia de las métricas va más allá del conocimiento de algunos números que mejorarán la estrategia digital que se haya planteado. Es, a fin de cuentas, las bases sobre la que se sostienen estos planes digitales.
Sin embargo, solo el hecho de considerarlas no basta. Para que ofrezcan información capaz de mejorar el proyecto de marketing, es imprescindible conocer las diferentes métricas que existen y saber con qué KPI juntarlas para crear resultados seguros y prometedores.
Este es el problema que muchas empresas tienen y no alcanzan a ver. La mayoría se pregunta por qué, si están utilizando los KPI y obteniendo distintos tipos de métricas, aún no consiguen los resultados deseados. Olvidan que requieren de un conocimiento acertado sobre cómo incorporarlas a sus objetivos SMART.
Otro de los inconvenientes que dichas empresas sufren, y pasan por alto, es la preocupación por monitorear y comparar toda la información que reciben de todas esas métricas. Sin herramientas que ayuden a la gestión de estos datos, o el uso de un dashboard, será imposible analizar los resultados apropiadamente para solucionar los errores en la estrategia y , por ende, el resultado de estas estrategias quedan al azar.
En definitiva, las métricas son la clave para elaborar una estrategia digital capaz de garantizar los resultados que se proponen en los objetivos. Sin estas, la estrategia ha perdido su rumbo.
Cuando ponemos en marcha una estrategia de marketing lo principal es tener claros los objetivos a conseguir para que todos los departamentos se concentren en ello. Pero, con la existencia de diferentes áreas de trabajo es necesario estar conectado y trabajar en equipo.
Aquí, reside la duda sobre qué herramientas serán las adecuadas para el funcionamiento de cada departamento. Te dejamos 5 herramientas digitales que te harán la vida más fácil y te ayudarán a lograr ese crecimiento soñado.
Google Analytics
Esta herramienta es tan útil como temida en las empresas. El conocimiento sobre Google Analytics es complejo pero los beneficios que representa para la empresa merecen el tiempo invertido en aprender a utilizarla.
Se trata de una herramienta creada para analizar la web mediante estadísticas, estrategia SEO y optimización de los fines de marketing. Con esta herramienta tendrás el control total de tu empresa mediante los datos obtenidos.
Es gratuito y permite registro tanto de empresas pequeñas como de multinacionales. Cuando nos registramos comienza el análisis de nuestra página web, por lo que tendremos acceso a la información a partir de este momento.
Su puesta en marcha es muy sencilla: se inserta una etiqueta de Javascript en cada página, de esta forma analytics podrá analizar los datos y recopilarlos para que tengas acceso en tiempo real. Algunas de las ventajas que encontrarás en Google Analytics son:
Visualización y monitoreo mediante un dashboard interactivo y sencillo.
Filtrado de la información.
Segmentación de los datos como por ejemplo las conversiones.
Informes personalizados enfocados a la adquisición, comportamiento, publicidad y conversión.
Integración con otras herramientas útiles en las empresas como Google Ads, Salesforce, Data Studio o Search Console.
Gracias a la información que obtendrás en este programa podrás conocer en profundidad a tus consumidores y ofrecerles productos interesantes para ellos. Además, conoceremos su personalidad, pasatiempos o elementos a tener en cuenta por la empresa.
Hubspot
Una de las más utilizadas en el mundo empresarial. Es uno de los CRM más conocidos del momento y te ayudará a automatizar las herramientas que utilices en tu empresa. De esta forma, se podrá configurar todo de una misma aplicación.
Su objetivo principal es el de educar a los clientes para que utilicen esta plataforma, tienen varios tutoriales en su web donde explican de forma práctica la utilización d la web. Podrás tener acceso a herramientas que te ayudarán a manejar:
Blog
SEO
Social Media
Landing page
Automatización de marketing
Email
Análisis de datos
Call to action
Control de leads potenciales
Cuenta con numerosas ventajas como la creación de formularios para captar clientes potenciales; envío de campañas de marketing; análisis del comportamiento de los consumidores. Existe una versión de pago que te proporcionará herramientas más avanzadas como el control de las redes sociales y el rastreo de correo, entre otras.
Sendinblue
Este servicio enfocado en el email marketing te ayudará a crear una newsletter atractiva y útil. El editor es intuitivo y fácil de usar por lo que no será necesario que realices ningún curso de preparación.
A diferencia de otras aplicaciones, no necesitarás conocimiento de programación o diseño ya que tendrás a tu disposición plantillas con diferentes temáticas. Su interfaz ya cuenta con los diseños creados, no utilizarás el tan odiado HTML. Cuenta con diferentes beneficios como:
Todas estas funciones te servirán para crear campañas de email atractivas y relevantes para cada tipo de público con el que cuentes en tu empresa.
Canva
Este programa de diseño te permite crear tus propios gráficos a partir de plantillas de todo tipo (presentaciones de negocios, informes, tarjetas de felicitación, stories de Instagram, post del feed o encabezados para tu blog.
El uso de esta no requerirá de conocimiento previo en diseño gracias a la utilidad y facilidad de su interfaz. A diferencia de Photoshop no necesitarás conocer las herramientas con las que cuenta ya que está todo a simple vista y tiene una especie de guía que te ayudará en tu comienzo.
Para su utilización es fundamental crear una cuenta en la que quedarán guardados todos los diseños que pongas en marcha. Gracias a esto no perderás nada de información ya que posee un guardado automático.
Tiene numerosas ventajas como las mencionadas a continuación:
Fácil de usar y con versión gratuita.
Documentos libres de derechos.
Integración con los emails de tus compañeros para el trabajo en equipo.
Slack
Slack está enfocado a ser una aplicación empresarial que ponga en contacto a los trabajadores de una misma empresa. Su funcionamiento es parecido al de whatsapp ya que puedes hablar por privado con una persona o hacerlo por un grupo, en este caso departamento.
Slack es un espacio para reuniones, chats, un directorio telefónico para todo un equipo. Es un lugar para coordinar y colaborar y estar en contacto con tus compañeros. Además, cuenta con distintos planes que se ajustan a tus necesidades:
Free
Enfocado a empresas que están comenzando.
Pro
Más control para equipos pequeños que quieren mejorar su colaboración.
Business
Amplía tu empresa, aumenta la productividad y mantén conectados a tus equipos.
Enterprise
Slack para empresas complejas: con la flexibilidad y la potencia necesaria para cumplir tus requisitos normativos y crecer a tu ritmo
Slack connect
Gracias a esta herramienta interna de la aplicación podrás ponerte en contacto con los clientes y no utilizar los teléfonosmóviles. De esta forma, podréis separar el mundo laboral del personal y las conversaciones profesionales quedarán guardadas. Para ponerlo en marcha tan solo son necesarios 4 pasos:
Crear un canal
Haz clic en el botón Más, situado al lado de los canales en tu barra lateral izquierda. Escribe el nombre del canal y haz clic en Crear.
Enviar la invitación
Invita a tu colaborador directamente desde Slack. Si usas el plan Business+ o Enterprise Grid, también puedes copiar y compartir el enlace proporcionado.
Esperar a tu colaborador
Cuando hacen clic en el enlace, les llevarán de vuelta a Slack para aceptar y configurar un canal por su cuenta.
Obtener la aprobación del administrador
En función de tus ajustes, la invitación se enviará a un administrador de cada equipo para su aprobación.
El social listening significa la escucha social, es decir, realizar un seguimiento o un rastreo de las ocasiones que se mencionan tus productos o servicios o tu marca en las redes sociales. Cuando se haya localizado esas menciones, deben analizarse para extraer toda la información valiosa que contienen, como las opiniones, las críticas y datos que tiene la audiencia acerca de la marca, producto o servicio y actuar en consecuencia.
¿Cómo puedo hacer Social Listening de mi marca?
Fácil, sigue estos dos pasos, busca el nombre de tu marca, hashtags o etiquetas clave que uséis o el propio nombre de tus productos servicios en las redes sociales. Una vez buscadas, recolecta las menciones y analizar la información que contiene.
Lo más importante son las menciones directas de tu marca, producto o servicio, no cuantas veces ha sido mencionado, lo verdaderamente importante es la información que contiene esa mención. Con esta información podemos descubrir que opinan nuestros consumidores o nuestro público de nosotros o incluso de los competidores. El social listening tiene como finalidad descubrir si se están tomando las decisiones correctas o es necesario un cambio en la estrategia.
Gracias a las redes sociales tenemos acceso a este tipo de comentarios, que son una información muy valiosa para las empresas. En las redes los usuarios se expresan de manera más libre y sin filtros que en cualquier tipo de encuesta que podamos hacer, por lo que obtendremos información veraz. Conociendo esto, es más fácil tomar las decisiones necesarias para complacer a nuestros consumidores, aumentar las ventas o incluso el posicionamiento en la mentalidad del consumidor.
Además, con esta indagación en redes a las opiniones de tu público, te recomendamos que aproveches a responder a los usuarios que te han mencionado, ya sea con un comentario negativo o positivo, demuestra compromiso con tu audiencia.
Ventajas del Social Listening
Tener opiniones veraces de tu público
La escucha social nos permite conocer opiniones de nuestro consumidor de manera totalmente natural y sincera acerca de nuestra marca y lo que ofrecemos. No es necesario imaginárnoslo o suponer, ya que tenemos esa información de manera directa.
Con esta valiosa información deberíamos ser capaces de identificar nuestras debilidades como marca, ya que los clientes comentarán los problemas que hayan tenido con nosotros. Así como los comentarios que mencionan lo que les gusta de nuestro servicio o producto. Toda esta información no debe ignorarse, deberemos utilizarla para cambiar o enfatizar en nuestros key points y ofrecer un mejor servicio en un futuro cercano.
Identificar a los embajadores de marca
En esa búsqueda por las redes nos encontraremos muchos perfiles de muchos tipos opinando sobre nuestra marca o servicios. En el rastreo en redes deberemos fijarnos en las personas que son defensoras acérrimas de nuestra marca, y interactuar de manera positiva con esa persona, ofreciéndoles una colaboración y más aún si tiene un número considerable de seguidores. Es una forma de agradecerles las menciones a la marca y también una forma de hacernos llegar a más público.
Permite interactuar con los usuarios
Como ya hemos comentado antes es recomendable aprovechar esta búsqueda de comentarios de nuestra marca en las redes para darles respuesta a todos los que podáis y si no, a los más destacados.
Sería de gran ayuda para tener a vuestra audiencia satisfecha, el agradecer los comentarios positivos. Y los negativos disculparse y comunicar que ya estáis tratando de solucionar ese problema.
Conocer a la competencia
El social listening igual que nos sirve para conocer que opina el público de nuestra marca, nos sirve para saber que opina de la competencia y qué hace. Esto nos permite saber a donde orientar nuestras campañas, saber que puntos debemos destacar o que oportunidades se nos ofrecen para ganar clientes o fidelizarlos más.
Conseguir nuevos clientes
Dando respuesta a los comentarios de nuestro público conseguiremos ganar autoridad, aportarle valor a la marca e incluso ganar en posicionamiento.
Al público le gusta obtener respuesta por parte de las marcas, más aún, si resolvemos algún problema. Estas interacciones nos permiten crear vínculos más cercanos con nuestros clientes potenciales, además de dar una imagen de mayor compromiso con nuestros clientes. Dando respuesta a esos comentarios es como creemos que pueden conseguirse nuevos clientes, siendo una fuente de fiabilidad y honestidad con el público.
Cómo implementarlo en tu empresa
Conociendo todas las ventajas que te ofrece la escucha social, es probable que hayas pensado en implementarlo a tus estrategias. Pero no es algo sencillo de hacer sin ayuda. Por eso, te ofrecemos una lista de las herramientas que deberás usar.
Hootsuite y Hootsuite Insights
Son quizás las mejores herramientas de administración y gestión de redes, permite hacer seguimiento de comentarios y responder y comunicarte con el público desde el mismo Hootsuite. La diferencia entre uno y otro es que Hootsuite Insights ofrece la posibilidad de usar filtros para rastrear de manera más precisa.
HubSpot
HubSpot tiene un software de gestión de redes que junto con las anteriores comentadas, es una de las mejores herramientas a utilizar. Sirve para monitorear todo lo relacionado con las campañas lanzadas en redes, también para detectar las tendencias relacionadas con las palabras clave seleccionadas.
Sprout Social
Puedes integrar esta herramienta dentro de HubSpot. Haciéndola muy fácil e intuitiva, aportando una escucha social muy fácil, rápida y sencilla.
Falcon.io
También se puede integrar en HubSpot y permite filtrar por palabras clave seleccionadas, por actividad inusual o por frases completas.
TweetReach
Es una de las mejores herramientas para conocer la opinión del público. Está basada en la red social Twitter, red donde se exponen opiniones, positivas o negativas, por excelencia. De esta manera puedes analizar las menciones recibidas, el alcance de esos tweets y saber quién tiene mayor influencia.
Review trackers
Nos ayuda a monitorear las reseñas de más de 50 webs diferentes e incluso dar respuesta a las publicadas desde Google y Facebook.
Google Alerts
Es un servicio que nos ofrece Google donde te permite generar alertas en torno a los temas que tu elijas. Así te avisará cuando se cree una conversación en torno a tu nombre, tu marca o tu producto.
Técnicas para realizar la escucha activa en redes sociales
Como ya hemos comentado, no se trata de apilar menciones de tu marca o producto, se trata de analizar lo que se ha querido decir. Francisco Isuani, CEO de Socialand determina que para esto deberemos tener en cuenta cuatro aspectos:
Interpretar lo que dice la gente
Contar con un equipo de profesionales de este tema. Un equipo de psicólogos y sociólogos te ayudará a determinar con mayor profundidad lo que se está diciendo de ti.
Conoce a tu audiencia
Las opiniones que cuelguen serán basadas en la experiencia y situación de cada usuario. Por eso debes responder a esas solicitudes u opiniones de la manera más individualizada posible. Conocer a tu audiencia te permitirá actuar de manera más específica.
Reportes cualitativos
No solo es importante la cantidad de comentarios recibidos. Debemos ir a la calidad además de la cantidad, analizar las características de esos comentarios para así brindar soluciones.
24/7
Lo ideal es estar pendiente siempre de las redes, con intención de reducir el tiempo de respuesta a tus comentarios. Esto demuestra verdadero interés en tu audiencia. Escuchando a tu audiencia y teniendo en cuenta su opinión, estarán muy satisfechos y podrás fidelizar clientes o conseguir leads.
En conclusión, el social listening se ha convertido en una estrategia de marketing muy importante para cualquier empresa, y que ofrece a la empresa un feedback real de la gente que te conoce o consume. Es la clave para fortalecer tus puntos débiles y ofrecer siempre un mejor servicio.
En este articulo veremos las 5 claves para implementar transparency marketing.
La información inunda la red y todas las empresas intentan atraer a los clientes a su negocio. Es una lucha constante contra la competencia. La única forma de atraer al usuario es ser distinto, tener ciertos productos o servicios que los clientes solo encuentren en tu empresa.
Esto puede ser muy difícil ya que existe tanta competencia en este mundo globalizado que incluso la creatividad se ve mermada. Es difícil proporcionar un producto que no esté inventado en la era de internet. Pero, otro elemento que tienen las empresas para diferenciarse del resto es la transparencia.
Si tu negocio transmite los valores que tiene, la transparencia en tus cuentas, pasos que sigue o sus objetivos principales el cliente conocerá en profundidad a tu empresa y será una de sus top. Es así, si tienes un negocio que transmite confianza y seguridad los usuarios pensarán en ti en el momento que necesiten algún producto o servicio.
En este paso entra en el juego el transparency marketing, este término que puede cambiar la visión que tienen algunos usuarios de tu empresa.
¿Qué es el transparency marketing?
Este concepto engloba la necesidad de compartir con tus consumidores información sobre los empleados, directivos, valores, cultura, procesos de negocio y resultados obtenidos a partir de la estrategia utilizada. Puedes pensar que es mejor ocultar la información para que la competencia no copie tus ideales o formas de trabajar, pero las puertas opacas en una empresa alejan al consumidor.
En el mundo digital en el que es muy fácil ver qué hace cada negocio ya no solo se exige que proprocionen productos o servicios seguros y útiles. Hoy día es esencial transmitir valores relacionados con la responsabilidad social. El cliente no solo quiere comprar tu producto e irse a casa con él, no, los consumidores hoy necesitan saber que están cooperando con empresas sostenibles, caritativas y transparentes.
Este se ha convertido en un requisito fundamental para las empresas activas en internet ya que es utilizado como una forma de diferenciación del resto. El transparency marketing se puede transmitir haciendo diversas acciones como:
Como ves estas acciones están relacionadas con la mejora de confianza en la empresa. El lado más humano de tu negocio te ayudará a acercarte a la audiencia y que ellos confíen en que están comprando en una empresa comprometida.
Las políticas de transparency marketing ayudarán a tu empresa a crear una relación basada en la confianza y la seguridad por parte del consumidor. Además, este lazo con tu lead te generará beneficios como la mejora de las ventas o la fidelización de este.
Formas de ser transparente
Vulnerabilidad
En la época de la vida perfecta en redes las empresas realizan las mismas acciones que los usuarios comunes, muestran su cara más positiva y exitosa. Todos queremos mostrar que nos va bien y la felicidad de nuestras vidas. Pero, esto no siempre es así. Hay rachas malas en las que los proyectos no salen como queremos.
Por ello, es importante transmitir al usuario la parte vulnerable de nuestra empresa. Con la comunicación humana el consumidor verá que no solo está comprando un producto, sino una historia. La gente no compra a las empresas sino a la gente. Esto es fundamental tenerlo en cuenta ya que si transmitimos una historia que conecte con ellos será más fácil crear la relación de confianza con el usuario.
Transparencia de precios
Muchas empresas han optado por mostrar tanto los precios que supone la mano de obra, el envío, los materiales e incluso la ganancia del propio negocio. Esta forma de transparencia es muy valorada por los clientes ya que pocos muestran lo que ganan con la venta de sus productos. Esta práctica se da sobre todo en los eCommerce ya que así atraen a los consumidores a comprar en su tienda, se ganan la confianza a base de transparencia pura.
Es razonable que no quieras mostrar lo que ganas en tu web, pero es un ejemplo perfecto de cómo la gente quiere estar al tanto de todo lo que ocurre en la empresa en la que compra. Este reflejo de precios ayuda al usuario a saber que está pagando un precio justo por el producto comprado y no está siendo estafado.
Si no quieres mostrar tus ganancias en internet, puedes realizar otras acciones como la creación de contenido enfocado a la explicación de la subida/bajada de precios para ganarte la confianza de tus consumidores.
Transparencia social
Las historias atraen al consumidor. Si los usuarios ven que detrás de una compañía existe valor humano, historias de superación, éxito y lucha constante se verán reflejados y será un motivo más por el que efectuar la compra.
Además, si tu empresa colabora con organizaciones humanitarias; apuesta por el desarrollo de productos de forma sostenible y recursos locales; empleando a personas de terceros países para darles una oportunidad de futuro o simplemente colaborando de forma monetaria es un motivo más para que los consumidores compren en tu empresa.
Transparencia de reputación
La buena reputación atrae clientes nuevos. Por ello, es importante cuidar la reputación que tiene tu empresa entre los consumidores y en internet. A la hora de abordar rumores o acusaciones tendrás todas las claves para acabar con esas ideas negativas que andan por ahí.
En el caso de realizar una mala acción es conveniente siempre pedir disculpas de parte de toda la empresa ya que cuando esto se hace bien, cala en los consumidores. Es fundamental transmitir que el arrepentimiento es real ya que si se piden disculpas y el usuario siente que no estás siendo sincero tu reputación empresarial empeorará.
¿Cómo ayuda a tu relación con el cliente?
La puesta en marcha de este proceso tiene numerosas ventajas en la relación con el cliente. Como hemos comentado anteriormente, el consumidor quiere estar al tanto de lo que ocurre en la empresa que compra, quiere conocer cómo funciona y los valores que tiene.
Esto sirve para verificar que los valores de la empresa son los mismos que el consumidor. Hoy día, es tan importante tener un buen producto como transmitir tus pensamientos acerca de algunos ámbitos preocupantes para los usuarios como la sostenibilidad o la ayuda humanitaria.
Confianza, fidelidad y honestidad por parte del consumidor serán los elementos que ganarás si implementas la estrategia de transparency marketing. Llevar a cabo esta estrategia no significa dar a conocer cada detalle de tu empresa. Debes crear límites para conocer la información y datos que transmitir y cuáles no. Sobre todo, es esencial determinar con quién compartirás esa información.
Si implementas este proceso no solo te acercarás a tu cliente, sino que también realizarás de forma inconsciente publicidad positiva para tu negocio. Las buenas acciones atraen a buenos clientes.
Implementa el transparency marketing
Para desarrollar esta estrategia debes seguir unos pasos previos, no puedes comenzar a airear toda la información positiva que tengas, esto no funciona así.
Si quieres implementar esta estrategia puedes comenzar por realizarte las siguientes preguntas sobre tu empresa:
¿Reflejan tus anuncios la experiencia de los clientes?
¿Cuál es la opinión de tus empleados sobre la experiencia de trabajo?
¿Cómo mejoras la vida de tus empleados?
¿Son tus empleados el reflejo de los valores de la empresa?
¿Ayudas al medio ambiente?
¿Eres socialmente responsable con tus acciones?
A continuación, te dejamos las fases por las que deberás pasar para implementar transparency marketing en tu empresa.
1. Información accesible.
Debes mostrar al cliente tu lado humano de la empresa, la presencia constante junto a él cuando lo necesita, como un amigo fiel que siempre está presente. Además, deberías realizar un seguimiento de la información que ofrecer para verificar que tiene fácil acceso para el consumidor.
De esta forma, estás ayudando al cliente a tener toda la información que quiere conocer. Otra opción muy recomendable es abrir un diálogo con los consumidores para crear esa relación de confianza y seguridad. La cercanía lo es todo.
La respuesta a sus dudas con honestidad, rapidez y amabilidad hará que se acerquen cada vez más. Los comentarios negativos también deben ser abordados desde el respeto y la confianza.
2. Asumir errores.
La forma de actuar ante un error transmitirá a tus consumidores los valores de la empresa. Si en algún momento realizas una mala acción o cometes errores no dudes en disculparte de la forma más sincera posible.
Mantener al consumidor informado de lo ocurrido hará que esa confianza en la empresa crezca. Contar lo ocurrido y reconocer el error es un paso adelante hacia la relación cercana con el lead.
La integridad y la honestidad deben estar presentes en todo momento en tus acciones diarias, tanto en las acertadas como en las erróneas.
3. Dar a conocer el análisis interno de la empresa.
Seguro que cuentas con programas de analítica web que te ayudan a conocer los datos en profundidad y mejorar poco a poco. Si quieres marcar la diferencia puedes dar a conocer algunos de los datos que te proporciona el programa.
Si compartes esta información los clientes sentirán que forman parte de tu empresa, sentirán la cercanía que supone esto. Además, muchos de tus clientes sentirán curiosidad por conocer estos datos y es otra forma de atraerlos a nuestra web. La comunicación abierta debe ser tu lema para conseguir nuevos leads.
4. Proporcionar participación al usuario.
Los datos pueden acercarte a tu cliente. Para contar con la información personal de tus clientes es recomendable que los pidas amablemente mediante cookies, datos de navegación, etc. De esta forma, los consumidores no sentirán que pides sus datos para acciones negativas.
En el mensaje de suscripción o contacto debes utilizar un lenguaje amable, cortés y sutil. No puedes pedir información personal de los consumidores utilizando un lenguaje descortés.
5. Presencia activa en redes.
Las redes sociales son la cara de tu empresa. Debes mantenerte activa en las diversas plataformas existentes (Instagram, Twitter, Facebook o Linkedin). Si los consumidores sienten que pueden acceder de forma fácil y accesible a tu cuenta contarás con un punto a favor para la compra.
Tus redes pueden servirte para dar a conocer nuevas noticias, promociones, tendencia o estar cerca del consumidor. Gracias a las redes sociales los usuarios sienten que son parte de la empresa, que comparten los mismos valores y esto, incentiva la compra de tu producto o servicio.
La interacción con los usuarios es primordial para crear una relación de confianza. Debes intentar contestar los mensajes y dudas que te dejen en el perfil. Ellos sentirán que la empresa se preocupa de verdad por lo que piensan.
Claves del transparency marketing
Autenticidad
Uno de los primeros pasos en una empresa es definir los valores que marcan la empresa, debes comprender quién es tu empresa y cómo quiere cubrir las necesidades de los consumidores.
Cuando tengas los valores definidos podrás buscar clientes acordes con tu empresa, así estarán alineados con ellos y podrás aportar valor a su experiencia. Además, de esta forma podrás conocer también qué tipo de clientes no están ligados a tu empresa
Transparencia
Para trabajar de forma honesta y cercana deberás informar a los clientes de todo lo que haces y tener unas cuentas claras. Si realizas cualquier cambio en la empresa es recomendable que des esta noticia tú desde tu web y redes sociales, no la competencia.
Además, otro de los aspectos en los que debe haber transparencia es en la sostenibilidad y ayuda social hacia otros. Los consumidores se sentirán reflejados en estas acciones y crearemos una relación de confianza.
Valor
Nuestro objetivo principal siempre debe ser aportar valor a la experiencia del cliente. Para ello debemos conocer sus intereses y necesidades mediante estudios de mercado de nuestro público objetivo.
De esta forma, podremos crear productos y servicios adaptados a las necesidades de los consumidores.
Personas
Nuestra empresa está formada por personas al igual que los clientes a los que nos dirigimos. Por ello, es importante entender que ellos son el motor del negocio y que son realmente necesarios para que todo funcione. La empresa debe proporcionar diferentes medidas que mejoren el bienestar de los empleados.
La flexibilidad horaria o la conciliación son algunas de las formas de acercarte también a tus trabajadores. Esto mejorará el clima de trabajo, el rendimiento y la productividad ya que cada uno es consciente del trabajo a realizar y de las ayudas que se proporcionan para que puedan realizarlo. Este concepto se puede resumir en estas tres preguntas:
¿Qué consiguen las personas al trabajar con nosotros?
¿Cómo creamos valores empresariales en nuestros empleados?
¿Afectan nuestras decisiones como empresa a nuestros trabajadores?
Experiencia
Este es uno de los términos más utilizados en los últimos años ya que ayuda al tan ansiado posicionamiento web. Este concepto debe ir más allá de la red, no solo debemos hacer sentir cómodo al usuario y proporcionarle las herramientasnecesarias para acceder a nuestra web, sino que esto se debe traducir en el comportamiento personal con el cliente.
La experiencia de calidad hará que tus consumidores vuelvan a comprar, creen una idea de calidad sobre tu empresa y la reputación al hablar con otras personas será positiva.
Futuro
Las empresas crean con más asiduidad ambientes de trabajo basados en la confianza, honestidad y valores compartidos. Este sentimiento debe ser transmitido a los consumidores. Los clientes valoran la cercanía de las empresas, el hacerlos partícipes y que cuenten con sus recomendaciones y consejos.
Cada vez son más los negocios que basan su filosofía empresarial en la estrategia transparency marketing. Gracias a la implementación de este proceso la cercanía, fidelidad y confianza con los consumidores se multiplica.
Es esencial pensar siempre en los valores que queremos transmitir, la preocupación por el consumidor y sus necesidades. Nuestro crecimiento será mayor si basamos la creación de nuestra empresa en la confianza y seguridad de los consumidores.
Además, la implementación de este sistema te ayudará a conectar con consumidores que compartan tus mismos valores. Esto hará mucho más fácil tu trabajo y el de tus empleados.
La transparencia debe ser el lema de todas las empresas para crear comunidades basadas en el respeto, la confianza y la fidelidad. El desarrollo de esta estrategia te hará acercarte y crecer poco a poco junto a tus consumidores. A pesar de los momentos duros que puedan surgir, es mejor afrontarlos junto a tu cliente e intentar darle las explicaciones necesarias para seguir juntos.
Si aún no desarrollas el transparency marketing en tu empresa, no dudes en intentarlo porque te enamorarás de esta forma de trabajo que beneficia tanto a tus clientes como a tu forma de trabajo.
El año nuevo trae consigo la planificación y organización de objetivos, un paso fundamental en el progreso constante de una empresa, es por eso que aquí te traemos algunos puntos a tener en cuenta en este proceso de organización.
Principales elementos para tu presupuesto
Determinar el presupuesto de marketing de todo un año no es tarea fácil, además si no cuentas con datos que avalen tu decisión la empresa cambiará tu idea rápidamente, para fijar una cantidad exacta necesitarás conocer los datos de otros años y los clientes potenciales esenciales para llevarlo a cabo, aquí tienes algunos de los elementos principales con los que deberás contar a la hora de fijar tu presupuesto:
Fijar objetivos.
Basar tu presupuesto en el rendimiento y la eficiencia.
Análisis de información.
Fase en la que está tu empresa.
Análisis del embudo de ventas.
Para alcanzar el número deseado de clientes es muy importante contar con una planificación y organización en tu presupuesto, así, podrás establecerlo ajustado a los parámetros de la empresa.
Pero, ¿cómo determinas la cantidad necesaria de todo el año? Lo primordial es contar con datos e información de años anteriores.
Acércate a los MQLs para alcanzar tus objetivos
En esta fase no necesitarás conocer los datos de los leads, sino de los MQLs, (para los nuevos por el mundo del marketing estas siglas significan marketing qualified lead), es decir un cliente cualificado potencia, el cliente perfecto.
Una vez que determinas tu MQL tan solo deberás consultar los ingresos históricos de la empresa y la información sobre el embudo, te dejamos los pasos a seguir para que puedas implementarlo en tu empresa:
Marcar un objetivo de ingresos por trimestre.
Analizar datos de años anteriores acotados en un tiempo.
Medición de transacciones en cada trimestre. Cuántos MQL se captaron y cuántos se convirtieron en SQL (Sales Qualified Lead).
Cálculo de la tasa de conversión mediante la información anterior. También podemos consultarlo en un programa de medición si contamos con él.
Consultar los ingresos generados durante un trimestre.
Cálculo de los MQL que necesitarás para alcanzar los ingresos generados en el pasado trimestre.
Puede parecer una odisea todo este cálculo pero si cuentas con los datos relevantes y conoces el mercado serás capaz de fijar el número de MQL necesarios para alcanzar el número de ingresos.
Conseguir nuevos leads
El tiempo puede jugar en tu contra si tienes que conseguir leads rápidamente, el proceso de captación de nuevos clientes es largo y debe pasar por diferentes fases del embudo, para ello, tendrás que tener en cuenta dos métricas muy importantes:
El tiempo que tarda en clasificarse como lead.
El tiempo que se tarda en tomar el primer contacto con el lead.
Una vez que conocemos el tiempo que tardamos en captarlo, en convertirse en lead y pasar a SQL podemos estar al día de cuánto tiempo necesitaremos para el número de leads predeterminado en el presupuesto.
Otra de las métricas clave que deberás tener en cuenta es el coste por adquisición, es decir el precio que le conlleva a la empresa obtener un nuevo cliente potencial, para identificar este tipo de coste es importante tener en cuenta los de marketing involucrados en el proceso.
Para calcular el coste por adquisición divides el coste total de marketing por la cantidad de MQL que se generan en un periodo concreto, por ejemplo en un trimestre empresarial.
Para el desarrollo del presupuesto es esencial que el trabajador tenga en cuenta tanto los costes de adquisición como por la cantidad de actividades llevadas a cabo para captar a ese lead:
Búsquedas en Google.
Anuncios en plataformas.
Anuncios display.
Cuando pongas en marcha todo este proceso de cálculo siempre debes identificar un trimestre concreto y realizar todas las operaciones en ese periodo para que no haya errores, por ejemplo, si las cuentas de tu empresa son anuales y tu quieres calcular el presupuesto trimestral, no podrás extrapolar estos datos.
Crea un presupuesto en tu B2B
Con toda esta información te será muy fácil calcular el presupuesto con concisión. Pero, existe una gran desventaja: al establecer un presupuesto en función de las estrategias de otro trimestre los datos no funcionan con total precisión ya que este nuevo periodo puede sufrir cambios.
Como hemos mencionado anteriormente, otro de los puntos esencial que toda empresa sueña con alcanzar es el rendimiento y la eficiencia. Para ello, existen programas que ayudan a identificar este tipo de esfuerzos y así, obtener datos sobre el rendimiento de cada canal, campaña o anuncio.
A continuación tienes un documento creado por HelloMrLead con las métricas más importantes para una empresa, el presupuesto anual requiere de mucha concentración y cálculos para que todo quede ajustado. ¡Implementa las métricas y programas que te hemos contado y triunfarás!
En este artículo te mostraremos que es el marketing inmersivo, que supone esta técnica, cómo aplicarlo a tu empresa, sus ventajas y algunos ejemplos para que estés al día sobre este tema que ha sacudido la revolución tecnológica.
ÍNDICE
¿Qué es el marketing inmersivo?
Aplicaciones del marketing inmersivo.
Características.
¿Cómo aplicar el marketing inmersivo a tu empresa?
Ventajas del marketing inmersivo.
Ejemplos.
Contenido inmersivo vs estático.
Idealización de empresa.
1. ¿Qué es el marketing inmersivo?
Ir de compras, visitar un museo o viajar a otro país es ahora posible desde el sofá de tu casa, todas estas experiencias son posibles gracias al marketing inmersivo, pero no solo se trata de teletransportarse al lugar donde ocurren los hechos.
Gracias al marketing inmersivo las empresas pueden crear un producto con una historia que sea también parte del usuario que piensa comprarlo, es decir, el cliente puede formar parte del concepto desde casa.
Hoy día el usuario no puede ser un mero espectador, si se siente fuera de lugar recurrirá a la competencia, por ello, es muy importante hacerle partícipe de todas las acciones que estamos llevando a cabo. La historia debe ser el centro de la estrategia de marketing, y con ello el usuario, por lo que el comprador puede interactuar con ella.
De esta forma se genera un vínculo entre empresa – cliente, y se sentirá parte de la compañía. Este tipo de estrategia se basa en la utilización de videos, eventos o experiencias en su contenido, de hecho, algunos de estos elementos pueden ser multisensoriales lo que hace aumentar la sensación de participación.
Para llevar a cabo este tipo de experiencias es necesaria la tecnología, esa herramienta que hoy día parece ser importante en todos los sectores de las empresas. Pues sí, puede parecer difícil acostumbrarse a ciertas herramientas, pero una vez que se ponen en marcha te harán marcar la diferencia.
Con el salto estratosférico que hemos dado a nivel de digitalización las empresas ya cuentan con los sistemas necesarios para lanzar este tipo de experiencias. Con el confinamiento nos hemos acostumbrado a asistir a eventos de forma online, conciertos o incluso a comprarlo todo mediante eCommerces.
Las empresas se han adaptado a ello y se han puesto activos para realizar estrategias de marketing cada vez más innovadoras y sorprendentes para sus usuarios.
La creación de este tipo de estrategias es todo un reto y ya son muchas corporaciones que se suman a probar con este tipo de marketing, gracias a este tipo de prácticas los usuarios no pasarán desapercibidos delante de nuestras campañas. Así, evitaremos el efecto inmune de la publicidad, el usuario pasará de ser un cliente pasivo publicitario a un activo en las historias de la empresa.
2. Aplicaciones del marketing inmersivo.
Existen distintas formas de implementar el marketing inmersivo en tu empresa, según un estudio realizado por Kaizen Institute, este tipo de contenido ha experimentado un gran crecimiento desde 2019, gracias al aumento de la participación de los usuarios y la novedad de la experiencia. Aquí algunas de sus aplicaciones:
Realidad virtual
Este tipo de herramienta puede ser difícil de alcanzar para algunos clientes ya que es necesario contar con gafas de realidad virtual, pero puede ser aplicable a una empresa de turismo en la que se quiere mostrar un tour mediante estas gafas.
Realidad aumentada
Seguro que esta herramienta te suena ya que habrás visto maquetas en tiempo real para construir tu propia habitación. Por ello, es fácil visualizarlas mediante un dispositivo como un móvil, una tablet o un ordenador.
Proyección 3D
Mediante la proyección 3D podemos visualizar ciertos proyectos como la construcción de herramientas o el producto final, gracias a esto, el público puede interactuar con los productos.
Banner interactivo
Posibilidad de interacción con el contenido enmarcado en el banner.
Vallas inteligentes
Este tipo de publicidad puede interceptar al usuario indeciso, interactuar con él y así, activar escenarios de conversión que incentiven a la compra del producto final.
3. Características
Entre las características principales del marketing inmersivo y para que sea considerada tu estrategia dentro de este tipo de publicidad, tus campañas, anuncios y experiencias tienen que tener lo siguiente:
Interacción con el público.
Involucración de los usuarios en la historia.
Formatos abiertos.
Generación de acciones entre el público.
4. ¿Cómo aplicar el marketing inmersivo a tu empresa?
La idea principal del marketing inmersivo se centra en hacer partícipe al usuario en una historia diferente, es decir hacer sentir al usuario que está viviendo una experiencia única que solo podrá llevar a cabo con la empresa.
Por ello, el negocio debe ofrecer un producto distinto al resto que tenga ciertas características que le hagan destacar, gracias a la creación de un producto o servicio diferente el usuario puede sentirse diferencial y de esta forma ser fidelizado.
Un informe realizado por Aircards demuestra que más de 100 millones de personas utilizan realidad aumentada para realizar sus compras, más del 78% de los consumidores prefiere este tipo de tecnología para la compra de productos.
Como vemos este tipo de marketing está en auge ya que se espera que para 2025 este sector alcance los 198.000 millones, gracias a este tipo de productos podemos aumentar nuestro engagement en la empresa.
Ahora podemos combinar el uso de las redes sociales con el contenido inmersivo y así proporcionar al usuario un contenido distinto que quede en su memoria como reflejo de un producto con éxito.
Para llevar a cabo este tipo de estrategia es necesario seguir una serie de pasos para ponerla en marcha, te dejamos las fases por las que debes pasar para proponer un contenido inmersivo en redes sociales a tus usuarios:
Iniciar conversaciones
Lo primero y primordial es conocer a tus clientes, para ello, debes estar al tanto de sus intereses y necesidades, responder sus comentarios, en definitiva, establecer una relación cliente-empresa en la que el usuario se sienta cercano a la empresa.
Además, es esencial estar al tanto de las tendencias y así llevarla a cabo en nuestra estrategia empresarial.
Interés
Mostrar interés no solo es contestar comentarios y proporcionar descuentos, para que el usuario se sienta cercano a la empresa es importante que preguntes por sus gustos, conozcas su opinión en relación a los productos, proporciones contenido de calidad, seas creativo e innovador y realices encuestas en relación a diversos temas para adentrarte en su mente.
Valor añadido del contenido inmersivo
Este puede ser uno de los puntos más importantes ya que los consumidores quieren contenido relevante en relación a sus intereses, para ello, es recomendable seguir la regla 80/20; el 80% del contenido debe enfocarse en información relevante y el 20% hablar de los productos o servicios de la empresa.
En ese 20 podemos incluir contenido inmersivo que pueda ponerse en marcha para dar a conocer productos o servicios innovadores.
CTA
Mediante los Call To Action animamos al usuario a interactuar con nuestro contenido, ya sea contenido inmersivo o dejándonos sus datos para la suscripción o recibo de la newsletter.
Contenido visual
Es obvio que vivimos en un mundo visual, todo lo que tenga imágenes o videos va a recibir un mayor engagement, debemos intentar transmitir en las imágenes y videos que compartamos la esencia y valores de nuestra empresa.
Influencer
El auge de los creadores de contenido digital es una realidad, otra de las estrategias que podemos realizar es la contratación de influencers para obtener más leads y así, intentar fidelizarlos. Podemos incentivar la creación de contenido inmersivo mediante la utilización de personas conocidas relacionadas con nuestro sector.
5. Ventajas del marketing inmersivo
Este tipo de marketing está experimentando un incremento notable ya que cada vez más los usuarios necesitan sentirse únicos y no un número más entre los clientes. Por ello, este tipo de estrategias puede llevar al consumidor a un ámbito personalizado, te dejamos algunas de las ventajas con las que contarás gracias al contenido inmersivo:
Mejora de la experiencia del cliente.
Los usuarios sentirán que son importantes para la empresa y esto da lugar a una mejor experiencia durante la compra del producto.
Personalización.
Como hemos mencionado, este es uno de los grandes atractivos para los consumidores, el sentimiento de personalización son algunos de los elementos que más demandan los usuarios.
Fiabilidad hacia la marca.
Si los usuarios se sienten identificados con la empresa mediante sus valores y productos esta, se va a convertir en un referente para el usuario, esto también puede desencadenar un mayor conocimiento de la marca gracias al conocido “boca a boca”.
Globalización.
El idioma o el rango horario son algunos de los límites que puedes encontrar a la hora de crear contenido, pero, con las imágenes o contenido inmersivo podrás derribarlas.
Hoy día los consumidores prefieren contenido más visual, por ello se puede crear un contenido que sea entendido en cualquier parte del mundo y además, contar con la personalización y diferenciación del resto de la competencia con el contenido inmersivo.
6. Ejemplos
Para que puedas inspirarte y puedas poner en marcha el proceso en marketing inmersivo te dejamos algunos ejemplos:
Metro de Madrid
El metro de esta ciudad por motivo del estreno de la película Cazafantasmas implantaron el sonido de un fantasma en una parada de metro.
NBA
Debido a la pandemia la falta de público era latente en los estadios de baloncesto. Por lo que NBA creó una experiencia inmersiva para que los fans pudieran seguirlo desde casa y aparecer en las canchas oficiales.
Pepsi Max
Pepsi instaló una marquesina en la calle que era capaz de reconocer la situación en la calle y añadir elementos extraños como un meteorito o una nave espacial.
Sensorium
Este proyecto permite a los usuarios viajar entre los ingredientes que hay en la nevera. además, si se utilizan auriculares podremos experimentar sonidos como el aire frío o el movimiento.
IKEA
Esta empresa sueca lleva años utilizando este tipo de marketing inmersivo, gracias a la realidad aumentada podemos ver cómo quedaría cualquier mueble en nuestra casa. Por ejemplo, ver cómo quedaría un sofá en nuestro salón.
7. Contenido inmersivo vs estático
La interacción con contenido inmersivo es mucho más beneficioso para la empresa ya que el usuario es reticente hacia contenido estático, la lectura de estos no suele ser total por lo que el contenido no se da a conocer en su totalidad.
Según un estudio realizado por Ceros sobre el contenido inmersivo el 33% del contenido creado es inmersivo y un 56% estático; lo deseado sería un 48% y un 41% respectivamente. Según este estudio algunos de los elementos más efectivos son:
60% calculadoras.
200% visualización de datos.
200% creación de juegos.
300% publicaciones interactivas.
Menos pdf/ebook.
A pesar de sus beneficios y engagement también existen barreras que el contenido inmersivo no ha conseguido atravesar aún:
El 52% de los encuestados no lleva a cabo este contenido debido al presupuesto establecido.
El 36% por falta de habilidades en la empresa.
El 23% por la falta de aceptación de los líderes del negocio.
8. Idealización de empresa
En el estudio analizado, se animó a los participantes a imaginar la empresa ideal, que publica regularmente con contenido emocional y que tengan conexión con los usuarios, después se les preguntó cuán lejos se encuentra su compañía ese ideal, tan solo el 16% de los participantes describió su marca como cercana al ideal.
Como ves las empresas se encuentran bastante lejos para llegar a su concepto ideal de empresa, pero, el marketing inmersivo te puede ayudar a conseguirlo, a pesar de las barreras con las que puedes contar, la creatividad siempre será el elemento estrella para triunfar.
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