Si has seguido nuestros artículos anteriores, seguro ya eres experto del Ideal Customer Profile, ya conoces qué es y tienes las plantillas para construirlo, ahora el siguiente paso es conectar con nuevos leads, con el fin de obtener más ventas.
La utilidad de esta información radica en lo siguiente: si no entiendes quién o quiénes son las personas ideales para comprar tu producto o servicio, ¿cómo sabes a quiénes debes venderle?
Esta duda fue resuelta en nuestro artículo anterior sobre cómo hacer el Perfil del Cliente Ideal paso a paso. Allí tocamos temas de interés como: la información que necesitas recolectar y las técnicas de cómo hacerlo de forma eficiente.
Teniendo en cuenta lo anterior, el paso que sigue es comprender ¿cómo hacer el lanzamiento de un nuevo producto? tomando como referencia el Ideal Customer Perfil.
Ahora bien, teniendo en cuenta lo anterior, surge la siguiente pregunta: ¿Qué necesito hacer para crear el perfil ideal de mi cliente, si ya tengo un nuevo producto o servicio, pero no tengo clientes?
Luego de comprender los pasos ideales que te guiarán a obtener no solo clientes, sino consumidores que estén listos para comprar tu producto o servicio, es interesante visualizar aquellos errores comunes que se suelen cometer al momento de realizar el Customer Ideal Perfil.
Aquí te señalamos los principales:

Excelente pregunta, sigue leyendo, a continuación te explicaremos nuestras recomendaciones:

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Aprovecha tu red de contactos
Haz una lista de 100 contactos ideales
Investigue el segmento del mercado en el que se encuentra y realice una lista de los 100 clientes principales de este segmento. Ten en cuenta a aquellos con los que desearías hacer negocios. Podría ser el principio de grandes alianzas.Define el comité de compras que desearía atraer o captar
Es importante realizar el siguiente ejercicio práctico, primero escriba los cargos y roles de trabajo que necesitará para definir al comité, luego haga una hipótesis de cómo podría ser el panorama que se encuentre al contactarlos.Encuentre el comité de compras
Coincidir con estas personas no es tarea imposible. Inicia tu búsqueda en redes sociales, LinkedIn puede ser tu primera opción y la mejor, pero no subestimes las demás. Pero no te detengas allí, recopila toda la información que puedas para nutrir tu plantilla del comité de compras.Contáctalos
Envía a estas personas una solicitud de conexión e invítales a comer (si estáis en la misma ciudad), o pregúntales si están disponibles para una charla rápida sobre los problemas que resuelve tu producto. No es necesario que les lances o menciones tu producto en absoluto. Puedes decir: Hola XX. Todas las semanas me reúno/charla con un puesto de trabajo de la industria para hablar de los desafíos. Durante el último par de semanas, me reuní/hablé con FULL NAME, y me proporcionó información sobre el TEMA. Me encanta lo que estáis haciendo en la EMPRESA y quería invitaros a una comida/charla rápida para compartir las ideas y ver cómo podemos ayudarnos mutuamente. ¿Están abiertos a un almuerzo de 30 minutos o a una llamada de 15 minutos? Saludos, XX. En el caso de no obtener una respuesta concreta, lo mejor es enviar emails de seguimiento y dejar mensajes en las redes sociales.Haz Entrevistas
Lograr una respuesta positiva, es la oportunidad de oro para que comiences tus entrevistas. Si deseas obtener la plantilla de entrevistas, puedes contactarnos Aquí. En este paso es importante utilizar al máximo tus dotes de comunicación. Antes de hablar, procura estar atento a lo que tus prospectos desean decirte. Te recomendamos que en lugar de enfocarte en una pregunta como “¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto?” pregúnteles: “¿Qué es lo que más le gusta de los productos que resuelven estos DESAFÍOS?”Únete a estas comunidades y conviértete en un miembro activo
Es muy sencillo. Preséntate, mencionando en qué estás trabajando ahora, qué tipo de ayuda buscas y cómo puedes ayudar a otros miembros de la comunidad. Empieza a responder a las preguntas y haz las tuyas. Conecta con los administradores y pregunta cómo puedes ayudarles.Acércate a los administradores y comparte tu reto
Pregúntales con quién te recomiendan hablar y si pueden ponerte en contacto con ellos. Además, pregunta si puedes hacer un post en el que digas que quieres charlar con diez personas sobre los problemas que resuelve tu producto. En la mayoría de los casos, obtendrás una respuesta positiva y conexiones valiosas. Recuerda mantenerte siempre conectado con la comunidad que has creado, esto implica que, al terminar tu investigación no la olvides ni las dejes de lado. Esto podría señalar que no estás lo suficientemente comprometido y que no estarás dispuesto a prestar ayuda en caso de que la necesiten. Por lo tanto, sería una estrategia valiosa que, al adquirir tus primeros clientes, vuelvas a leer los pasos y los repitas.Validación de perfiles
Un aspecto importante a tener en cuenta al momento de adquirir nuevos clientes, es revisar qué tan valiosos son. Si el primer paso es utilizar toda la información que tienes e ir por más, el segundo paso implica depurar esos datos para hacerlos útiles, el tercer paso es filtrar los mejores perfiles y así asegurar que todos los recursos que utilices para captarlos y mantenerlos enganchados serán bien recibidos. Para ayudarte a realizar este proceso de forma eficiente, te compartimos las preguntas claves que te harán elegir a tus mejores prospectos.5 preguntas para captar Ideal Customer valiosos
1. ¿Quién es mi mejor cliente?
En nuestro primer artículo mencionamos una premisa importante: no todos los clientes son iguales. De tal manera que, lo más importante es asegurarse que has recolectado bien la información. En otras palabras, revisa si has analizado a tus mejores clientes de un segmento de mercado concreto y no has añadido mezcla con clientes de otros segmentos. Si tienes dudas, vuelve a revisar tu CRM. Realiza una filtración por segmentos y por LTV.2. ¿Por qué compran mi producto?
Quizás creas que compran tu producto porque ofreces una solución impactante, pero los clientes están más preocupados por sus problemas. Comprende cómo tú solución se adapta a los desafíos reales que estás resolviendo. Piensa en lo siguiente: “La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada”. Esta frase célebre de Theodore Levitt señala de forma práctica lo que ocurre en la mente de los consumidores. Este es el mismo enfoque que deberías aplicar al estudiar los problemas que resuelve tu producto. De esta manera, sabrás cómo abordar y prospectar los leads que son similares a tus mejores clientes.3. ¿Quién influye en mi negocio?
No olvide que, en el sector B2B, suele tratar con un grupo de personas que llamamos comité de compras. Algunos de ellos influyen directamente en tu acuerdo, mientras que otros (influenciadores y bloqueadores) pueden influir en las últimas etapas simplemente compartiendo su opinión. Hay que pensar de antemano en cómo relacionarse con todo el comité de compras. Además, cómo motivar a todos los miembros para que sigan avanzando en su acuerdo.4. ¿Dónde puedo encontrarlos?
Debe averiguar qué canales puede utilizar para la prospección y la generación de clientes potenciales. La única forma de averiguarlo es analizar la actividad en las redes sociales de tus mejores clientes y realizar encuestas en profundidad a los mismos. Cuando obtengas esta información, ya no tendrás que preguntarte qué canales debo probar.5. ¿Qué influye en su proceso de toma de decisiones?
La última pregunta le ayuda a comprender el proceso de compra típico y el recorrido del cliente de sus mejores clientes. Puedes aprovechar esta información para mejorar la estrategia de contenidos, los toques de generación de leads, la cadencia de lead nurturing, la habilitación de ventas y los procesos de venta. Además, esta información le ayuda a entender cómo mejorar el posicionamiento de la empresa y su propuesta de valor única.Los errores más comunes con el Ideal Customer Perfil
