Supongamos que eres un vendedor que está tratando de vender un producto o servicio a una empresa, pero te encuentras con el desafío de que el proceso de compra B2B es más largo y complejo de lo que esperabas.
Descubres que las ventas B2B a menudo implican múltiples responsables de la toma de decisiones y requieren una cantidad significativa de investigación y evaluación, lo que te hace sentir como si estuvieras en un limbo esperando respuestas que nunca llegan.
Ante esto, el Inside Sales se presenta como la solución para ayudar a los equipos de ventas a mantenerse en contacto constante con los clientes potenciales y cerrar tratos con mayor rapidez.
¿Cómo es posible? Sigue leyendo.
Pero antes, ¿Qué es el B2B Inside Sales?
El Inside Sales es la práctica de vender productos o servicios directamente a los clientes por teléfono, correo electrónico o medios digitales. En castellano se traduce como “ventas a distancia” o “ventas virtuales”, aunque el término anglosajón es el más utilizado.
Esta estrategia de ventas se ha convertido en una alternativa eficaz y rentable a la venta B2B tradicional de campo , en la que los vendedores visitan personalmente a sus prospectos. En lugar de eso, el Inside Sales aprovecha todas las oportunidades que ofrecen la digitalización y las nuevas tecnologías para realizar el contacto de forma remota, ya sea a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, videoconferencias, chats en vivo u otros medios.
Tal como se muestra en el siguiente gráfico, el uso de la tecnología en las ventas es uno de los principales factores que influyen en la toma de decisiones:
Es importante destacar que los equipos de Inside Sales son los primeros miembros que conectan con los clientes potenciales, comprenden sus necesidades, responden a sus preguntas y los califican como clientes potenciales.
En otras palabras, será tu equipo de Inside Sales quienes se encargaran del “relationship management”, es decir, de la gestión de los clientes potenciales cualificados para encajar a la perfección en tu proyecto.
Para entender mejor el concepto de Inside Sales, te invitamos a ver el siguiente vídeo:
¿Qué hace un Inside Sales Manager?
Inside Sales, también se utiliza para referirse al Inside Sales Manager o al Inside Sales Representative. Para evitar confusiones, te explicamos los términos:
El Inside Sales Manager es el perfil profesional encargado de gestionar el departamento de ventas internas en una empresa. Su función principal es detectar, identificar y estudiar en profundidad las oportunidades de negocio a las que se dirigen los comerciales, con el objetivo de dirigir esfuerzos comerciales, minimizar la inversión de recursos e incrementar el cierre en ventas.
Por otro lado, el Inside Sales Representative, o solo Inside Sales, se enfoca en identificar, nutrir y convertir leads en clientes de forma remota, es decir, sin tener encuentros cara a cara con los prospectos. A diferencia del telemarketing, que consiste en hacer una serie de llamadas telefónicas a una base de datos establecida en las que los vendedores deben seguir un guion antes definido y con el que insistirán, a más no poder, en que los productos sean adquiridos.
Funciones del Inside Sales
Las funciones de un vendedor de inside sales son similares a las de un vendedor tradicional, pero se realizan de forma remota. Estas son algunas de las funciones más importantes de un vendedor de inside sales:
Prospección de leads:
Los Inside Sales Representatives deben buscar y encontrar clientes potenciales a través de diversas fuentes, como bases de datos, redes sociales, referencias y otros medios.
Cualificación de clientes potenciales:
Una vez que se han identificado los clientes potenciales, el siguiente paso que les corresponde es investigar y comprender sus necesidades y deseos para identificar oportunidades de venta.
Comunicación con los clientes:
Una parte fundamental de su trabajo es la comunicación. Estos se conectan con los clientes potenciales a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos y otros medios digitales para presentar los productos y servicios, responder preguntas y cerrar ventas.
Gestión y mantenimiento de las relaciones con los clientes:
La tarea del Inside Sales Representative, no termina al cerrar la venta. Luego de este logro, le sigue el mantenimiento, una relación con los clientes para asegurarse de que estén satisfechos con el producto o servicio y para identificar oportunidades de venta en el futuro.
Reportes de ventas:
Es importante resaltar que los vendedores de inside sales deben llevar registros de todas sus actividades de ventas, incluyendo llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, ventas cerradas y oportunidades de venta identificadas.
En consecuencia, los propósitos del Inside Sales son complementar de manera inteligente los novedosos procesos de venta, optimizar la labor de los vendedores, incrementar la facturación y hacer una reducción potente de los costes de ventas.
Es por ello que, al implementar el Inside Sales para vender sin salir de la oficina, las compañías pueden lograr desempeños financieros óptimos y obtener resultados positivos.
Flujo de trabajo del Inside Sales:
El flujo de trabajo de un Inside Sales puede incluir varias etapas, desde la prospección inicial hasta el cierre de la venta y el seguimiento postventa. Este flujo de trabajo puede ser optimizado mediante el uso de diversas herramientas y tecnologías que facilitan la gestión de contactos, la automatización de tareas y el análisis de datos. Si deseas conocer cómo lograr todas estas promesas que atraen a cualquier vendedor, continúa leyendo.
Inside Sales vs. Outside Sales
Las inside sales y las outside sales son dos enfoques distintos para vender productos o servicios. Mientras que las Inside Sales se refieren a ventas realizadas de forma remota, como por teléfono, correo electrónico o videoconferencia; las Outside Sales se refieren a ventas que se realizan en persona, típicamente fuera de una oficina o ubicación comercial, esta es la forma más tradicional.
Aquí hay algunas diferencias clave entre las ventas internas y las ventas externas:
- Lugar de trabajo: Las inside sales se realizan de forma remota, típicamente desde la oficina o centro de llamadas de una empresa, o en el hogar de los empleados. Mientras que las Outside Sales se realizan en persona, generalmente en la ubicación del cliente.
- Interacción: Las inside sales se basan en la interacción virtual con los clientes, mientras que las outside sales se basan en la interacción cara a cara.
- Viajes: Las outside sales requieren viajes frecuentes, mientras que las inside sales se destacan por no implicar viajes.
- Ciclo de ventas: Las inside sales tienen un ciclo de ventas más corto, ya que se puede contactar a los clientes con más frecuencia, mientras que las outside sales tienen un ciclo de ventas más largo, ya que puede tomar más tiempo programar reuniones y cerrar acuerdos.
- Costes: Las outside sales suelen requerir más recursos y son más costosas que las inside sales.
- Estructura del equipo de ventas: Los equipos de Inside Sales tienden a ser más grandes, con un mayor volumen de representantes de ventas, mientras que los equipos de ventas externas tienden a ser más pequeños, con menos representantes de ventas que cubren territorios más grandes.
Tanto las Inside Sales como las Outside Sales tienen sus ventajas y desventajas, y el mejor enfoque para un negocio en particular depende de varios factores, como la naturaleza del producto o servicio, el mercado objetivo y los objetivos de ventas del negocio.
En este gráfico, te mostramos las diferencias detalladamente:
Herramientas para el Inside Sales
Como representante o gestor de Inside Sales, es esencial tener un conjunto sólido de herramientas que te ayuden a mantener tus datos y aumentar tu productividad. A continuación, mencionamos algunas de las mejores herramientas para Inside Sales:
CRM (Gestión de las relaciones con los clientes)
Esta herramienta es esencial para gestionar los datos de los clientes potenciales. Un CRM te ayuda con la gestión de contactos, la gestión del pipeline y la gestión de acuerdos. Puede ayudarte a identificar en qué punto del proceso se encuentran los clientes potenciales y dónde puedes enfocar tus esfuerzos para ganar más tratos. Hay muchas opciones en el mercado, pero si trabajas en una PYME o una startup, Salesmate es una buena opción con características como llamadas integradas, gestión de pipeline, gestión de acuerdos y prácticas integraciones.
Automatización de contactos en LinkedIn
LinkedIn es una fuente sólida de nuevos clientes potenciales, responsable del 80% de los leads B2B de las redes sociales. Puedes utilizar una herramienta de automatización de alcance de LinkedIn para traer nuevos clientes potenciales de LinkedIn a tu CRM. Algunas opciones sólidas son Lead Connect, Zopto y Alfred.
Videoconferencia
Como representante de ventas internas, es importante que puedas explicar tu producto a los clientes potenciales. Las herramientas de videoconferencia son la forma adecuada de hacerlo. Estas te permiten compartir pantallas, hacer llamadas y chatear con clientes potenciales para explicarles tu producto. Algunas de las mejores herramientas de videoconferencia son Zoom, join.me, GoToMeeting y BlueJeans.
Propuestas comerciales
Cuando las negociaciones están en una fase en la que los clientes potenciales están casi convencidos de tus ofertas, debes enviar una propuesta. Las herramientas de propuesta de negocio como Proposify, PandaDoc o Bidsketch son útiles para crear y enviar propuestas. Puedes hacer un seguimiento de tus propuestas, adaptar los precios, diseñar plantillas y ahorrarte las entradas manuales.
Programación de citas
Es esencial no olvidarse de llamar a los clientes para no crear una mala impresión. Las herramientas de programación de citas como Calendly, Doodle y SetMore te proporcionan notificaciones para que nunca te pierdas una reunión importante. Estas herramientas también tienen en cuenta las zonas horarias para que ambas partes reciban una notificación en el momento adecuado.
Preguntas frecuentes
¿Qué son las inside sales?
Inside sales, o ventas internas, es un modelo de ventas donde los representantes trabajan desde la oficina o desde casa para cerrar acuerdos a través de teléfono, videollamadas o correo electrónico, en lugar de visitar a los clientes en persona. Este enfoque utiliza la tecnología para establecer y fortalecer relaciones con prospectos, leads y clientes de forma remota.
¿Cuál es la diferencia entre field sales e inside sales?
La principal diferencia es que las field sales (ventas de campo) implican reuniones presenciales con los clientes, mientras que las inside sales se realizan de forma remota. Los representantes de field sales viajan para encontrarse con los clientes en sus oficinas o en eventos, mientras que los de inside sales utilizan herramientas de comunicación digital para interactuar con los clientes desde una ubicación fija.
¿Cuáles son las ventajas de las field sales e inside sales?
Ventajas de inside sales:
- Mayor eficiencia y menor costo por venta.
- Capacidad para alcanzar un mercado más amplio.
- Ciclos de venta más cortos
- Mayor facilidad para escalar operaciones.
Ventajas de field sales:
- Construcción de relaciones personales más sólidas
- Mejor para productos/servicios complejos que requieren demostraciones en persona.
- Mayor capacidad para adaptar el enfoque de ventas al entorno del cliente.
¿Es posible conciliar las ventas internas y externas?
Sí, muchas empresas utilizan un enfoque híbrido que combina elementos de inside sales y field sales. Por ejemplo, los representantes de inside sales pueden generar y calificar leads, mientras que los de field sales se encargan de cerrar los acuerdos más importantes en persona. Esta estrategia permite aprovechar las fortalezas de ambos modelos.
¿Qué hace un inside sales manager?
Un inside sales manager es responsable de liderar y supervisar al equipo de ventas internas. Sus funciones incluyen:
- Establecer objetivos y estrategias de ventas.
- Capacitar y desarrollar al equipo de ventas.
- Monitorear el rendimiento y los KPIs.
- Implementar y optimizar procesos de ventas.
- Colaborar con otros departamentos como marketing y servicio al cliente.
Inside sales representative: ¿qué es?
Un inside sales representative es un profesional de ventas que trabaja principalmente de forma remota para generar leads, calificar prospectos y cerrar ventas utilizando herramientas de comunicación digital como teléfono, correo electrónico y videoconferencias. Sus responsabilidades incluyen:
- Realizar llamadas de ventas salientes.
- Responder a consultas de clientes potenciales.
- Hacer demostraciones de productos virtuales.
- Negociar y cerrar acuerdos.
- Mantener registros precisos en el CRM.
Conclusión
El Inside Sales se ha convertido en una estrategia eficaz para las empresas en un mundo cada vez más digitalizado. Permite a las compañías aprovechar sus recursos internos, potenciar su fuerza de ventas en digital, y lograr desempeños financieros óptimos con resultados positivos.
Con su enfoque en accionar estrategias eficaces, especialmente para empresas que venden productos o servicios para los que la venta cara a cara no es indispensable, el Inside Sales se alza como una alternativa más rentable, escalable y cómoda.
Al permitir, además, a los equipos de ventas trabajar de forma remota, aumenta también su rendimiento y disminuye el presupuesto de costos operativos ¡Un ganar para todos!: empresa, trabajadores y clientes.
