Captar nuevos leads es escencial para toda empresa o negocio B2B que empieza. En especial si carece de contactos. Solo creando un Ideal Customer Perfil, es capaz de lograr sus objetivos de forma acertiva, haciendo uso inteligente de sus recursos.
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En el mundo de las ventas B2B, contar con un funnel de ventas B2B definido es crucial para alcanzar el éxito. Como habrás notado, las herramientas de marketing digital han cambiado mucho en los últimos años, y el funnel de ventas B2B no es la excepción. Un embudo de ventas es el proceso que un cliente potencial sigue para convertirse en un cliente que paga. Comprender las diferentes etapas de un embudo de ventas B2B puede ayudar a las empresas a identificar en qué etapa los clientes potenciales tienen problemas y cómo mejorar su proceso de ventas.
El embudo de ventas B2B es una herramienta de marketing muy importante y efectiva diseñada para guiar a los clientes potenciales a lo largo de un proceso de compra. Esta estrategia se basa en guiar al cliente mediante una secuencia lógica de pasos que pueden variar, pero que generalmente incluyen la atracción, el interés, la consideración, la intención y la compra final. Cada uno de estos pasos es crucial para la conversión de prospectos en clientes y, por lo tanto, para el éxito de tu negocio.
La implementación de un embudo de ventas B2B te permite tener una visión más clara del proceso de conversión de tus prospectos. Además, te ayuda a identificar cuáles son los puntos débiles del proceso y a mejorarlos para incrementar tus tasas de conversión. También te permite conocer mejor a tus clientes potenciales, sus necesidades, intereses y preocupaciones, y así ofrecer soluciones más personalizadas y efectivas.
Es importante destacar que la implementación de un embudo de ventas B2B puede ser un proceso complejo y que requiere de una estrategia clara y bien definida. Por lo tanto, es recomendable contar con un equipo de expertos en marketing y ventas que te guíen en este proceso y te ayuden a implementar el embudo de manera efectiva en tu negocio. En resumen, la implementación de un embudo de ventas B2B es una inversión valiosa para cualquier negocio que busque mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing y aumentar sus tasas de conversión.
La principal diferencia entre un funnel de ventas B2B y uno B2C está en la duración del ciclo de ventas y en el tipo de público objetivo. En el B2B, el ciclo de ventas es más largo y la toma de decisión implica a varios miembros de la empresa. Además, el público objetivo suele ser empresas o profesionales, mientras que en el B2C se dirige al consumidor final.
Teniendo esto en cuenta, podemos entender mejor cómo se diferencia el proceso de ventas. Mira el siguiente esquema para tener una idea general:
El funnel de ventas B2B es una estrategia comercial que se utiliza para guiar a los clientes potenciales a través de un proceso de ventas. Esta estrategia incluye varias etapas que son fundamentales comprender para la construcción de este tipo de funnel.
Etapa 1 : Descubrimiento
Antes de comenzar esta etapa, es vital definir el prospecto. Esto implica identificar y comprender el Perfil Ideal del Cliente. Al hacerlo, conoceremos datos como la industria, el tamaño de la empresa, el presupuesto disponible y las necesidades y desafíos del cliente. Es importante mencionar que el objetivo de esta etapa es establecer una relación sólida con el prospecto y preparar el terreno para la siguiente etapa del embudo de ventas a través de una comunicación estratégica.
Durante esta etapa, los esfuerzos deben estar enfocados en generar conciencia sobre cómo aliviar los dolores de cabeza de tu prospecto. Para que tus clientes potenciales sepan que existe una solución a sus problemas, puedes emplear acciones estratégicas de contenido e Inbound marketing como campañas publicitarias, contenidos en línea, material complementario online o email marketing.
Etapa 2: Educación
En esta fase se identifican posibles clientes que han mostrado interés en los productos o servicios ofrecidos por la empresa y que cumplen con ciertos criterios de calificación establecidos previamente. A estos clientes potenciales se les denomina MQL (Marketing Qualified Leads) y se les identifica analizando su comportamiento en línea, su actividad en las redes sociales y otras interacciones con la empresa. Una vez identificados, se les puede ofrecer un seguimiento personalizado centrado en la conversión.
Tras la identificación del público objetivo, deben llevarse a cabo las acciones de outbound para lograr la venta del bien o servicio a los usuarios. Para lograrlo, se debe prestar especial atención a los múltiples tipos de interacciones que estos clientes potenciales han realizado en los sitios web y otras plataformas digitales por las que han pasado durante este proceso.
En ocasiones, puede ser necesario pausar el lead si no se tiene claro hacia dónde se quiere dirigir. En otros casos, puede ser mejor perder el lead si no es de interés. Sin embargo, es importante potenciar los leads referidos, ya que estos tienen mucho interés y son futuros compradores perfectos.
Etapa 3: Elección
En la fase de elección se definen los SQLs y se establecen acciones para prescribir nuestro producto o servicio a través de personas influyentes, ofreciendo muestras o demos personalizadas, por ejemplo. Una táctica clave es asistir al usuario en su proceso de prueba y aprovechar para recomendar nuestro producto o servicio.
Finalmente, se cierra esta fase con la firma del contrato. Es importante mantener una buena relación con el cliente y ofrecer un servicio postventa de calidad para fidelizarlo y establecer una relación de confianza a largo plazo. Cabe destacar que esta etapa no solo se caracteriza por la venta, sino que también se trata de un proceso en el que se busca generar interés, convencer al usuario y establecer una relación de confianza para lograr la venta y fidelización del cliente.
Etapa 4: Onboarding
La fase de Onboarding se encuentra en un punto intermedio entre dos conceptos importantes: el compromiso y el inicio. En primer lugar, el objetivo es lograr que el prospect se comprometa con el producto o servicio ofrecido. Por otro lado, se busca poner en marcha el proyecto y comenzar a trabajar.
Durante esta etapa, se lleva a cabo el Trial, que consiste en ofrecer una demostración del producto o servicio. Esto se relaciona con la fase anterior, donde se había generado el interés del prospect en conocer más acerca de lo que se ofrece.
En este momento se realiza una reunión de arranque del proyecto, conocida como Orquestar. En esta reunión, los responsables de la empresa se reúnen con el cliente para establecer los objetivos y las expectativas del proyecto. Es un momento clave para asegurarse de que todas las partes involucradas estén en la misma página y puedan trabajar juntas de manera efectiva.
Etapa 5: Fase uso
Esta fase comienza después de la reunión, en caso de que aún no se haya cerrado ningún trato o contrato. Se establecen los MRR, es decir, los ingresos que se obtienen con cierta regularidad (puede ser mensual, trimestral, anual, etc., dependiendo del producto o servicio).
Es importante tener en cuenta que el hecho de que el cliente llegue a la fase de uso no significa que nuestro trabajo haya terminado. Por el contrario, es el momento perfecto para impactarlos mostrando un producto o servicio cuyo potencial y valor diferencial destaquen sobre la competencia.
Asimismo, esta es nuestra oportunidad para resolver todas las dudas o problemas que puedan tener con respecto a lo que ofrecemos, y así completar esta fase promoviendo la independencia del cliente hacia nosotros después de que se convierta en un experto en el uso de nuestro producto o servicio.
El mejor enfoque para construir un embudo de ventas B2B exitoso es abordarlo de una forma integral. Esto significa que debe tener en cuenta el público objetivo, el contenido, la optimización para motores de búsqueda, la estrategia de publicidad digital y los recursos de seguimiento para asegurarse de que cada paso en el embudo sea eficaz.
El contenido debe ser relevante para el público objetivo y debe proporcionarles valor. La optimización para motores de búsqueda significa etiquetar el contenido correctamente y mejorar el SEO para que los clientes potenciales puedan encontrar el contenido fácilmente. La publicidad digital puede ayudar a llegar a nuevos clientes potenciales. Y los recursos de seguimiento deben monitorearse de cerca para asegurarse de que todos los esfuerzos en marketing estén logrando los resultados deseados.
Establecer objetivos claros es uno de los pilares fundamentales para el éxito de un embudo de ventas B2B. Esto implica definir quién es el objetivo, cuáles son los objetivos a alcanzar, qué acciones se deben llevar a cabo para lograr los objetivos y cuándo cumplirlos. Una vez que se han establecido los objetivos, es importante establecer los KPIs para medir el éxito de un embudo de ventas. Estos KPIs pueden incluir conversiones, tasa de abandono, tiempo de ciclo de ventas, etc. Establecer estas métricas ayudará a determinar el progreso de su embudo de ventas y a identificar dónde hay que trabajar para mejorar los resultados.
Con el marketing digital, la construcción de un embudo de ventas B2B exitoso puede ser una tarea desalentadora. Pero con el enfoque correcto, los resultados pueden ser extremadamente satisfactorios. Es importante comenzar con el establecimiento de objetivos claros para asegurarse de que el embudo de ventas esté alineado con sus objetivos comerciales. Establecer KPIs es otra forma de mantener el enfoque en los resultados. Estas métricas ayudarán a medir el progreso del embudo de ventas y a identificar áreas de mejora.
Una vez que los objetivos y KPIs se hayan establecido, es importante diseñar una estrategia de contenido de SEO para impulsar el tráfico a su embudo de ventas. Esto implica crear contenido atractivo, optimizado para SEO, con palabras clave relevantes para su público objetivo. Además, también es importante optimizar el contenido para dispositivos móviles para aprovechar la creciente audiencia móvil.
En resumen, para construir un embudo de ventas B2B exitoso, es importante tener objetivos claros y KPIs establecidos, diseñar una estrategia de contenido de SEO y optimizar el contenido para dispositivos móviles. Con el enfoque correcto, los resultados pueden ser muy satisfactorios.
¿Si vendieras leche, competirías con Coca-Cola?
Es común creer que el mundo de las ventas B2B se trata únicamente de presentar un producto y ganarler a la competencia. Olvidan el arte y la ciencia que se esconde detrás de cada estrategia, dejan pasar el hecho de que la competencia es importante, pero que crear un ideal customer profile es la clave que les llevará dar en el blanco. Más que comprender a la comptenecia, es crucial comprender a tu comprador perfecto y cuáles son sus necesidades.
Un ejemplo interesante, es el caso “Got Milk”, una estrategia de ventas que dió un vuelco a un sector antiguo, necesitado de renovación y refinamiento.
En 1993 el consumo de leche disminuyó considerablemente en Estados Unidos, causando un cambio radical en ese sector tan bien posicionado en dicho país. Después de cuatro décadas de perder millones en campañas de marketing y de no ver ningún resultado real, sino el descenso de las ventas, los productores de leche tomaron una decisión: contratar a una agencia de marketing que realizara una investigación exhaustiva sobre sus clientes.
¿El resultado? Aún lo siguen disfrutando: el año pasado las ventas de leche al por menor en Estados Unidos superaron los 45.000 millones de dólares.
Se dirigieron al mercado equivocado.
Los resultados de la investigación llevaron a los productores a entender que estaban intentando convencer a los clientes de Coca-Cola y Pepsi, sin embargo, estos consumidores se destacaban por no consumir leche, por lo menos no en su mayoría.
Por otro lado, descubrieron que el Perfil del Cliente Ideal (PCI) lo conformaban aquellos clientes existentes que ya bebían leche, pero la bebían junto con un alimento complementario como una galleta Oreo. Esto los llevó a lanzar el legendario anuncio “¿Tienes leche?”, dirigido a los clientes existentes. Seguro ya lo has visto, aquí te dejo una prueba:
Ahora bien, volviendo al tema. Según Gartner, una de las compañías tecnológicas de información más importantes, explica que ha descubierto que en algunas empresas, el IPC no se entiende bien cómo concepto o está mal definido. Incluso en las empresas que han definido un IPC, su uso se limita a los informes de marketing o a las sesiones de orientación de los nuevos empleados.
Según Gartner, las empresas que invierten en un IPC bien definido consiguen resultados empresariales convincentes, como: los ciclos de ventas más rápidos, mayores tasas de conversión, un mayor ACV (valor de contrato anual) y LTV (valor de vida) promedio.
Es interesante señalar que, el IPC impulsa los movimientos estratégicos y tácticos de GTM en Marketing, Generación de Demanda, SDR/BDR, Ventas y Éxito del Cliente. Apostar por un IPC erróneo puede costar millones de dólares de quema y meses y años de pérdida de oportunidades, si no la supervivencia de la empresa En la carta a los accionistas de Jeff Bezos de 2021, afirmaba que “los clientes completan el 28% de las compras en Amazon en tres minutos o menos… y la mitad de las compras se completan en menos de 15 minutos.”
Si bien, el refinamiento activo del IPC es un pilar fundamental de la estrategia y las tácticas de GTM arte que no está respaldado por suficientes datos y recomendaciones procesables.
Actualmente, la realidad es que no existe una forma sistemática y científica de sugerir PCIs basados en el comportamiento real de la conversión. Los equipos de Demand Gen y GTM terminan con encuestas cualitativas, comentarios del equipo de ventas, hojas de cálculo, análisis y pruebas anecdóticas para construir una hipótesis sobre el IPC correcto y hacer iteraciones sobre los experimentos para llegar al IPC.
La mayoría de las empresas todavía utilizan una mezcla de encuestas cualitativas, comentarios del equipo de ventas y hojas para analizar los datos históricos para averiguar los IPC. No nos malinterprete: es un enfoque justo. Sin embargo, este enfoque se ve frenado por las limitaciones de analizar en hojas y herramientas aisladas utilizadas para el ejercicio. “¡Dame una hoja de cálculo más!”, no dijo nunca ningún líder. Es una actividad demasiado lenta para un mercado que está en constante movimiento.
Saber quiénes son tus clientes ideales (ideal customer) , conduce a ciclos de ventas más rápidos y claramente efectivos. Eso es cierto para un negocio B2C como Amazon y cierto para un B2B. De modo que, si no sabes lo que necesita tu comprador y no ofreces valor a un prospecto de forma inmediata, no serás más que un fantasma incluso antes de tener la oportunidad de saludarlo, y mucho menos de llevarlo a una reunión.
Ahí es donde entra en juego la definición del IPC.
El objetivo es atraer a los prospectos correctos y estar listo para mostrarles el valor, provocando así, que tomen decisiones más rápidas que conduzcan a ciclos de ventas más cortos.
Cabe destacar que, el Ideal Customer Profile no es un elemento estático. Evoluciona. Esta evolución ocurre a medida que la empresa, su producto, su competencia y su mercado y categoría se transforman y crecen.
Los PCIs migran a través de dimensiones como el tamaño de la empresa, la vertical, la persona compradora, el título, la región, etc. De hecho, no es de extrañar que las conversiones, las velocidades y las tasas de éxito cambien incluso dentro de un mismo trimestre, especialmente en entornos económicos y de mercado turbulentos como el actual.
Ante esto, el desarrollo del IPC tiene como objetivo identificar los clientes potenciales y las cuentas con más probabilidades de convertirse en sus clientes de alto valor.
Si tiene una baja tasa de conversión de SDR calificado a ventas aceptadas, es una prueba de que la segmentación de su IPC es deficiente.
En la realidad ocurre lo siguiente: hasta que el departamento de ventas identifique finalmente que se trata del IPC equivocado, el departamento de marketing ha invertido dinero en campañas que atraen a los clientes potenciales equivocados y sigue haciéndolo.
Al tiempo en el que esto ocurre, los SDR han pasado horas investigando y calentando a estos clientes potenciales, el departamento de ventas ha pasado horas preparando y haciendo demostraciones del producto para ellos.
Solo para darse cuenta – al final de todo – que el lead/ cuenta era un mal ajuste todo el tiempo y marcarlo como no aceptado por ventas, lleva a pobres conversiones de SQL a SAL.
Después del desarrollo del Ideal Customer Profile, no estará plagado de costosos MQLs que no se convertirán; su pipeline no está reforzado con oportunidades irreales; y su previsión está más cerca de la realidad que nunca.
El camino hacia los ingresos está pavimentado por un obstáculo menos del que preocuparse: un gran obstáculo está resuelto.
Revisión del comportamiento de la conversión, una forma de refinamiento
La forma más efectiva para ser realmente incisivos al momento de crear el Ideal Customer Profile, es un enfoque sistémico basado en datos. Lo mejor es utilizar bucles de retroalimentación a partir de la conversión emergente, la generación de pipeline, la tasa de ganancias y el comportamiento de la velocidad de los diferentes segmentos en la toma de decisiones.
De ahí la necesidad de implementar una solución que aprenda continuamente de los patrones de sus datos para validar su hipótesis de un IPC o, mejor aún, que le diga si está atrayendo a los prospectos equivocados a costa del presupuesto de marketing.
El Ideal Customer Profile no es el resultado de un análisis intuitivo, mucho menos se trata de un concepto que debe ser tomado a la ligera. Tomando en cuenta lo explicado anteriormente, podemos afirmar que es la piedra angular del proceso de marketing.
La definición vaga y el desorden de datos respecto al cliente ideal son acciones que deben ser medidas, analizadas, además de estudiadas. No hay fórmulas mágicas, ni arte que solo un genio pueda realizar.
La estrategia es clara, ese nivel de análisis predictivo y creación de patrones es la mejor solución. Si bien se es factible dejar esto en manos de la tecnología, lo cierto es que abordar el análisis desde los datos traerá maravillosas consecuencias.
Captar nuevos leads es escencial para toda empresa o negocio B2B que empieza. En especial si carece de contactos. Solo creando un Ideal Customer Perfil, es capaz de lograr sus objetivos de forma acertiva, haciendo uso inteligente de sus recursos.
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“Un cliente es un cliente. Cualquier venta es una buena venta” es un error muy común entre muchos vendedores y profesionales del marketing que creen que deben atender a todo el mundo, así que hoy te enseñamos como se clasifica un buen lead y porque es importante tener en cuenta tu target para avanzar hacia el camino correcto con tu empresa.
La mayoría de las empresas gastan una cantidad considerable de recursos en adquirir y convertir clientes con la esperanza de que sigan siendo rentables durante años. Para generar ingresos es necesario crear una estrategia de marketing y ventas de éxito y mantener a los compradores en primer plano.
Cada producto o servicio tiene clientes ideales y no tanto, vender a las personas equivocadas ocasionará dificultades para conectarse con estas a futuro, de hecho, si sigues operando bajo la suposición de que todo el mundo necesita lo que ofreces, será muy difícil que tus futuras conversiones aprecien el valor de tus productos, servicios o contenidos puesto que no estará concentrado en sus intereses reales.
El ingrediente mágico para una estrategia de ventas y marketing de éxito es un perfil de cliente ideal bien definido, además de construir un IPC (perfil de cliente ideal), adecuado que garantiza que sus nuevos usuarios se sientan valorados y apoyados, esto ayudará a determinar si los existentes encajan bien en su negocio a largo plazo (reduciendo la tasa de abandono).
Un perfil de cliente ideal (ICP) incluye información sobre los individuos de una empresa que buscarían sacar el máximo provecho de su producto o servicio, define los prospectos y los más valiosos que tienen más probabilidades de comprar.
En pocas palabras, un perfil de cliente ideal es una lista de atributos que sus mejores compradores de un segmento de mercado específico tienen en común cuyo objetivo es centrarse en vender a las personas que se ajusten a las capacidades de tus productos/servicios.
Respecto a estos atributos, podríamos dividirlos en dos factores fundamentales:
En general se trata de análisis cuantitativos y cualitativos basados en datos de varias fuentes organizativas para crear un documento estratégico, creando un cliente o ideales centrados. Saber quienes realmente necesitan de ti e ir por camino a esa fidelización adecuada es de gran importancia.
Es importante señalar los errores que suelen cometer la mayoría de los profesionales de las organizaciones B2B al desarrollar su ICP como:
Definir un ICP, es el equivalente a trazar un segmento que tiene necesidades individuales y razones particulares que los conducen a consumir un producto o servicio, debido a esto, es recomendable crear ICP separados para diferentes segmentos de mercado.
Como ya se ha comentado con anterioridad, cada persona es diferente, si juntas y mezclas todos los datos de tus clientes, solo tendrás como resultado un publico universal que encaje en una “talla única” para nada estratégica, utiliza los datos de forma asertiva así crearás contenido más personalizado.
Dirigir un negocio sin tener un perfil de cliente ideal no va a dar resultados fructíferos, el éxito implica tener relaciones duraderas con las personas y eso sólo es posible dirigiéndose a los adecuados.
Si no tiene un perfil de target ideal, acabará centrando sus esfuerzos en diferentes áreas del mercado, a su vez, sus representantes de ventas y marketing estarán detrás de clientes potenciales que nunca le van a comprar, eso podría resultar en una pérdida de tiempo, dinero y sobre esfuerzo de parte de los comerciales.
El ICP ayuda a centrar su equipo de marketing y ventas en la prospección de cuentas de alta calidad en lugar de perseguir todo el mercado. Como resultado, su empresa genera mejores oportunidades con un valor medio de los acuerdos mucho mayor y alcanza la cuota de ingresos con más frecuencia.
Ha oído hablar toda la vida de la importancia de la personalización, pero ¿qué significa realmente “personalización”?
Se trata de un proceso de ajustar el marketing a un grupo particular de clientes, para que sientan que este producto está hecho precisamente para ellos. ¿Cómo puedes lograr este nivel de personalización? Ajustando todo tu contenido de marketing, el sitio web, los anuncios, las páginas de aterrizaje a las necesidades, desafíos y objetivos de tus compradores ideales.
¿Debe anunciarse en LinkedIn? ¿O escribir un artículo como invitado en TechCrunch? ¿O asistir a la exposición de Berlín?
El objetivo de ICP es eliminar estas preguntas y ayudarle a definir los canales de venta para generar más leads potenciales similares a sus mejores clientes, la única forma de averiguar estos canales es realizar entrevistas en profundidad a los clientes.
El cuarto propósito del ICP es averiguar los puntos esenciales para la calificación de marketing (MQL).
La calificación de marketing ayuda a definir si los clientes potenciales que generan de cualquier campaña de marketing, se ajustan a tu perfil de persona ideal y deben ser alimentados, transferidos a las ventas, o por el contrario, si deben ser descalificados.
La terminología del marketing suele tener conceptos que son fáciles de confundir, lo que trae como consecuencia que se creen estrategias basadas en el desconocimiento.
Como recordatorio, cabe destacar que lo primero que debes saber es que la experiencia de ventas B2B no puede abordarse de la misma manera que las B2C. Por esto, los conceptos están adaptados a entornos empresariales y no a personas.
De modo que, todo lo que necesitas saber es que el PCI para cualquier organización B2B consta de dos partes:
La descripción de la cuenta ideal es una lista de características (como los ingresos, el tamaño del equipo, la ubicación) que utilizarás para la calificación y la prospección.
Estos son los roles de trabajo que suelen influir en su acuerdo dentro de las cuentas y objetivos, tienden a categorizarse según sus labores como: campeones, responsables de la toma de decisiones, influenciadores y bloqueadores.
Es un grupo de personas que de alguna manera, influyen en su acuerdo dentro de sus cuentas objetivo, los profesionales del marketing B2B definen cuatro funciones generales dentro de un comité de compras, como lo son las siguientes:
Hay varias razones por las que es necesario definir el comité de compras, estos son las dos ventajas fundamentales:
El “factor de la caja negra” es una situación en la que has realizado varias llamadas de descubrimiento con el campeón.
Ves su entusiasmo, obtienes una consulta y envías la propuesta con la esperanza de cerrar el trato, pero luego oyes un “no” sin tener ni idea de por qué has perdido el trato.
Cuando conozcas la estructura típica del comité de compras, podrás:
Uno de los mayores errores que suelen cometer los profesionales del marketing y los BDM, es que sólo prospectan a los responsables de la toma de decisiones en empresas medianas o grandes, olvidándose, por ejemplo, de los Campeones.
Además, es mucho más fácil conseguir una reunión con los responsables de la toma de decisiones a través de los Campeones, de hecho, si un Campeón ve el valor de tu solución, los beneficios personales transparentes y de la empresa/su departamento, obtendrás mucha información privilegiada.
Al mismo tiempo en el que, sabrá cómo influir en otros miembros del comité de compras y cerrar el trato con éxito.
No es lógico hablar de la misma manera a la generación más joven y a los mayores de 50 años, estas dos categorías tienen valores, procesos de decisión y criterios de compra totalmente diferentes.
En consecuencia, es importante ajustar el mensaje de marketing según sus características propias, se recomienda agregar los roles de trabajo para identificar una estructura típica de comité de compras dentro de sus mejores clientes.
Al igual que es imposible comercializar de la misma manera a los distintos grupos de edad, es imposible dirigirse a los interesados y a los mandos intermedios de la misma manera, cada uno tiene distintos factores que influyen en su decisión de compra, valoran diferentes clases de beneficios que pueden obtener de tu producto, además de que las razones por las que podrían rechazar tu propuesta, también son diferentes.
El mejor camino para lograr mejores resultados, es analizar:
Con esta información recopilada, podrás actualizar todo tu contenido de marketing y ventas, mejorando el programa de nutrición de clientes potenciales para aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados para las ventas.
Como hemos mencionado, los datos que necesitamos para crear este perfil son muy diferentes al que se toman en consideración a la hora de realizar un buyer persona de una empresa B2C, en este caso, la información que se requiere debe adaptarse a la descripción de una empresa.
De modo que lo primero que debemos hacer al preguntarnos cómo analizar el perfil del cliente, debemos tener en cuenta los siguientes elementos:
Una vez definido el segmento de mercado objetivo, hay que entender qué subindustrias generan más ingresos y son más rentables para su negocio, conocerlas te ayudará a crear una mejor lista de clientes potenciales y a actualizar tu posicionamiento y tu propuesta de valor en consecuencia.
Conocer las regiones a las que llegan sus clientes más rentables no sólo le ayudará a mejorar la prospección, le dará una visión esencial sobre cómo ajustar el horario de su equipo, si es una empresa europea y se dirige a empresas estadounidenses, no olvide la diferencia horaria.
Por ello, debe ajustar su horario de atención al cliente y todas sus actividades de marketing, como los correos electrónicos de divulgación, los boletines de noticias en las redes sociales o los anuncios, a la zona horaria de sus mejores compradores.
Además, tiene sentido conocer mejor las fiestas y costumbres de tu mercado objetivo. Por ejemplo, no podrás llegar a nadie en Israel el viernes por el Shabat (el fin de semana en Israel es el viernes y el sábado) o a la gente de Estados Unidos el cuarto jueves de noviembre (Día de Acción de Gracias).
Si quiere centrarse mucho en un geomercado específico, investigue a fondo, piense en los representantes locales y en la localización, podrá conocer mejor las características únicas del mercado, el proceso de compra típico, los factores que influyen, los recursos locales a los que acude su público objetivo y utilizarlo en su beneficio.
Los ingresos y el tamaño del equipo son esenciales para acotar el enfoque, cuando conozcas el rango de ingresos y el tamaño del equipo de tus mejores clientes, puedes utilizar un software de mejora de datos como UpLead para hacer una lista relevante de prospectos.
También debe añadir al PCI los ingresos totales de cada lead que vaya a analizar, recuerda que hemos mencionado que no todos sus clientes son iguales ya que, cuando se desarrolla el PCI definitivo, es importante revisar los de mejores ingresos.
Las empresas te contratan o compran tu producto para resolver un reto específico que no pueden hacer en este momento, ya sea por falta de conocimientos, de recursos o de la tecnología necesaria.
El caso más común cuando las empresas me contratan como consultor es que llegaron a una meseta de ingresos, no tienen experiencia en marketing, perdieron dinero en anuncios y alcance, y quieren escalar. No quieren seguir experimentando y perdiendo tiempo y dinero, sino que quieren que alguien con una sólida trayectoria se una a su equipo como una extensión, desarrolle una estrategia de salida al mercado y cree una máquina de marketing y ventas.
¿Por qué te compran tus clientes? ¿Es por un precio más bajo, por el posicionamiento en nicho, por el contenido que publica o por los estudios de casos y testimonios? Al igual que con los desafíos que resuelves, puedes aprovechar la respuesta a esta pregunta para mejorar tu propuesta de valor única.
Durante las llamadas a clientes podrías responder esas preguntas, en este artículo sobre la llamada de descubrimiento perfecta, puedes conseguir algunas ideas interesantes.
Al igual que con los retos y las razones por las que los clientes te compran, necesitas saber qué objetivos quieren alcanzar con tu producto o servicio. Las startups no contratan equipos de desarrollo de software sólo para codificar, quieren tener un socio que sea capaz de entender las necesidades del negocio y crear un MVP que el mercado espera a un precio y plazo asequibles.
Las empresas de SaaS B2B no contratan a agencias digitales para crear un sitio web. Entonces, ¿qué es lo que necesitan? Requieren de un socio pueda crear un sitio web que convierta el tráfico en pruebas gratuitas y conversiones, la única forma de saberlo es realizando encuestas en profundidad a los clientes.
Las características únicas (o criterios no estándar) provienen de la segmentación del mercado, puede tratarse de una pila de tecnología, de gastos de publicidad o de lo que tenga sentido para su negocio.
Por ejemplo, para un cliente que vende el software empresarial Fintech, las características únicas que seleccionamos fueron:
Los recursos objetivos son lugares que su público objetivo visita regularmente. Pueden ser comunidades de medios sociales, blogs (como el blog HelloMrLead), plataformas de curación de contenidos o portales de noticias de nicho (como Hackernoon).
Los recursos de destino te dan una visión clara sobre:
La captación de Leads es el tema central del las empresas B2B, sin embargo el desconocimiento de conceptos como el del Perfil del Cliente Ideal provoca el fracaso de sus estrategias tanto de ventas como de marketing.
Al confundirlos con definiciones como el buyer persona, pierden de vista los datos reales que requieren para apuntar a los prospectos que están más cerca de realizar la compra, a muchos les atrae obtener un gran volumen de clientes, sin embargo, si estos no cumplen con las condiciones de un comprador ideal, por abundante que sea su base de datos y los esfuerzos de contacto, las ventas no alcanzarán los objetivos.
Este es uno de los casos en los que menos, podría ser más. Apuntar de forma correcta a los perfiles de clientes ideales será más asertivo y productivo que lanzar una estrategia para consumidores que no están interesados.
