Lead Nurturing qué es y cómo aplicarlo: Caso de Estudio

lead nuturing, client and agency creating long-lasting relationships in partnership

El concepto de Lead Nurturing se ha convertido en un fenómeno comparable a la fiebre del oro en el sector del marketing B2B: todos hablan de ello,  pero pocos comprenden con profundidad lo que realmente implica, a pesar de la gran expectación sobre su impacto y evolución futura.

Lead Nurturing: ¿Qué es y cómo puede impulsar tu estrategia de marketing digital?

¿Has oído hablar del término Lead Nurturing y te has preguntado qué significa? El Lead Nurturing es una estrategia fundamental en el mundo del marketing digital. Su objetivo principal es construir y mantener relaciones duraderas con los prospectos para convertirlos en clientes. Pero, ¿cómo se logra esto?

Se hace a través del envío de mensajes personalizados, ya sea por email, SMS o incluso a través de las redes sociales que guíen al cliente a través del funnel de ventas B2B hasta la compra. En otras palabras, el objetivo final es generar una conversión. Pero no se trata de enviar cualquier tipo de mensaje. Estos deben contener contenido relevante y de alta calidad para mantener el interés de los clientes potenciales. El Lead Nurturing puede ser utilizado para promover productos, ofrecer soluciones a problemas, proporcionar contenido informativo o educativo, entre otros.

Es crucial asegurarse de que los mensajes enviados sean útiles para los usuarios. De esta manera, se mantienen interesados y comprometidos con la marca. Ten en cuenta que debe ser parte de una estrategia de marketing digital integral, con el objetivo de aumentar el número de clientes potenciales, mejorar las relaciones con ellos y, en última instancia, aumentar las ventas.

digital marketing team lead nuturing

Lead nurturing y Lead scoring

La diferencia entre el lead scoring y el lead nurturing es un tema esencial que debes comprender si quieres resaltar en el mundo del marketing digital, especialmente cuando se trata de convertir prospectos en clientes. Ambos procesos juegan un papel crucial en la estrategia de marketing, pero cada uno tiene un enfoque y un propósito distintos. Aquí te explicamos sus diferencias:

  • Enfoque

El lead scoring se centra en evaluar y clasificar a los leads en función de su potencial para convertirse en clientes. Por otro lado, el lead nurturing se centra en nutrir y desarrollar relaciones con los leads, independientemente de su puntuación.

  • Método

El lead scoring es un proceso más analítico y cuantitativo, basado en la recopilación y análisis de datos. En contraste, el lead nurturing es un proceso más cualitativo y centrado en el cliente, basado en la comprensión de las necesidades e intereses de los leads.

  • Comunicación

En el lead scoring, la comunicación con los leads se basa en su puntuación y su potencial para convertirse en clientes. En el lead nurturing, la comunicación es regular y personalizada, con el objetivo de proporcionar contenido relevante y valioso a los leads.

  • Objetivo final

El objetivo del lead scoring es permitir a los equipos de ventas concentrar sus esfuerzos en los leads que tienen más probabilidades de generar ventas. El objetivo del lead nurturing es construir relaciones de confianza con los leads y guiarlos a través del embudo de ventas.

  • Herramientas utilizadas

Ambos procesos pueden beneficiarse de la automatización, pero el lead scoring tiende a depender más de las herramientas analíticas, mientras que el lead nurturing puede requerir más herramientas de creación de contenido y comunicación.

Es importante mencionar que la implementación de estas estrategias requiere una comprensión clara de las necesidades y comportamientos de tus leads, así como la capacidad de crear y distribuir contenido relevante y personalizado. Además, la automatización puede ser una herramienta valiosa para gestionar y optimizar estos procesos.

Según un estudio de Marketingsherpa, las empresas que utilizan la puntuación de leads (lead scoring)  y la nutrición de leads (lead nuturing) han visto un aumento considerable en la conversión de leads en clientes. Por lo tanto, la implementación de estas estrategias puede ser un factor determinante en el éxito de tu estrategia de marketing.

Caso de estudio: La Experiencia de HelloMrLead

En HelloMrLead, decidimos poner a prueba el poder del Lead Nurturing. Sin más preámbulos: los resultados obtenidos fueron sorprendentes y superaron todas las expectativas. En tan solo una semana, logramos revivir más de 15 contactos, y al menos dos de ellos se convirtieron en leads válidos aprobados por el cliente. Este éxito no solo demuestra la eficacia del lead nurturing, sino también el potencial que tiene para transformar la forma en que las organizaciones interactúan con sus leads.

Nuestro Cliente y su Desafío

Nos topamos con un cliente experto en la gestión de programas de fidelización en el sector comercial. A lo largo del último año, alcanzamos a generar varios leads para ellos, pero algunos no funcionaron o simplemente se retiraron. La tasa de respuestas media de las campañas del mes de marzo para el mismo cliente no superaba el 15%, bajando hasta un 4,6% en ciertos casos. Este desafío subraya la importancia de tener una estrategia de lead nurturing efectiva para mantener a los leads comprometidos y avanzar en el embudo de ventas.

Business man sunset lead nuturing

Nuestro Objetivo

En HelloMrLead, nuestro objetivo con el Lead Nurturing era bastante claro: queríamos darle una segunda oportunidad a aquellos contactos que, en un primer momento, parecían no tener salida. Estos, eran leads que habíamos generado para nuestro cliente, pero que por una razón u otra, no habían avanzado en el embudo de ventas. Algunos de estos leads simplemente no habían respondido a nuestras comunicaciones, mientras que otros habían mostrado interés inicial pero luego se habían retirado. Aunque este objetivo no era exactamente medible en términos de un KPI específico, creíamos que valía la pena intentarlo. Después de todo, cada lead convertido es un cliente potencial, y cada cliente puede representar un valor considerable para el negocio.

Por eso, nos pusimos en la tarea de guiar a leads a través del funnel de ventas, proporcionándoles información relevante y valiosa en cada etapa de su viaje de compra. Esto se hace con el objetivo de aumentar la tasa de conversión de leads a clientes, es decir, convertir a más leads en clientes que finalmente realicen una compra.

Nuestra Estrategia de Lead Nurturing

¿Qué hicimos para superar este obstáculo? Creamos nuestra propia estrategia: lanzamos una secuencia de 5 correos electrónicos enriquecidos con contenido altamente útil del blog propio del cliente justo a la entrada de Semana Santa, una temporada considerada «muerta» en España. Dos de estos correos electrónicos estaban dedicados al buyer persona, dos más al contacto adicional de la empresa y el quinto era universal, por si acaso. Esta estrategia de personalización y segmentación es un componente clave del lead nurturing.

Lead Nuturing en estadísticas: el resultado

Los resultados nuestra estrategia de fueron impresionantes. De un total de 100 conversaciones iniciadas, obtuvieron 15 respuestas positivas. Entre los que se convirtieron en leads se encuentran Solmania y Adolfo Domínguez, compañías que potencialmente pueden cerrar acuerdos que valen varias veces más que el precio de la campaña. Estos resultados demuestran el poder del lead nurturing para revivir leads inactivos y convertirlos en oportunidades de ventas.

infografia 1

Consejos para Implementar el Lead Nurturing

Basándose en su experiencia exitosa con el lead nurturing, HelloMrLead ofrece varios consejos para implementar esta estrategia:

Mantén tu presencia

No subestimes el poder de la constancia en la comunicación con tus leads. Mantener tu marca en la mente de tus leads es esencial, y esto se logra a través de interacciones regulares y significativas. Esto no significa bombardearlos con mensajes promocionales, sino más bien proporcionarles información valiosa que les sea de interés y utilidad.

Sé un recurso valioso

En esta estrategia, el contenido es el rey. Proporcionar contenido útil y relevante no solo ayuda a tus leads a resolver sus problemas o responder a sus preguntas, sino que también establece tu marca como una fuente confiable de información. Esto puede ser a través de blogs, webinars, guías, estudios de caso, entre otros.

Aprovecha los momentos oportunos

Las vacaciones y otros períodos de tiempo libre pueden ser momentos ideales para interactuar con tus leads. Durante estos períodos, es probable que tengan más tiempo para leer y responder a tus comunicaciones. Sin embargo, es importante recordar que la calidad de las interacciones es más importante que la cantidad.

Explora todas las posibilidades

No hay un enfoque único para todos. Cada lead es único y puede requerir un enfoque diferente. Incluso si tienes un MQL o SQL específico en mente, siempre vale la pena explorar y probar con otros leads. Esto puede implicar segmentar tus leads y personalizar tus comunicaciones para cada segmento.

Improvisa y optimiza

Piensa que este métodno no es una ciencia exacta. Siempre hay espacio para experimentar con nuevas ideas y ajustar tu estrategia en función de los resultados. Esto puede implicar probar diferentes tipos de contenido, canales de comunicación, frecuencia de interacción, entre otros. Recuerda, el objetivo final es convertir a tus leads en clientes, y esto requiere un enfoque flexible y adaptable.

Conclusión

Queda demostrado, cómo el Lead Nurturing es una estrategia de marketing esencial que puede marcar una gran diferencia en la eficacia de tus esfuerzos de marketing B2B. A través de la personalización, la automatización y la implementación de técnicas como el Lead Scoring, puedes guiar a tus leads a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes.

El caso de estudio de HelloMrLead ilustra perfectamente cómo gracias a esta estrategia puede revivir contactos sin salida y convertirlos en oportunidades de venta. Aunque cada organización tendrá su propio enfoque y estrategias, los principios básicos del Lead Nurturing son universales.

Es importante recordar que este no es un proceso de «configurar y olvidar». Requiere un seguimiento constante y ajustes basados en el comportamiento y las respuestas de tus leads. Pero con la estrategia correcta, puedes aumentar considerablemente tus tasas de conversión y ver un retorno significativo de tu inversión en marketing.

Finalmente, no olvides que el Lead Nurturing es solo una parte de una estrategia de marketing digital más amplia. Para obtener los mejores resultados, debes combinarlo con otras técnicas y enfoques, como el SEO, el marketing en redes sociales y el marketing de contenidos.