Cada día, la bandeja de entrada de nuestro correo electrónico se llena de mensajes de los que solo una mínima parte despiertan nuestro interés. Para conseguir que tu newsletter no caiga en el olvido de nuestros receptores y sea percibida como un contenido de valor es importante definir una estrategia clara y concreta antes de poner en marcha los envíos.
En HelloMrLead llevamos años trabajando en este ámbito, y tras mucho ensayo y error hemos desarrollado un método que sí funciona. Aquí hemos querido mostrarte la estrategia y organización de una newsletter B2B paso a paso, para que consigas que todo tu trabajo y el tiempo invertido no caigan en saco roto y tus difusiones no terminen en la papelera de tus contactos. Siguiendo estos útiles consejos conseguirás uno de los objetivos más importantes de las newsletters: aportar valor y que los lectores estén realmente interesados en recibirlo. ¡Comenzamos!
Limpia y estructura las bases de datos
Tal y como acabamos de mencionar, a la hora de componer una newsletter es importante haber creado previamente una estrategia en base a nuestros objetivos. De esta forma estarán claras las ideas y mensajes que se quieren transmitir y será más fácil seleccionar el contenido y los posts que más convengan para reforzarlos.
La creación de la estrategia comienza por definir nuestras bases de datos. En primer lugar, deberemos dividir nuestra lista de contactos en diferentes BBDD atendiendo a sus características. En nuestro caso y dadas las particularidades de nuestros servicios hemos realizado cuatro clasificaciones:
- Ex clientes
- Clientes actuales
- Potenciales clientes nacionales
- Potenciales clientes internacionales
Durante esta división se deberán tener en cuenta factores como el tamaño de las empresas en las que trabajan nuestros clientes o la existencia de contactos internacionales. Ten en cuenta que no es lo mismo dirigirnos a una multinacional con sedes ubicadas en distintos países que una pyme cuyo mercado está limitado al ámbito nacional o regional. Nuestros mensajes y nuestro contenido tendrán que variar. Al igual que si entre nuestra base de datos se encuentran contactos de diferentes nacionalidades a los que es importante que nos dirijamos en el idioma correspondiente.
Define las métricas, KPI’s y goals de tu newsletter
El segundo paso en la composición de nuestra newsletter consiste en definir las métricas que vamos a medir y las KPI’s y goals que se tendrán en cuenta en los correos que se envíen a cada una de las BBDD que hemos definido. ¿Está todo claro? Antes de seguir vamos a aclarar los siguientes conceptos. Las métricas hacen referencia a los mensajes enviados, entregados, abiertos y CTR o tasa de clic. Así, se puede medir de los mensajes enviados cuántos se han entregado; de los entregados cuántos se han abierto, y de estos en cuántos se ha hecho clic dentro la newsletter. Por su parte, las KPI’s representan los indicadores más importantes y tienen un propósito muy concreto para averiguar si está por encima, debajo o alineado con la meta deseada. Por último, el goal representa el objetivo que queremos transmitir.
En HelloMrLead, dos de las BBDD que más trabajamos son las de nuestros ex clientes, aquellos a los que un día les prestamos nuestros servicios y nos encantaría que volvieran a formar parte de nuestra cartera; y los actuales clientes a los que queremos cuidar para que permanezcan con nosotros el mayor tiempo posible. Atendiendo a estos dos criterios, hemos definido las KPI’s y goals de la siguiente manera:
- BBDD ex clientes:
KPI’s: que la tasa de apertura de la newsletter sea superior al 20% y que la tasa de clic sea superior al 5%.
Goal: que por cada envío mensual de la newsletter vuelva a entrar un potencial ex cliente que está interesado en recibir de nuevo los servicios de HelloMrLead.
- BBDD clientes:
KPI’s: que la tasa de apertura de la newsletter sea superior al 60% y que la tasa de clic sea superior al 20%.
Goal: que se entregue el 100% de los correos enviados.
En tu caso podrás fijar las KPI’s y goals que se ajusten a la situación de tu empresa, y recuerda que también deberás considerar el tamaño de tu base de datos. Si todavía no es muy grande será difícil que la tasa de apertura y de clic alcancen números muy altos, mientras que si está formada por un gran número de contactos podrás plantear tasas más optimistas.
Define las ideas, los mensajes y el objetivo que quieres transmitir a cada una de las bases de datos
Una vez establecidas nuestras métricas llegamos al tercer paso en el que deberemos hacer un briefing dirigido a cada una de nuestras bases de datos. En este punto deberán quedar definidas las tres ideas que queremos transmitir, así como los mensajes que desarrollaremos. Es importante que tengamos claro que las ideas se transmitirán de forma constante a través del envío de cada newsletter, mientras que los mensajes serán utilizados para reforzar dichas ideas.
De esta forma, podemos definir los mensajes como aquello que publicitariamente intentamos transmitir, como es, por ejemplo, la intención que queremos que interiorice la persona que recibe el mensaje. Además, las ideas serán constantes a lo largo de todo el año, mientras que los mensajes pueden ir variando en función de la actualidad y los distintos acontecimientos.
Ha llegado el momento de definir las tres ideas principales y los mensajes que trasladaremos a cada una de nuestras bases de datos. En este punto del proceso, desde HelloMrLead siempre tenemos en cuenta el contexto social en el que nos encontramos, la situación del sector y, por supuesto, cuáles son nuestros propósitos. ¡Te aconsejamos que hagas esta reflexión antes de seguir!
- BBDD ex clientes:
Ideas: crecimiento, conocimiento y seguridad
Mensajes: desde que perdimos la relación hemos seguido creciendo y haciéndonos todavía más fuertes; hemos ampliado nuestros conocimientos y somos capaces de realizar un buen trabajo.
- BBDD clientes:
3 ideas principales: innovación, fortaleza y liderazgo
Mensajes: nos adaptamos a los cambios sociales, seguimos avanzando con nuevos productos y servicios y somos una referencia para el sector.
Define la estructura de tu newsletter
Para terminar la estrategia y organización de una newsletter B2B paso a paso llegamos al último punto. Este apartado hace referencia a las distintas partes que la integrarán y entre ellas destacan, en primer lugar, el factor temporal, en el que incluiremos una noticia de actualidad relacionada con el sector o un acontecimiento reciente de la empresa.
Después, una píldora de conocimiento, ya que la newsletter irá acompañada de un post que atraiga la atención del lector y le aporte valor. En este paso, la correcta división de las bases de datos que hemos realizado previamente es esencial para que acertemos con el contenido que más tarde enviaremos. Y, por último, también deberemos decidir qué lead magnet se pretende enviar en cada newsletter a cada una de las bases de datos y con qué idea u objetivo. Algunos de los lead magnets que se utilizan de forma más habitual para captar clientes potenciales son los ebooks, guías, plantillas editables, checklist, cursos online o descuentos.
A la hora de realizar el envío, la plataforma elegida también cuenta. Nosotros hemos hecho una clasificación con tres de las herramientas que consideramos más útiles:
Antes de terminar, uno de nuestros últimos consejos que queremos transmitirte es que realices un inventario de recursos con el que contarás y podrás plasmar en tu calendario de envíos. Para ello, una buena opción es que clasifiques los post que ya tienes publicados en tu blog, asociándolos a las ideas que hayas definido. Si consultas el blog de HelloMrLead observarás que hay una gran variedad de temáticas relacionadas con el marketing B2B.
Aquí te mostramos nuestra clasificación de los artículos más recientes asociados a nuestra nube de ideas:
Idea: «Innovación»
Resucitamos el mercado de marketing B2B en este 2020
Ventas B2B es una cuestión de métricas
La mecanización de los procesos comerciales
Idea: «Fortaleza”
PREDICTABLE LEAD PROSPECTING. La estrategia basada en datos
Lead Nurturing explicado con el caso de cliente
Análisis de herramientas para LinkedIn automation
Idea: «Liderazgo”
Storytelling para impulsar tus venta
Lead generation: qué es y cómo lo hacemos
Account-Based Selling: Cadencia
La teoría básica de SPAM y como evitar la trampa
¿Qué es un Lead? ¿Cómo se genera?
El Marketing account-based: es cómo pescar con una lanza
Visualización de datos. Parte 3. Diseño
Parte 4. Evalúa el impacto de tu analítica
Páginas web que realmente venden
Idea: «Conocimiento”
De 1 a 9 con los secretos para llamadas en frío B2B
Cómo escribir mensajes en Linkedin
Entendiendo tu Mercado Objetivo
Calentamiento de email y por qué lo hacemos (infografía)
La guía completa de Lead Scoring
Más oportunidades para negocios en LinkedIn
Email marketing y sus herramientas
Invitaciones LinkedIn para el crecimiento de la página de empresa
Encontrar la mejor base de datos B2B para ti
Parte 2. Define tus metrics, KPIs y objetivos
Visualización de data y dashboarding. Parte 1. ¿Cómo empezar?
¿Te ha resultado útil este post? Si quieres ampliar la información puedes consultar también nuestro artículo “Define tus metrics, KPIs y objetivos”, en el que profundizamos sobre esta temática. Y si quieres que te ayudemos no dudes en ponerte en contacto con nosotros a través de la web para que consigas llamar la atención de tus clientes y potenciales clientes y puedas transmitirles todo tu potencial.
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