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Nuevos Leads

Ideal Customer Profile 3: Captar nuevos leads

30 de November de 2022
Nimsay Aranguren Velásquez

Si has seguido nuestros artículos anteriores, seguro ya eres experto del Ideal Customer Profile, ya conoces qué es y tienes las plantillas para construirlo, ahora el siguiente paso es conectar con nuevos leads, con el fin de obtener más ventas.

La utilidad de esta información radica en lo siguiente: si no entiendes quién o quiénes son las personas ideales para comprar tu producto o servicio, ¿cómo sabes a quiénes debes venderle?

Esta duda fue resuelta en nuestro artículo anterior sobre cómo hacer el Perfil del Cliente Ideal paso a paso. Allí tocamos temas de interés como: la información que necesitas recolectar y las técnicas de cómo hacerlo de forma eficiente.

Teniendo en cuenta lo anterior, el paso que sigue es comprender ¿cómo hacer el lanzamiento de un nuevo producto? tomando como referencia el Ideal Customer Perfil.

Ahora bien, teniendo en cuenta lo anterior, surge la siguiente pregunta: ¿Qué necesito hacer para crear el perfil ideal de mi cliente, si ya tengo un nuevo producto o servicio, pero no tengo clientes?

¿cómo captar nuevos clientes?

 

Excelente pregunta, sigue leyendo, a continuación te explicaremos nuestras recomendaciones:

 

Pasos para captar Leads

 

  • Aprovecha tu red de contactos

 

Ten en cuenta que nunca empiezas de cero, quizás tienes más contactos de los que crees. Antes de desertar un proyecto prometedor por falta de personas interesadas, primero utilice los recursos que tiene a su alcance.

 

Puedes empezar de la siguiente manera:

Haz una lista de 100 contactos ideales

 

Investigue el segmento del mercado en el que se encuentra y realice una lista de los 100 clientes principales de este segmento. Ten en cuenta a aquellos con los que desearías hacer negocios. Podría ser el principio de grandes alianzas.

 

Define el comité de compras que desearía atraer o captar

 

Es importante realizar el siguiente ejercicio práctico, primero escriba los cargos y roles de trabajo que necesitará para definir al comité, luego haga una hipótesis de cómo podría ser el panorama que se encuentre al contactarlos.

 

Encuentre el comité de compras

 

Coincidir con estas personas no es tarea imposible. Inicia tu búsqueda en redes sociales, LinkedIn puede ser tu primera opción y la mejor, pero no subestimes las demás. Pero no te detengas allí, recopila toda la información que puedas para nutrir tu plantilla del comité de compras.

 

Contáctalos

 

Envía a estas personas una solicitud de conexión e invítales a comer (si estáis en la misma ciudad), o pregúntales si están disponibles para una charla rápida sobre los problemas que resuelve tu producto.

 

No es necesario que les lances o menciones tu producto en absoluto. Puedes decir:

 

Hola XX.

 

Todas las semanas me reúno/charla con un puesto de trabajo de la industria para hablar de los desafíos. Durante el último par de semanas, me reuní/hablé con FULL NAME, y me proporcionó información sobre el TEMA.

 

Me encanta lo que estáis haciendo en la EMPRESA y quería invitaros a una comida/charla rápida para compartir las ideas y ver cómo podemos ayudarnos mutuamente.

 

¿Están abiertos a un almuerzo de 30 minutos o a una llamada de 15 minutos?

 

Saludos,

 

XX.

En el caso de no obtener una respuesta concreta, lo mejor es enviar emails de seguimiento y dejar mensajes en las redes sociales.

Haz Entrevistas

Lograr una respuesta positiva, es la oportunidad de oro para que comiences tus entrevistas. Si deseas obtener la plantilla de entrevistas, puedes contactarnos Aquí.

 

En este paso es importante utilizar al máximo tus dotes de comunicación. Antes de hablar, procura estar atento a lo que tus prospectos desean decirte. Te recomendamos que en lugar de enfocarte en una pregunta como  «¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto?» pregúnteles: «¿Qué es lo que más le gusta de los productos que resuelven estos DESAFÍOS?» 

Únete a estas comunidades y conviértete en un miembro activo

Es muy sencillo. Preséntate, mencionando en qué estás trabajando ahora, qué tipo de ayuda buscas y cómo puedes ayudar a otros miembros de la comunidad.

Empieza a responder a las preguntas y haz las tuyas. Conecta con los administradores y pregunta cómo puedes ayudarles.

Acércate a los administradores y comparte tu reto

 

Pregúntales con quién te recomiendan hablar y si pueden ponerte en contacto con ellos. Además, pregunta si puedes hacer un post en el que digas que quieres charlar con diez personas sobre los problemas que resuelve tu producto.

En la mayoría de los casos, obtendrás una respuesta positiva y conexiones valiosas.

Recuerda mantenerte siempre conectado con la comunidad que has creado, esto implica que,  al terminar tu investigación no la olvides ni las dejes de lado. Esto podría señalar que no estás lo suficientemente comprometido y que no estarás dispuesto a prestar ayuda en caso de que la necesiten.

Por lo tanto, sería una estrategia valiosa que, al adquirir tus primeros clientes, vuelvas a leer los pasos y los repitas.

 

Validación de perfiles 

Un aspecto importante a tener en cuenta al momento de adquirir nuevos clientes, es revisar qué tan valiosos son.

Si el primer paso es utilizar toda la información que tienes e ir por más, el segundo paso implica depurar esos datos para hacerlos útiles, el tercer paso es filtrar los mejores perfiles y así asegurar que todos los recursos que utilices para captarlos y mantenerlos enganchados serán bien recibidos.

Para ayudarte a realizar este proceso de forma eficiente, te compartimos las preguntas claves que te harán elegir a tus mejores prospectos.

5 preguntas para captar Ideal Customer valiosos

 

1. ¿Quién es mi mejor cliente?

En nuestro primer artículo mencionamos una premisa importante: no todos los clientes son iguales.

De tal manera que, lo más importante es asegurarse que has recolectado bien la información. En otras palabras, revisa si has analizado a tus mejores clientes de un segmento de mercado concreto y no has añadido mezcla con clientes de otros segmentos.

Si tienes dudas, vuelve a revisar tu CRM. Realiza una filtración por segmentos y por LTV.

2. ¿Por qué compran mi producto?

 

Quizás creas que compran tu producto porque ofreces una solución impactante, pero los clientes están más preocupados por sus problemas. Comprende cómo tú solución se adapta a los desafíos reales que estás resolviendo.

 

Piensa en lo siguiente: «La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada». Esta frase célebre de Theodore Levitt señala de forma práctica lo que ocurre en la mente de los consumidores.

 

Este es el mismo enfoque que deberías aplicar al estudiar los problemas que resuelve tu producto. De esta manera, sabrás cómo abordar y prospectar los leads que son similares a tus mejores clientes.

3. ¿Quién influye en mi negocio?

 

No olvide que, en el sector B2B, suele tratar con un grupo de personas que llamamos comité de compras. Algunos de ellos influyen directamente en tu acuerdo, mientras que otros (influenciadores y bloqueadores) pueden influir en las últimas etapas simplemente compartiendo su opinión.

Hay que pensar de antemano en cómo relacionarse con todo el comité de compras. Además, cómo motivar a todos los miembros para que sigan avanzando en su acuerdo.

4. ¿Dónde puedo encontrarlos?

 

Debe averiguar qué canales puede utilizar para la prospección y la generación de clientes potenciales. La única forma de averiguarlo es analizar la actividad en las redes sociales de tus mejores clientes y realizar encuestas en profundidad a los mismos.

Cuando obtengas esta información, ya no tendrás que preguntarte qué canales debo probar.

 

5. ¿Qué influye en su proceso de toma de decisiones?

La última pregunta le ayuda a comprender el proceso de compra típico y el recorrido del cliente de sus mejores clientes. Puedes aprovechar esta información para mejorar la estrategia de contenidos, los toques de generación de leads, la cadencia de lead nurturing, la habilitación de ventas y los procesos de venta.

Además, esta información le ayuda a entender cómo mejorar el posicionamiento de la empresa y su propuesta de valor única.

Los errores más comunes con el Ideal Customer Perfil

 

Errores Ideal Customer Profile

 

Luego de comprender los pasos ideales que te guiarán a obtener no solo clientes, sino consumidores que estén listos para comprar tu producto o servicio, es interesante visualizar aquellos errores comunes que se suelen cometer al momento de realizar el Customer Ideal Perfil.

Aquí te señalamos los principales:

1. Mezclar clientes de diferentes segmentos.

Esto no solo traerá desconfianza hacia los leads que captes, sino que te restará posicionamiento y generación de leads.

Imaginemos el siguiente escenario:

Existe una SaaS B2B que vende una solución empresarial de 10 mil dólares. Estos en vez de elegir a los clientes ideales que se adapten a su propuesta, se enfocan solo en captar leads que no compran. ¿qué ocurre?

– ¿Tratará una solicitud de un comercializador o BDM como un cliente potencial de alta calidad a pesar del segmento de mercado, el tamaño del equipo o los ingresos?

– Sí, respondió.

– Entonces, si un comercializador de una startup en fase inicial o del mercado de bienes de consumo se pone en contacto con vosotros, ¿podréis ayudarle?

– No. No trabajamos con un FMCG, y las startups en fase inicial no pueden permitirse nuestro servicio.

¿Debería sorprenderte que tuvieran problemas con la generación de clientes potenciales?

2. Rellenar la plantilla del perfil del cliente ideal sólo con la información pública

 

Saber únicamente que tu cliente ideal es una empresa de servicios B2B ubicada en Estados Unidos, Canadá o Australia, con un equipo de 20 a 50 personas y unos ingresos anuales de unos 500.000 dólares, no te ayudará a realizar una mejor prospección.

Sí, sin duda, te centrarás más, pero sigue habiendo un vasto mercado que prospectar.

Una forma asertiva de hacerlo es enfocarte en las cualidades únicas que unen a tus mejores clientes. Por ejemplo, estos ya pagan por  pagar por un software empresarial o  un SDK móvil. Solo así podrás crear una lista de prospectos que encajen perfectamente con tu producto.

3. Crear el perfil de cuenta ideal descartando el comité de compras

Hay una cita famosa: La gente compra a las personas, no a las empresas. Sin embargo, en el campo del B2B esta frase podría llevarte al fracaso.

Olvidar que es importante venderle a otras empresas, es un error típico puesto que se tiende centrarse sólo en la descripción de la cuenta y eliminar el comité de compras.

Por lo tanto, al hacer una lista de cuentas objetivo, hay que añadir a las personas que se van a prospectar.

Ahoa bien, no tengas como objetivo únicamente a los C+. Como dijimos en los artículos pasados, esto es una mala estrategia. La razón principal es que es difícil llegar hasta estas personas.

La segunda razón radica en que,  en la mayoría de los casos, te remitirán a los mandos intermedios, a los que no les gusta que los vendedores pasen por encima de ellos.

Piensa de antemano quiénes son los miembros del comité de compras dentro de tus clientes potenciales, entiende las razones por las que pueden comprar tu producto y los motivos para no comprarlo.

4. Hacer una lluvia de ideas sobre el proceso de compra en lugar de entrevistas con los clientes.

La única manera de entender lo que motiva a los miembros del comité de compras a impulsar o bloquear su oferta es mediante entrevistas en profundidad con los clientes.

No puedes crear una relación productiva y profesional con tus potenciales compradores, si llegas a ellos sin un plan. Recuerda que tus clientes no tienen que perder (y tú tampoco) por eso lo mejor es plantearse las preguntas desde el principio.

Crear una lista de preguntas, no solo ayudará a guiar la conversación hacia el punto que necesitas llegar, también te presentará como un solucionador de problemas, no como un vendedor que solo intenta beneficiarse a sí mismo.

Conclusion

Al seguir este marco de trabajo y realizar las tareas paso a paso, podrás puedes obtener una visión clara de quiénes son sus mejores clientes, cómo hacer una mejor lista de prospección, e influir en el acuerdo mediante la participación de todo el comité de compras.

De esta manera, tus campañas de generación de clientes potenciales se dirigirán únicamente a clientes potenciales de alta calidad. Podrá aumentar el LTV y el valor medio del acuerdo.

Recuerda, cada empresa es diferente, por lo que cada Idel Customer Profile necesita ser revisado y atendido de forma particular. Tus clientes quieren sentir que estás allí para atenderlos a ellos, no para venderles algo. La creación de estos profiles ayudará, no solo a encontrar los clientes que desan tus productos o servicios, sino a enfocarte en aquellos que además de lo anterior, están listos para comprarte.

Esta es una forma interesante de comprender que, tanto el marketing como las ventas no son campos separados. Por el contrario, es imprescindible conectarse o captar nuevos leads con la conciencia realista de atraer a quienes sí quieren comprar o están dispuestos a invertir en tu solución. Cabe destacar que, si bien necesitas un excelente producto y debes ofrecerlo con la mejor calidad, esto no vale de nada si no creas relaciones asertivas con prospectos reales.

Ten en cuenta, que pierdes un cliente cada vez que utilizas la mayoría de tus recursos en el sector equivocado o realizas las preguntas incorrectas. Para que tu marca se alce con relevancia, es imprescindible evitar los errores desde el primer momento. Esto solo se logra construyendo una estrategia capaz de comprender tanto las necesidades del mercado, como los desafíos que enfrentan tus consumidores. El estudio de estos datos, no será un esfuerzo sin sentido si se establecen desde el inicio las bases fundamentales para que funcione desde el principio.

 

 

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