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¿Cómo atraer nuevos leads? La respuesta es la analítica comercial

12 de enero de 2022
Mariángeles Herrera

Seguro que piensas que el crecimiento rápido y eficaz de una empresa es un mito, y llevas parte de razón porque, como en todo, es necesario el trabajo duro y la constancia. Pero, si tu empresa es un B2B y quieres crecer más rápido, este artículo sobre analítica comercial te interesa.

Una investigación desarrollada por McKinsey & Company ha demostrado que gracias a la analítica comercial implementada mediante la tecnología en las empresas, estas crecen un 1,5% más rápido.

analítica

Pero, esto no es tan fácil como apostar por la analítica comercial y empezar a crecer. Existen numerosos obstáculos que se interponen en el camino. El auge de los B2C está acaparando el espacio de las B2B, esto significa que las empresas con grandes capacidades en análisis de eCommerces han invadido sectores del B2B.

Según este estudio realizado por McKinsey el 64% de los encuestados entre B2B estaban de acuerdo en la necesidad de apostar por el análisis comercial para conseguir el éxito. Para la puesta en marcha de este procedimiento es importante tener varios elementos en cuenta:

Una vez que la empresa identifica cuáles son sus objetivos y focaliza a todos sus departamentos en alcanzarlos, es esencial interpretar los datos y aplicar estos resultados al producto o servicio. Es decir, una vez que conocemos datos sobre nuestros clientes, empresa y sus necesidades podemos utilizar esta información para vender de manera más eficaz.

 

Datos a medir

Para la determinación de objetivos del equipo de ventas es muy importante tener claras las acciones que vamos a realizar. Para ello podemos dividir las métricas más relevantes para este departamento en tres secciones:

Resultado de negocio

Este tipo de métricas sirven para comprobar el estado de la empresa. Gracias a estas métricas podemos evaluar el estado actual del negocio en relación a la competencia. Este elemento se encarga de mostrar lo que realiza la organización. Podemos comprobar su desarrollo mediante los siguientes KPI:

  • Crecimiento de ingresos.
  • Cuota de mercado.
  • Beneficio bruto.
  • Calificación de la satisfacción del cliente.

 

Objetivos de ventas

Este elemento es muy útil para los empleados ya que pueden orientarse y ver hacia dónde deben enfocarse. Por ejemplo, tras determinar un objetivo principal los trabajadores harán todo lo posible por mejorar en ese ámbito. Para comprar este tipo de métricas podemos ojear las siguientes KPI:

  • Customer retention.
  • % de nuevos clientes.
  • Nº de días de preparación de los nuevos vendedores.
  • % de público objetivo contactado.

 

Actividades de ventas

Este tipo de métricas se enfoca principalmente en la cuantificación de las actividades de los trabajadores. Es decir, las tareas diarias de los vendedores. Estas son las únicas métricas que podemos traducir en el esfuerzo de los empleados.  Algunos de los KPI que consultamos en este caso son:

  • Número de ventas hechas por cada trabajador.
  • % de empleados que utilizan CRM.
  • % de planes de cuenta completados.
  • Cuentas asignadas por trabajador.
  • Cantidad de empleados asignados por gerente.
  • Dinero gastado en el aprendizaje de cada empleado.

 

Cálculo de la rentabilidad

Para estar al tanto de la rentabilidad de cada trabajador es importante tener en cuenta varios datos:

  • Facturación por empleado.
    • Facturación neta/número de empleados.
  • Beneficio por empleado.
    • Beneficio neto/nº de empleados.
  • Coste por empleado.
    • Coste social del ejercicio/nº de empleado con sueldo.
  • Relación beneficio/coste.
    • Dividir el segundo elemento por el tercero.

 

Una vez tenemos esta información debemos comparar los datos y estudiar los resultados. De esta forma, conoceremos la productividad de cada empleado y las ventajas y desventajas de cada elemento.  Además, para calcular el ratio de productivad en horas realizamos el siguiente cálculo:

 

Ventas netas/ Total de horas laborales

 

Comportamientos ligados al éxito

Consenso

Este es el primer paso para crecer. Una vez que hemos decidido poner en marcha la analítica comercial en nuestra empresa debemos consensuar entre los equipos cuál es el mayor valor empresarial y después enfocar todos los esfuerzos en esas áreas.

Es natural que todas las herramientas de análisis comercial no se adapten a tu negocio. Por ello, es importante experimentar hasta encontrar la adecuada. Así, aumentamos el crecimiento y reducimos los fallos.

La pronta identificación de problemas puede ayudar a la empresa a no sufrir una caída irreparable. De esta forma la herramienta de analítica comercial puede fomentar los cambios rápidos y positivos en diferentes áreas de la empresa.

 

Talento analítico

Es natural que las empresas busquen los mejores trabajadores, esto hará crecer al negocio. Pero, ¿cuáles son los mejores talentos analíticos? Este sector es hoy uno de los más estudiados ya que gracias a la información obtenida podemos mejorar nuestra empresa y cubrir las necesidades de los consumidores.

Los científicos e ingenieros son entre 10 y 50 veces más productivos que los trabajadores en analítica comercial. Por ello, en el proceso de reclutamiento es importante tenerlos en cuenta. Un estudio realizado por una empresa energética ayudó a conocer el interés por parte de los científicos en esta área.

Si estás buscando trabajadores para tu departamento de datos no dudes en tener en cuenta este perfil porque puede garantizarte grandes éxitos. La creación de este departamento debe partir de un líder en análisis y completarse con científicos, ingenieros y traductores analíticos.

 

Herramientas de datos

La implementación de herramientas, algoritmos y arquitectura de datos dependerá del tamaño y de la fase en la que se encuentre tu empresa. Si acabas de poner en marcha tus herramientas de análisis de datos aún no contarás con mucha información y tampoco habrás podido implementar cambios.

Sin embargo, si ya cuentas con una herramienta implementada en tu negocio podrás visualizar los errores que debes solucionar, los elementos a incentivar y los objetivos que quieres conseguir.

Gracias a este tipo de aplicaciones obtenemos numerosa información para realizar cambios en nuestra estrategia o incluso fijar nuevos objetivos que nos ayuden a crecer de forma exponencial.

Te dejamos una pequeña lista de algunos programas que puedes aplicar a tu empresa para mejorar en analítica comercial:

 

Gestión sobre los cambios

Una vez que tenemos la herramienta de análisis implementada debemos darle accesos a los equipos de ventas para que estos puedan adaptarse a los cambios desde el primer momento.

Este proceso debe ser un trabajo en equipo tanto por parte del departamento de datos como del equipo de ventas. Gracias a esta relación los trabajadores del departamento de ventas tendrán información sobre las necesidades de los clientes.

Cuando esta relación se establezca los líderes del departamento de datos deberán utilizar los datos obtenidos para modelar el pensamiento de los trabajadores de ventas. En definitiva, una vez las herramientas de datos estén en funcionamiento es primordial que los analistas se enfoquen en obtener datos útiles para la empresa que puedan beneficiarlos en la creación de nuevos productos, en el desarrollo de crecimiento de la empresa y en la solución de problemas.

La puesta en marcha de herramientas de datos te ayudará a mejorar y a acercarse cada vez más a tu cliente. Si aún no cuentas con alguna de ellas, no dudes en probarlas hasta encontrar la adecuada para tu empresa.

 

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