¿Hay un Funnel de ventas B2B?

B2B sales funnel black and white

En el mundo de las ventas B2B, contar con un funnel de ventas B2B definido es crucial para alcanzar el éxito. Como habrás notado, las herramientas de marketing digital han cambiado mucho en los últimos años, y el funnel de ventas B2B no es la excepción. Un embudo de ventas es el proceso que un cliente potencial sigue para convertirse en un cliente que paga. Comprender las diferentes etapas de un embudo de ventas B2B puede ayudar a las empresas a identificar en qué etapa los clientes potenciales tienen problemas y cómo mejorar su proceso de ventas.

¿Qué Es El Funnel De Ventas B2B?

El embudo de ventas B2B es una herramienta de marketing muy importante y efectiva diseñada para guiar a los clientes potenciales a lo largo de un proceso de compra. Esta estrategia se basa en guiar al cliente mediante una secuencia lógica de pasos que pueden variar, pero que generalmente incluyen la atracción, el interés, la consideración, la intención y la compra final. Cada uno de estos pasos es crucial para la conversión de prospectos en clientes y, por lo tanto, para el éxito de tu negocio.

La implementación de un embudo de ventas B2B te permite tener una visión más clara del proceso de conversión de tus prospectos. Además, te ayuda a identificar cuáles son los puntos débiles del proceso y a mejorarlos para incrementar tus tasas de conversión. También te permite conocer mejor a tus clientes potenciales, sus necesidades, intereses y preocupaciones, y así ofrecer soluciones más personalizadas y efectivas.

Es importante destacar que la implementación de un embudo de ventas B2B puede ser un proceso complejo y que requiere de una estrategia clara y bien definida. Por lo tanto, es recomendable contar con un equipo de expertos en marketing y ventas que te guíen en este proceso y te ayuden a implementar el embudo de manera efectiva en tu negocio. En resumen, la implementación de un embudo de ventas B2B es una inversión valiosa para cualquier negocio que busque mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing y aumentar sus tasas de conversión.

Diferencias entre Funnel de ventas B2B y B2C

La principal diferencia entre un funnel de ventas B2B y uno B2C está en la duración del ciclo de ventas y en el tipo de público objetivo. En el B2B, el ciclo de ventas es más largo y la toma de decisión implica a varios miembros de la empresa. Además, el público objetivo suele ser empresas o profesionales, mientras que en el B2C se dirige al consumidor final.

A grandes rasgos, las empresas B2B se caracterizan por:

  • Tener relaciones de ventas en continuo desarrollo y una vida más larga debido a procesos de cierre de venta más prolongados.
  • Estar relacionadas con la venta de productos y servicios de una empresa a otra.
  • Incluir un proceso de toma de decisiones que suele requerir la aprobación de más de una persona.

Por otro lado, las empresas B2C se destacan por:

  • Enfocarse en las ventas de empresa a consumidor, como las ventas al por menor.
  • Tener un ciclo de venta más corto y animar al consumidor a comprar el producto en el acto.
  • No incluir a más de una persona en el proceso de toma de decisiones.

 Teniendo esto en cuenta, podemos entender mejor cómo se diferencia el proceso de ventas. Mira el siguiente esquema para tener una idea general:

Diferencias entre el funnel de ventas B2B y el B2C

¿Cómo Costruir un Funnel de Ventas B2B paso a paso?

El funnel de ventas B2B es una estrategia comercial que se utiliza para guiar a los clientes potenciales a través de un proceso de ventas. Esta estrategia incluye varias etapas que son fundamentales comprender para la construcción de este tipo de funnel.

Etapa 1 : Descubrimiento

Antes de comenzar esta etapa, es vital definir el prospecto. Esto implica identificar y comprender el Perfil Ideal del Cliente. Al hacerlo, conoceremos datos como la industria, el tamaño de la empresa, el presupuesto disponible y las necesidades y desafíos del cliente. Es importante mencionar que el objetivo de esta etapa es establecer una relación sólida con el prospecto y preparar el terreno para la siguiente etapa del embudo de ventas a través de una comunicación estratégica.

Durante esta etapa, los esfuerzos deben estar enfocados en generar conciencia sobre cómo aliviar los dolores de cabeza de tu prospecto. Para que tus clientes potenciales sepan que existe una solución a sus problemas, puedes emplear acciones estratégicas de contenido e Inbound marketing como campañas publicitarias, contenidos en línea, material complementario online o email marketing.

Etapa 2: Educación

En esta fase se identifican posibles clientes que han mostrado interés en los productos o servicios ofrecidos por la empresa y que cumplen con ciertos criterios de calificación establecidos previamente. A estos clientes potenciales se les denomina MQL (Marketing Qualified Leads) y se les identifica analizando su comportamiento en línea, su actividad en las redes sociales y otras interacciones con la empresa. Una vez identificados, se les puede ofrecer un seguimiento personalizado centrado en la conversión.

Tras la identificación del público objetivo, deben llevarse a cabo las acciones de outbound para lograr la venta del bien o servicio a los usuarios. Para lograrlo, se debe prestar especial atención a los múltiples tipos de interacciones que estos clientes potenciales han realizado en los sitios web y otras plataformas digitales por las que han pasado durante este proceso.

En ocasiones, puede ser necesario pausar el lead si no se tiene claro hacia dónde se quiere dirigir. En otros casos, puede ser mejor perder el lead si no es de interés. Sin embargo, es importante potenciar los leads referidos, ya que estos tienen mucho interés y son futuros compradores perfectos.

Etapa 3: Elección

En la fase de elección se definen los SQLs y se establecen acciones para prescribir nuestro producto o servicio a través de personas influyentes, ofreciendo muestras o demos personalizadas, por ejemplo. Una táctica clave es asistir al usuario en su proceso de prueba y aprovechar para recomendar nuestro producto o servicio.

Finalmente, se cierra esta fase con la firma del contrato. Es importante mantener una buena relación con el cliente y ofrecer un servicio postventa de calidad para fidelizarlo y establecer una relación de confianza a largo plazo. Cabe destacar que esta etapa no solo se caracteriza por la venta, sino que también se trata de un proceso en el que se busca generar interés, convencer al usuario y establecer una relación de confianza para lograr la venta y fidelización del cliente.

Etapa 4: Onboarding

La fase de Onboarding se encuentra en un punto intermedio entre dos conceptos importantes: el compromiso y el inicio. En primer lugar, el objetivo es lograr que el prospect se comprometa con el producto o servicio ofrecido. Por otro lado, se busca poner en marcha el proyecto y comenzar a trabajar.

Durante esta etapa, se lleva a cabo el Trial, que consiste en ofrecer una demostración del producto o servicio. Esto se relaciona con la fase anterior, donde se había generado el interés del prospect en conocer más acerca de lo que se ofrece.

En este momento se realiza una reunión de arranque del proyecto, conocida como Orquestar. En esta reunión, los responsables de la empresa se reúnen con el cliente para establecer los objetivos y las expectativas del proyecto. Es un momento clave para asegurarse de que todas las partes involucradas estén en la misma página y puedan trabajar juntas de manera efectiva.

Etapa 5: Fase uso

Esta fase comienza después de la reunión, en caso de que aún no se haya cerrado ningún trato o contrato. Se establecen los MRR, es decir, los ingresos que se obtienen con cierta regularidad (puede ser mensual, trimestral, anual, etc., dependiendo del producto o servicio).

Es importante tener en cuenta que el hecho de que el cliente llegue a la fase de uso no significa que nuestro trabajo haya terminado. Por el contrario, es el momento perfecto para impactarlos mostrando un producto o servicio cuyo potencial y valor diferencial destaquen sobre la competencia.

Asimismo, esta es nuestra oportunidad para resolver todas las dudas o problemas que puedan tener con respecto a lo que ofrecemos, y así completar esta fase promoviendo la independencia del cliente hacia nosotros después de que se convierta en un experto en el uso de nuestro producto o servicio.

¿Cuál Es El Mejor Enfoque Para Construir Un Embudo De Ventas B2b Exitoso?

El mejor enfoque para construir un embudo de ventas B2B exitoso es abordarlo de una forma integral. Esto significa que debe tener en cuenta el público objetivo, el contenido, la optimización para motores de búsqueda, la estrategia de publicidad digital y los recursos de seguimiento para asegurarse de que cada paso en el embudo sea eficaz.

El contenido debe ser relevante para el público objetivo y debe proporcionarles valor. La optimización para motores de búsqueda significa etiquetar el contenido correctamente y mejorar el SEO para que los clientes potenciales puedan encontrar el contenido fácilmente. La publicidad digital puede ayudar a llegar a nuevos clientes potenciales. Y los recursos de seguimiento deben monitorearse de cerca para asegurarse de que todos los esfuerzos en marketing estén logrando los resultados deseados.

Establecer objetivos claros es uno de los pilares fundamentales para el éxito de un embudo de ventas B2B. Esto implica definir quién es el objetivo, cuáles son los objetivos a alcanzar, qué acciones se deben llevar a cabo para lograr los objetivos y cuándo cumplirlos. Una vez que se han establecido los objetivos, es importante establecer los KPIs para medir el éxito de un embudo de ventas. Estos KPIs pueden incluir conversiones, tasa de abandono, tiempo de ciclo de ventas, etc. Establecer estas métricas ayudará a determinar el progreso de su embudo de ventas y a identificar dónde hay que trabajar para mejorar los resultados.

Conclusión

Con el marketing digital, la construcción de un embudo de ventas B2B exitoso puede ser una tarea desalentadora. Pero con el enfoque correcto, los resultados pueden ser extremadamente satisfactorios. Es importante comenzar con el establecimiento de objetivos claros para asegurarse de que el embudo de ventas esté alineado con sus objetivos comerciales. Establecer KPIs es otra forma de mantener el enfoque en los resultados. Estas métricas ayudarán a medir el progreso del embudo de ventas y a identificar áreas de mejora.

Una vez que los objetivos y KPIs se hayan establecido, es importante diseñar una estrategia de contenido de SEO para impulsar el tráfico a su embudo de ventas. Esto implica crear contenido atractivo, optimizado para SEO, con palabras clave relevantes para su público objetivo. Además, también es importante optimizar el contenido para dispositivos móviles para aprovechar la creciente audiencia móvil.

En resumen, para construir un embudo de ventas B2B exitoso, es importante tener objetivos claros y KPIs establecidos, diseñar una estrategia de contenido de SEO y optimizar el contenido para dispositivos móviles. Con el enfoque correcto, los resultados pueden ser muy satisfactorios.

¿Qué es el pipeline de ventas?

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¿Qué es el pipeline de ventas? El pipeline de ventas es una herramienta para organizar y rastrear el proceso de ventas desde el inicio hasta el cierre. Esta herramienta provee una visión clara del progreso del proceso de ventas y permite una mejor evaluación de los esfuerzos de ventas.

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Ideal Customer Profile B2B: el arte y la ciencia detrás del Caso You Got Milk

Ideal customer profile B2B Yoy got milk case

¿Si vendieras leche, competirías con Coca-Cola?

Es común creer que el mundo de las ventas B2B se trata únicamente de presentar un producto y ganarler a la competencia. Olvidan el arte y la ciencia que se esconde detrás de cada estrategia, dejan pasar el hecho de que la competencia es importante, pero que crear un ideal customer profile es la clave que les llevará dar en el blanco. Más que comprender a la comptenecia, es crucial comprender a tu comprador perfecto y cuáles son sus necesidades.

Un ejemplo interesante, es el caso “Got Milk”, una estrategia de ventas que dió un vuelco a un sector antiguo, necesitado de renovación y refinamiento.

En 1993 el consumo de leche disminuyó considerablemente en Estados Unidos, causando un cambio radical en ese sector tan bien posicionado en dicho país. Después de cuatro décadas de perder millones en campañas de marketing y de no ver ningún resultado real, sino el descenso de las ventas, los productores de leche tomaron una decisión: contratar a una agencia de marketing que realizara una investigación exhaustiva sobre sus clientes.

¿El resultado? Aún lo siguen disfrutando: el año pasado las ventas de leche al por menor en Estados Unidos superaron los 45.000 millones de dólares.

¿El problema?

Se dirigieron al mercado equivocado.

Los resultados de la investigación llevaron a los productores a entender que estaban intentando convencer a los clientes de Coca-Cola y Pepsi, sin embargo, estos consumidores se destacaban por no consumir leche, por lo menos no en su mayoría.

Por otro lado, descubrieron que el Perfil del Cliente Ideal (PCI) lo conformaban aquellos clientes existentes que ya bebían leche, pero la bebían junto con un alimento complementario como una galleta Oreo. Esto los llevó a lanzar el legendario anuncio “¿Tienes leche?”, dirigido a los clientes existentes. Seguro ya lo has visto, aquí te dejo una prueba:

Ahora bien, volviendo al tema. Según Gartner, una de las compañías tecnológicas de información más importantes, explica que ha descubierto que en algunas empresas, el IPC no se entiende bien cómo concepto o está mal definido. Incluso en las empresas que han definido un IPC, su uso se limita a los informes de marketing o a las sesiones de orientación de los nuevos empleados.

Según Gartner, las empresas que invierten en un IPC bien definido consiguen resultados empresariales convincentes, como: los ciclos de ventas más rápidos, mayores tasas de conversión, un mayor ACV (valor de contrato anual) y LTV (valor de vida) promedio.

Es interesante señalar que, el IPC impulsa los movimientos estratégicos y tácticos de GTM en Marketing, Generación de Demanda, SDR/BDR, Ventas y Éxito del Cliente. Apostar por un IPC erróneo puede costar millones de dólares de quema y meses y años de pérdida de oportunidades, si no la supervivencia de la empresa En la carta a los accionistas de Jeff Bezos de 2021, afirmaba que “los clientes completan el 28% de las compras en Amazon en tres minutos o menos… y la mitad de las compras se completan en menos de 15 minutos.”

¿Esto qué quiere decir?

Si bien, el refinamiento activo del IPC es un pilar fundamental de la estrategia y las tácticas de GTM arte que no está respaldado por suficientes datos y recomendaciones procesables.

Actualmente, la realidad es que no existe una forma sistemática y científica de sugerir PCIs basados en el comportamiento real de la conversión. Los equipos de Demand Gen y GTM terminan con encuestas cualitativas, comentarios del equipo de ventas, hojas de cálculo, análisis y pruebas anecdóticas para construir una hipótesis sobre el IPC correcto y hacer iteraciones sobre los experimentos para llegar al IPC.

La mayoría de las empresas todavía utilizan una mezcla de encuestas cualitativas, comentarios del equipo de ventas y hojas para analizar los datos históricos para averiguar los IPC. No nos malinterprete: es un enfoque justo. Sin embargo, este enfoque se ve frenado por las limitaciones de analizar en hojas y herramientas aisladas utilizadas para el ejercicio. “¡Dame una hoja de cálculo más!”, no dijo nunca ningún líder. Es una actividad demasiado lenta para un mercado que está en constante movimiento.

Saber quiénes son tus clientes ideales (ideal customer) , conduce a ciclos de ventas más rápidos y claramente efectivos. Eso es cierto para un negocio B2C como Amazon y cierto para un B2B. De modo que, si no sabes lo que necesita tu comprador y no ofreces valor a un prospecto de forma inmediata, no serás más que un fantasma incluso antes de tener la oportunidad de saludarlo, y mucho menos de llevarlo a una reunión.

Ahí es donde entra en juego la definición del IPC.

El objetivo es atraer a los prospectos correctos y estar listo para mostrarles el valor, provocando así, que tomen decisiones más rápidas que conduzcan a ciclos de ventas más cortos.

Cabe destacar que, el Ideal Customer Profile no es un elemento estático. Evoluciona. Esta evolución ocurre a medida que la empresa, su producto, su competencia y su mercado y categoría se transforman y crecen.

Los PCIs migran a través de dimensiones como el tamaño de la empresa, la vertical, la persona compradora, el título, la región, etc. De hecho, no es de extrañar que las conversiones, las velocidades y las tasas de éxito cambien incluso dentro de un mismo trimestre, especialmente en entornos económicos y de mercado turbulentos como el actual.

Ante esto, el desarrollo del IPC tiene como objetivo identificar los clientes potenciales y las cuentas con más probabilidades de convertirse en sus clientes de alto valor.

Si tiene una baja tasa de conversión de SDR calificado a ventas aceptadas, es una prueba de que la segmentación de su IPC es deficiente.

¿Cómo se entiende esto?

En la realidad ocurre lo siguiente: hasta que el departamento de ventas identifique finalmente que se trata del IPC equivocado, el departamento de marketing ha invertido dinero en campañas que atraen a los clientes potenciales equivocados y sigue haciéndolo.

Al tiempo en el que esto ocurre, los SDR han pasado horas investigando y calentando a estos clientes potenciales, el departamento de ventas ha pasado horas preparando y haciendo demostraciones del producto para ellos.

Solo para darse cuenta – al final de todo – que el lead/ cuenta era un mal ajuste todo el tiempo y marcarlo como no aceptado por ventas, lleva a pobres conversiones de SQL a SAL.

Después del desarrollo del Ideal Customer Profile, no estará plagado de costosos MQLs que no se convertirán; su pipeline no está reforzado con oportunidades irreales; y su previsión está más cerca de la realidad que nunca.

El camino hacia los ingresos está pavimentado por un obstáculo menos del que preocuparse: un gran obstáculo está resuelto.

Revisión del comportamiento de la conversión, una forma de refinamiento

La forma más efectiva para ser realmente incisivos al momento de crear el Ideal Customer Profile, es un enfoque sistémico basado en datos. Lo mejor es utilizar bucles de retroalimentación a partir de la conversión emergente, la generación de pipeline, la tasa de ganancias y el comportamiento de la velocidad de los diferentes segmentos en la toma de decisiones.

De ahí la necesidad de implementar una solución que aprenda continuamente de los patrones de sus datos para validar su hipótesis de un IPC o, mejor aún, que le diga si está atrayendo a los prospectos equivocados a costa del presupuesto de marketing.

Conclusión

El Ideal Customer Profile no es el resultado de un análisis intuitivo, mucho menos se trata de un concepto que debe ser tomado a la ligera. Tomando en cuenta lo explicado anteriormente, podemos afirmar que es la piedra angular del proceso de marketing.

La definición vaga y el desorden de datos respecto al cliente ideal son acciones que deben ser medidas, analizadas, además de estudiadas. No hay fórmulas mágicas, ni arte que solo un genio pueda realizar.

La estrategia es clara, ese nivel de análisis predictivo y creación de patrones es la mejor solución. Si bien se es factible dejar esto en manos de la tecnología, lo cierto es que abordar el análisis desde los datos traerá maravillosas consecuencias.

Pipeline Velocity: potencia la velocidad de tus ventas

Pipeline Velocity: potencia la velocidad de tus ventas

En la actualidad, el éxito de cualquier proceso de ventas depende de la eficiencia de la estrategia de ventas. Hay muchas herramientas a disposición para medir la eficiencia de estos procesos, pero una de las más importantes es el cálculo del Pipeline Velocity. Esta es una fórmula simple pero muy efectiva que permite medir el éxito de un proceso de ventas y ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos. En esta publicación, explicaremos la Fórmula de Pipeline Velocity y veremos cómo puedes implementarla en tu proceso de ventas para mejorar tus resultados.

 

 ¿Qué es la Pipeline velocity?

El Pipeline velocity es uno de los principales indicadores que determinan el éxito de una empresa. En concreto, se trata del tiempo que transcurre entre el inicio de un proceso de ventas y su cierre. De tal manera, es importante medir la velocidad de ventas de la mejor manera posible si esperas obtener una imagen clara de la eficiencia de tus procesos de ventas.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa fabrica ropa deportiva y tiene 4 líneas de productos, como tenis, playeras, shorts y pantalones. La velocidad de ventas debe calcularse individualmente para cada línea, y reflejará los ingresos promedio que cada una está generando para tu empresa.

En este sentido, el Pipeline velocity calculator es una herramienta invaluable para los gerentes de ventas. Esta permite a los gerentes tener una visión clara y precisa de la eficiencia de sus equipos. Asimismo ayuda a identificar y resolver los cuellos de botella, aumentar la productividad y reducir los tiempos de cierre.

Cabe destacar que, el Pipeline velocity calculator ofrece una manera sencilla de evaluar el rendimiento del equipo de ventas. Esto permite a las empresas mejorar la velocidad de ventas, mejorar la productividad de los vendedores y aumentar el volumen de negocios.

En resumen, el Pipeline velocity calculator es una herramienta útil para los gerentes de ventas. Esta herramienta ayuda a los gerentes a evaluar el rendimiento de los vendedores y obtener una imagen clara de la eficiencia de la velocidad de ventas. Esto les permite tomar decisiones más informadas y mejorar la productividad y la eficiencia del proceso de ventas.

 

¿Por qué es importante calcular el Pipeline velocity?

 

Para alcanzar una meta comercial, es esencial entender tu velocidad de ventas y cómo acelerarla para cumplir un objetivo. Muchos empresarios creen que el incremento de ingresos se logra aumentando el volumen de prospectos, lo que limita los resultados. Sin embargo, con la aceleración de la velocidad de ventas, se pueden obtener mayores ingresos con menos prospectos. Esto se logra mediante una mayor eficiencia en el ámbito comercial, permitiendo “hacer más con menos”.

En otras palabras, contar con Pipeline velocity calculator es necesaria para los negocios que  desean medir la salud de sus productos y canales de distribución, pues  ayuda a entender cuánto tiempo se tarda en vender un producto, desde su lanzamiento hasta que se realiza la venta.

 

¿Cómo calcular el Pipeline velocity?

 

Si deseas optimizar tu proceso de ventas y obtener resultados efectivos, necesitas conocer la fórmula esencial para medir la eficiencia de tu equipo de ventas. Esta fórmula se conoce como Pipeline Velocity y es una herramienta simple pero efectiva para aumentar las ventas.

Esta fórmula se basa en el número de oportunidades obtenidas en el mes, las cuales debemos realizar un ajuste según nuestro porcentaje de cierre mensual y posteriormente multiplicarlo por el valor medio del contrato previamente calculado, todo ello irá dividido entre  nuestro ciclo de ventas medio en días.

 

pipeline velocity calculator formula
Pipiline Velocity Calculator

 

Al hacer el cálculo de tu Pipeline Velocity , es importante separar las oportunidades de negocio con clientes nuevos de aquellas con tu base de clientes existente. Esto se debe a que típicamente, las oportunidades de tu base de clientes tienen tasas de cierre mucho mayores que las nuevas. Mezclarlas daría como resultado mediciones imprecisas, por lo que es importante evitarlo.

Tomando en consideración la fórmula anterior, es esencial detenerse para explicar cada uno de sus aspectos de dicha ecuación para que el cálculo sea beneficioso y conduzca a decisiones adecuadamente fundamentadas. Comencemos por entender de qué hablamos cuando nos referimos al ticket promedio.

Opportunities 

 

Esta variante de la fórmula expuesta anteriormente, se refiere al número de oportunidades comerciales activas que actualmente tengo prospectadas. Para identificarlas es necesario tener bien definidas las fases del CRM y establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida.

Es importante tener en cuenta que, el número de oportunidades activas que actualmente se han prospectado y que tienen el potencial de convertirse en clientes. Además, cabe destacar que para poder identificar estas oportunidades, es necesario tener una buena gestión de relaciones con los clientes (CRM), ya que esto nos permitirá llevar un seguimiento adecuado de todas las interacciones con los clientes potenciales.

En este sentido, es fundamental tener bien definidas las fases del CRM, ya que esto nos permitirá saber en qué punto se encuentra cada oportunidad y tomar las acciones necesarias para convertirla en un cliente. Estas fases suelen incluir la prospección, la calificación, la negociación y el cierre de la venta. Cada una de estas fases requiere un conjunto específico de acciones y tácticas para maximizar las posibilidades de éxito.

Una vez que se ha definido el proceso de CRM, es necesario establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida. Esto depende de cada empresa y de su estrategia de negocio, pero en general, una oportunidad se considera válida cuando ha superado ciertos criterios de calificación y tiene un potencial de ingresos realista.

En resumen, es indispensable detenerse a revelar la importancia de tener un proceso de CRM bien definido y establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida para poder identificar las oportunidades de negocio con el potencial de convertirse en clientes. Llevar un seguimiento adecuado de todas las interacciones con los clientes potenciales para maximizar las posibilidades de éxito, es la clave.

 

Average Deal Value

 

El  cálculo del average deal value de una empresa, se puede obtener dividiendo el volumen de facturación en un periodo determinado entre el número de clientes activos en ese mismo periodo. Este cálculo es útil para tener una idea del tamaño promedio de los contratos que se están firmando, lo cual es importante para poder hacer comparaciones con el pasado o con la competencia.

Average deal value pipeline velocity sales
Average Deal Value

 

Además, el valor medio del contrato también permite conocer cuáles son los clientes que más contribuyen al volumen de facturación de la empresa. Con esta información, se pueden tomar decisiones estratégicas para mejorar la rentabilidad de la empresa, como por ejemplo, desarrollar acciones de fidelización de clientes, pues estos clientes son los que más contribuyen al volumen de facturación.

Es importante mencionar que el cálculo del average deal value debe realizarse en un periodo determinado, ya que esto permite analizar la evolución de los contratos a lo largo del tiempo, y detectar tendencias o cambios en el comportamiento de los clientes.

Otra forma de utilizar el valor medio del contrato es para establecer objetivos y metas de ventas. Una vez se conoce el valor medio del contrato, se pueden establecer metas de ventas en función de conseguir un determinado número de clientes o un volumen de facturación en un periodo determinado.

Win Rate 

El “Win Rate” o tasa de éxito, que se utiliza para medir la efectividad de un equipo de ventas en la conversión de oportunidades en clientes. Se calcula dividiendo el total de oportunidades de un periodo determinado entre el número de oportunidades ganadas, y se expresa en porcentaje.

El Win Rate es un indicador clave para medir el rendimiento de un equipo de ventas y tomar decisiones estratégicas. Un alto Win Rate indica que el equipo está siendo eficiente en la conversión de oportunidades en clientes, mientras que un Win Rate bajo puede indicar problemas en el proceso de ventas.

win rate sales
Win Rate

Este KPI también permite comparar el rendimiento de diferentes equipos de ventas dentro de la misma empresa, y detectar posibles problemas en el proceso de ventas de un equipo específico.

Debe señalarse que el este indicador, debe medirse en un periodo determinado, ya que esto permite analizar la evolución del rendimiento del equipo de ventas a lo largo del tiempo, y detectar tendencias o cambios en su comportamiento.

 

Length of Sales Cycle

La métrica conocida como “Length of Sales Cycle” o ciclo de ventas, que se utiliza para medir el tiempo que transcurre entre que una oportunidad entra en el sistema de gestión de relación con el cliente (CRM) hasta que se cierra.

CRM pipeline velocity
Length of Sales Cycle

El ciclo de ventas es un indicador clave para medir el rendimiento de un equipo de ventas. Un ciclo de ventas corto indica que el equipo está siendo eficiente en la gestión de oportunidades y en la generación de cierre, mientras que un ciclo de ventas largo puede indicar problemas en el proceso de ventas.

Para obtener el ciclo de ventas, se toma el tiempo transcurrido entre la entrada de una oportunidad en el CRM y su cierre, se calcula para todas las oportunidades ganadas y se realiza la media. De esta forma, el Length of Sales Cycle permite medir el ciclo de ventas promedio de un equipo de ventas y compararlo con otras oportunidades o equipos de ventas.

Es crucial tener en consideración que el ciclo de ventas puede variar dependiendo del tipo de producto o servicio que se esté ofreciendo, así como del sector en el que se encuentre la empresa, por lo que es importante establecer un parámetro para compararlo con otras empresas o industrias.

Si buscamos potenciar este pipeline,  es recomendable realizar las siguientes estrategias:

 

  • Conseguir más oportunidades en nuestro pipeline

Un pipeline de ventas es una representación visual de las oportunidades de venta a lo largo del proceso de venta, desde la identificación de una oportunidad hasta su cierre. El pipeline se divide en diferentes fases, como la fase de prospección, la fase de cotización, la fase de negociación y la fase de cierre.

El objetivo de conseguir más oportunidades en el pipeline es aumentar las posibilidades de que se cierren ventas y, por tanto, aumentar las ganancias de la empresa. Un pipeline con más oportunidades tiene una mayor probabilidad de convertirse en ventas reales, lo que significa más ingresos para la empresa.

Para conseguir más oportunidades en el pipeline, es importante tener una estrategia de prospección sólida. Esto puede incluir herramientas de automatización de prospección, como el uso de software de CRM, la creación de contenido atractivo para atraer a potenciales clientes, la realización de eventos de networking y la implementación de una estrategia de marketing en línea.

Además, resulta indiscutible asegurarse de que el equipo de ventas esté capacitado para identificar y convertir oportunidades en ventas reales. Es necesario también tener un sistema de seguimiento y medición de las oportunidades para poder evaluar el rendimiento del equipo y tomar decisiones para mejorar el proceso de venta.

  • Reducir el Length of Sales Cycle

El ciclo de venta se refiere al tiempo que transcurre desde que se identifica una oportunidad de venta hasta que se cierra la venta. En pocas palabras, podemos decir que el ciclo medio de venta es el tiempo promedio que toma para cerrar una venta.

Reducir el ciclo medio de venta es una estrategia importante puesto que implica que  se están cerrando ventas más rápido, lo que se traduce en ingresos más rápidos para la empresa y una mejor eficiencia en el proceso de venta. Además, si el ciclo de venta es más corto, es más probable que se puedan identificar y corregir problemas en el proceso de venta antes de que afecten negativamente al resultado final.

Para reducir el ciclo medio de venta, se debe tener una buena comprensión de los diferentes pasos en el proceso de venta. Al mismo tiempo, también es importante tener una estrategia de prospección sólida para identificar oportunidades de venta de manera eficiente, y un equipo de ventas capacitado para convertir oportunidades en ventas.

Es esencial contar con un mecanismo para supervisar y medir las oportunidades, con el fin de evaluar el desempeño del equipo y tomar decisiones para optimizar el proceso de comercialización. Adicionalmente a esto, se podría también considerar la automatización de procesos para aumentar la eficiencia y reducir el tiempo que se dedica a tareas administrativas.

 

  • Mejorar la conversión de “Oportunities” a “Win rate ”

Para aumentar la capacidad de la empresa de convertir oportunidades de negocio en ventas efectivas, es importante medir regularmente el win rate para evaluar el éxito de las estrategias implementadas. Además, se podrían considerar algunas acciones específicas como mejorar la gestión del ciclo de ventas,como por ejemplo:

  • Identificar y entender a los clientes potenciales: Tener una buena comprensión de las necesidades y deseos de los clientes potenciales para poder ofrecerles productos o servicios que realmente les interesen, es un factor determinante para aumentar la calidad de las conversiones.

 

  • Mejorar la calidad de las oportunidades: Al analizar las oportunidades, es esencial determinar cuáles tienen un mayor potencial de traducirse en ventas exitosas. Esto se puede lograr mediante una clasificación adecuada de las oportunidades, una mejor comprensión de las necesidades de los clientes y una identificación más precisa de las oportunidades con el mayor potencial.

 

  • Mejorar el proceso de venta: Es importante tener un proceso de venta eficiente y efectivo que permita a los vendedores presentar de manera efectiva los productos o servicios de la empresa y responder adecuadamente a las preguntas y objeciones de los clientes. Esto puede lograrse mediante la formación continua de los vendedores, la implementación de herramientas de venta y la creación de un equipo de ventas altamente capacitado.

 

  • Seguimiento y análisis: medir regularmente el éxito de las estrategias implementadas para mejorar la conversión de oportunidades en ventas efectivas, permitirá alcanzar los objetivos más eficientemente. En otras palabras, realizar un análisis de las causas de los éxitos y fracasos permitirá la adaptación oportuna de las estrategias con el fin de mejorar los resultados en el futuro.

 

En resumen, mejorar la conversión de oportunidades en ventas efectivas requiere un enfoque integral que incluya la identificación y comprensión de los clientes potenciales, la mejora de la calidad de las oportunidades, la mejora del proceso de venta y el seguimiento y análisis del desempeño.

Ejemplo práctico 

Imaginemos que tenemos la siguiente situación en nuestra empresa:

  • Contamos con 10 Opportunities
  • Nuestro Win Rate es del 30%
  • Nuestro Average Deal Value medio es de 7.000 euros.
  • Y tenemos un Length of Sales Cycle de 21 días.

Con estos datos y siguiendo la fórmula, obtendremos un Pipeline velocity de 1000 euros por día. De tal manera que si lograras aumentar en 2 las oportunidades y conseguir reducir nuestro ciclo medio a 18 días, lograrías 1400 euros de pipeline velocity, lo que significa ¡un aumento del 40% de este!

Ante esto, comprobamos que la fórmula de Pipeline velocity es una herramienta valiosa para analizar y mejorar los resultados de un negocio. Una de las principales ventajas es que permite identificar qué variables son las más importantes para aumentar para obtener un resultado mejor. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no siempre es posible aumentar todas las variables en igual medida. Por ejemplo, puede ser más fácil aumentar el número de oportunidades que mejorar la tasa de éxito. Por lo tanto, es importante enfocarse en aquellas variables que son más fáciles de aumentar al principio, antes de pasar a las variables más difíciles.

Además, es importante recordar que la fórmula solo es una herramienta, y la toma de decisiones en un negocio no se basa solo en números y fórmulas, sino también en una comprensión profunda de los clientes, la industria y el mercado. En consecuencia, es determinante combinar la fórmula con otras herramientas, junto a  una comprensión profunda de los clientes, la industria y el mercado para obtener una comprensión completa de cómo afectan los resultados.

 

En conclusión 

 

Si bien, el uso de una calculadora de velocidad del proceso de ventas es esencial para medir la salud de los productos y canales de distribución y entender cuánto tiempo se tarda en venderlos;  son las actividades de ventas y la información que hay bajo la superficie las que, en última instancia, le ayudarán a perfeccionar su estrategia de ventas y aumentar el rendimiento. Para obtener los mejores resultados, empieza con datos precisos (número de clientes potenciales, tamaño de la operación, porcentaje de victorias y ciclo de ventas) y ¡utiliza las estrategias que te hemos compartido!

Perfil del Cliente Ideal Parte 1. ¿Qué es y cuáles son sus características?

Ideal customer profile cliente

“Un cliente es un cliente. Cualquier venta es una buena venta” es un error muy común entre muchos vendedores y profesionales del marketing que creen que deben atender a todo el mundo, así que hoy te enseñamos como se clasifica un buen lead y porque es importante tener en cuenta tu target para avanzar hacia el camino correcto con tu empresa.

Índice

  1. Vender a las personas equivocadas, un cliente que a futuro nunca volverá.
  2. ¿Qué es el perfil de cliente ideal (ICP)?
  3. Algunos errores que se comenten desarrollando ICP
  4. Importancia de un perfil de cliente ideal.
  5. Los principales propósitos del perfil de cliente ideal.
  6. Diferencia entre un perfil de cliente ideal y los buyer personas.
  7. Los comité de compras y sus roles internos. 
  8. Beneficios de definir el comité de compras. 
  9. Características del comité de compras.
  10. Los elementos básicos del perfil del cliente ideal. 
  11. Recursos de destino.
  12. Conclusión.

 

1. Vender a las personas equivocadas, un cliente que a futuro nunca volverá 

La mayoría de las empresas gastan una cantidad considerable de recursos en adquirir y convertir clientes con la esperanza de que sigan siendo rentables durante años. Para generar ingresos es necesario crear una estrategia de marketing y ventas de éxito y mantener a los compradores en primer plano.

Cada producto o servicio tiene clientes ideales y no tanto, vender a las personas equivocadas ocasionará dificultades para conectarse con estas a futuro, de hecho, si sigues operando bajo la suposición de que todo el mundo necesita lo que ofreces, será muy difícil que tus futuras conversiones aprecien el valor de tus productos, servicios o contenidos puesto que no estará concentrado en sus intereses reales.

El ingrediente mágico para una estrategia de ventas y marketing de éxito es un perfil de cliente ideal bien definido, además de construir un IPC (perfil de cliente ideal), adecuado que garantiza que sus nuevos usuarios se sientan valorados y apoyados, esto ayudará a determinar si los existentes encajan bien en su negocio a largo plazo (reduciendo la tasa de abandono).

 

2. ¿Qué es el perfil de cliente ideal (ICP)? 

Un perfil de cliente ideal (ICP) incluye información sobre los individuos de una empresa que buscarían sacar el máximo provecho de su producto o servicio, define los prospectos y los más valiosos que tienen más probabilidades de comprar.

En pocas palabras, un perfil de cliente ideal es una lista de atributos que sus mejores compradores de un segmento de mercado específico tienen en común cuyo objetivo es centrarse en vender a las personas que se ajusten a las capacidades de tus productos/servicios.

Respecto a estos atributos, podríamos dividirlos en dos factores fundamentales:

  1. Atributos estándar: entre estos destacan aspectos como los ingresos, el tamaño del equipo, las subsidiarias, las ubicaciones geográficas, la pila de tecnología y el gasto en publicidad, entre otros.
  2. Atributos no estandarizados: por otro lado, existen atributos que son particulares para cada negocio y al ser únicos no pueden estandarizarse.

En general se trata de análisis cuantitativos y cualitativos basados en datos de varias fuentes organizativas para crear un documento estratégico, creando un cliente o ideales centrados. Saber quienes realmente necesitan de ti e ir por camino a esa fidelización adecuada es de gran importancia.

 

3. Algunos errores que se comenten desarrollando ICP

Es importante señalar los errores que suelen cometer la mayoría de los profesionales de las organizaciones B2B al desarrollar su ICP como:

  • Olvidar que cada segmento es único.

Definir un ICP, es el equivalente a trazar un segmento que tiene necesidades individuales y razones particulares que los conducen a consumir un producto o servicio, debido a esto, es recomendable crear ICP separados para diferentes segmentos de mercado.

  • No concentrarse en sus mejores clientes.

Como ya se ha comentado con anterioridad, cada persona es diferente, si juntas y mezclas todos los datos de tus clientes, solo tendrás como resultado un publico universal que encaje en una “talla única” para nada estratégica, utiliza los datos de forma asertiva así crearás contenido más personalizado.

 

4. Importancia de un perfil de cliente ideal

Dirigir un negocio sin tener un perfil de cliente ideal no va a dar resultados fructíferos, el éxito implica tener relaciones duraderas con las personas y eso sólo es posible dirigiéndose a los adecuados.

Si no tiene un perfil de target ideal, acabará centrando sus esfuerzos en diferentes áreas del mercado, a su vez, sus representantes de ventas y marketing estarán detrás de clientes potenciales que nunca le van a comprar, eso podría resultar en una pérdida de tiempo, dinero y sobre esfuerzo de parte de los comerciales.

 

5. Los principales propósitos del perfil de cliente ideal

  • Enfocar

El ICP ayuda a centrar su equipo de marketing y ventas en la prospección de cuentas de alta calidad en lugar de perseguir todo el mercado. Como resultado, su empresa genera mejores oportunidades con un valor medio de los acuerdos mucho mayor y alcanza la cuota de ingresos con más frecuencia.

  • Personalizar

Ha oído hablar toda la vida de la importancia de la personalización, pero ¿qué significa realmente “personalización”?

Se trata de un proceso de ajustar el marketing a un grupo particular de clientes, para que sientan que este producto está hecho precisamente para ellos. ¿Cómo puedes lograr este nivel de personalización? Ajustando todo tu contenido de marketing, el sitio web, los anuncios, las páginas de aterrizaje a las necesidades, desafíos y objetivos de tus compradores ideales.

  • Apuntar a los canales de generación de clientes potenciales

¿Debe anunciarse en LinkedIn? ¿O escribir un artículo como invitado en TechCrunch? ¿O asistir a la exposición de Berlín?

El objetivo de ICP es eliminar estas preguntas y ayudarle a definir los canales de venta para generar más leads potenciales similares a sus mejores clientes, la única forma de averiguar estos canales es realizar entrevistas en profundidad a los clientes.

  • Considerar los criterios de calificación de marketing (MQL)

El cuarto propósito del ICP es averiguar los puntos esenciales para la calificación de marketing (MQL).

La calificación de marketing ayuda a definir si los clientes potenciales que generan de cualquier campaña de marketing, se ajustan a tu perfil de persona ideal y deben ser alimentados, transferidos a las ventas, o por el contrario, si deben ser descalificados.

 

6. Diferencia entre un perfil de cliente ideal y los buyer personas

La terminología del marketing suele tener conceptos que son fáciles de confundir, lo que trae como consecuencia que se creen estrategias basadas en el desconocimiento.

Como recordatorio, cabe destacar que lo primero que debes saber es que la experiencia de ventas B2B no puede abordarse de la misma manera que las B2C. Por esto, los conceptos están adaptados a entornos empresariales y no a personas.

De modo que, todo lo que necesitas saber es que el PCI para cualquier organización B2B consta de dos partes:

  1. Descripción de la cuenta ideal (o perfil del cliente o avatar del ideal).

La descripción de la cuenta ideal es una lista de características (como los ingresos, el tamaño del equipo, la ubicación) que utilizarás para la calificación y la prospección.

  1. Comité de compras (o Buyer Personas B2B).

Estos son los roles de trabajo que suelen influir en su acuerdo dentro de las cuentas y objetivos, tienden a categorizarse según sus labores como: campeones, responsables de la toma de decisiones, influenciadores y bloqueadores.

7. Los comité de compras y sus roles internos

Es un grupo de personas que de alguna manera, influyen en su acuerdo dentro de sus cuentas objetivo, los profesionales del marketing B2B definen cuatro funciones generales dentro de un comité de compras, como lo son las siguientes:

Ideal Customer Profile

 

8. Beneficios de definir el comité de compras

Hay varias razones por las que es necesario definir el comité de compras, estos son las dos ventajas fundamentales:

  1. Evitarás el “factor caja negra” y podrás influir en el proceso de compra (customer journey).

El “factor de la caja negra” es una situación en la que has realizado varias llamadas de descubrimiento con el campeón.

Ves su entusiasmo, obtienes una consulta y envías la propuesta con la esperanza de cerrar el trato, pero luego oyes un “no” sin tener ni idea de por qué has perdido el trato.

Cuando conozcas la estructura típica del comité de compras, podrás:

  • Calentar a todos los miembros del comité de compras.
  • Preparar el contenido que podría motivarles.
  • Comprometerte con ellos a tiempo.
  1. Mejorarás la eficiencia de tus campañas de generación de leads.

Uno de los mayores errores que suelen cometer los profesionales del marketing y  los BDM, es que sólo prospectan a los responsables de la toma de decisiones en empresas medianas o grandes, olvidándose, por ejemplo, de los Campeones.

Además, es mucho más fácil conseguir una reunión con los responsables de la toma de decisiones a través de los Campeones, de hecho, si  un Campeón ve el valor de tu solución, los beneficios personales transparentes y de la empresa/su departamento, obtendrás mucha información privilegiada.

Al mismo tiempo en el que, sabrá cómo influir en otros miembros del comité de compras y cerrar el trato con éxito.

9. Características del comité de compras

No es lógico hablar de la misma manera a la generación más joven y a los mayores de 50 años, estas dos categorías tienen valores, procesos de decisión y criterios de compra totalmente diferentes.

En consecuencia, es importante ajustar el mensaje de marketing según sus características propias, se recomienda agregar los roles de trabajo para identificar una estructura típica de comité de compras dentro de sus mejores clientes.

Al igual que es imposible comercializar de la misma manera a los distintos grupos de edad, es imposible dirigirse a los interesados y a los mandos intermedios de la misma manera, cada uno tiene distintos factores que influyen en su decisión de compra, valoran diferentes clases de beneficios que pueden obtener de tu producto, además de que las razones por las que podrían rechazar tu propuesta, también son diferentes.

El mejor camino para lograr mejores resultados, es analizar:

  • Los beneficios personales que cada uno de los miembros del comité de compras obtiene de tu producto,
  • Las razones para bloquear el acuerdo.
  • Las objeciones o preocupaciones que has encontrado al tratar con ellos.

Con esta información recopilada,  podrás actualizar todo tu contenido de marketing y ventas, mejorando el programa de nutrición de clientes potenciales para aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados para las ventas.

10. Los elementos básicos del perfil del cliente ideal

Como hemos mencionado, los datos que necesitamos para crear este perfil son muy diferentes al que se toman en consideración a la hora de realizar un buyer persona de una empresa B2C, en este caso, la información que se requiere debe adaptarse a la descripción de una empresa.

De modo que lo primero que debemos hacer al preguntarnos cómo analizar el perfil del cliente, debemos tener en cuenta los siguientes elementos:

 

Elementos del Ideal Customer Profile

 

  • Sectores, ampliar los leads

Una vez definido el segmento de mercado objetivo, hay que entender qué subindustrias generan más ingresos y son más rentables para su negocio, conocerlas te ayudará a crear una mejor lista de clientes potenciales y a actualizar tu posicionamiento y tu propuesta de valor en consecuencia.

  • Ubicación

Conocer las regiones a las que llegan sus clientes más rentables no sólo le ayudará a mejorar la prospección, le dará una visión esencial sobre cómo ajustar el horario de su equipo, si es una empresa europea y se dirige a empresas estadounidenses, no olvide la diferencia horaria.

Por ello, debe ajustar su horario de atención al cliente y todas sus actividades de marketing, como los correos electrónicos de divulgación, los boletines de noticias en las redes sociales o los anuncios, a la zona horaria de sus mejores compradores.

Además, tiene sentido conocer mejor las fiestas y costumbres de tu mercado objetivo. Por ejemplo, no podrás llegar a nadie en Israel el viernes por el Shabat (el fin de semana en Israel es el viernes y el sábado) o a la gente de Estados Unidos el cuarto jueves de noviembre (Día de Acción de Gracias).

Si quiere centrarse mucho en un geomercado específico, investigue a fondo, piense en los representantes locales y en la localización, podrá conocer mejor las características únicas del mercado, el proceso de compra típico, los factores que influyen, los recursos locales a los que acude su público objetivo y utilizarlo en su beneficio.

  • Ingresos anuales  y tamaño del equipo

Los ingresos y el tamaño del equipo son esenciales para acotar el enfoque, cuando conozcas el rango de ingresos y el tamaño del equipo de tus mejores clientes, puedes utilizar un software de mejora de datos como UpLead para hacer una lista relevante de prospectos.

  • Sus ingresos

También debe añadir al PCI los ingresos totales de cada lead que vaya a analizar, recuerda que hemos mencionado que no todos sus clientes son iguales ya que, cuando se desarrolla el PCI definitivo, es importante revisar los de mejores ingresos.

  • Desafíos

Las empresas te contratan o compran tu producto para resolver un reto específico que no pueden hacer en este momento, ya sea por falta de conocimientos, de recursos o de la tecnología necesaria.

El caso más común cuando las empresas me contratan como consultor es que llegaron a una meseta de ingresos, no tienen experiencia en marketing, perdieron dinero en anuncios y alcance, y quieren escalar. No quieren seguir experimentando y perdiendo tiempo y dinero, sino que quieren que alguien con una sólida trayectoria se una a su equipo como una extensión, desarrolle una estrategia de salida al mercado y cree una máquina de marketing y ventas.

  • Razones para comprar

¿Por qué te compran tus clientes? ¿Es por un precio más bajo, por el posicionamiento en nicho, por el contenido que publica o por los estudios de casos y testimonios? Al igual que con los desafíos que resuelves, puedes aprovechar la respuesta a esta pregunta para mejorar tu propuesta de valor única.

Durante las llamadas a clientes podrías responder esas preguntas, en este artículo sobre la llamada de descubrimiento perfecta, puedes conseguir algunas ideas interesantes.

  • Objetivos estratégicos

Al igual que con los retos y las razones por las que los clientes te compran, necesitas saber qué objetivos quieren alcanzar con tu producto o servicio. Las startups no contratan equipos de desarrollo de software sólo para codificar, quieren tener un socio que sea capaz de entender las necesidades del negocio y crear un MVP que el mercado espera a un precio y plazo asequibles.

Las empresas de SaaS B2B no contratan a agencias digitales para crear un sitio web. Entonces, ¿qué es lo que necesitan? Requieren de un socio pueda crear un sitio web que convierta el tráfico en pruebas gratuitas y conversiones, la única forma de saberlo es realizando encuestas en profundidad a los clientes.

  • Características únicas

Las características únicas (o criterios no estándar) provienen de la segmentación del mercado, puede tratarse de una pila de tecnología, de gastos de publicidad o de lo que tenga sentido para su negocio.

Por ejemplo, para un cliente que vende el software empresarial Fintech, las características únicas que seleccionamos fueron:

  • Baja rentabilidad.
  • Ingresos.
  • Costes operados en una moneda local volátil.

 

11. Recursos de destino

Los recursos objetivos son lugares que su público objetivo visita regularmente. Pueden ser comunidades de medios sociales, blogs (como el blog HelloMrLead), plataformas de curación de contenidos o portales de noticias de nicho (como Hackernoon).

Los recursos de destino te dan una visión clara sobre:

  • Dónde puedes llegar a tu público objetivo.
  • Qué contenidos consume tu audiencia y qué contenidos se demandan.
  • Qué medios sociales debe aprovechar para la generación de contactos y qué medios sociales debe evitar.
  • Como resultado, podrá evitar las conjeturas cuando trabaje en un nuevo plan de marketing.

12. Conclusión 

La captación de Leads es el tema central del las empresas B2B, sin embargo el desconocimiento de conceptos como el del Perfil del Cliente Ideal provoca el fracaso de sus estrategias tanto de ventas como de marketing.

Al confundirlos con definiciones como el buyer persona, pierden de vista los datos reales que requieren para apuntar a los prospectos que están más cerca de realizar la compra, a muchos les atrae obtener un gran volumen de clientes, sin embargo, si estos no cumplen con las condiciones de un comprador ideal, por abundante que sea su base de datos y los esfuerzos de contacto, las ventas no alcanzarán los objetivos.

Este es uno de los casos en los que menos, podría ser más. Apuntar de forma correcta a los perfiles de clientes ideales será más asertivo y productivo que lanzar una estrategia para consumidores que no están interesados.

 

Pitch de ventas: Discovery call

Sales pitch discovery call

Llamas, pero aún no te conocen ¿qué puedes decir para llamar su atención y agendar una nueva llamada?

Sigue leyendo, aquí te damos las soluciones.

El pitch telefónico o el discurso de ventas es un recurso que continúa siendo efectivo. Este es utilizado por los vendedores o agentes de distintos tipos de empresas con el fin de convencer a un posible cliente a que compre determinado producto o adquiera un servicio ofrecido.

Conocido también como Elevator Pitch, se inspira en la siguiente pregunta: ¿Si te encontraras con tu cliente ideal en un elevador, serías capaz de convencerlo en pocos minutos en comprar lo que ofreces?

La respuesta es simple: sí. Sí es posible si conoces las técnicas adecuadas para conducir la llamada hacia el objetivo que deseas alcanzar.

Lo primero que debemos comprender es que las preguntas son la clave del proceso de venta.

Estas son la única manera de diagnosticar el problema que un cliente potencial tiene, son una poderosa herramienta al momento de tener reuniones con los clientes, especialmente cuando se actúa como un experto y se estructura adecuadamente la conversación. Por suerte, las reuniones tienen un marco repetible que puedes seguir para ser eficaz.

Es importante tener en cuenta que a tus clientes potenciales poco les importan las características del servicio o producto que le estás ofreciendo, mucho menos sus funciones, sino reconocen que eres capaz de entender sus necesidades. Por eso, nuestra primera recomendación es: no des la solución a tus futuros clientes, antes de comprender plenamente su problema.

Así es como los profesionales organizan reuniones eficaces:

discurso de ventas

Preparación del Pitch

Investiga a la persona con la que tendrás la conversación. Observa si su empresa ya se ha tenido contacto con tu compañía, en este caso, revisa las notas para enterarte sobre lo que ha dicho que le interesa.

Busca en LinkedIn información destacada (por ejemplo, ¿acaban de ser ascendidos? ¿Ronda de financiación reciente? ¿Lanzamiento de un nuevo producto?). Toma nota de ello para que puedas demostrar que te importa.

Abrir la llamada: ¿Cómo pasar de una llamada a una conversación de negocios?

El mejor comienzo de una reunión consigue tres cosas:

  • Establece  las expectativas de lo que esperas conseguir.
  • Revela el tiempo que tienes estipulado para la llamada.
  • Alcanzar el objetivo de la llamada.

Este tipo de llamadas deben ser conversaciones, no discursos de venta unidireccionales. Tu cliente potencial necesita saber que tiene el control y sentir que sus preocupaciones son atendidas.

Un buen tiempo para una apertura es de unos 45 segundos, hacer un marco ACE (lo explicaremos más adelante) es bueno para empezar con profesionalidad.

Fórmula ACE

Esta es una fórmula que te ayudará a potenciar la atención de tus clientes. Es llamado ACE por sus siglas en inglés que señalan los siguientes pasos: A (Appreciate), C (check) y E (End Goal).

El objetivo de este sencillo marco es ayudarte a emplear tu capacidad intelectual con la escucha activa, no pensando en qué decir al principio de una reunión. Así es como se abre:

 

  • Agradece : “Te agradezco que te hayas tomado el tiempo para la llamada de hoy“

 

  • Chequea el tiempo que tienes: “Tenemos 30 minutos programados para hablar hoy. Le sigue pareciendo bien?” (Recuerde escuchar su respuesta y ajustar el tiempo de la llamada si es necesario).

 

  • Objetivo final:  “El objetivo final de esta reunión es entender sus requisitos y ver cómo podemos ayudar potencialmente. Si cree que es una buen ajuste, discutiremos los próximos pasos“.

 

Al utilizar la palabra “apreciar o agradecer”, engañas a tu cerebro para que ejecute un patrón. Los trozos le ayudarán a actuar al principio de las reuniones y te enseñará a decidir a dónde llevar la conversación.

Confirmar la agenda: ¿Y luego qué?

Confirme la agenda que ha enviado en su invitación al calendario diciendo rápidamente al cliente potencial lo que tiene previsto tratar durante la reunión. A continuación, pregunte:

“¿Qué más quiere obtener de la reunión de hoy?”

Esta pregunta abierta es engañosamente poderosa. Hará que su cliente potencial se detenga por un instante, y si responde, suele ser tu prioridad número uno atender el problema que este necesita resolver. Ten en cuenta que, los primeros 90 segundos de una llamada son los más valiosos, estos serán suficientes para saber cuál es tu objetivo principal.

Si hay menos de cinco personas en la llamada, pregúnteles a todos qué quieren sacar de la reunión. Anote los nombres de cada uno, sus respuestas, y asegúrate de que sean  abordar sus principales prioridades antes de que termine la llamada.. Si hay más de cinco personas, pida a que un  representante responda en nombre del grupo. Empezar así ayuda a que el grupo se dé cuenta de que va a ser una conversación bidireccional.

Diagnosticar antes de prescribir: SPICED

Aquí es donde se pasa la mayor parte del tiempo de la reunión. Utilice la venta basada en preguntas para averiguar qué es lo que quiere resolver tu cliente potencial. Hágales preguntas para entender su situación. A continuación, pase a las preguntas que ayuden a clarificar su dolor y el impacto deseado.

Situación

Comience con preguntas de situación que demuestren que ha investigado, pero que le ayuden a calificar al cliente potencial en función de unos requisitos mínimos básicos. Estas son preguntas cerradas que ayudan a establecer el contexto.

Dolor

Cuando empiece a hacer preguntas sobre el dolor, no se limite a hacer la genérica y manida como esta: “¿Qué le mantiene despierto por la noche?”

Haga preguntas más reflexivas como: “Cuando hablo con otros directores de ventas, suelen mencionar que los retos X, Y y Z son sus principales prioridades a resolver. ¿Hasta qué punto es importante [el reto X] para usted?”

Resuma lo que ha escuchado antes de seguir adelante. Esto demuestra que estás escuchando activamente y que realmente te preocupas por ayudarles.

Impacto

Ahora puedes empezar a hacer que el cliente potencial pase de una decisión emocional a una más racional. Intente cuantificar el valor de su solución. Haga al cliente potencial preguntas que describan el impacto que una solución como la suya podría tener en la empresa.

Hablar del impacto durante la llamada de descubrimiento le ayuda a cerrar tratos. El ROI de su solución.

Dato extra: usa el Storytelling

Al principio de las conversaciones de ventas, los clientes se interesan más en cómo los integrantes de su equipo o sus empleados pueden resolver sus problemas, que escuchar una solución en particular. Por eso, lo mejor es compartir una historia que relacione la situación de tu cliente y su dolor, incluso mejor si se trata de una persona o puesto similar al del cliente potencial con el que estás hablando.

La clave es asegurarse de que su historia incluya un caso de uso relevante y un dolor que acabas de identificar. El propósito es que cuando termine la reunión, sus clientes potenciales recordarán las historias mucho más que los hechos y las características.

A continuación, te resumimos una lista de tareas necesarias

 

llamada de ventas

 

Conectando los vagones: ¡Haz que atiendan de nuevo tu llamada!

En este punto, debe compartir cómo las partes específicas de su solución abordan cada uno de los puntos de dolor que su cliente potencial quiere resolver. Muestre cómo la función X generará más ROI, o cómo el Cuadro de Mando A les dará la visibilidad que necesitan para resolver su prioridad principal.

Al terminar, pregúntele si se han abordado todas sus preocupaciones y si se ha alcanzado su objetivo final. Observa que le hemos llamado vagones a las reuniones en las que conversaremos sobre los negocios que esperamos desarrollar, es solo una forma práctica de referirse a los distintos bloques de información y sus técnicas.

A continuación, conecte los vagones y programe la siguiente reunión. Considere la posibilidad de preguntar, “¿A quién más de su equipo le convendría asistir a nuestra próxima reunión?”

prospección de ventas

 

Conclusión

Se dice que la práctica hace al maestro, eso es cierto, pero para garantizar el éxito es indispensable aprovechar las técnicas y trucos que te hemos compartido. No vayas a ciegas esperando los mejores resultados, la preparación sumada a la experiencia son el secreto real del experto.

 

5 Trucos para incrementar tu Open Rate y Tasa de Conversión Success Case

Conversion Rate

Mail es una de las herramientas más poderosas que todo negocio B2B utiliza para generar engagement y atraer nuevos leads. En este caso hablaremos del Cold Mail, es decir, aquellos correos electrónicos que se envían a las personas que no nos conocen y con quienes nos gustaría establecer un acuerdo de mutuo beneficio.

 

Para medir la efectividad de una campaña de email marketing existen diversas métricas importantes que debes medir,  en este momento nos centraremos en una de las más importantes: el open rate.

 

Según estudios realizados por MailChimp, el promedio del ratio de apertura es un poco más de 20,8% y, de estos, solo un 2,4% es el porcentaje de los casos en los que se alcanza el engagement deseado. Si bien, a primera vista, estos números parecen bajos, el alcance de los resultados son exponenciales.

 

Esto se debe a que, a fin de cuentas, que tus clientes abran el correo que les envías es el primer paso clave  para establecer relaciones comerciales con éxito y, más adelante, cerrar los tratos.

 

¿Qué es el open rate? 

 

El open rate o ratio de apertura es el Key Performance Indicator utilizado en las campañas de email marketing para medir la cantidad de mails que fueron abiertos por los contactos a los que se le envió el correo.

 

La mejor forma de mantener una estrategia de marketing en constante optimización y crecimiento, es revisar las estadísticas con constancia. Esta práctica nos permitirá evaluar nuestros procedimientos para así corregirlos, ajustarlos o mejorar lo que estamos haciendo.

 

De modo que, para saber el ratio de apertura de nuestros correos enviados, lo que necesitas hacer es  dividir el total de mensajes abiertos por el total de mensajes entregados. Esto quiere decir que el objetivo de nuestra campaña de email marketing debe centrarse en obtener un alto ratio de apertura como indicador de que hemos llamado la atención de nuestros contactos y de que estamos un paso más cerca de que sean nuestros leads.

 

¿Qué es la tasa de conversión?

 

Ahora bien, el fin principal de la tasa de apertura es que al leer tus correos electrónicos tus clientes potenciales se sientan inspirados en realizar una acción. Por eso es importante crear líneas de asunto magnéticas capaces de conseguir el tan deseado click al correo.

 

El paso siguiente es, por lo tanto, es transformar los contactos de tu base de datos, en Leads. Para ello, es crucial conducirlos a que hagan una acción, es mediante este acto que podemos certificar que han sido convertidos.

 

Alguno de los tipos de conversiones que puedes obtener mediante un mail, son las siguientes:

 

  • Recibir una respuesta para que la conversión continúe.
  • Concertar una cita para una demostración del producto.
  • Descargar documentos, videos o imágenes que describan tu producto.
  • Aceptar realizar una prueba gratuita de tu producto o servicio.
  • Suscribirse a tu Newsletter, servicio de mailing o a cualquier otro servicio tal como seminarios webs.

 

Recuerda que el objetivo de una campaña de Cold Mail Marketing, no es vender tu servicio o producto de forma inmediata o presumir de los beneficios de tu empresa. Lo primero que deseas es romper el hielo y comenzar una conversación con tu cliente potencial para así poder establecer una relación con él.

 

Open Rate de HelloMrLead

En HelloMrLead sabemos el truco y queremos demostrártelo con resultados. Al ser expertos en la atracción de Leads hemos creado diferentes campañas de email marketing que hemos adaptado a los objetivos SMART de nuestros clientes.

 

A continuación, te presentamos las estadísticas que muestran el éxito, tanto de nuestra estrategia, como de los copys que hemos elaborado:

 

Gracias a los resultados obtenidos por Woodpecker, observamos que los resultados superan por mucho nuestras expectativas. Habiéndonos propuesto mejorar el open rate y, en consecuencia, nuestra tasa de conversión, hemos roto el récord obteniendo ratios de apertura de hasta un 100% y hemos concretado mayor cantidad de relaciones para nuestros clientes, resultados que demuestran que ofrecemos conversiones garantizadas.

 

Nuestros números hablan por sí mismos, no hace falta dar demasiadas explicaciones para saber que hemos, no solo alcanzado nuestros objetivos, sino que los hemos sobrepasado por mucho. Si bien, no existe una fórmula precisa, gracias a nuestra experiencia hemos seleccionado los puntos claves más importantes que te ayudarán a mejorar el ratio de apertura de tus correos.

 

¿Cómo lo hemos logrado?

 

Aquí te revelamos nuestros 5 trucos que nos han garantizado el éxito de nuestra estrategia:

 

1. Escribe mails cortos, no hagas un ensayo 

 

Nadie tiene tiempo de leer textos largos de contenido publicitario. Manténlo corto, simple y preciso. Recuerda que muchos de los mails que envías serán leídos en los dispositivos móviles, por eso, la brevedad será tu mejor arma de convencimiento.

 

Tu primera línea debe ser corta, pero lo suficientemente comprensible como para hacer llegar el mensaje que deseas. No existe la necesidad de adornar demasiado tu copy o de utilizar demasiadas palabras para decir lo que necesitas y convencerlos de que estás listo para resolver sus problemas, ayudarlos a alcanzar sus objetivos o potenciar sus resultados.

 

Ve directo al punto. No es necesario perderse en tecnicismos o redactar una propuesta compleja que haga a tu prospecto pensar en lo que quieres decir. El Cold Mail no es la plataforma para demostrar que eres un experto, esto lo podrás expresar más adelante, primero debes hacer que te escuchen. La meta es simple: dar un mensaje fácil y convincente que ayude al cliente a decidir rápidamente a dar el siguiente paso.

 

2. Dale humor y personalidad, no los copies planillas de internet

 

Personaliza tus correos. De nada sirve copiar los copys de otros, esto sólo te llevará directo a la carpeta SPAM y disminuirá la credibilidad que tienen otros sobre tu marca.

 

Adapta tu mensaje para que sea agradable de leer, porque no importa lo serio que sea el tema que estás tratando, siempre enviarás un cold mail a otra persona. Al humanizar tu mensaje, las reglas del juego cambian, estas son las ventajas:

 

  • Manifiestas interés real por tu cliente.
  • Conectas mejor con tu interlocutor.
  • Das una impresión memorable, es posible distinguirte entre los otros.
  • Promueven la continuación  de la conversación, en especial si arrojas alguna pregunta.
  • Provocas reacciones positivas en tus prospectos, lo que causa que deseen leer lo que tienes por decir.

 

Las personas que reciben tu mensaje, desean sentir que le estás hablando a ellos. Quieren un trato en el que se les tome en cuenta como candidatos especiales, se entusiasman al observar que has comprendido quienes son y que puedes hablarles en su propio idioma.

 

3. Redacta asuntos cortos, olvídate de incluir el nombre tu compañía 

 

Los asuntos son una de las principales fuentes de atracción a la hora de que tus clientes decida abrir tu correo. Esta es la clave principal del éxito de los ratios de apertura. Que sea corto facilita, por lo tanto, que sea fácil y rápido de leer desde el móvil, además de ser la primera impresión que tus clientes tienen de tu propuesta.

 

Según el artículo The Art of Crafting a Perfect Cold Email Subject Line, la mejor manera de llamar la atención de los clientes potenciales, es crear una línea de sujeto atractiva que se destaque por ser concisa, directa, además de bien pensada. De nada sirve hacer un asunto largo que confunda y agobie a tus futuros Leads.

 

Ten en cuenta que, si incluyes el nombre de tu compañía estarás centrando toda la atención de tus prospectos en el hecho de que tienes algo que vender o que deseas pedirle algo. Tus leads quieren saber que te preocupas por ellos primero antes de enfocarte solo en tu empresa y las ganancias que puedes obtener de él.

 

4. Habla sobre tu prospecto, no sobre ti

No incluir el nombre de tu compañía en el asunto del mail no es suficiente, no te apresures a hablar de quien eres y lo maravilloso que es tu producto. El protagonista de tu mensaje es tu prospecto, a este debe ir dirigida toda la atención.

 

Entonces ¿qué de qué puedes hablar en las primeras líneas de tu mail? Te compartimos las siguientes ideas explicadas en el en el artículo Cold Email Copywriting: How To Write The Perfect Cold Email: 

 

  • Menciona algún post, podcast o algún contenido que hayan publicado recientemente.
  • Hazle un cumplido sobre alguna reciente buena noticia sobre la compañía.
  • Resalta algo que ambos tengan en común, como la localización, el tipo de industria o la historia de la compañía.

 

Personalizar tu mensaje le hará saber a tu futuro lead que lo conoces, que entiendes qué es lo que busca o necesita y, en consecuencia, sabes cómo resolver sus problemas o potenciar sus éxitos. Dejas de ser otro más de los muchos correos que solo buscan su propio beneficio, comienzas por mostrar conocimiento e interés, las actitudes que todo cliente espera de ti.

5. Haz un CTA que ayude a tu prospecto a tomar acciones

 

El Call-To-Action, o llamada a la atención es el último ingrediente clave para hacer que tu cold mail cumpla con los objetivos que te has propuesto. Un buen CTA provoca una rápida respuesta por parte de tus prospectos.

 

Lo primero que necesitas es que tu CTA sea abierto, es decir, una frase que le pueda dar continuidad, que provoque que tu prospecto siga con la conversación. Aunque el cliente no esté listo para invertir o asociarse inmediatamente contigo, sí se mantenga la conexión entre ambos para que aumenten las probabilidades de llegar a un acuerdo mutuo en el que ambos salgan beneficiados.

 

Al principio puedes intentar con diferentes grados de CTA. Por ejemplo, una llamada de atención de alto compromiso consiste en pedir a tu cliente potencial que reserve una llamada, o proponerle que te ponga en contacto con la persona de tu empresa. Por otro lado, con un CTA de bajo compromiso puedes preguntarle si está interesado en el tema o preguntarle si está luchando con algún reto empresarial en este momento. Lo que se debe intentar, es evitar preguntas de respuesta cerrada, es decir que se puedan ser resueltas con un  “SÍ” o “NO”.

 

Conclusión 

 

Obtener altos porcentajes open rate es posible. La práctica hace al maestro, hemos logrado las metas de nuestra campaña de email marketing gracias al uso de las técnicas que te revelamos antes, pero también por medio del ensayo y error.

 

Además de las fórmulas que te hemos compartido, en HelloMrLead también hemos mejorado la selección de nuestra base de datos, hemos optimizado nuestras propuestas para ofrecer más valor y nos aseguramos de brindar estrategias personalizadas a nuestros clientes.

 

Como ves, el Cold Mail es una herramienta indispensable para la captación de prospectos, en especial para las empresas B2B, por lo que el aumento del open rate es una acción necesaria para el éxito de tus objetivos. Ahora que lo sabes, no existen las excusas ¿Qué esperas para mejorar y crecer respecto a la competencia? Aquí podemos ayudarte.