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En este mundo impulsado por la tecnología, la cara del marketing ha experimentado una tremenda transformación. Dentro de este amplio espectro, el marketing de negocio a negocio, o marketing B2B, ha surgido como un enfoque estratégico que las empresas emplean para mejorar su base de clientes, aumentar las ventas y fomentar el crecimiento empresarial.
Nuestra extensa discusión sobre el tema comienza desglosando el concepto y la evolución del marketing B2B. Luego enfatiza su importancia, resalta los principales beneficios que ofrece y sugiere estrategias efectivas para su implementación. También echaremos un vistazo a algunos estudios de caso exitosos para enfatizar el impacto práctico del marketing B2B.
¿Qué es el Marketing B2B?
Imagina por un momento que las empresas tienen sus propias relaciones especiales, un tipo de comercio secreto que ocurre detrás del telón. Este intercambio se llama marketing B2B, y es como si las empresas estuvieran vendiendo sus productos y servicios a otras empresas en lugar de a personas individuales como tú y yo. ¿Interesante, cierto?
Ahora, aquí está la cosa: cuando se trata de estas transacciones empresariales, no se trata solo de vender y listo. Se trata de construir puentes sólidos y crear vínculos especiales entre las compañías. Como si fueran amigos de negocios. Y para hacerlo, se necesita un tipo especial de comunicación: formal y basada en datos. Es como si estuvieran enviando mensajes importantes en código secreto para asegurarse de que todo salga a pedir de boca.
Ah, y no olvides que en el mundo del marketing B2B, todo es un poco más grande y a lo grande. Estamos hablando de acuerdos de alto calibre, grandes transacciones y un proceso de ventas que puede tomar un poco más de tiempo en comparación con cuando compramos cosas para nosotros mismos.
Ten en cuenta que el marketing B2B no es solo una cuestión de números y productos. Se trata de forjar relaciones duraderas y formar equipos con otras empresas. Es como cuando un equipo de superhéroes se une para salvar el día, pero en el mundo de los negocios.
Para hacerlo bien, necesitas conocer a fondo a las empresas con las que trabajas. ¿Qué necesitan? ¿Qué les ayuda a funcionar sin problemas? Es como conocer sus secretos más profundos para poder brindarles lo que realmente necesitan.
Por ello, la confianza y la credibilidad son como los superpoderes del marketing B2B. Como las empresas están tratando con otras empresas, necesitan estar seguras de que todo lo que están comprando cumplirá sus expectativas. Imagina que estás comprando un traje especial para una misión importante, ¡tienes que estar seguro de que hará el trabajo!
Pero aquí está el desafío adicional: en el mundo del marketing B2B, no hay una sola persona que tome todas las decisiones. En cambio, hay todo un equipo de personas, cada una con sus propias ideas y prioridades. Como si estuvieran planeando la estrategia para salvar al mundo, pero con muchas mentes brillantes trabajando juntas.
Podemos decir que en esencia, el marketing B2B es como una danza compleja entre empresas, donde se construyen relaciones sólidas, se tejen conexiones y se hacen acuerdos épicos. Es como si estuvieran escribiendo una historia y trabajando en equipo para lograr un final increíble. ¡Y eso es lo que lo hace tan emocionante en el mundo del marketing!
Antes, las estrategias solían ser tradicionales, pero ahora se han transformado en enfoques digitales altamente efectivos.
Por ejemplo, en el pasado, las empresas confiaban en métodos convencionales como anuncios impresos y comerciales en medios tradicionales. Las ferias comerciales eran lugares donde las empresas se reunían y entregaban materiales por correo directo. Pero aquí está la parte interesante: la llegada de la era digital ha llevado a un cambio en estas prácticas.
Hoy en día, el marketing B2B se realiza principalmente en línea, utilizando estrategias como el marketing de contenidos, las redes sociales y el correo electrónico para conectarse con posibles clientes empresariales.
El marketing de contenidos se ha convertido en una parte esencial de las estrategias de marketing B2B. En lugar de centrarse solo en la promoción, las empresas comparten información valiosa a través de blogs, informes y estudios de casos. Esto les permite establecerse como expertos en su industria y construir relaciones sólidas.
Las redes sociales también desempeñan un papel fundamental en esta evolución. Plataformas como LinkedIn, Twitter y Facebook se utilizan para interactuar con la audiencia y compartir información relevante. También, permiten campañas publicitarias específicas para llegar a grupos particulares de interés.
Por último, el correo electrónico sigue siendo una herramienta valiosa en el marketing B2B. Las empresas pueden mantenerse en contacto con posibles clientes y proporcionar contenido personalizado directamente en sus bandejas de entrada.
En resumen, el marketing B2B ha experimentado una transformación digital. Gracias a las nuevas estrategias en línea como el marketing de contenidos, las redes sociales y el correo electrónico, las empresas pueden conectar de manera efectiva con sus posibles clientes y construir relaciones sólidas en este nuevo paisaje digital.
El marketing B2B desempeña un papel crucial en el impulso del crecimiento y el éxito empresarial. Sirve como un volante poderoso que guía a las empresas hacia el logro de sus objetivos. Al centrarse en las necesidades de las organizaciones en su conjunto, el marketing B2B permite a las empresas cerrar acuerdos más grandes y generar mayores ingresos. Esto se debe a que cuando las empresas comprenden los requisitos únicos de sus clientes B2B, pueden ofrecer soluciones personalizadas que aborden sus desafíos y puntos débiles específicos.
Una de las principales ventajas del marketing B2B es su capacidad para ampliar el alcance de un negocio y conectarlo con clientes potenciales con los que de otro modo no habría logrado interactuar. A través de esfuerzos de marketing estratégicos, las empresas pueden posicionarse de manera efectiva frente a su público objetivo, aumentando su visibilidad y reconocimiento de marca. Esto no solo ayuda a atraer nuevos clientes, sino que también abre puertas a asociaciones valiosas y colaboraciones.
Las estrategias efectivas de marketing B2B tienen un impacto significativo en las relaciones con los clientes. Al comprender las necesidades y preferencias de sus clientes B2B, las empresas pueden construir asociaciones sólidas y duraderas. Esto se debe a que cuando las empresas brindan soluciones personalizadas que abordan los desafíos específicos de sus clientes, demuestran su compromiso con su éxito.
El marketing B2B también desempeña un papel vital al mantener a los socios informados sobre nuevos productos o cambios en los servicios. Al comunicarse de manera efectiva con sus clientes B2B, las empresas pueden fomentar la confianza y la lealtad. Esto no solo ayuda a retener a los clientes existentes, sino que también crea oportunidades para ventas adicionales y ventas cruzadas.
Asimismo, el marketing B2B permite a las empresas mostrar su experiencia y liderazgo de pensamiento en sus respectivas industrias. Al proporcionar ideas e información valiosa a través del marketing de contenidos, las empresas pueden posicionarse como asesores de confianza. Esto no solo ayuda a construir credibilidad, sino que también fortalece las relaciones con los clientes.
De tal forma que, el marketing B2B es un componente fundamental del crecimiento y el éxito empresarial. Permite a las empresas comprender las necesidades únicas de sus clientes B2B y ofrecer soluciones personalizadas que impulsan el éxito mutuo. Al comunicarse de manera efectiva con sus clientes y demostrar su experiencia, las empresas pueden construir relaciones sólidas que conducen a asociaciones a largo plazo e ingresos incrementados.
El marketing B2B, o marketing de negocio a negocio, ofrece numerosas ventajas para las empresas que buscan expandir su alcance y aumentar sus ingresos. Al implementar estrategias de marketing B2B bien ejecutadas, las empresas pueden desbloquear un mundo de oportunidades y establecerse como líderes en la industria.
Uno de los principales beneficios del marketing B2B es la capacidad de mejorar la visibilidad de un negocio. Al aprovechar diversas plataformas digitales, como las redes sociales, la optimización de motores de búsqueda y el marketing de contenidos, las empresas pueden presentarse ante posibles clientes en todo el mundo. Esta mayor exposición no solo ayuda a atraer nuevos clientes, sino que también mejora el alcance y la interacción de la marca.
Imagina una empresa de fabricación que se especializa en soluciones de embalaje ecológico. A través de esfuerzos de marketing B2B dirigidos, pueden mostrar sus productos a empresas de diferentes industrias, como alimentos y bebidas, comercio electrónico y venta minorista. Esta exposición no solo aumenta sus posibilidades de asegurar nuevos clientes, sino que también los posiciona como un proveedor confiable en el mercado.
En el competitivo panorama empresarial actual, la reputación juega un papel fundamental en el crecimiento y la sostenibilidad de una empresa. El marketing B2B puede ser una herramienta poderosa para moldear las percepciones del mercado y establecer una reputación de marca positiva.
Piensa en una empresa de desarrollo de software que ofrece soluciones innovadoras para optimizar las operaciones comerciales. Mediante el uso efectivo de estrategias de marketing B2B, pueden mostrar su experiencia, resaltar casos de éxito y compartir testimonios de clientes satisfechos. Esto no solo ayuda a construir credibilidad, sino que también crea una imagen duradera de confianza y fiabilidad en la mente de posibles socios comerciales.
Uno de los objetivos finales de cualquier empresa es aumentar las ventas y los ingresos. El marketing B2B puede marcar la diferencia en este sentido, especialmente para las empresas que realizan transacciones en gran volumen.
Al penetrar en mercados más grandes y apuntar a otras empresas como clientes, las empresas pueden impulsar significativamente sus ventas y escalar sus operaciones con mayor rapidez. Por ejemplo, un proveedor mayorista de productos alimenticios orgánicos puede aprovechar el marketing B2B para expandir su red de distribución y llegar a una audiencia más amplia de minoristas y restaurantes. Esta mayor presencia en el mercado puede conducir a volúmenes de ventas más altos y, en última instancia, aumentar sus ingresos.
Además, el marketing B2B permite a las empresas establecer asociaciones a largo plazo y asegurar negocios recurrentes. Al nutrir relaciones con los clientes a través de campañas de marketing personalizadas, las empresas pueden fomentar la lealtad y convertirse en la opción preferida para las necesidades de sus clientes.
De esta forma comprendemos que el marketing B2B ofrece una multitud de beneficios para las empresas que buscan crecer y tener éxito en el competitivo mercado actual. Desde una mayor visibilidad y una reputación de marca mejorada hasta mayores ventas e ingresos, las ventajas de implementar estrategias efectivas de marketing B2B son innegables. Al aprovechar el poder de las plataformas digitales y crear mensajes de marketing convincentes, las empresas pueden posicionarse como líderes en la industria y desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento.
Cuando se trata de marketing B2B, existen varias estrategias que pueden ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos y fomentar el crecimiento. En este artículo, exploraremos tres estrategias clave: el marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y el marketing por correo electrónico.
El marketing de contenidos es una parte esencial de una estrategia de marketing B2B efectiva. Al crear y compartir contenido útil y relevante, las empresas pueden atraer a leads y fomentar la confianza. Pero, ¿en qué consiste exactamente el marketing de contenidos?
El marketing de contenidos va más allá de simplemente promocionar productos o servicios. Implica brindar valor a los clientes a través de información perspicaz. Este enfoque no solo mejora la visibilidad de la marca, sino que también satisface las necesidades informativas de la audiencia, impulsando el compromiso y las conversiones.
Por ejemplo, una empresa de desarrollo de software podría crear publicaciones de blog que ofrezcan consejos y mejores prácticas para utilizar su producto de manera efectiva. Al ofrecer ideas valiosas y soluciones, se posicionan como un recurso confiable en su industria, atrayendo a posibles clientes que buscan orientación.
Las plataformas de redes sociales pueden ser una plataforma efectiva para el marketing B2B. Son una herramienta poderosa para darle vida a tu marca, interactuar con los clientes y recibir sus comentarios. Pero, ¿cómo pueden las empresas aprovechar las redes sociales para el marketing B2B?
A través del marketing en redes sociales, las empresas pueden construir relaciones con los clientes, comprender mejor sus necesidades y, en última instancia, impulsar la generación de clientes potenciales y las ventas. Plataformas como LinkedIn, Twitter y Facebook brindan oportunidades para compartir noticias de la industria, contenido de liderazgo de pensamiento y participar en conversaciones con posibles clientes.
Por ejemplo, una agencia de marketing podría usar LinkedIn para compartir estudios de caso que resaltan campañas exitosas que han ejecutado para clientes B2B. Al mostrar su experiencia y resultados, atraen la atención de otras empresas que necesitan servicios similares.
El marketing por correo electrónico es otro canal importante en el marketing B2B. Es una forma rentable de llegar a posibles clientes, nutrir oportunidades y fomentar el crecimiento empresarial. Pero, ¿cómo pueden las empresas aprovechar al máximo el marketing por correo electrónico?
Al ofrecer contenido valioso directamente en la bandeja de entrada del cliente, las empresas pueden nutrir relaciones prospectivas, mantenerse en la mente de los clientes y acelerar las conversiones. Esto se puede hacer a través de boletines informativos, campañas de correo electrónico personalizadas o secuencias de goteo automatizadas.
Por ejemplo, una empresa de software como servicio (SaaS) podría enviar un boletín mensual a sus suscriptores, destacando las tendencias de la industria, las actualizaciones del producto y los casos de éxito de los clientes. Al proporcionar información valiosa y demostrar el valor de su producto, fomentan la participación y generan conversiones.
En conclusión, el marketing B2B efectivo requiere un enfoque multifacético. El marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y el marketing por correo electrónico son solo algunas de las estrategias que las empresas pueden utilizar para atraer a posibles clientes, fomentar relaciones y fomentar el crecimiento. Al implementar estas estrategias de manera estratégica y constante, las empresas pueden posicionarse como líderes en la industria y alcanzar sus objetivos de marketing.
En la era digital actual, los webinars B2B se han convertido en una herramienta esencial para las empresas que buscan establecer una presencia sólida en el mercado y generar leads de calidad. Estos seminarios web ofrecen una plataforma única para interactuar con una audiencia global, compartir conocimientos y establecer relaciones duraderas con clientes potenciales. Pero, ¿cómo se estructura un webinar B2B exitoso? En esta guía, desglosaremos el proceso paso a paso.
Los webinars proporcionan una gran cantidad de valor a su audiencia, convirtiendo a los clientes potenciales en oportunidades de venta listas para comprar. Aproximadamente el 77% de los compradores B2B investigarán el mercado y la marca antes de ponerse en contacto con cualquier empresa. Durante esta investigación, buscan educación y los webinars son una excelente manera de proporcionarla.
Antes de embarcarse en cualquier iniciativa de marketing o comunicación, es esencial tener una dirección clara. La definición de objetivos no solo proporciona esa dirección, sino que también establece las bases para medir el éxito y el retorno de la inversión (ROI) de tu webinar.
Aquí te damos algunas ideas de los objetivos a los que debes apuntar si deseas que tus leads pasen a ser tus clientes de forma definitiva:
Si tu marca es nueva en el mercado o estás lanzando un nuevo producto o servicio, tu objetivo principal podría ser simplemente aumentar la conciencia y familiaridad entre tu público objetivo. Recuerda que el primer paso para que un lead se convierta es crucial que entienda qué valor ofreces, y un webinar B2B es una gran oportunidad.
Los webinars son herramientas excelentes para educar a tu audiencia sobre un tema específico, ya sea una problemática de la industria, las características y beneficios de tu producto o las últimas tendencias del mercado.
Si estás buscando expandir tu base de clientes potenciales, tu webinar puede centrarse en atraer y capturar información de contactos interesados en lo que ofreces.
Para las empresas que ya tienen una base de datos considerable, el objetivo podría ser convertir esos leads fríos o tibios en clientes potenciales calificados o incluso en ventas.
Los webinars también pueden ser utilizados para fortalecer las relaciones con los clientes existentes, ofreciéndoles contenido exclusivo, actualizaciones de productos o sesiones de capacitación.
No cualquiera puede convencerte, mucho menos si habla de algo que no te interesa, por eso al final del día, el tema y el presentador son esenciales para el éxito de tu webinar B2B. Una elección acertada en ambos aspectos te asegurará una experiencia valiosa para tu audiencia y un retorno positivo para tu marca.
Asegúrate de que el tema que elijas resuene con las necesidades y desafíos actuales de tu público objetivo. Debe abordar un problema específico que enfrenten o proporcionar información que busquen activamente.
Un webinar B2B, debe contener información especializada, por eso utiliza herramientas de análisis de tendencias, como Google Trends o SEMrush, para identificar temas populares en tu industria y acertar en la información favorita de tu target.
Analiza foros, grupos de LinkedIn o comunidades en línea relacionadas con tu sector para identificar discusiones activas y preguntas frecuentes.
Realiza encuestas a tu base de clientes o suscriptores para conocer sus preferencias. Pregúntales sobre los desafíos que enfrentan y los temas que les gustaría que se abordaran en un webinar B2B.
Considera abordar temas emergentes o innovaciones recientes en tu industria. Esto no solo atraerá a una audiencia interesada en mantenerse al día, sino que también posicionará a tu marca como líder de pensamiento.
¿A quién escucharías atentamente si hablara sobre los temas favoritos de la industria? Seguro tienes a alguien en mente, pero en el caso de que necesites a un presentador más accesible, puedes comenzar buscando uno que cumpla estas características:
El presentador debe conocer el tema a fondo y ser capaz de responder preguntas complejas con autoridad.
Más allá del conocimiento, es esencial que pueda comunicarse de manera clara y atractiva, manteniendo a la audiencia enganchada.
Si puedes, elige a alguien con una buena reputación en la industria. Su nombre podría atraer a más participantes.
El presentador debe estar dispuesto a interactuar, responder preguntas y conectarse con la audiencia, creando una experiencia más enriquecedora.
En el mundo del marketing digital, la realización de un webinar es solo la mitad de la batalla. La verdadera clave del éxito radica en atraer a una audiencia significativa y comprometida. Sin participantes, incluso el contenido más valioso puede quedar en el olvido. Por lo tanto, el proceso de registro es crucial. No solo se trata de informar a la gente sobre tu evento, sino de convencerlos de que vale la pena su tiempo. A continuación, en el Paso 3, exploraremos estrategias efectivas para maximizar las inscripciones y asegurarnos de que tu webinar alcance su máximo potencial.
LinkedIn, siendo la red social profesional más grande del mundo, ofrece oportunidades únicas para llegar a profesionales y decisiones de empresas. Al utilizar anuncios segmentados, puedes:
La función de eventos de LinkedIn es una herramienta poderosa para promocionar webinars. Al crear un evento en LinkedIn, puedes:
El email marketing, no ha muerto, sigue siendo una de las herramientas de marketing más efectivas. Al diseñar campañas de email marketing para tu webinar, considera:
Asociarte con medios relevantes en tu industria puede amplificar significativamente la visibilidad de tu webinar. Al establecer estas colaboraciones:
Arrastrar tráfico a través de todos estos canales no solo contribuirá a mejorar el número de registros a tu webinar B2B, sino que en muchos casos podrás además aportar valor a la autoridad de tu site mediante enlaces externos, más conocidos como ‘backlinks’, que apunten a la landing page de tu evento. Una vez terminado el webinar, es recomendable aprovechar la misma URL para colgar la grabación del webinar u ofrecer una versión ‘on demand’ del mismo. De este modo, no perderás el valor obtenido a través de todos esos enlaces a tu web.
Es fundamental involucrar al equipo de ventas, así como al de clientes. Al unir fuerzas con el resto de departamentos, aseguramos una tasa de registros y asistencia interesante. Para los comerciales, el webinar puede resultar una grandísima oportunidad para abrir conversaciones posteriores con prospectos o cuentas clave, fortaleciendo así la estrategia de ventas y marketing conjunta.
Al maximizar las inscripciones, no solo aumentas la audiencia potencial para tu webinar, sino que también estableces una base sólida para futuras iniciativas de marketing.
La preparación técnica es esencial para garantizar que tu webinar se desarrolle sin contratiempos. Al dedicar tiempo a estos detalles, te asegurarás de ofrecer una experiencia profesional y valiosa para todos los participantes.
En el mundo del B2B marketing, el registro es solo el primer paso hacia la generación de leads de calidad. El verdadero desafío radica en asegurar que esos inscritos se conviertan en asistentes activos y comprometidos. Aquí te presentamos algunas estrategias clave para maximizar la asistencia y potenciar la lead generation:
Es esencial mantener a los leads potenciales informados y comprometidos. Envía correos electrónicos o notificaciones a intervalos regulares: una semana antes, tres días antes, un día antes y el mismo día del webinar. Asegúrate de que cada recordatorio destaque la importancia del webinar para la generación de leads y el valor que aportará a los asistentes.
Fomenta la anticipación y el interés creando discusiones en las redes sociales o en la plataforma del webinar. Puedes hacer preguntas relacionadas con la generación de leads, compartir fragmentos o adelantos del contenido, o incluso presentar al ponente a través de entrevistas cortas o videos promocionales.
Considera ofrecer materiales exclusivos, como guías sobre lead generation, e-books sobre B2B marketing o descuentos especiales a los asistentes. Estos incentivos pueden motivar a los inscritos a priorizar tu webinar sobre otras actividades.
Asegúrate de que el proceso de acceso al webinar sea sencillo. Proporciona instrucciones claras sobre cómo unirse y cómo pueden interactuar durante el evento para maximizar la generación de leads. Quieres captarlos, no bloquearles la posibilidad de ser tu nuevo cliente, recuérdalo.
Si tu plataforma lo permite, crea salas de chat o foros donde los asistentes puedan interactuar entre sí antes del inicio del webinar. Esto no solo fomenta la interacción, sino que también permite a los participantes establecer conexiones valiosas con otros profesionales en el mundo del B2B marketing.
Invita a los inscritos a enviar preguntas o temas que les gustaría que se abordaran durante el webinar, especialmente aquellos relacionados con la generación de leads y las mejores prácticas de B2B marketing. Al centrarte en la experiencia del asistente antes del evento y alinearla con las estrategias de lead generation, no solo aumentarás la asistencia, sino que también establecerás las bases para un webinar más interactivo y valioso en el contexto del B2B marketing.
Una vez que hayas logrado que los inscritos asistan al webinar, el siguiente desafío es mantenerlos comprometidos y fomentar la interacción. Aquí hay algunas estrategias para asegurar que tu webinar sea un catalizador efectivo para la generación de leads:
Incorpora encuestas en tiempo real, cuestionarios y sesiones de preguntas y respuestas para mantener a la audiencia involucrada. Estas herramientas no solo mantienen a los asistentes comprometidos, sino que también te proporcionan información valiosa sobre sus necesidades y desafíos en relación con la generación de leads.
Presenta ejemplos reales de éxito en la generación de leads y B2B marketing. Las historias reales resuenan con la audiencia y les muestran cómo pueden aplicar las mismas estrategias en sus propias empresas.
Proporciona a los asistentes herramientas, plantillas o recursos que puedan usar para mejorar sus propias estrategias de lead generation. Esto no solo añade valor al webinar, sino que también establece tu marca como una autoridad en el campo del B2B marketing.
Fomenta la creación de comunidades o grupos de discusión donde los asistentes puedan continuar la conversación después del webinar. Esto puede ser a través de plataformas como LinkedIn o foros especializados en B2B marketing y generación de leads.
Anima a los asistentes a compartir sus opiniones y comentarios durante el webinar. Esto te proporcionará insights inmediatos sobre lo que está resonando con la audiencia y dónde puedes hacer ajustes para futuros webinars.
Considera ofrecer descuentos especiales o acceso temprano a nuevos productos o servicios a los asistentes del webinar. Estos incentivos pueden motivar a los leads a dar el siguiente paso en el proceso de ventas.
Una vez finalizado el webinar, realiza un seguimiento con los asistentes a través de correos electrónicos personalizados, agradeciéndoles su participación y ofreciendo recursos adicionales relacionados con la generación de leads y B2B marketing.
Al centrarte en la interacción y el compromiso durante y después del webinar, no solo proporcionarás un valor inmenso a los asistentes, sino que también establecerás las bases para una generación de leads más efectiva y sostenible en el mundo del B2B marketing.
En la dinámica y competitiva esfera del B2B marketing, los webinars emergen como una herramienta poderosa para la generación de leads y la construcción de relaciones sólidas con clientes potenciales. No se trata simplemente de transmitir información, sino de crear experiencias interactivas, ofrecer valor tangible y establecer tu marca como una autoridad en el campo. Al seguir los pasos delineados en esta guía, desde la definición de objetivos hasta el fomento del compromiso post-evento, las empresas pueden maximizar el potencial de sus webinars, convirtiendo a los asistentes en leads de calidad y, finalmente, en clientes leales. En última instancia, el éxito en la generación de leads en el ámbito B2B se logra combinando estrategia, contenido relevante y una auténtica interacción con la audiencia.
En el competitivo mundo del marketing B2B, la capacidad de generar leads con contenido según la etapa del Funnel B2B es esencial para el crecimiento y la supervivencia de cualquier negocio. Pero, ¿cómo se puede lograr esto de manera efectiva?
El embudo de ventas, o funnel, es una herramienta poderosa que nos permite entender y aprovechar el proceso de decisión de compra de nuestros clientes potenciales. Cada etapa del funnel representa un paso en el viaje del cliente, desde el primer contacto con nuestra marca hasta la decisión final de compra.
En el contexto B2B, este proceso puede ser más complejo y prolongado que en el B2C, debido a que las decisiones de compra suelen implicar mayores riesgos y consideraciones. Por lo tanto, es crucial que nuestro contenido esté diseñado para guiar a los leads a través de cada etapa del funnel, proporcionándoles la información y el valor que necesitan para avanzar hacia la siguiente etapa.
Desde la etapa de conciencia, donde los leads están empezando a reconocer una necesidad o un problema, hasta la etapa de decisión, donde están listos para elegir una solución, nuestro contenido debe estar optimizado para responder a sus preguntas y superar sus objeciones. Al hacerlo, no solo aumentamos nuestras posibilidades de convertir a estos leads en clientes, sino que también establecemos nuestra marca como una fuente confiable y valiosa de información en nuestro campo.
En las siguientes secciones, exploraremos en detalle cómo generar leads con contenido según la etapa del Funnel B2B, proporcionando estrategias prácticas y consejos basados en las mejores prácticas de la industria y los últimos avances en marketing de contenidos y SEO.
Un funnel de ventas B2B, también conocido como embudo de ventas, es un modelo que describe el viaje que realiza un cliente potencial desde el primer contacto con tu marca hasta la compra final. Este viaje se divide en varias etapas, cada una con su propio conjunto de características y necesidades de contenido. ¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes aprovechar este proceso para aumentar tus ventas y convertir a más visitantes en clientes? ¡Sigue leyendo!
El contenido es una herramienta poderosa en el marketing B2B. En cada etapa del funnel, el contenido juega un papel crucial en la orientación de los clientes potenciales a través de su viaje de compra. Desde la creación de conciencia hasta la decisión de compra, el contenido adecuado puede ayudar a tus clientes potenciales a entender mejor tus productos o servicios, a ver el valor que puedes ofrecer y, finalmente, a tomar la decisión de comprar. ¿Estás listo para descubrir cómo puedes crear contenidos efectivos para cada etapa del funnel B2B?
Antes de adentrarnos en cada etapa y sus contenidos, nos detendremos un momento a comprender las características fundamentales de cada estado.
La etapa de conciencia, también conocida como TOFU (Top of the Funnel), es la primera etapa del funnel de ventas B2B. En esta etapa, los clientes potenciales están empezando a darse cuenta de un problema o necesidad que tienen y están buscando información para entender mejor su situación. El objetivo del contenido en esta etapa es educar a los clientes potenciales sobre su problema y presentarles tu marca como una fuente de información valiosa. ¿Cómo puedes hacer esto de manera efectiva?
La etapa de consideración, o MOFU (Middle of the Funnel), es cuando los clientes potenciales ya han definido su problema y están buscando posibles soluciones. En esta etapa, el contenido debe ayudar a los clientes potenciales a entender cómo tus productos o servicios pueden resolver su problema. Esto puede incluir comparaciones de productos, estudios de caso, webinars y más. ¿Estás listo para aprender cómo crear contenidos efectivos para la etapa MOFU?
La etapa de decisión, o BOFU (Bottom of the Funnel), es cuando los clientes potenciales están listos para tomar una decisión de compra. En esta etapa, el contenido debe ayudar a los clientes potenciales a tomar su decisión final, proporcionando información detallada sobre tus productos o servicios, testimonios de clientes, pruebas gratuitas y más. ¿Quieres saber cómo puedes crear contenidos que conviertan a tus clientes potenciales en clientes?
El objetivo principal de la etapa TOFU (Top of the Funnel) es atraer la atención de los clientes potenciales y hacerles conscientes de su problema o necesidad. Pero espera, ¿qué es lo más importante? ¡Mantenerlos enganchados!
En este momento tienes la oportunidad de captar la atención de tu público objetivo, pero sin lanzar una propuesta de venta directa. Suena intrigante, ¿verdad? En esta etapa, debemos ser sutiles y cautivadores. ¿Por qué? Bueno, porque el usuario aún no está listo para comprar, por lo que es esencial evitar menciones directas a tu empresa o productos. En cambio, debemos centrarnos en ser una fuente confiable y en proporcionar información valiosa.
Teniendo esto en cuenta, es importante señalar que los tipos de contenido que funcionan bien en esta etapa son aquellos que educan e informan. Esto puede incluir blogs que proporcionen información detallada sobre un problema común en tu industria, infografías que desglosen conceptos complejos de manera visual y fácil de entender, vídeos educativos que expliquen cómo abordar un problema o mejorar una situación, y publicaciones en redes sociales que compartan consejos útiles y promuevan la discusión y el compromiso.
Recuerda que debes concentrarte en convertirte en un recurso confiable para tus clientes potenciales, proporcionándoles el conocimiento que necesitan para entender mejor su problema y comenzar a buscar soluciones.
Imagina que estás navegando por las redes sociales y te encuentras con un post que captura tu atención al instante. ¡Eso mismo es lo que ocurre cuando elijes bien los canales que utilizan tus Buyer Personas! Los posts en redes sociales son una excelente opción para la fase TOFU. Estos te permiten alcanzar a tu público objetivo de manera efectiva y generar interés desde el principio.
¿Y qué tal una infografía? ¡Un formato visual y fácil de digerir! Las infografías son como obras de arte informativas. Puedes presentar datos, conceptos e insight clave de una manera atractiva y memorable. Es como darle un bocado sabroso de información a tus clientes potenciales.
Ahora, un blog post siempre es una joya en tu corona de contenidos TOFU. ¿Por qué no proporcionar respuestas a las preguntas clave que surgen de tu investigación de palabras clave? Haz que tus clientes potenciales encuentren las respuestas que necesitan y establece a tu empresa como una autoridad en el campo. ¡La educación es poder!
Pero espera, hay más formas de cautivar a tu audiencia en la fase TOFU. ¿Qué tal si haces vídeos cortos y dulces? Enfócate en abordar el problema en lugar de ofrecer una solución directa. Haz que tus clientes potenciales se sientan identificados y comprendidos. Después de todo, ¡todos queremos que alguien entienda nuestros problemas!
Los quizzes y juegos son una excelente manera de aprender de tus usuarios y sus problemas mientras los entretienes. Puedes crear contenido interactivo que desafíe a tus clientes potenciales y les permita descubrir más sobre sus necesidades. ¡Un toque de diversión nunca está de más!
Por último, pero no menos importante, los e-books y whitepapers son como tesoros profundos de conocimiento. Sumérgete en el problema de tus BP y proporciona un contenido detallado y enriquecedor. Estos materiales más extensos muestran tu experiencia y generan confianza en tu empresa.
¡Ahí lo tienes, una lista de ideas para tus contenidos TOFU! Ahora, es tu turno de poner en práctica estas ideas y cautivar a tus clientes potenciales desde el primer momento. Recuerda, en esta etapa, se trata de aportar valor, educar y despertar el interés.
La etapa MOFU (Middle of the Funnel) es una fase crítica en la que nos encontramos con una variedad de clientes potenciales interesados que necesitan ser cualificados, es decir, necesitamos determinar qué tan preparados están para avanzar en el embudo de ventas. Este proceso se conoce como “Lead Scoring”.
En esta etapa, nuestros usuarios ya han identificado su problema y están buscando activamente soluciones. ¡Y aquí es donde entras tú y tus increíbles productos o servicios! A diferencia de la etapa TOFU, en la etapa MOFU es apropiado y beneficioso hablar sobre lo que tu empresa puede ofrecer.
Pero, ¿cómo cautivar a nuestros clientes potenciales en esta fase crucial? La clave está en mostrarles cómo tus productos o servicios pueden resolver su problema. Esto puede incluir estudios de caso que demuestren cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes, webinars que proporcionen una visión más profunda de tus ofertas, y guías de productos que expliquen en detalle cómo tus productos o servicios pueden ser la solución que los clientes potenciales están buscando.
Ten en cuenta que en esta etapa necesitas educar a los clientes potenciales, pero al mismo tiempo, dirigirlos hacia la mejor solución, que es tu producto o servicio.
¡Bienvenido al fascinante mundo de los contenidos MOFU (Middle of the Funnel), donde el poder de persuasión se encuentra con la demostración de resultados! En esta etapa crucial del proceso de ventas, el objetivo es mostrar a tus clientes potenciales el valor real de tu producto o servicio y cómo puede marcar la diferencia en sus vidas. Prepárate para descubrir ejemplos y consejos que te ayudarán a crear contenidos MOFU efectivos y cautivar a tus clientes potenciales. ¡Vamos a sumergirnos en el mundo del MOFU!
Imagínate un blog post que responde a una pregunta más específica y concreta. ¿Cómo lograrlo? A través de una investigación de palabras clave, puedes identificar los temas que más interesan a tus clientes potenciales en esta etapa del funnel. Proporciona respuestas detalladas y útiles, mostrándoles que eres el experto en la materia y que estás aquí para resolver sus inquietudes.
Pero, espera, hay más formas de destacar en el MOFU. Los estudios de caso son una herramienta poderosa para mostrar a tus clientes potenciales cómo tu producto o servicio ha resuelto los problemas de otros clientes. Estos casos de éxito les permiten visualizar los resultados y beneficios tangibles que podrían obtener al elegirte como proveedor. ¡Nada como pruebas concretas para generar confianza!
Ahora, los whitepapers y e-books entran en escena para brindar información detallada sobre un tema específico, incluyendo soluciones. Estos recursos extensos te permiten profundizar en los detalles, demostrando tu experiencia y ayudando a tus clientes potenciales a comprender mejor la propuesta de valor que ofreces.
Pero espera, hay más formas de cautivar en el MOFU. ¿Qué tal un webinar en el que puedas proporcionar capacitación valiosa? Esto les permite a tus clientes potenciales aprender directamente de ti, consolidando tu posición como líder en la industria y demostrando tu compromiso con su éxito.
No podemos olvidar los tutoriales prácticos (how-to), donde puedes ofrecer instrucciones paso a paso para resolver problemas específicos. Demuestra que no solo tienes la solución, sino que también estás dispuesto a guiarlos en el proceso.
Por último, pero no menos importante, las comparaciones son otra opción para ayudar a tus clientes potenciales a evaluar diferentes soluciones en el mercado. Ten en mente que no se trata de una comparación entre vendedores, sino de una comparativa imparcial entre las opciones disponibles. Esto les permite tomar decisiones informadas y ver por sí mismos por qué tu producto o servicio se destaca.
¡Ahí lo tienes, una gama de ideas brillantes para tus contenidos MOFU! Ahora, es tu momento de brillar y mostrar a tus clientes potenciales el valor que puedes aportar a sus vidas y negocios. Recuerda, en esta etapa, se trata de mostrar, no solo de decir. ¡Prepárate para cautivar y convertir a esos clientes potenciales en clientes felices y satisfechos!”
En la etapa BOFU (Bottom of the Funnel), que es la última etapa del proceso de ventas, los clientes potenciales están preparados para tomar una decisión de compra. En este punto, es crucial proporcionarles contenido efectivo que los ayude a dar ese paso final. Enfocarse en una audiencia específica de clientes potenciales altamente calificados y interesados en tus productos o servicios es fundamental.
Para tener éxito en la etapa BOFU, es importante presentar tu producto de manera clara y convincente. Una forma efectiva de hacerlo es a través de demostraciones de productos, donde puedas mostrar cómo funciona tu producto y resaltar los beneficios que ofrece. Al permitirles ver tu producto en acción, estás brindando a los clientes potenciales la oportunidad de comprender su utilidad y cómo puede resolver sus necesidades o problemas.
Además de las demostraciones de productos, otras formas de contenido que son efectivas en esta etapa incluyen pruebas gratuitas, testimonios de clientes satisfechos y ofertas especiales. Las pruebas gratuitas permiten a los clientes potenciales experimentar tu producto o servicio por sí mismos, lo que les brinda confianza para tomar una decisión informada. Los testimonios de clientes satisfechos son una poderosa herramienta de persuasión, ya que demuestran la satisfacción de otras personas que ya han adquirido tu producto o servicio.
Por último, las ofertas especiales, como cupones, descuentos o promociones exclusivas, pueden ser un incentivo adicional para que los clientes potenciales tomen la decisión de compra. Estas ofertas les brindan un beneficio adicional o un incentivo económico para realizar la compra en ese momento.
¿Estás listo para descubrir cómo puedes crear estos tipos de contenido de manera efectiva y aprovechar al máximo la etapa BOFU? Con el enfoque adecuado y los recursos adecuados, puedes influir en tus clientes potenciales y convertirlos en clientes satisfechos.”
Un ejemplo de contenido BOFU podría ser una demostración de producto que muestre a los clientes potenciales exactamente cómo funciona tu producto y cómo puede beneficiarles. Este tipo de contenido puede ser extremadamente persuasivo, ya que permite a los clientes potenciales ver tu producto en acción.
Un consejo para crear contenidos BOFU efectivos es centrarte en eliminar cualquier duda que puedan tener tus clientes potenciales. En esta etapa, es importante proporcionar toda la información que necesiten para sentirse cómodos haciendo una compra.
Crear contenidos para cada etapa del funnel B2B es una estrategia efectiva para guiar a tus clientes potenciales a través de su viaje de compra. Al proporcionar el contenido adecuado en cada etapa, puedes educar a tus clientes potenciales, mostrarles cómo tus productos o servicios pueden resolver su problema y ayudarles a tomar una decisión de compra informada.
Con estos pasos, estarás bien encaminado para crear una estrategia de contenido que atraiga a los clientes potenciales, los guíe a través de su viaje de compra y, finalmente, los convierta en clientes. ¿Necesitas ayuda para conseguir más leads o clientes listos para comprar tus soluciones? ¡Contáctanos! Somos expertos en el tema.
Si tu meta para este año es desarrollar tu negocio, ya sea grande o pequeño, puedes comenzar a lograrlo creando tu propio plan de marketing anual e investigando los mejores ejemplos.
Si tu empresa ya está en pleno crecimiento, esta guía te ayudará a familiarizarte con las tendencias del momento y te explicará cómo optimizar aún más tu estrategia. ¿Empezamos?
Toda estrategia de marketing digital necesita un plan que marque la dirección de las acciones que se llevarán a cabo. Por eso, al referirnos a un plan de marketing digital, hablamos de un documento o guía que contiene tanto el análisis de la situación actual de la empresa y el entorno en el que actúa, junto a los objetivos que desea alcanzar a lo largo de un año, además de la propuesta sobre las acciones que necesita implementar para que la estrategia tenga éxito.
Es esencial resaltar que el marketing estratégico se fundamenta en crear una comunicación constante entre los objetivos comerciales y los relacionados con el marketing digital. Por lo tanto, no se trata solamente de un área aislada que busca comentarios y likes. Para elaborar un plan de marketing profesional de manera exitosa, es necesario contar con el apoyo de todas las secciones de la compañía; finanzas, customer success y el departamento de análisis de datos deben ser parte activa del desarrollo de la estrategia.
El plan de marketing ofrece una plataforma para alinear los objetivos comerciales y los objetivos de marketing de la empresa, proporcionando una dirección común y una visión compartida para todos los empleados. Esto ayuda a asegurar que todos los trabajadores tengan acceso a los mismos objetivos.
Aquí tienes la respuesta corta: así como cualquiera de las otras actividades de tu negocio, las estrategias de marketing digital necesitan un “mapa” que sirva de guía.
Diseñar un plan de marketing anual es clave para establecer las directrices necesarias en las estrategias de marketing digital. Al igual que cualquier otra actividad empresarial, las estrategias de marketing digital necesitan un “mapa” que sirva de guía. Incluir todo en un solo documento te ayudará a realizar un seguimiento exhaustivo del plan y comprender qué funciona, detectar áreas de mejora o descartar estrategias que no estén funcionando.
Además, registrar los resultados te permitirá medir objetivamente el éxito de las campañas realizadas y hacer ajustes en función de los objetivos y resultados. Los componentes clave del plan incluyen la definición de buyer personas, el presupuesto, las acciones y los objetivos que se persiguen.
La finalidad del marketing es mejorar la experiencia del cliente mediante la medición de los acontecimientos que ocurren dentro y fuera de la empresa. Esto se logra mejorando los productos y/o servicios, así como también optimizando los modos en los que la empresa establece conexiones con sus clientes actuales y potenciales.
En ese sentido, tener un plan de marketing anual, no solo permitirá a la empresa establecer objetivos claros y realistas, ahorrar dinero, sino también mantener el enfoque y la coherencia en sus esfuerzos de marketing y medir y evaluar el éxito de sus campañas. Las ventajas son muchas, aquí te explicamos las más importantes:
1. Mejora la toma de decisiones: Con un plan de marketing anual, las empresas pueden tomar decisiones informadas y estratégicas para alcanzar sus objetivos y mejorar el rendimiento en un marco de tiempo específico.
2. Optimiza la gestión del tiempo y recursos: Un plan de marketing anual ayuda a las empresas a planificar y organizar sus actividades de marketing con anticipación, lo que reduce el desperdicio de tiempo y recursos en tareas poco efectivas
3. Garantiza la consistencia: una mayor consistencia en la comunicación y las acciones de marketing de la empresa, lo que mejora la imagen de marca y la fidelidad de los clientes.
4. Permite la medición de resultados: Al establecer objetivos y metas claras, el plan de marketing anual permite a las empresas medir su rendimiento y realizar ajustes para mejorar en el futuro.
5. Te ayuda a enfocarte en tu cliente: Identifica los problemas y necesidades de tu persona de comprador o cliente ideal.
6. Consolida la estrategia de comunicación: La elaboración de una estrategia de comunicación eficaz permite a la empresa establecer acciones que estén enfocadas en alcanzar sus objetivos y asegurar que todas las partes sean coherentes entre sí.
A pesar de su importancia, muchas empresas subestiman el poder del marketing digital y lo ven simplemente como una forma de tener presencia en la web. Configuran cuentas en redes sociales o crean un sitio web, pero no se toman el tiempo de planificar y ejecutar estrategias de marketing digital efectivas. Esta mentalidad puede ser perjudicial para cualquier negocio, ya que los clientes no simplemente aparecerán sin un esfuerzo por atraerlos.
Por ello, es fundamental entender cómo se relaciona el plan de marketing digital con el plan de negocios de la empresa. En el esquema que se presenta, se puede ver que el plan de marketing digital no está separado del plan de negocios, sino que está contenido en él (o por lo menos, debe estarlo). Esto se debe a que el presupuesto para el marketing digital debe estar relacionado con el presupuesto general de la empresa, y las acciones de marketing digital deben ser coherentes con la estrategia de negocio en general.
Es importante destacar que el plan de marketing digital no es lo mismo que el plan de marketing de la empresa, ni se limita a la publicidad en línea. El plan de marketing digital es una herramienta específica que se enfoca en estrategias digitales para lograr objetivos de negocio a través de canales en línea.
Antes de trazar un plan de marketing digital completo, es fundamental tener en cuenta tanto el modelo de negocio de la marca como los planes ya elaborados por el departamento de marketing. De esta manera, se pueden desarrollar estrategias coherentes y efectivas para lograr los objetivos de la empresa. Además, se deben considerar los resultados de las acciones de marketing digital para medir el ROI y ajustar la estrategia en consecuencia.
Para crear una estrategia de marketing digital exitosa, es importante tener en cuenta varios factores clave. Uno de los factores más importantes es el mercado al que se dirige tu negocio. Es necesario tener una comprensión clara del mercado en el que deseas posicionarte y destacar para que la imagen que proyectas sea coherente con tu propuesta de valor.
Otro factor crucial es el público al que deseas llegar. Es fundamental que sepas exactamente a quiénes deseas llegar y cómo esperas que te perciban. Debes considerar sus necesidades, deseos y comportamientos para crear una estrategia de marketing digital efectiva.
Los contenidos también son una parte vital de la estrategia de marketing digital. Debes crear contenido relevante e interesante para tu audiencia, y esto implica conocer los formatos y los canales que serán más efectivos para tu negocio. La tarea de una estrategia de contenidos es acertar la clase de información, los formatos, además de los medios, en los que mostrarás tu producto o servicio, además de tus propuestas, beneficios.
Además, es fundamental que midas y evalúes tus resultados utilizando métricas. Debes medir todo lo que haces en las redes para entender mejor a tu audiencia, mejorar tus contenidos y conseguir tus objetivos más rápido.
En resumen, para crear una estrategia de marketing digital poderosa, debes comprender y considerar los factores clave como el mercado, el público, los contenidos y las métricas. Al hacerlo, podrás crear una estrategia coherente, efectiva y bien enfocada para tu negocio en línea.
Mercado: Si tienes una tienda de ropa de alta gama, es importante que tu estrategia de marketing digital refleje la imagen de tu marca y el estilo que quieres proyectar. Enfocarse en redes sociales y blogs que atraigan a tu público objetivo, como Instagram y Pinterest, es primordial. Asimismo, es necesario que tu sitio web tenga un diseño limpio y moderno para transmitir la calidad de tus productos.
Público: En el caso de ser una marca de maquillaje vegano, tu objetivo debe ser llegar a aquellos que aprecian los productos libres de crueldad animal y los ingredientes naturales. Para atraer a esta audiencia, debes centrarte en la educación y la toma de conciencia sobre los productos de belleza veganos, así como compartir contenido pertinente a través de tus redes sociales.
Contenidos: en cambio si hablamos de un negocio de asesoramiento financiero, puedes apuntar tu contenido a la generación de blogs, videos o podcasts para informar a tu audiencia sobre consejos financieros y cómo ahorrar dinero. Es vital que tu contenido refleje tu experiencia y conocimientos en el ámbito de la asesoría financiera para crear confianza entre tu audiencia. Te recomendamos que leas nuestro artículo ¿Qué contenido publicar según tu sector? para ser un experto en el tema.
Métricas: si por otro lado, se trata de una empresa de comercio electrónico, puedes aprovechar las herramientas de análisis de datos para monitorear y evaluar el rendimiento de tu sitio web. Presta atención a los índices de conversión, el tiempo de permanencia en el sitio y la tasa de rebote para comprender cómo los usuarios interactúan con tu sitio web y cómo optimizar la experiencia del usuario.
Aún en los negocios del mismo sector, las variables cambian según los objetivos de cada marca. Por eso, es tan importante, no solo conocer específicamente cada una de estos factores, sino implementar un plan original y propio alineado con las estrategias tanto comerciales como de marketing del negocio.
Empezar es el paso más difícil, pero a la vez el más importante. Con el constante cambio y la evolución de la tecnología y de la industria del marketing digital, el diseño de un plan de marketing digital exitoso es una tarea desafiante. Es por esto que diseñar un plan de marketing digital exitoso requiere de una planificación adecuada y una investigación exhaustiva.
Si bien puede parecer intimidante al principio, seguir las siguientes recomendaciones te permitirá asegurarte de tener una base sólida para tu plan de marketing y obtener los mejores resultados posibles en el mundo digital actual. Por eso, te aconsejamos lo siguiente:
La mejor manera de abordar una estrategia de marketing exitosa para una empresa es comenzar con una auditoría de la situación actual de la empresa. Esto implica analizar en detalle el posicionamiento de la empresa en el mercado, sus objetivos de clientes y su competencia. Esta auditoría proporciona una base sólida para establecer los objetivos y estrategias de marketing más adecuados para la empresa.
Además, es importante identificar los puntos fuertes y débiles de tu negocio, para poder capitalizar los primeros y trabajar en mejorar los segundos. Esto permitirá definir las áreas que requieren más atención en la planificación del marketing digital.
Analiza cómo se encuentra tu empresa. Intenta tener un balance de todo hasta el momento, para facilitar el proceso, te aconsejamos que pienses en las siguientes preguntas:
Estas son solo algunas preguntas para inspirarte. Lo recomendable es que pienses en tu empresa y qué factores debes tomar en cuenta antes de avanzar en el diseño de tus estrategias.
La frustración es una experiencia común al implementar una estrategia de marketing digital, en especial al tratar de cumplir los objetivos. Esto se debe a varias causas, como falta de planificación, recursos, enfocar en los objetivos correctos, comprensión de la audiencia y el mercado, entre otros.
Una forma de abordar estos desafíos es establecer objetivos realistas y alcanzables que estén alineados con la estrategia general de la empresa. Para ello, es crucial servirse de los datos recolectados en la recomendación anterior con el fin de definir la dirección hacia dónde mejor orientado estará nuestro plan.
Otro factor que puede desvanecer la angustia o confusión inicial al momento de empezar nuestro documento es, comprender las diferencias fundamentales entre metas, acciones, objetivos y estrategias. A continuación, te lo explicamos detalladamente:
Meta: Se refiere al objetivo general y de largo plazo. Este te indicará la dirección principal que se busca alcanzar.
Objetivos SMARTs: Revisa que tus objetivos sean medibles, para poder evaluar el progreso y ajustar la estrategia si es necesario. Puedes comprender cómo lograrlo revisando nuestro artículo sobre la importancia de las métricas en la estrategia de marketing.
Estrategias: estas son las acciones generales que necesitas llevar a cabo para alcanzar tus objetivos. En otras palabras, son el plan de acción para lograr las metas pautadas.
Acciones: Son las tácticas específicas que se llevarán a cabo para implementar las estrategias y alcanzar los objetivos. En términos generales, se trata de las acciones concretas que son indispensables para hacer realidad tus objetivos en un plazo determinado.
Como ya imaginas, solo con la visión de lo que quieres lograr no es suficiente. En esta etapa, es importante que dediques un tiempo pensar en cómo vas a conseguir lo que planteaste en el plan de marketing.
Al seguir estos pasos, se puede analizar cuidadosamente cómo alcanzar las metas establecidas en el plan de marketing y mejorar las posibilidades de éxito en la implementación de la estrategia de marketing digital.
Aquí te presento un check list con los puntos clave a considerar para asegurarte de que tienes todo lo necesario para implementar una estrategia de marketing digital efectiva:
Tener un plan de marketing anual es una herramienta determinante para el crecimiento y éxito de cualquier empresa que desee diferenciarse de sus competidores, ofrecer un servicio excelente a sus clientes, además de asegurarse de que sea rentable.
Ahora bien, si es cierto que un plan de marketing digital anual te ayudará a establecer los objetivos y estrategias, no es un documento limitado. De hecho, si se elabora de forma correcta puede formar parte de un proyecto de largo plazo que abarque mucho más tiempo. Crearlo, solo es el inicio a un plan mayor que se irá mejorando gracias a las recomendaciones que te hemos compartido.
Los White papers son una herramienta popular y efectiva para los especialistas en marketing de contenido.
Son de gran utilidad tanto para posicionar a su empresa como líder intelectual, proporcionar investigaciones e información útiles y convincentes sobre sus productos y servicios, como generar leads.
Esta guía definitiva le enseñará todo lo que necesita saber para hacer que el white paper marketing sea una gran adición a su estrategia de marketing de contenidos.
Antes de aproximarnos al proceso de creación, es importante comprender de qué hablamos cuando nos referimos a un white paper.
Lo primero que debemos saber es que se trata de un informe o guía en profundidad sobre un tema específico y los problemas que lo rodean.
Su objetivo es educar a los lectores con el fin de ayudarles a entender o resolver un problema.
En el mundo del marketing, un white paper se describe como una pieza de contenido escrito de formato largo, similar a un libro electrónico. La diferencia fundamental entre ambos, resalta ser que los primeros son, por norma, ser más técnicos y profundos; mientras que los segundos son por contraste, más generales.
Cabe destacar que los hechos y las opiniones expresadas en estos documentos informativos, suelen estar respaldados por investigaciones o estadísticas originales que el editor ha recopilado de fuentes fiables. Por lo tanto, nutren su contenido al incluir cuadros, gráficos, tablas y otras formas de visualizar los datos.
Si nos aproximamos al origen del término, los “white papers” se originan en Inglaterra como documentos emitidos por el gobierno. Un ejemplo famoso es el white paper de Churchill, encargado por Winston Churchill en 1922. Es interesante comprobar cómo, hoy en día, el término se aplica más comúnmente a las publicaciones de estilo “deep dive” o conocimiento profundo sobre un tema.
Las empresas – especialmente en los sectores de la consultoría, las finanzas o el B2B – los utilizan para comunicar la filosofía de su organización sobre un tema, defender la superioridad de su producto o simplemente presentar los resultados de una investigación relacionada con su campo.
Es importante resaltar que, si bien no son menos editoriales que otras formas de contenido, pero la profundidad de la investigación les confiere un tono de autoridad. Por esta razón, son buenos candidatos para promover el liderazgo de pensamiento.
En el pasado, los libros blancos eran producidos principalmente por agencias gubernamentales, ONG, grupos de expertos, consultoras e instituciones financieras, a las que se les pedía que presentaran los resultados de sus investigaciones en curso en un formato conciso.
Sin embargo, con el crecimiento generalizado y la adopción del marketing de contenidos, los white papers se han vuelto más comunes también en otras industrias. De momento, cualquier organización que se dedique al marketing de contenidos puede beneficiarse de la publicación en línea de estos documentos.
Su versatilidad provoca que sean uno de los contenidos favoritos para todos los sectores. Si bien es cierto que, todos los white papers comparten elementos en común, las empresas B2B han sabido aprovecharse de este recurso al utilizarlos de forma diferente a una consultoría o departamento gubernamental, al proyectar sus valores de marca en los mismos.
La respuesta es un rotundo: sí. Existen numerosos tipos de documentos informativos que una empresa puede publicar. A continuación, te presentamos los principales:
Antecedentes: una forma excelente de explicar, en profundidad, las ventajas de su producto, servicio o metodología.
Problema – Solución: la realización de este tipo de white paper te permitirá educar a la audiencia, no solo sobre los problemas del sector del que desees hablar, sino también de las soluciones que, como empresa, han logrado conseguir o aportar.
Resumen de estadísticas e información útil: siempre que se considere el mercado objetivo al que está destinado este white paper, la información relevante para tu público será de los contenidos más valorados por los mismos. Ahora bien, recuerda que los datos están para contar una historia, debes demostrar por qué es interesante para ellos esta información, además de hacer agradable la lectura.
Sin importar qué tipo produzca, recuerde que el contenido de su documento técnico debe resaltar su experiencia en un área específica. Su público objetivo está buscando información y buscará fuentes confiables, es decir, empresas que creen que tienen un conocimiento profundo del tema.
Teniendo en cuenta lo comentado anteriormente, el próximo paso es comprender cuál es el objetivo de producir este documento digital.
En primer lugar, podemos decir que se crean para generar confianza con su público. Muestran a los lectores que usted es fiable, experimentado y experto en un campo determinado.
Sus Leads volverán a usted en el futuro cuando busquen información que los ayude a comprender el problema o la oportunidad que enfrentan, y cuando les proporcione documentación técnica de alta calidad para ayudarlos.
Esta percepción de autoridad también puede servir para impulsar las ventas en una organización. Más de la mitad de los encuestados en el estudio sobre contenido tecnológico B2B de Eccolo Media afirmaron haber leído un white paper antes de tomar una decisión de compra.
Esto se debe a una consecuencia evidente: los compradores prefieren comprar a vendedores en los que confían y a los que ven como expertos en su campo.
Por último, los libros blancos son extremadamente útiles para la generación de contactos. La encuesta sobre preferencias de contenido de DemandGen reveló que más de tres cuartas partes de los encuestados estaban dispuestos a intercambiar información personal por un white paper, más que por libros electrónicos, estudios de casos, informes de analistas, podcasts, folletos o infografías.
Con todos estos beneficios potenciales, la utilización de libros blancos en su estrategia de marketing de contenidos puede producir grandes resultados.
Más de tres cuartas partes de los encuestados estaban dispuestos a intercambiar información personal por un white paper.
Cuando piensa en libros blancos, probablemente piense en artículos en PDF con miles de palabras. Sin embargo, esto no tiene por qué ser del todo cierto.
Hoy en día, todo material de marketing (incluidos los white papers) necesitan tanto de una buena estructura, como una excelente redacción, además de recursos diseñados de todo tipo para generar lecturas más agradables.
Para comprenderlo mejor, hemos recolectado algunos ejemplos de utilidad. El primero de estos, es el white paper elaborado por los desarrolladores de CodinGame.
Este único póster que compartimos, que presenta los resultados de la encuesta Developers at Work demuestra cómo debe hacerse un white paper de una forma interesante.
Los gráficos de datos animados e interactivos muestran lo que es posible con nuestra función de incrustación. Te invitamos a que le eches un vistazo clicando AQUÍ.
Esta edición especial, muy bien producida por BDO y la agencia creativa Monte Media, hace un trabajo increíble al convertir un tema convencionalmente aburrido en un contenido atractivo y que cobra vida.
Accede AQUÍ para ver una previsualización de este ejemplo.
Escribir un white paper puede parecer una tarea desalentadora si no se comprenden los pasos fundamentales para empezar. Esto se debe a que se necesita tanta información e investigación que es fácil perderse en esa parte del trabajo y dejar que se convierta en un obstáculo para poner las cosas por escrito.
Incluso después de haber empezado a escribir, los white paper son difíciles de hacer bien. Limitarse a enumerar las estadísticas sin algún tipo de arco narrativo es una forma segura de evitar que su white paper sea leído.
Por suerte, seguir unas sencillas pautas puede ayudar a que este documento informativo resulte atractivo y a que el proceso de terminarlo sea mucho más fácil. Aquí te dejamos nuestras recomendaciones:
Esto puede parecer obvio, pero si no hay un tema que resuene con su audiencia, no es probable que su white paper sea leído.
Te recomendamos que a la hora de elegir el tema adecuado, debe tener en cuenta tres criterios importantes:
Naturalmente, encontrar un tema que reúna los puntos 1 y 2 es vital. Los white paper están pensados para ser piezas de contenido autorizadas basadas en la experiencia y los conocimientos del autor, por lo que es importante escribir sobre lo que se sabe.
Pero hay que adaptarlo a los intereses de los lectores si se quiere producir algo que les interese.
No tenga miedo de recurrir a la información de su organización o empresa. Por ejemplo, si el tema de un white paper está relacionado con la ingeniería, ¿por qué no entrevistar a un ingeniero o pedirle que revise lo que ha escrito? Lo mismo ocurre con otras funciones. El conocimiento de crowdsourcing significa tener el poder de un verdadero experto en muchos campos.
Por último, llenar un “vacío de contenido” ayudará a que su white paper se haga notar y gane tracción. Al abordar un tema sobre el que nadie ha escrito antes de forma tan precisa, provocará que su white paper tenga más probabilidades de ocupar un lugar destacado en los motores de búsqueda e incluso de aparecer en otros lugares de la web.
De hecho, es interesante el ejercicio de preguntar a su audiencia qué les gustaría ver en su próximo white paper. Obtendrás ideas, harás que tu tema sea más relevante y generarás expectación en torno a tu contenido incluso antes de que esté terminado.
Definir su audiencia va de la mano con la elección del tema adecuado. Pero más allá de los intereses de su público, es importante pensar en el tipo de personas que leerán esta publicación.
Piensa en lo siguiente:
¿Son compañeros de profesión muy versados en el tema?
¿Es probable que lean algo con lo que no están familiarizados?
Saber esto ayuda a establecer la voz que debe utilizar y si la jerga específica del sector es apropiada.
Al mismo tiempo, también acota el alcance de la investigación que debe incluir. Es decir, si bien siempre es importante asegurarse de que todos los argumentos sean lógicos y estén bien respaldados, es crucial que este contenido sea verdaderamente relevante para el público al que se dirige.
Al definir la audiencia, es importante no olvidar pensar en las plataformas que utilizan las personas que investigan sobre estos temas y en los términos de búsqueda que utilizan.
Esto no sólo ayudará a que el white paper sea encontrado por las personas adecuadas, sino que también es útil cuando se esboza más adelante.
Optimizar las palabras clave es importante, pero recuerde que debe escribir para las personas, no para los motores de búsqueda. Google está mejorando cada vez más en la comprensión y la coincidencia de la intención de búsqueda con el contenido relevante.
Como toda buena redacción, la introducción debe servir para cautivar a la audiencia, despertar su curiosidad y animarla a seguir leyendo.
Es una buena práctica ofrecer un breve resumen de lo que encontrarán en el white paper y destacar exactamente el beneficio que obtendrán al leerlo.
La conclusión es igualmente importante, sobre todo si utiliza el white paper para comercializar sus productos o servicios.
Tenga en cuenta que, debe evitar cualquier tipo de autopromoción en el cuerpo del texto pero sí puede mencionar sus ofertas de productos relevantes y cómo obtenerlos – quizás utilizando una llamada a la acción convincente- al final.
Los white paper no están pensados para ser anuncios de su empresa, por lo que es mejor evitar cualquier tipo de promoción abierta.
En su lugar, debe proporcionar mucha información útil que sea valiosa para los lectores, incluso si no se convierten en clientes. Hacer hincapié en el valor es la clave de un gran white paper que se compartirá y leerá ampliamente.
Recuerde que los libros blancos están destinados a mostrar su experiencia como empresa o marca en un nicho en particular. Los lectores deben irse después de aprender algo útil y sentir que han consultado una fuente confiable de información experta.
Como se ha señalado anteriormente, generar este tipo de reputación conducirá a un mayor éxito comercial, ya que los compradores son más propensos a comprar a empresas en las que confían.
Dedicar especial atención en el valor que un white paper puede proporcionar, traerá como consecuencia inevitable que sea ampliamente leído y compartido.
Ningún primer borrador es una obra acabada.
Ni un Premio Pulitzer como el de Elizabeth Bishop, se salvó de esto. Se comenta que antes de publicar su poema definitivo “One Art”, produjo al menos diecisiete borradores. Aún así, es considerado uno de los productos poéticos más célebres hasta el momento.
Si bien, no necesitas tantos borradores, es importante no dejar de lado las constantes revisiones para evitar errores ortográficos o incoherencias lógicas.
Terminar un borrador, alejarse y volver a él con la mente fresca es la mejor manera de garantizar la calidad. Si hay otro buen redactor en la empresa, es aún mejor que lo revise otra persona.
Al ser los documentos más detallados y minuciosos de las entradas de tu blog, pueden llegar a percibirse como secos o demasiado formales si no se considera el factor del interés del lector.
Los white papers no tienen porqué ser aburridos, de hecho una trampa en la que se suele caer, fácilmente es utilizar las estadísticas como muleta y no mantener el interés en todo momento.
Por muy técnico que sea, usted quiere que su white paper se lea. Para conseguirlo, es útil tomar prestadas las técnicas de los escritores de ficción y no ficción creativa.
Hay muchos recursos para aprender sobre una trama, pero en general, tiene cinco partes, como se ilustra en la pirámide de Freytag:
Hay algunas trampas y errores comunes que se deben evitar al escribir documentos técnicos. Cada uno de ellos tiene el potencial de convertir un gran contenido en un esfuerzo desperdiciado.
He aquí una breve lista de cosas que hay que tener en cuenta.
Uno de los errores más comunes es revelar el propósito comercial del white paper antes de tiempo.
Esto ocurre especialmente cuando los white papers se utilizan como parte de una campaña de marketing en la que las empresas muestran su producto, un error común es hacer que suenen como un argumento de venta.
No deje que esto ocurra; inmediatamente se alejará de sus lectores. En un white paper , su público busca información imparcial y educativa que le ayude, no intenta persuadirle.
Deje los argumentos de venta para otros contenidos, como los folletos de productos.
Lo hemos repetido ya, pero es necesario recalcar que los white paper deben ser documentos que recaudan información bien investigada.
Si bien, es cierto que llevar a cabo una larga investigación original puede estar fuera del presupuesto de un equipo de marketing, tome en consideración que limitarse a incluir algunas estadísticas de la primera página de una búsqueda en Google simplemente no es suficiente.
Recopilar estadísticas y buscar en trabajos académicos puede llevar tiempo, pero el resultado merecerá la pena.
Para que su white paper logre el efecto deseado, es importante establecer su contenido como una fuente autorizada a la que la audiencia querrá volver.
El contenido escrito de un white paper es lo más importante, pero descuidar el diseño es un gran error.
El diseño hace que los elementos que más destacan y atraen al lector. Además de ayudarte a seguir leyendo, los materiales visuales como imágenes, animaciones, vídeos, tablas y gráficos son un excelente recurso para apoyar tus argumentos.
Los white paper son informativos y fácticos. Ya lo hemos dicho. Pero no tienen porqué ser monótonos.
Los informes que sustentan el texto, los datos, además de los problemas y la soluciones que se plantean, tienen una historia que contar. Es mucho menos probable que el lector llegue a leer todo el artículo sin alguna forma de narración que lo mantenga enganchado.
Plantear un problema, elaborar una solución e incluir algún tipo de historia de éxito es una fórmula probada para hacer que cualquier tipo de contenido sea más parecido a una historia.
Dado que la mayoría de estos documentos escritos, implican compartir los resultados de una investigación, puede ser fácil dejarlos en el ámbito teórico sin explicar cómo utilizar esos resultados a nivel práctico.
Esto es más cierto en el caso de los artículos de fondo, pero también puede ser el caso de los white paper de solución de problemas. Un buen ejemplo es la abundante cantidad de contenido sobre el compromiso de los empleados.
Muchos casos de B2B han cubierto la importancia del compromiso de los empleados y los peligros de hacerlo mal. Muy pocos de estos contenidos van más allá y dan ejemplos concretos de lo que las empresas de sectores verticales específicos pueden hacer para aliviar el problema.
Antes de abordar cualquier otra cosa, tenemos que hablar del formato que vas a utilizar.
Una imagen ya no vale más que mil palabras. Hoy en día, su valor radica en el número de ojos que puede mantener pegados a su contenido y la proporción de esos espectadores a los que convence para que hagan clic en otras secciones de su sitio web.
Los textos cuidadosamente elaborados y las estadísticas minuciosamente recopiladas no ganarán esos clics por sí solos. La duración media de la atención humana es ahora menor que la de un pez de colores. Y con 3,3 millones de publicaciones en Facebook, 448.800 tweets y 149.513 correos electrónicos enviados cada minuto, la competencia por la atención de sus lectores es, como mínimo, intensa. Los medios de comunicación largos, como el white paper, necesitan mucha chispa para competir.
Necesitarás algo más que texto negro sobre fondo blanco. Sus elecciones de diseño en lo que respecta a aspectos como el color, la tipografía y el uso de elementos visuales desempeñarán un papel destacado en el éxito de su white paper.
A continuación, le presentamos algunos principios importantes que debe tener en cuenta para crear un diseño de white paper de calidad.
Más del 62% ahora es móvil, y los diseñadores web se han adaptado a esta tendencia creando lo que se conoce como responsive design.
Antes, las páginas web se ajustaban al tamaño de la pantalla del usuario, manteniendo su diseño. Naturalmente, esto hacía que la mayoría de las páginas fueran ilegibles y poco navegables en los dispositivos más pequeños.
El responsive design solucionó este problema al permitir que los elementos de una página se reorganicen, cambien de tamaño o se oculten completamente en función del tamaño de la pantalla.
Cuando se utiliza una pantalla más pequeña, el tamaño de las fuentes aumenta, los botones se hacen más grandes para las pantallas táctiles y todo el diseño se ajusta para que la página sea apta para móviles.
Sin embargo, mientras que esto se ha convertido en una norma para los diseñadores de páginas web en un mundo donde el móvil es lo primero, no ocurre igual con los creadores de contenido digital como los white paper.
Afortunadamente, la mayoría de las empresas que ofrecen white paper y libros electrónicos en sus sitios web siguen utilizando el formato PDF.
El problema de los PDF es que son ilegibles en pantallas pequeñas. Son documentos de diseño fijo: no pueden ajustarse o adaptarse a diferentes tamaños de pantalla.
Para leerlos, en un dispositivo móvil, es necesario hacer un zoom excesivo y desplazarse, lo que supone una experiencia terrible para los usuarios.
El tráfico móvil es cada vez mayor. Si decide producir su white paper en formato PDF, corre el riesgo de excluir a este amplio segmento de su audiencia. Es un error de diseño que le costará visitas y conversiones.
Existe el peligro de que el diseño final quede desordenado. Esto puede ocurrir dado que los white paper contienen mucho texto y elementos visuales.
El desorden se acumula antes de que te des cuenta. Puede que elija un diseño y una combinación de colores limpios, al principio, pero a medida que siga añadiendo contenido, las cosas pueden saturarse.
A menudo, hay que tomar decisiones difíciles sobre lo que no se debe incluir para lograr el equilibrio adecuado entre la exhaustividad y la legibilidad.
Un buen diseño hace elecciones audaces y prioriza la información importante. Estas elecciones y prioridades afectan al diseño, la ubicación, el color, el tamaño de la letra, el orden de las páginas y mucho más.
Utilice estos elementos de diseño para enfatizar los elementos de información vitales. Pero tenga cuidado. Si se enfatizan demasiados elementos de información, o muy pocos, los lectores tendrán dificultades para discernir lo que es importante.
Un buen diseño hace elecciones audaces y prioriza la información importante.
Los tipos de letra y las combinaciones de colores llamativos están de moda. Si observas las empresas tecnológicas más modernas del momento, verás muchos tonos pastel y degradados de color.
Por supuesto, todo esto podría cambiar mañana. Pero, aun así, una buena forma de inspirarse cuando se está empezando es echar un vistazo a las tendencias de diseño más populares del momento.
El líder de U2, Bono, canta “todo artista es un caníbal, todo poeta es un ladrón”. Y tiene razón. Los buenos diseñadores siempre se inspiran en otros diseñadores.
La mejor manera de crear un diseño impactante, es pasar mucho tiempo mirando lo que otros están haciendo con éxito. Utiliza Evernote o un servicio de marcadores para guardar los libros blancos y otros diseños excepcionales que encuentres para futuras referencias.
¿No sabes por dónde empezar a buscar? Dribbble y Behance son dos redes donde los grandes diseñadores comparten sus últimos trabajos. Procura siempre contar con material que esté a la vanguardia de las tendencias.
Aunque las tendencias pueden inspirarte, es más importante que tu diseño se adapte a tu público y a tu tema.
Para ayudarte a concentrarte en lo importante, pregúntate:
¿Se dirigirá a ejecutivos financieros de traje y corbata o a directivos de empresas de construcción?
¿Escribirá sobre los cambios en la normativa de privacidad en el sector tecnológico o sobre los efectos de la agricultura en la biodiversidad?
Aproveche su diseño para apoyar y reforzar su tema. Los colores y la tipografía deben ser coherentes con el tema que está escribiendo, el tono que ha elegido y el público que ha definido.
¿Está escribiendo un white paper para una funeraria? Los titulares de color rosa intenso pueden ser una mala elección. Tener en cuenta la psicología del color puede ayudarte a conseguir el aspecto y la sensación que buscas.
¿No tiene conocimientos previos de diseño? No hay problema.
Cabe destacar que recomendamos siempre contar con un diseñador que trabaje con usted en su empresa, pero sino lo tiene, puede comenzar a aprenderlos fundamentos básicos del diseño por sí mismo.
Gran parte de la batalla consiste en conocer los términos de búsqueda que te permitirán obtener los conocimientos que necesitas. Por suerte, abundan los buenos manuales sobre diseño gráfico básico.
Después de leer un poco, empieza a crear. No tengas miedo de cometer errores. Si creas un white paper y no te gusta el diseño, intenta determinar qué es lo que hay que mejorar en el diseño. Después de la lectura que has hecho, tendrás las herramientas para criticar tu propio trabajo y el de los demás. Esta es la mejor manera de mejorar y crear white papers bien diseñados.
Crear este tipo de contenido útil y altamente informativo puede ayudarte, tanto a generar Leads o aumentar tu lista de contactos.
Cabe destacar que este es un método excelente para atraer nuevos visitantes y llenar la parte superior del embudo de ventas o funnel. Ahora bien, para que este tipo de marketing entrante funcione, se necesitan dos cosas:
Muchas marcas se saltan la primera parte y pasan directamente a la segunda.
Rápidamente producen algo mediocre y lo ponen detrás de un formulario. Esto puede funcionar a corto plazo para generar listas, pero hay que tener en cuenta que los usuarios esperan más del contenido por el que “pagan”.
La calidad de su contenido cerrado sirve como indicador de la calidad de su marca y afectará a su capacidad para convertir a los clientes potenciales en clientes en el futuro.
Entonces, ¿cómo encajan los libros blancos en los esfuerzos de generación de clientes potenciales?
Pueden actuar como herramientas de generación de clientes potenciales en sí mismas o pueden utilizarse para dirigir a los lectores a otras partes de un sitio web que captan información sobre clientes potenciales.
Una de las técnicas más comunes para la generación de clientes potenciales es la de ocultar el contenido de los expertos tras un formulario diseñado para captar datos personales.
El contenido cerrado es cualquier contenido al que un lector no puede acceder hasta que haya introducido alguna información personal, como su nombre y dirección de correo electrónico. Los white paper y los eBooks son dos de los tipos de contenido más comunes utilizados con este fin.
Normalmente, una empresa creará una página de aterrizaje que incluya una descripción -y quizás un avance- de la información que los lectores pueden esperar encontrar en su interior.
Esta página de aterrizaje (o Landing Page) incluirá un formulario para que los visitantes introduzcan su información personal y así puedan acceder.
Tras introducir la información requerida, los usuarios reciben un botón de descarga o reciben el contenido cerrado en su bandeja de entrada.
Hay muchas variaciones de esta fórmula, pero la técnica básica de proporcionar contenido “gratuito” y pedir a los lectores que “paguen” proporcionando su información personal ha sido una parte muy importante del marketing de contenidos durante mucho tiempo.
Si bien es cierto que la exclusión de los mejores contenidos es una buena forma de generar clientes potenciales, también hay algunos inconvenientes. Al bloquear el white paper, lo leerán menos personas, ya que no todo el mundo está dispuesto a dar sus datos de contacto.
Un white paper de libre acceso será leído por un público más amplio. Si es profundo y tiene autoridad, también puede tener un buen rendimiento orgánico y mejorar su clasificación en las búsquedas. Sin embargo, si se oculta tras un formulario, los motores de búsqueda no lo indicarán.
Una forma sencilla de determinar la elección es concentrarse en los objetivos que espera conseguir. Para ello puede preguntarse qué es lo que desea:
¿Difundir información para dar a conocer su marca en el mercado?
¿Generar clientes potenciales?
Si está pensando en el segundo, cerrar su contenido será la mejor opción.
En el caso de que espere conseguir ambos, puede plantear una estrategia combinada en su Marketing Mix. Existe además, una opción diferente: el contenido semicerrado, del que hablaremos a continuación.
Otra variante de los contenidos cerrados, que está ganando en popularidad, es el “semigate”. Esto puede ofrecerle lo mejor de ambos mundos, ya que permite que su white paper llegue a un público más amplio, al tiempo que conserva la capacidad de generar clientes potenciales.
La opción semgate ofrece a los lectores una muestra de su white paper sin que tengan que dar ninguna información. Por ejemplo, puede hacer que las primeras páginas de su white paper sean de acceso libre y luego hacer que los visitantes rellenen un formulario para leer más.
Esto funciona bien porque el contenido digital es muy abundante y las marcas deben ofrecer más de forma gratuita o se arriesgan a que los visitantes acudan a otra parte.
Al mismo tiempo, permite que su white paper llegue a un público más amplio sin perder la capacidad de generar clientes potenciales.
Ofrecer más contenido de forma gratuita también genera confianza y fidelidad a la marca entre sus lectores. Hágales saber que sus documentos informativos son valiosos y útiles, esto provocará que estén más interesados en darle su información personal.
Además, es más probable que obtenga clientes potenciales cualificados si los lectores tienen la oportunidad de probar su white paper antes de realizar la conversión a cliente.
Por supuesto, la semigate no significa regalar todo el white paper. Por lo general, hay al menos una sección de tales documentos que es exclusiva para los que pasan por el proceso de gating o cierre.
La semigate puede ayudar a llegar a un público más amplio, generar confianza y fidelidad, aumentar la calidad de los clientes potenciales y seguir ayudándole a captar la información de contacto que necesita.
Una cosa es crear obstáculos que tus clientes puedan sortear y sean capaces de acceder solo rellenando formularios con su información, y otra situación muy diferente es que tu contenido sea imposible de desbloquear.
Para señalar estos inconvenientes, en el marketing se conceptualiza como fricción. Como ya hemos comentado, la fricción es todo aquello que hace que el proceso de venta se ralentice.
En otras palabras, es como un obstáculo que hace menos probable que los clientes potenciales se conviertan, se registren, descarguen o compren. Esta dificultad para obtener el contenido puede causada por una multitud de cosas, como por ejemplo:
Su capacidad para generar clientes potenciales con un white paper cerrado dependerá en gran medida de la cantidad de fricción que haya. Pedir más información de la que realmente se necesita es una fuente común e innecesaria de fricción que puede llevar a perder lectores potenciales.
Es por eso que todo el campo de la optimización de la tasa de conversión está orientado a eliminar la fricción, o a facilitar las interacciones de los usuarios.
Los especialistas en CRO simplifican los formularios, hacen que la navegación sea más intuitiva y diseñan CTAs que tienen más probabilidades de ser pulsados. Optimizar su página de aterrizaje para las conversiones es una parte vital de cualquier campaña de generación de contactos.
Pero la realidad es que pedir información personal siempre será un obstáculo para un gran número de personas. Así que la clave aquí es hacer que el proceso sea lo más fácil y menos invasivo posible.
Una forma excelente de hacerlo es reduciendo el número de campos del formulario al mínimo y utilizando el mid-gating para garantizar que su petición sea oportuna y produzca un valor inmediato para el lector: “Rellene este formulario para acceder al resto de white paper , ¡hemos guardado lo mejor para el final!”.
Cree white papers e eBooks que se integren con su CRM o plataforma de automatización de marketing favorita.
Con la información que le hemos compartido, ya puede considerarse un experto en la técnica del white paper, pero aún quedan aspectos fundamentales por conocer.
Es posible que ya tenga algún white paper publicado. Está lleno de información útil y ha creado formularios o landing pages que recolectan la información personal de los interesados, pero hay un problema:
El tráfico nunca llega… ¿En qué te has equivocado?
No ha pensado en su estrategia de distribución en el mercado.
El internet es un campo vasto. El simple hecho de escribir algo y publicarlo en Internet no garantiza la lectura. Existen demasiados contenidos como para que solo la redacción y el diseño sean los únicos factores a los que prestar atención.
Para conseguir que los ojos se fijen en tu white paper, tienes que ser inteligente y pensar también en la distribución. Algunos líderes de opinión del marketing de contenidos llegan a afirmar que debe dedicar el 20% de su tiempo a la creación de contenidos y el 80% a la promoción.
Ahora bien, ¿ a qué nos referimos cuando hablamos de distribución?
La distribución consiste en identificar los canales de tracción en los que sus clientes ideales consumen contenidos y hacer que su white paper sea muy visible en esos canales.
Dependiendo de la audiencia que hayas definido al principio, algunos serán más relevantes para ti que otros.
No subestime el poder de las redes sociales, estas no son solo un medio superficial, representan una gran herramienta para demostrar la visibilidad de la marca. Personas de todo tipo, de todo el mundo y con seguridad su cliente ideal, están en Facebook, Twitter y LinkedIn.
De tal modo, que no dude en aprovecharlo y compartir sus contenidos con regularidad en estas plataformas le proporcionará una sólida base de promoción sobre la que construir.
Pero tenga cuidado. No basta con escribir un post y tuitearlo en el vacío, estas son algunas técnicas que pueden servir para aumentar su visibilidad gracias a la promoción social:
Una vez que hayas encontrado a tu público, será mucho más fácil conectar con él. Si contribuyes a estos espacios con regularidad, te será más fácil mantener su atención y distribuir tu white paper.
Otra de las estrategias más subestimadas, es la del uso de influencers. A pesar de lo que se piense de estos, las relaciones públicas ya no son lo que eran; el marketing de influencers ha ocupado su lugar como forma de hacerse notar por las masas.
Hoy en día, los influencers -personas con un gran número de seguidores comprometidos en las redes sociales – están mejor equipados para amplificar su contenido que los periodistas tradicionales.
De hecho, desempeñan un papel cada vez más importante en la formación de la opinión pública e incluso en el establecimiento de tendencias empresariales. Las interacciones de un influenciador pueden incluso ayudarle a conseguir espacios en las principales publicaciones como lo hacían los comunicados de prensa.
Le recomendamos que cuando investigue las mejores comunidades en las que promocionar su white paper, busque el contenido que la gente ya está referenciando y compartiendo.
Con el tiempo, empezarás a hacerte una idea de quién está publicando contenidos que están teniendo una gran repercusión. Estas son las personas cuyas voces pueden amplificar su marca.
Realiza este check list:
Intenta, siempre después de establecer una relación, ofrecerles colaboración en futuros white papers u otros tipos de contenido. Ten en cuenta que este proceso puede llevar algo de tiempo porque tu objetivo es construir una relación.
Con el tiempo, puedes pedirle a una persona influyente que comparta tu white paper. Incluso puede considerar citarlo en el propio; cualquier cosa que les dé un incentivo para compartir su trabajo es útil.
Pero no se detenga allí, busque expertos en el tema que del que va a hablar en su white paper y entrevístelo.
Esta acción, no solo aumentará el valor de su documento informativos, sino que además, aumentará las posibilidades de que el experto comparta su contenido con su amplia red de contactos.
Puede que la jungla de contenidos en línea se engrose cada día, pero hay algunos lugares en los que todavía se puede captar la atención de los lectores.
En este sentido, la distribución por correo electrónico ha superado la prueba del tiempo. Proporciona un mayor retorno de la inversión que las redes sociales, y no muestra signos de debilitamiento.
Si el objetivo de su white paper es la generación de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico no será aplicable. Pero para impulsar las ventas, generar confianza y establecer su marca como una fuente de información fiable, es importante no descuidar su base de contactos existente.
Aunque el correo electrónico no tenga las atractivas posibilidades virales asociadas a las redes sociales, tiene otras ventajas. En concreto, cualquier persona que se haya suscrito a su lista de correo electrónico ha elegido estar en ella.
Esto significa que puede esperar un mayor nivel de compromiso por parte de esta audiencia que los que llegan a través de otros canales. Aproveche su fidelidad y compromiso animando a sus contactos a compartir su white paper con sus redes y multiplicar así sus esfuerzos de distribución.
Las técnicas mencionadas anteriormente son elementos esenciales en su caja de herramientas de distribución de libros blancos. Pero no son las únicas. La mejor manera de distribuir su white paper depende en gran medida de su público objetivo y del sector al que se dirige su contenido.Tómese un tiempo para evaluar e investigar críticamente cómo se comparte el conocimiento en su industria. Recuerde que cada sector es diferente. Por lo que adaptar la estrategia para llegar a la gente en estos lugares es la mejor garantía de una distribución eficaz.
Como ya hemos comentado, los white papers pueden servir para una variedad de objetivos. Suelen utilizarse para el liderazgo de pensamiento y para difundir investigaciones importantes, relevantes para una industria específica.
Sin embargo, cuando se trata de marketing de contenidos, el uso más común de los white papers en los últimos años ha sido la generación de clientes potenciales. En el punto 6, hablamos de cómo atraer a los lectores a su white paper y captar su información.
Una vez que haya cerrado adecuadamente su white paper y haya establecido una sólida estrategia de distribución, es el momento de pensar en cómo va a manejar los clientes potenciales que lleguen.
Si no se hace un seguimiento y se cuidan adecuadamente, los clientes potenciales se enfriarán rápidamente y no se traducirán en un aumento de las ventas para su empresa.
Entonces, ¿cómo puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales y maximizar la oportunidad que ha creado con su white paper?
El customer journey describe los pasos por los que pasa una persona, desde que se da cuenta de un problema que tiene, hasta que aprende sobre las diferentes soluciones a ese problema, y finalmente compra un producto o servicio (con suerte, el suyo) que resuelve su problema.
Para maximizar las posibilidades de que sus nuevos clientes potenciales se conviertan en clientes de pago, debe tomar el concepto abstracto del customer journey o viaje del consumidor y mapearlo en su ecosistema de contenido específico.
Las acciones que sus clientes potenciales realizan en su sitio web pueden ser indicativas de la etapa del recorrido en la que se encuentran.
Por ejemplo, es posible que alguien lea un artículo del blog en su sitio, vuelva un día después para obtener su white paper y, finalmente, se inscriba en una prueba gratuita o en una lista de correo electrónico.
Después, puede que decidan hacer una compra. A medida que vayan surgiendo patrones en torno al recorrido de sus clientes, aprenderá qué acciones de su parte pueden ayudarles a avanzar.
Hay muchas herramientas disponibles para ayudarte a analizar este recorrido por ti mismo. Google Analytics es probablemente la más utilizada. Gracias a esta, es posible seguir y recopilar datos sobre el comportamiento de los usuarios en su sitio web. Puede definir objetivos y generar informes que le mostrarán los pasos que los usuarios tienden a dar antes de completar esos objetivos.
A medida que se aclare qué acciones realizan los visitantes antes de comprar, comprenderá mejor en qué punto del customer journey debe utilizar su white paper. Puede preguntarse lo siguiente para crear estrategias más asertivas:
¿En qué punto aporta más valor a sus clientes potenciales?
¿Considera que el éxito es mayor cuando el acceso a su white paper es la primera interacción del cliente potencial con su empresa?
¿O tal vez sea más eficaz utilizarlo como oferta una vez que los visitantes han vuelto una segunda (o tercera) vez a su sitio?
Los white papers no existen de forma aislada, sino que actúan como miembros de un gran ecosistema. Las publicaciones en el blog, las páginas de aterrizaje, los correos electrónicos, los mensajes sociales y las secuencias de seguimiento deben estar cuidadosamente orquestados y programados.
Este proceso requiere práctica. Requiere prueba y error, y hay que ser un buen observador de las tendencias. Pero es un esfuerzo con frutos garantizados.
Dependiendo del punto del recorrido del comprador en el que utilice su white paper, la forma de hacer el seguimiento de los clientes potenciales será diferente.
Si, por ejemplo, su white paper se dirige a la etapa de concienciación y los clientes potenciales que reúne no están muy familiarizados con su empresa, podría ser inteligente inscribirlos en una secuencia de correo electrónico que destaque otras piezas de contenido en su sitio, como las publicaciones del blog que son relevantes para el tema en el que mostraron interés.
Por otro lado, si su white paper es para personas en la etapa de consideración, y los clientes potenciales ya están familiarizados con lo que usted ofrece, podría considerar el seguimiento enviándoles ofertas especiales o exclusivas, de nuevo, estrechamente relacionadas con el tema de interés.
Si adopta un enfoque de distribución muy específico y utiliza su white paper para generar clientes potenciales que cree que ya están cerca de tomar una decisión de compra, la mejor manera de realizar el seguimiento podría ser que un representante de ventas se pusiera en contacto directamente por teléfono.
Esto es lo que significa nutrir a los clientes potenciales: mantener un contacto proactivo con los mismos al ofrecerles más contenido relevante con el fin de que se conviertan en nuevos clientes.
Llegados a este punto, deberías tener todos los ingredientes que necesitas para que tú white paper sea un éxito rotundo.
A pesar de ello, a estas alturas ya te habrás dado cuenta de que tú white paper, no es un documento aislado, sino que es parte fundamental de un ecosistema más amplio de acciones de marketing y contenidos.
En el mundo empresarial actual, la producción de contenidos de calidad es una de las mejores formas de captar la atención de su mercado objetivo. Pero no todo el mundo estará preparado para la misma pieza de contenido al mismo tiempo.
Desde los white papers hasta las publicaciones en el blog y los podcasts, el tipo de contenido que impulsará las conversiones para su negocio es algo que descubrirá con el tiempo.
Lo que es seguro es que un solo tipo no satisfará todas las necesidades de su audiencia. Pero no es razón para desalentarse, solo debes estar preparado para llenar el resto del recorrido del customer journey con otros contenidos adecuados.
Esto significa que hay que escribir mucho.
No hay forma de evitarlo.
Significa que hay que pensar en ideas de contenido, crearlas, distribuirlas y medir su éxito, y luego enjuagar y repetir.
Después de este manual, debería estar totalmente equipado para tener éxito escribiendo no sólo white papers, sino cualquier contenido que elija a lo largo de su viaje.
Cuando hablamos de las métricas en la estrategia de marketing, debemos tener en cuenta que en el mundo del marketing uno de los grandes objetivos es hacer mejorar las Key Performance Indicators ya que estas ayudarán a crecer a las empresas. La detección de errores es una de las mejores ventajas que se pueden obtener en la puesta en marcha de las métricas. Estos componentes son algunos de los más importantes de una campaña ya que sin ellos los profesionales del departamento de marketing no sabrían si la estrategia funciona.
Existe cierta confusión entre métricas y KPI, estos dos componentes pueden parecer similares pero sus funciones son totalmente distintas.
Mientras que los KPI se centran en dar a conocer datos cuantitativos que nos ayudan a estar al día sobre la efectividad de la empresa. Al hablar de las métricas, nos referimos a los datos derivados de la estrategia de la empresa.
En consecuencia, el principal objetivo de las métricas de marketing es realizar seguimiento de la efectividad y rendimiento de la campaña. Gracias a esta labor, las empresas pueden conocer si sus estrategias están funcionando, conocer los errores o los aciertos y seleccionar las métricas recomendables a seguir.
Con programas como Google Analytics podemos realizar un muy buen trabajo de seguimiento. Mediante el establecimiento de varias métricas conoceremos estos datos tan relevantes para las empresas como la adquisición de clientes o la interacción con estos.
La medida cuantificable ayuda a trasladar esos datos a acciones que pueden repercutir a la empresa. La selección de las métricas es muy importante ya que determinará nuestro conocimiento sobre las acciones de las métricas. Si elegimos métricas adecuadas conoceremos incluso el impacto de los objetivos comerciales en las diferentes campañas. Entre los resultados de las métricas se encuentra atraer tráfico de calidad, incrementar tu visibilidad en buscadores o captar a los clientes potenciales.
Estarás harto de oír que las métricas te ayudarán a crecer y relanzar tu negocio. Pero, ¿cuáles son los beneficios principales que te pueden proporcionar su puesta en marcha?
Existen diferentes tipos de métricas que se enfocarán en conseguir distintos resultados. Por ello, la selección de estos componentes es primordial a la hora de poner en marcha tu estrategia. Los objetivos a definir son los factores a determinar las métricas necesarias para tu negocio.
A continuación, te explicamos las diferentes métricas que podrás encontrarte en Google Analytics:
Relación entre el esfuerzo de la empresa y la inversión para obtener más clientes potenciales. En esta métrica encontrarás algunos datos como el crecimiento de ingresos, conversiones, costo de adquisición o el retorno de inversión.
Realiza una comparación de comportamiento entre el público objetivo de una campaña respecto a otra. Se puede centrar en la adquisición de clientes o en las ventas de un determinado producto.
Comparación respecto a los productos estrella de la competencia, es decir, crea una especie de ranking donde se refleja el nivel de éxito de un producto.
Este tipo de métrica es una de las que más repercusión tiene a nivel digital. Gracias a ellas conocemos el aumento de seguidores, las búsquedas sobre la empresa o el nivel de interacción o conversión. Engagement o menciones de marca son algunos de los datos que obtendrás en esta métrica.
Aunque cada métrica tenga un objetivo distinto es fundamental dejar claro que algunas pertenecen a varios tipos, ya que se ajusta a los objetivos SMART.
La puesta en marcha de programas como Google Analytics te ayudará a conocer información fundamental para tu empresa, en este artículo puedes encontrar más sobre las herramientas de marketing digital que tu empresa debe usar . Cuando tengas en funcionamiento este programa deberás seleccionar objetivos acordes a las métricas que sean de tu interés para seguir creciendo:
Con la ayuda de las métricas podremos determinar si las campañas de marketing funcionan o no. Gracias a este elemento estaremos al día de todo lo que pasa en nuestra empresa, hasta el punto de crear nuestros presupuestos en función de los datos obtenidos.
Conocer el impacto del marketing en la empresa impulsará a los directivos a darle valor a este departamento y contratar el número de personas necesarias para una puesta en marcha de calidad.
Por ello, la información obtenida no solo tendrá repercusión en los productos o la campaña de marketing lanzada, sino que ayudará a determinar objetivos SMART para la empresa, organizar tareas en función de su dificultad o cambiar la forma de trabajo debido a la ineficacia de esta.
Estos objetivos SMART son fundamentales para el diseño del plan estratégico del plan de marketing, posterior a la definición de la visión y la misión de la compañía, y previa a la planificación de las operaciones clave de la misma.
Cuando nos planteamos medir y monitorizar datos para nuestras acciones de marketing online, el primer paso es tener claros los objetivos que perseguimos preguntándonos lo siguiente:
“¿Qué quiero conseguir?”
Si bien es cierto que parece lógico y de sentido común, comenzar una campaña de marketing sin objetivos específicos es un error más habitual de lo que parece y es un error que debemos evitar a toda costa.
Los objetivos SMART están diseñados para proporcionar estructura y orientación a lo largo de un proyecto e identificar mejor lo que desea lograr. Brevemente, cada medida debe ser: específica para el propósito del negocio, medible, alcanzable, relevante para el éxito de la organización, y dividida en pasos.
Merece la pena detenerse a pensar en los objetivos y definirlos, porque de ahí extraemos las métricas o KPI que queremos medir. Gracias a esto, más adelante tendremos, con seguridad, más claras nuestras metas, o en otras palabras, podremos saber qué acciones son las requeridas para desarrollar una exitosa campaña de marketing. Por medio de esto, podremos, además, conocer los recursos que necesitemos para lograrlo y los canales adecuados para dirigirnos a nuestra audiencia.
Dicho esto, es importante agregar que las métricas son una herramienta fundamental al momento de desarrollar el análisis FODA. Este análisis, también llamado DAFO o SWOT por sus siglas en inglés, permite a la empresa comprender su situación actual y presenta un panorama con el que será posible reconocer tanto los recursos con los que se cuenta, como los posibles retos que serán necesarios afrontar a futuro en corto, mediano y largo plazo.
El FODA es, en esencia, un mapa a través del que se establecen las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la organización. Por medio de este, se realiza un análisis interno y externo del entorno en el que se desarrolla la actividad para mejorar su rentabilidad, funcionamiento y posicionamiento en el mercado.
Las métricas, por lo tanto, representan la brújula que te conducirá al éxito de la estrategia de marketing. Sin embargo, por sí solas no significan nada si se desconoce el lugar de llegada y qué se necesita para lograrlo.
Solo al elaborar un plan en el que se expongan con claridad los objetivos, en base a eso y a un conocimiento especializado en marketing, establecer las KPI´s correspondientes, además de entender a profundidad la posición de la marca en el mercado, será posible utilizar las métricas como herramienta efectiva.
Teniendo esto en cuenta, podemos afirmar que no se trata solo de conocer las métricas y diferentes KPI, sino también de saber medirlos.
Existen diversas formas de hacerlo, los datos globales de Google Analytics, los de las redes sociales, los que provienen de las acciones de marketing en varios canales (SEM, display, email marketing, etc.), todos son distintos, y es posible que además nos lleguen de diferentes departamentos.
Por eso es recomendable disponer de un dashboard, panel de control o cuadro de mando en el que podamos ver los KPI seleccionados para analizar su evolución y la consecución (o no) de nuestros objetivos y, por supuesto, de las métricas que estarán relacionadas con nuestras metas.
Este cuadro de mando debe agrupar todos los datos necesarios y mantenerse ordenado y actualizado siguiendo estas premisas:
Existen en el mercado, una multitud de herramientas de empresas dedicadas a montar dashboards o paneles de control con métricas y KPI de distintos tipos. A pesar de que suelen ser pagos, también existen algunas gratis. Estas ofrecen soluciones avanzadas muy útiles cuando tenemos muchos KPI que analizar o necesitamos herramientas de distintos tipos para medir diversas fuentes. Algunos ejemplos son las herramientas WeloveRoi o New Relic.
Es importante contemplar que, suele ser útil no solo plantearse el seguimiento y una adecuada elección de los indicadores más importantes y de su evolución, sino también se amerita el control de la planificación o previsión y los diferentes desvíos que se presentan en un lapso de tiempo, por ejemplo: mes a mes.
Es recomendable realizar controles mensuales o semanales según el tipo y duración de las campañas ejecutadas, Adicionalmente a esto, se debe tener en cuenta las métricas anuales o trimestrales en función de la empresa y de su presupuesto.
Cabe destacar que, al igual que todos lo relacionado a los entornos digitales, estas herramientas también evolucionan y se transforman rápidamente. Debido a esto, lo mejor siempre es no optar por invertir en estas un periodo de tiempo demasiado prolongado.
Esto debe tomarse en consideración, puesto que son cada vez más las empresas que han incorporado la medición de distintos KPI a sus planes de marketing digital. Tal como lo certifica el estudio del Stadista que, en este caso, hace referencia a la estrategia de email marketing:
A pesar de ello, la empresa The Digital Box explica en un informe que una de cada tres empresas no monitorea el retorno de sus acciones y campañas de marketing digital.
Tal como se expone en este artículo, Massimiliano Brígida, el CEO de España de dicha empresa comenta que: “el análisis y la monitorización es imprescindible y más en un entorno de marketing mobile donde se puede obtener en cualquier momento y en cualquier lugar un resultado preciso sobre páginas visitadas, visitantes únicos, clicks en CTA y lugar de origen y dispositivo desde el que se navega. Poder disponer de esa información en la palma de la mano permite reconducir las diferentes acciones o campañas iniciadas y valorar el destino de la inversión”.
Se revela, al mismo tiempo que, de las empresas que desarrollan un plan de marketing digital, sólo un 65% se preocupan por realizar los análisis y las mediciones correspondientes para obtener resultados que beneficien sus objetivos.
Podemos observar que el porcentaje de empresas que no analiza ni mide los resultados de sus acciones digitales sigue siendo muy elevado, lo que nos indica que aún nos queda un largo camino por recorrer en este terreno que presenta, además, grandes oportunidades de optimización, empleo y desarrollo a todo nivel.
Medir todo lo que sucede en nuestra web y en todas las acciones de marketing que realizamos es clave para extraer conclusiones que nos permitan optimizar estrategias, corregir errores y cambiar patrones, siempre con el objetivo final de conseguir una rentabilidad.
Como hemos visto, la importancia de las métricas va más allá del conocimiento de algunos números que mejorarán la estrategia digital que se haya planteado. Es, a fin de cuentas, las bases sobre la que se sostienen estos planes digitales.
Sin embargo, solo el hecho de considerarlas no basta. Para que ofrezcan información capaz de mejorar el proyecto de marketing, es imprescindible conocer las diferentes métricas que existen y saber con qué KPI juntarlas para crear resultados seguros y prometedores.
Este es el problema que muchas empresas tienen y no alcanzan a ver. La mayoría se pregunta por qué, si están utilizando los KPI y obteniendo distintos tipos de métricas, aún no consiguen los resultados deseados. Olvidan que requieren de un conocimiento acertado sobre cómo incorporarlas a sus objetivos SMART.
Otro de los inconvenientes que dichas empresas sufren, y pasan por alto, es la preocupación por monitorear y comparar toda la información que reciben de todas esas métricas. Sin herramientas que ayuden a la gestión de estos datos, o el uso de un dashboard, será imposible analizar los resultados apropiadamente para solucionar los errores en la estrategia y , por ende, el resultado de estas estrategias quedan al azar.
En definitiva, las métricas son la clave para elaborar una estrategia digital capaz de garantizar los resultados que se proponen en los objetivos. Sin estas, la estrategia ha perdido su rumbo.
Cuando ponemos en marcha una estrategia de marketing lo principal es tener claros los objetivos a conseguir para que todos los departamentos se concentren en ello. Pero, con la existencia de diferentes áreas de trabajo es necesario estar conectado y trabajar en equipo.
Aquí, reside la duda sobre qué herramientas serán las adecuadas para el funcionamiento de cada departamento. Te dejamos 5 herramientas digitales que te harán la vida más fácil y te ayudarán a lograr ese crecimiento soñado.
Esta herramienta es tan útil como temida en las empresas. El conocimiento sobre Google Analytics es complejo pero los beneficios que representa para la empresa merecen el tiempo invertido en aprender a utilizarla.
Se trata de una herramienta creada para analizar la web mediante estadísticas, estrategia SEO y optimización de los fines de marketing. Con esta herramienta tendrás el control total de tu empresa mediante los datos obtenidos.
Es gratuito y permite registro tanto de empresas pequeñas como de multinacionales. Cuando nos registramos comienza el análisis de nuestra página web, por lo que tendremos acceso a la información a partir de este momento.
Su puesta en marcha es muy sencilla: se inserta una etiqueta de Javascript en cada página, de esta forma analytics podrá analizar los datos y recopilarlos para que tengas acceso en tiempo real. Algunas de las ventajas que encontrarás en Google Analytics son:
Gracias a la información que obtendrás en este programa podrás conocer en profundidad a tus consumidores y ofrecerles productos interesantes para ellos. Además, conoceremos su personalidad, pasatiempos o elementos a tener en cuenta por la empresa.
Una de las más utilizadas en el mundo empresarial. Es uno de los CRM más conocidos del momento y te ayudará a automatizar las herramientas que utilices en tu empresa. De esta forma, se podrá configurar todo de una misma aplicación.
Su objetivo principal es el de educar a los clientes para que utilicen esta plataforma, tienen varios tutoriales en su web donde explican de forma práctica la utilización d la web. Podrás tener acceso a herramientas que te ayudarán a manejar:
Cuenta con numerosas ventajas como la creación de formularios para captar clientes potenciales; envío de campañas de marketing; análisis del comportamiento de los consumidores. Existe una versión de pago que te proporcionará herramientas más avanzadas como el control de las redes sociales y el rastreo de correo, entre otras.
Este servicio enfocado en el email marketing te ayudará a crear una newsletter atractiva y útil. El editor es intuitivo y fácil de usar por lo que no será necesario que realices ningún curso de preparación.
A diferencia de otras aplicaciones, no necesitarás conocimiento de programación o diseño ya que tendrás a tu disposición plantillas con diferentes temáticas. Su interfaz ya cuenta con los diseños creados, no utilizarás el tan odiado HTML. Cuenta con diferentes beneficios como:
Todas estas funciones te servirán para crear campañas de email atractivas y relevantes para cada tipo de público con el que cuentes en tu empresa.
Este programa de diseño te permite crear tus propios gráficos a partir de plantillas de todo tipo (presentaciones de negocios, informes, tarjetas de felicitación, stories de Instagram, post del feed o encabezados para tu blog.
El uso de esta no requerirá de conocimiento previo en diseño gracias a la utilidad y facilidad de su interfaz. A diferencia de Photoshop no necesitarás conocer las herramientas con las que cuenta ya que está todo a simple vista y tiene una especie de guía que te ayudará en tu comienzo.
Para su utilización es fundamental crear una cuenta en la que quedarán guardados todos los diseños que pongas en marcha. Gracias a esto no perderás nada de información ya que posee un guardado automático.
Tiene numerosas ventajas como las mencionadas a continuación:
Slack está enfocado a ser una aplicación empresarial que ponga en contacto a los trabajadores de una misma empresa. Su funcionamiento es parecido al de whatsapp ya que puedes hablar por privado con una persona o hacerlo por un grupo, en este caso departamento.
Slack es un espacio para reuniones, chats, un directorio telefónico para todo un equipo. Es un lugar para coordinar y colaborar y estar en contacto con tus compañeros. Además, cuenta con distintos planes que se ajustan a tus necesidades:
Enfocado a empresas que están comenzando.
Más control para equipos pequeños que quieren mejorar su colaboración.
Amplía tu empresa, aumenta la productividad y mantén conectados a tus equipos.
Slack para empresas complejas: con la flexibilidad y la potencia necesaria para cumplir tus requisitos normativos y crecer a tu ritmo
Slack connect
Gracias a esta herramienta interna de la aplicación podrás ponerte en contacto con los clientes y no utilizar los teléfonos móviles. De esta forma, podréis separar el mundo laboral del personal y las conversaciones profesionales quedarán guardadas. Para ponerlo en marcha tan solo son necesarios 4 pasos:
Haz clic en el botón Más, situado al lado de los canales en tu barra lateral izquierda. Escribe el nombre del canal y haz clic en Crear.
Invita a tu colaborador directamente desde Slack. Si usas el plan Business+ o Enterprise Grid, también puedes copiar y compartir el enlace proporcionado.
Cuando hacen clic en el enlace, les llevarán de vuelta a Slack para aceptar y configurar un canal por su cuenta.
En función de tus ajustes, la invitación se enviará a un administrador de cada equipo para su aprobación.
La mejora constante es el deseo de cualquier empresario. Si tu negocio no crece poco a poco sentirás que se ha estancado. Para ello, es necesario el cambio constante y la autocrítica profesional para seguir creciendo.
Uno de los métodos que nos ayudarán con ello es la comparación empresas líderes. De esta forma, comprobaremos si nuestro producto puede mejorar o es lo suficientemente bueno para los consumidores.
Seguro que ya has llevado a cabo este proceso de comparación. Pues estabas realizando benchmarketing. ¿Qué es eso? Muy fácil, se trata de la toma de referencia de otros productos de la competencia para compararlos y así, conocer los aspectos a mejorar de nuestra empresa.
Es una estrategia muy útil y fácil para poner en marcha. Pero, no solo es una comparación de productos. Hay mucho más detrás…
Esta técnica mide el éxito frente a otras empresas que son competencia. El principal fin de esto es conocer los productos o servicios de nuestro negocio que pueden mejorar. Si analizamos la competencia tendremos las claves y herramientas que permiten que las empresas consigan la eficiencia e incremento constante.
Según la fundeu este término significa: “La técnica del benchmarking consiste en comparar los procedimientos de una organización con estándares de calidad externos” o “Los planes de excelencia son el resultado de un proceso de benchmarking previo”.
Existen ciertos criterios que van ligados a este análisis y son los siguientes:
Con el conocimiento sobre otras empresas también podrás crear un ranking de las mejores empresas y los elementos que deberás mejorar para alcanzar los primeros puestos. Además, puede ayudarte a detectar áreas, sistemas o procesos que también puedes mejorar.
Gracias a este tipo de conocimiento podrás tener ventajas sobre los factores a tener en cuenta en una empresa para desarrollar un producto o servicio exitoso y los elementos a tener en cuenta para ello.
Sus principales características son las siguientes:
Esta técnica debe realizarse desde un punto de vista objetivo. Para ello es fundamental definir los criterios a tener en cuenta y las métricas que se utilizarán para realizar la comparativa.
Para realizar un buen análisis no podemos comprobar las temáticas de las diferentes empresas, sino que es necesario identificar los objetivos de cada negocio para comprobar que el camino que quieren recorrer es similar al nuestro. Además, de esta forma podemos conocer los hábitos y necesidades de nuestros consumidores, elemento muy positivo a tener en cuenta.
Es obvio que el objetivo de esta práctica es la automejora de nuestra empresa. Por lo que es importante realizar el análisis con el pensamiento fijado en las conclusiones, es decir, debemos obtener información que nos sirva más tarde como guía de buenas prácticas a seguir.
A continuación, os dejamos algunas de las ventajas que obtendrás si pones en marcha el benchmarketing:
Esta estrategia permite crear elementos organizativos que ayudarán a conseguir el éxito, como por ejemplo, cuantas personas están en el equipo, herramientas que tienen o cuánto están vendiendo.
Si marcamos objetivos realistas y alcanzables (SMART) los empleados sentirán que tienen un camino que seguir y que podrán obtenerlos mediante el esfuerzo. Además, es importante tener programas de reconocimiento para que los trabajadores sientan que son importantes para la empresa.
Si identificas las diferentes tareas y elementos a mejorar la eficiencia y la eficacia estarán garantizadas. Además, este análisis te ayudará a mejorar en departamentos como atención al cliente, ventas o publicidad.
Con el análisis obtendrás beneficios como oportunidades nuevas para crecer y cambiar elementos significativos para la empresa.
El principal objetivo de este proceso es comprender por qué la competencia tiene más éxito que nuestra empresa. ¿Qué aportan ellos? Cuando tengamos claros estos puntos podremos definir objetivos acordes a nuestra meta y monitorizarlos para garantizar que se llevan a cabo de la forma más adecuada.
¿Qué quieres conseguir con este proceso? Puede que esta sea una de las principales preguntas que te realizas antes de implantar esta estrategia. Aquí te dejamos algunas de las metas que se quieren conseguir al ponerlo en marcha.
El benchmarketing no es un proceso que se lleva a cabo de forma unitaria en todas las empresas. Dependiendo de tus objetivos a cumplir y elementos a analizar realizarás diferentes tipos de benchmarketing. A continuación, te dejamos los diferentes tipos existentes:
Este tipo supone la recabación y comparación de los datos cuantitativos de la empresa, los Key Performance Indicator. Gracias a este análisis las empresas podrás identificar claramente cuáles son las brechas existentes.
Este tipo se relaciona con la forma de realizar una actividad concreta a través del personal, la tecnología o los procesos seleccionados. Gracias a este proceso obtendrás información sobre la ubicación de los elementos que no funcionan, además de por qué no realizan su tarea correctamente. Con este análisis se obtienen buenas prácticas que puede llevar a cabo la empresa.
La comparación de métricas, productos, departamentos, programas utilizados o prácticas es la base de este tipo de benchmarketing. Es decir, se realiza una comparación interna entre los departamentos para conocer la eficacia de cada uno de ellos. Esta práctica se realiza, principalmente, en las grandes empresas.
La comparación de las métricas y las prácticas en este caso se realiza con la competencia. Para ello, es necesario que otras empresas quieran participar y otra empresa recopile la información obtenida. Este proceso puede ser muy útil para las empresas participantes, pero requiere mucho esfuerzo y tiempo.
Es el estado casi completo de becnhmarketing. Es muy habitual utilizar la técnica DAFO o aspectos concretos de la competencia como el SEO o SEM.
Hay ciertos elementos que te harán ver que es necesario implementar el benchmarketing. A continuación, te dejamos algunos de los síntomas que te servirán de alerta para implementar esta estrategia:
Te has decidido y quieres implementar esta estrategia de benchmarketing. Te preguntarás por dónde debes empezar. Aquí te dejamos los pasos a seguir para implantarla:
Lo primero y primordial es crear preguntas específicas que más tarde podrás explorar mediante datos cuantitativos y cualitativos. La principal pregunta para comenzar es qué queremos conseguir.
En definitiva, tendrás que realizar una investigación de mercado en la que comparar procesos dentro de tu empresa o con un competidor del mismo sector. Al marcar objetivos conseguiremos obtener las métricas y apartado que debemos utilizar en nuestro análisis de benchmarketing.
Los KPI y métricas nos servirán para determinar el éxito o el fracaso de campañas, departamentos o procesos de la empresa. Los objetivos los introduciremos en un programa como Google Analytics para conseguirlos mediante el análisis con métricas cuantificables.
Si el benchmarketing que has elegido es el externo, tendrás que compararlo con otra empresa que pertenezca a tu sector. No podemos realizar un análisis de todas las empresas de nuestros ámbitos por lo que deberemos realizar una comparación con determinados negocios.
Para realizar un análisis detallado se deben seleccionar entre 5 y 10 empresas de la competencia. Existen grandes criterios a tener en cuenta:
El momento decisivo se encuentra en los datos. En este paso recogeremos la información necesaria para analizar, lo haremos guiándonos mediante los KPI. Existen tres formas diferentes de recopilarla:
Información de antiguos empleados, proveedores y clientes de las empresas que podemos considerar competencia.
Algunas de las prácticas que puedes seguir para recopilar la información son: social listening, análisis de redes sociales, catálogos, posts, estudios de productos…
Acuerdo entre empresas para intercambiarse información.
La organización de la información es clave para realizar un análisis. En este paso nos centraremos en la comparación de nuestras propias métricas con las de otras empresas. Así, obtendremos una lista de los elementos a mejorar y acciones que implementar.
Siempre tenemos que tener en mente que todo este proceso es para obtener conclusiones y buenas prácticas a seguir. A medida que realices este análisis podrás descubrir qué es lo que falla en tu empresa ya sea falta de personal, conocimiento o elementos profesionales que no se adaptan a la empresa.
Tras el análisis de la información, tendrás que comunicarlo a las personas adecuadas de cada departamento para que estén al tanto de lo que funciona o lo que no. Una vez realizado este proceso debemos fijar objetivos que tengan las siguientes características:
Ya tendríamos la información, por lo que podemos definir acciones concisas a seguir que se alineen con los objetivos a conseguir. Cada acción determinada debe estar relacionada con una tarea, un responsable y una fecha en que realizarse.
En definitiva, debes crear un plan que marque la diferencia respecto al anterior, que incluya cambios que has identificado durante tu análisis y así, minimizar los errores. Para ello, debes crear metas realistas que se puedan alcanzar y estar alineadas con la visión de la empresa.
Cuando crees el plan no puedes abandonarlo y no realizar ningún seguimiento. Cada cierto tiempo te recomendamos supervisar los resultados y acciones que has interpuesto. Así, serás consciente de si tu nuevo plan funciona correctamente o no.
Además, debes transmitirle toda la información relacionada con el plan a los empleados para que estén bien capacitados y tenga la experiencia necesaria para realizar las tareas asignadas.
Como ves, el benchmarketing puede servirte de ayuda tanto para mejorar como para posicionarte en el mercado. Por ello, si sufres un momento de aletargamiento o no registras mejoras en tu empresa, es hora de poner en marcha esta estrategia para identificar los errores que puedes estar cometiendo.
¿A qué esperas para mejorar y crecer respecto a la competencia?
El social listening significa la escucha social, es decir, realizar un seguimiento o un rastreo de las ocasiones que se mencionan tus productos o servicios o tu marca en las redes sociales. Cuando se haya localizado esas menciones, deben analizarse para extraer toda la información valiosa que contienen, como las opiniones, las críticas y datos que tiene la audiencia acerca de la marca, producto o servicio y actuar en consecuencia.
Fácil, sigue estos dos pasos, busca el nombre de tu marca, hashtags o etiquetas clave que uséis o el propio nombre de tus productos servicios en las redes sociales. Una vez buscadas, recolecta las menciones y analizar la información que contiene.
Lo más importante son las menciones directas de tu marca, producto o servicio, no cuantas veces ha sido mencionado, lo verdaderamente importante es la información que contiene esa mención. Con esta información podemos descubrir que opinan nuestros consumidores o nuestro público de nosotros o incluso de los competidores. El social listening tiene como finalidad descubrir si se están tomando las decisiones correctas o es necesario un cambio en la estrategia.
Gracias a las redes sociales tenemos acceso a este tipo de comentarios, que son una información muy valiosa para las empresas. En las redes los usuarios se expresan de manera más libre y sin filtros que en cualquier tipo de encuesta que podamos hacer, por lo que obtendremos información veraz. Conociendo esto, es más fácil tomar las decisiones necesarias para complacer a nuestros consumidores, aumentar las ventas o incluso el posicionamiento en la mentalidad del consumidor.
Además, con esta indagación en redes a las opiniones de tu público, te recomendamos que aproveches a responder a los usuarios que te han mencionado, ya sea con un comentario negativo o positivo, demuestra compromiso con tu audiencia.
La escucha social nos permite conocer opiniones de nuestro consumidor de manera totalmente natural y sincera acerca de nuestra marca y lo que ofrecemos. No es necesario imaginárnoslo o suponer, ya que tenemos esa información de manera directa.
Con esta valiosa información deberíamos ser capaces de identificar nuestras debilidades como marca, ya que los clientes comentarán los problemas que hayan tenido con nosotros. Así como los comentarios que mencionan lo que les gusta de nuestro servicio o producto. Toda esta información no debe ignorarse, deberemos utilizarla para cambiar o enfatizar en nuestros key points y ofrecer un mejor servicio en un futuro cercano.
En esa búsqueda por las redes nos encontraremos muchos perfiles de muchos tipos opinando sobre nuestra marca o servicios. En el rastreo en redes deberemos fijarnos en las personas que son defensoras acérrimas de nuestra marca, y interactuar de manera positiva con esa persona, ofreciéndoles una colaboración y más aún si tiene un número considerable de seguidores. Es una forma de agradecerles las menciones a la marca y también una forma de hacernos llegar a más público.
Como ya hemos comentado antes es recomendable aprovechar esta búsqueda de comentarios de nuestra marca en las redes para darles respuesta a todos los que podáis y si no, a los más destacados.
Sería de gran ayuda para tener a vuestra audiencia satisfecha, el agradecer los comentarios positivos. Y los negativos disculparse y comunicar que ya estáis tratando de solucionar ese problema.
El social listening igual que nos sirve para conocer que opina el público de nuestra marca, nos sirve para saber que opina de la competencia y qué hace. Esto nos permite saber a donde orientar nuestras campañas, saber que puntos debemos destacar o que oportunidades se nos ofrecen para ganar clientes o fidelizarlos más.
Dando respuesta a los comentarios de nuestro público conseguiremos ganar autoridad, aportarle valor a la marca e incluso ganar en posicionamiento.
Al público le gusta obtener respuesta por parte de las marcas, más aún, si resolvemos algún problema. Estas interacciones nos permiten crear vínculos más cercanos con nuestros clientes potenciales, además de dar una imagen de mayor compromiso con nuestros clientes. Dando respuesta a esos comentarios es como creemos que pueden conseguirse nuevos clientes, siendo una fuente de fiabilidad y honestidad con el público.
Conociendo todas las ventajas que te ofrece la escucha social, es probable que hayas pensado en implementarlo a tus estrategias. Pero no es algo sencillo de hacer sin ayuda. Por eso, te ofrecemos una lista de las herramientas que deberás usar.
Son quizás las mejores herramientas de administración y gestión de redes, permite hacer seguimiento de comentarios y responder y comunicarte con el público desde el mismo Hootsuite. La diferencia entre uno y otro es que Hootsuite Insights ofrece la posibilidad de usar filtros para rastrear de manera más precisa.
HubSpot tiene un software de gestión de redes que junto con las anteriores comentadas, es una de las mejores herramientas a utilizar. Sirve para monitorear todo lo relacionado con las campañas lanzadas en redes, también para detectar las tendencias relacionadas con las palabras clave seleccionadas.
Puedes integrar esta herramienta dentro de HubSpot. Haciéndola muy fácil e intuitiva, aportando una escucha social muy fácil, rápida y sencilla.
También se puede integrar en HubSpot y permite filtrar por palabras clave seleccionadas, por actividad inusual o por frases completas.
Es una de las mejores herramientas para conocer la opinión del público. Está basada en la red social Twitter, red donde se exponen opiniones, positivas o negativas, por excelencia. De esta manera puedes analizar las menciones recibidas, el alcance de esos tweets y saber quién tiene mayor influencia.
Nos ayuda a monitorear las reseñas de más de 50 webs diferentes e incluso dar respuesta a las publicadas desde Google y Facebook.
Es un servicio que nos ofrece Google donde te permite generar alertas en torno a los temas que tu elijas. Así te avisará cuando se cree una conversación en torno a tu nombre, tu marca o tu producto.
Como ya hemos comentado, no se trata de apilar menciones de tu marca o producto, se trata de analizar lo que se ha querido decir. Francisco Isuani, CEO de Socialand determina que para esto deberemos tener en cuenta cuatro aspectos:
Contar con un equipo de profesionales de este tema. Un equipo de psicólogos y sociólogos te ayudará a determinar con mayor profundidad lo que se está diciendo de ti.
Las opiniones que cuelguen serán basadas en la experiencia y situación de cada usuario. Por eso debes responder a esas solicitudes u opiniones de la manera más individualizada posible. Conocer a tu audiencia te permitirá actuar de manera más específica.
No solo es importante la cantidad de comentarios recibidos. Debemos ir a la calidad además de la cantidad, analizar las características de esos comentarios para así brindar soluciones.
Lo ideal es estar pendiente siempre de las redes, con intención de reducir el tiempo de respuesta a tus comentarios. Esto demuestra verdadero interés en tu audiencia. Escuchando a tu audiencia y teniendo en cuenta su opinión, estarán muy satisfechos y podrás fidelizar clientes o conseguir leads.
En conclusión, el social listening se ha convertido en una estrategia de marketing muy importante para cualquier empresa, y que ofrece a la empresa un feedback real de la gente que te conoce o consume. Es la clave para fortalecer tus puntos débiles y ofrecer siempre un mejor servicio.
¿Estás dispuesto a escuchar a tus consumidores?
