El Lead Scoring es una estrategia que está cambiando la forma en que las empresas interactúan con sus clientes potenciales. En un mundo donde los clientes son cada vez más conocedores y las expectativas son altas, el Lead Scoring se ha convertido en una herramienta esencial para mantenerse al día. En este artículo, exploraremos cómo el Lead Scoring puede ayudarte a identificar y priorizar tus mejores leads, mejorar la eficiencia de tu equipo de ventas y mantener todo organizado. Si estás buscando formas de mejorar tu proceso de ventas, este artículo es para ti.
Lead Scoring ¿qué es?
El Lead Scoring es una técnica de marketing automatizado que se utiliza para determinar y evaluar el grado de interés o “score” de los leads recogidos en una base de datos durante un proceso comercial de venta siguiendo la técnica del lead nurturing. En otras palabras, se trata de calificar y medir el interés del usuario por aquello que ofrece la empresa cuando lleva a cabo un proceso de creación de relaciones y aportación de valor con los clientes (lead nurturing) como parte de una estrategia de Inbound Marketing.
En un contexto de marketing, los leads se refieren al contacto con un cliente potencial. Dependiendo de la empresa, la definición del término lead puede variar. Para algunas empresas, un lead es un contacto cualificado como potencial, mientras que otras empresas consideran que un lead es cualquier contacto de ventas. Un lead es el interés que muestra un consumidor (ofreciendo sus datos de contacto a través de un formulario web) en los productos, servicios o información ofrecidos por una empresa a través de su sitio web y aquellos canales de comunicación que emplee a nivel online.
El lead scoring permite determinar el interés que tienen para la empresa los distintos leads que recibe, ya que pueden no ser o resultar lo suficientemente rentables o bien no alinearse con los criterios comerciales de la firma. Esta técnica también resulta muy práctica para captar la atención de usuarios que se encuentren en otros puntos del funnel de ventas, como por ejemplo aquellos potenciales clientes que están en un momento de compra anterior y requieren de más información y ventajas para decidirse a llevar a cabo la misma.
¿Qué es un MQL y un SQL?
Distinguir entre los clientes potenciales calificados por marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados por el equipo de ventas (SQL) es crucial para entender tu embudo de ventas y, lo que es más importante, los posibles “cuellos de botella” dentro de él.
El marketing atrae clics a tu página web y captura “clientes potenciales” que interactúan con el contenido. Estas personas inician el contacto, pero su nivel de interés es indeterminado. A medida que el marketing se involucra con estos clientes potenciales, pueden calificar en función de las acciones que realicen y cuánto interactúen con el contenido y/o visiten la página web. Estas personas se convierten en un MQL cuando están listas para ser gestionadas por el equipo de ventas.
Tras el contacto inicial, el equipo de ventas continúa la interacción y examina al cliente por su interés y capacidad de compra. Los SQL son el siguiente paso de un MQL o pueden venir directamente de una base de datos. Son prospectos que han sido examinados y tienen un interés y capacidad de compra en la siguiente etapa, a veces llamada etapa de demostración.
La importancia del Lead Scoring
El Lead Scoring es muy importante en las ventas de hoy en día. Aquí te explicamos por qué:
El antídoto contra Clientes más exigentes
Los clientes de hoy en día saben mucho y esperan mucho, tanto si vendes a otras empresas (B2B) como a consumidores individuales (B2C). El Lead Scoring te ayuda a mantener tus ventas al día con estas expectativas.
Mejora tus conversiones
Este método te ayuda a convertir más de tus leads de marketing (MQL) en leads de alta calidad para tu equipo de ventas (SQL).
Puntuación de leads
Cabe destacar que además es una forma de darle a cada lead una puntuación basada en diferentes cosas que sabes sobre ellos.
Encuentra los mejores leads
Con un buen sistema de Lead Scoring, puedes encontrar y centrarte en los leads que tienen más posibilidades de convertirse en clientes.
Trabaja de manera más eficiente
Al centrarte en los mejores leads, tu equipo de ventas puede trabajar de manera más eficiente y productiva.
Mantén las cosas organizadas
Con tantos leads y tantas cosas que suceden, el Lead Scoring te ayuda a mantener todo organizado. Sin él, las cosas pueden volverse muy caóticas y puedes perder dinero.
Conoce mejor a tus leads
Al recoger y analizar información sobre tus leads, puedes entender mejor lo que necesitan y quieren.
De tal manera, entendemos que, el Lead Scoring, es una herramienta muy útil para cualquier equipo de ventas moderno. Te ayuda a encontrar y centrarte en los mejores leads, te da una mejor comprensión de tus leads y te ayuda a mantener todo organizado. En un mundo donde los clientes son cada vez más exigentes, el Lead Scoring es más importante que nunca.
Diferenciando entre Prospectos y Sospechosos
El propósito es identificar entre los dos tipos de MQL. Hay dos clientes potenciales en este embudo. Aquellos que pueden comprar (después de investigaciones y conversaciones) y aquellos que no tienen la intención de comprar en absoluto. Los primeros MQL se denominan “Prospectos” y los últimos se denominan “Sospechosos”.
Los Prospectos son aquellos que, en el punto en el que ingresan al embudo, se debe investigar y determinar realmente el ajuste de tu solución a sus necesidades. Y si cumplen todos los requisitos, se convertirán en SQL. Por otro lado, un Sospechoso ingresará a tu embudo por cualquier razón, más allá de un verdadero intento de compra; tal vez quieran descargar material, estén aburridos, sean estudiantes, la competencia, etc.
El propósito en el que necesitas enfocarte es diferenciar entre aquellos que podrían estar listos para las ventas pronto y aquellos que te hacen perder el tiempo.
Resumen de las diferencias entre un Prospecto, MQL y/o SQL
Prospecto
- Persona dentro del target de comprador idóneo.
- Comparte la misma ubicación, características sociodemográficas, puesto y/o hábitos de consumo que el grupo objetivo.
MQL (Marketing Qualified Lead)
- Es un Prospect que además está interesado en nuestra solución o servicio.
- A través de marketing mediante clicks en anuncios, website o descargas de material ha demostrado interés en la solución, pero su calidad de potencial “comprador objetivo” no ha sido verificada.
SQL (Sales Qualified Lead)
- Es un Prospect calificado para el siguiente paso en el funnel de ventas.
- Similar a un MQL, pero además de contar con el interés, sí dispone de tiempo, presupuesto, autoridad y poder de decisión para evaluar la solución y/o servicio. Cuenta también con las características del grupo objetivo.
Características de cada Buyer Persona
Prospecto | MQL | SQL | |
---|---|---|---|
Ubicación objetiva | X | No se sabe | X |
Industria objetivo | X | No se sabe | X |
Puesto objetivo | X | No se sabe | X |
Hábitos de consumo del target | X | X | X |
Otras características sociodemográficas del target | X | X | X |
Interés demostrado por la solución | – | X | X |
Presupuesto | – | – | X |
Autoridad / toma de decisión | – | – | X |
Tiempo | – | – | X |
Conclusión
Para finalizar, podemos concluir que el Lead Scoring es una herramienta vital en el arsenal de cualquier equipo de ventas. Permite a los equipos de marketing y ventas trabajar juntos de manera más eficiente, asegurando que solo los clientes potenciales más calificados sean enviados al equipo de ventas para su seguimiento. Al diferenciar entre MQL y SQL, y más específicamente entre Prospectos y Sospechosos, puedes optimizar tu embudo de ventas y asegurarte de que tu equipo de ventas esté invirtiendo su tiempo en los leads más prometedores.
Recuerda, el Lead Scoring no es un proceso estático. Debe ser revisado y ajustado regularmente para reflejar los cambios en tu mercado objetivo y en las características de tus clientes ideales. Al mantener tu sistema de Lead Scoring actualizado y relevante, puedes asegurarte de que tu equipo de ventas esté siempre trabajando con los mejores leads posibles.