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Inbound marketing

Conquista a tus clientes mediante inbound marketing

2 de noviembre de 2021
Mariángeles Herrera

¿Qué es inbound marketing?

Desde el año 2005 el inbound marketing no ha parado de crecer, a pesar de tratarse de una técnica de hace años es uno de los sistemas que mejor funciona en las empresas. La metodología de esta técnica es la mezcla entre publicidad y marketing para acompañar al usuario desde el primer contacto con el proceso de compra hasta el paso final.

Es la forma para que el cliente se sienta querido y esto lleva a la fidelización de este. Este conjunto de técnicas intentan atraer al buyer persona de manera amigable. La forma de atracción es casi siempre contenido útil, relevante y de valor mediante diferentes redes sociales, SEO o blogs. Los clientes están hartos de la publicidad invasiva que les aparece cada vez que van a ver una serie, entran en una web… Ante este problema tenemos la solución del inbound marketing.

En definitiva, se trata de un método de atracción diferente al outbound clásico que utilizan todas las empresas. Gracias a este sistema las empresas consiguen encontrar clientes potenciales que adoran el contenido creado. Existen tres formas de aplicación de este método:

  • Atraer
  • Interactuar
  • Deleitar

Además, esta técnica no solo acompaña al usuario mediante el proceso, sino que tiene numerosas ventajas para la empresa. Aumento de visitantes gracias al contenido, leads potenciales a largo plazo o la automatización del marketing que permite proporcionar contenido de interés al usuario.

Etapas

El inbound marketing cuenta con cuatro etapas por las que pasa tanto el consumidor como la estrategia empresarial. El consumidor pasa por varias fases:

  • Concienciación: el comprador piensa en si debe comprar el producto o no.
  • Investigación: investiga del tipo de producto que es, reseñas, beneficios y desventajas.
  • Decisión: toma la decisión de compra debido a diferentes factores que para él son importantes.
  • Acción: realiza la compra.

En cambio, la estrategia empresarial tiene fijados ciertos pasos que el consumidor experimenta para convencerle de realizar la compra y son los siguientes:

  • Captación

Captar la atención de un cliente potencial mediante contenido de valor que pueda interesarle. De esta forma, la empresa se da a conocer desde el punto de vista de un experto y una fuente fiable.

Intentaremos atraer a los posibles clientes mediante técnicas de marketing como las redes sociales, SEO o eventos. Para ello, es recomendable crear estrategias de atracción al contenido creado en la web, blog, redes sociales y otros portales. De esta forma, los buscadores lo indexan y más usuarios tendrán la posibilidad de leerlo.

  • Conversión

Mantener una relación con el cliente beneficia notablemente a la empresa. Si el negocio da soluciones a los problemas y necesidades del cliente, este sentirá que es atendido y aumentará la probabilidad de compra del producto o servicio.

La conversión consiste en transformar un usuario esporádico en un cliente potencial. Esto se realiza mediante contenido personalizado o cuestionarios enfocados al usuario. Así, obtendremos los datos del consumidor para incluirlos en la base de datos de la empresa.

Una vez hemos conseguido la atracción de un cliente podemos fomentar esa conversión mediante contenido como los webinars, ebooks, videos y listas.

  • Venta

Mediante la compra podemos proporcionar ayuda al cliente para que experimente un proceso de compra exitoso.

Una vez los clientes ya forman parte de la empresa, recibirán contenido personalizado. El negocio averiguará los intereses del usuario mediante lead scoring y lead nurturing.

  • Lead scoring: posibilidad de que un cliente realice una compra.
    • Lead nurturing: envío de contenido personalizado en función de la fase del ciclo de compra y perfil.
  • Fidelización

Esta fase final se enfoca en el inbound sales, pero no solo tiene como fin la venta sino también el mantenimiento de la relación con el usuario, cuidar a los seguidores aférrimos de la empresa o crear contenido de interés.

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Claves

Cualquier empresa B2B experimenta un proceso de compra que implica la inversión de tiempo de investigación en el producto o servicio que pueda dirigirse hacia un determinado público. Es importante analizar cada uno de los aspectos antes de tomar una decisión ya que implica una inversión económica grande.

Por ello, el inbound marketing puede servir a las empresas para educar a los clientes mediante contenidos de valor. La creación de white papers, manuales, post, protocolos de implementación, tutoriales o preguntas frecuentes puede ayudar al usuario a conocer la función laboriosa que desempeña la empresa y convertirlos en clientes potenciales.

La creación de este tipo de contenido también le proporciona a la empresa un nivel intelectual en su ámbito de trabajo. Con inbound marketing aprenden a utilizar la web como forma de visibilizarse y multiplicar sus oportunidades de venta. Aquí te dejamos algunos elementos que no pueden faltar en tu estrategia de inbound marketing:

  • Creación de contenidos.
  • Personalización.
  • Viralización.
  • Analítica web.

Estrategia de inbound marketing

Ejecución inbound marketing

A pesar de que el inbound marketing es una muy buena estrategia de marketing, no es para todos. Debes tener en cuenta si tu proceso de compra es corto es mejor utilizar otro tipo de estrategia como el email marketing, SEM o social ads. Este tipo de acciones tienen respuesta más rápida y por lo tanto se adapta a tu empresa.

 Pero, esto no significa que ninguna estrategia de inbound te sirva, por ejemplo podrás utilizar el marketing de contenido para influenciar a tus consumidores y de esta forma, cuando quieran comprar un tipo de producto eligirán tu empresa.

¿Cómo diseñarla?

Existen varios pasos a seguir a la hora de comenzar con tu estrategia de inbound marketing. A continuación te lo detallamos en profundidad para que puedas adaptarlos a tu empresa.

Conocer el entorno

En este tipo de campañas es importante conocer el terreno sobre el que vamos a trabajar. Si quieres lanzar un producto al mercado y que tenga éxito deberás conocer en profundidad el entorno. Para ello, estudio al público al que vas a dirigirte y utiliza el lanzamiento del producto para dar valor añadido a tus contenidos. Mediante el contenido de valor podrás dar a conocer los beneficios del producto, resolver dudas o cubrir necesidades.

Este paso es perfecto para el envío de email marketing, creación de ebooks o webinars y así, dar a conocer tu producto y tu empresa. Cada oferta que vayas a lanzar debe tener su propia landing page para poder medir la conversión, el seguimiento, las descargas o el número de clientes.

Creación del timing y los objetivos

El calendario será tu mejor amigo durante una estrategia de marketing de un producto concreto. La definición de objetivos será ele elemento estrella que liderará al resto de acciones. Cada lanzamiento debe tener un calendario específico y no perdurará entre 30 a 90 días. Una vez tengamos clara la publicación de cada contenido, el siguiente paso es la comparación del retorno de las campañas.

Conducir el tráfico

Utilizaremos distintos canales para conducir el tráfico a un producto/servicio. En cada uno de ellos se publicará un contenido distinto.

  • Blog

En el blog dedicaremos una parte a los contenido relacionados con la campaña. De esta forma daremos a conocer el producto y el contenido creado.

  • Redes sociales

Utilizaremos las redes sociales para dar a conocer el contenido a los seguires. Por ejemplo post relacionados con el ebook que hemos creado.

  • Email

Mediante email publicaremos algunas ofertas interesantes y serán enviadas a los clientes potenciales que se interesen por ese tipo de contenido.

Madura tus clientes potenciales

El inbound marketing se basa en dar valor al contenido y en la realización de ventas sin presión. Por ello, es recomendable que una vez que veas a un usuario interesado le envíes contenido y ofertas. Pero esta relación no debe forzarse, se irá desarrollando poco a poco.

Cierre de campaña

Ante el cierre de campaña debemos realizar un análisis exhaustivo para conocer si nuestro contenido ha tenido efecto en los usuarios. Para ello, la mejor forma de conocer estos datos son las métricas. Realizaremos un informe con distintas métricas para examinar su comportamiento.

  • Visitas: mide la cantidad de visitas totales que ha tenido la promoción, debemos tener especial cuidado ante un número alto de visitas pero bajo de conversión.
  • Nuevos leads: se trata de un elemento importante para el equipo de ventas. Conoceremos si hemos tocado un mercado al que antes no habíamos llegado.
  • Envíos totales: no podemos descartar la presentación de leads ya existentes.
  • Nuevos clientes: número de clientes que consideran que la campaña utilizada ha sido buena, este dato puede que no lo podamos conocer hasta que pase un tiempo y podamos comparar con otras campañas.

¿Cómo crear tu buyer persona?

Para determinar tu buyer persona es importante basarse en la realidad, a pesar de que se trate de un cliente ideal ficticio debe estar representado por clientes reales. Es decir, la creación de esta figura se realizará mediante encuestas, investigación de nuestro clientes, leads potenciales y red de networking.

De esta forma conoceremos ese cliente ideal tanto su perfil psicológico, social, motivaciones, objetivos, necesidades vitales y demografía. Para crear un buyer persona basado en la realidad es necesario hacer las preguntas adecuadas.

  • ¿Quién?

En este apartado recogeremos la información demográfica como donde vive, su edad, situación familiar, personalidad…

  • ¿Qué?

Este irá enfocado a cómo el cliente puede ayudar a la empresa a conseguir los objetivos y retos marcados.

  • ¿Por qué?

La encuesta irá reflejada en este apartado mediante comentarios, quejas, diferentes puntos de vista…

  • ¿Cómo?

Una vez hayamos analizado el perfil ideal para nuestra empresa utilizamos todos esos elementos para conocer qué necesitan nuestros clientes. Esto nos servirá para crear los mensajes de marketing y ventas y llegar al cliente potencial.

Diferencia de inbound y outbound

Aunque a simple vista el outbound e inbound marketing puedan parecer una misma técnica, no es así. Ambas pueden coexistir en la estrategia de marketing de una empresa. Pero, son muy diferentes.

El outbound marketing, como hemos mencionado anteriormente, forma parte de una técnica más antigua que utiliza medios tradicionales como la radio, la televisión o los periódicos. Además, se centra sobre todo en darle promoción a la marca y al producto para obtener beneficios económicos.

Otro punto diferencial es la comunicación, esta tiene el fin de informar de manera unidireccional. Es decir, la empresa da a conocer cierta información sin posibilidad de respuesta por parte del usuario.

Las campañas de marketing son otro elemento que las distingue. Estas son dedicadas a un público general y masivo. Sobre todo para que haya un mayor alcance entre los futuros clientes.

En cambio, el inbound marketing es una técnica más actual que se centra en el usuario. Utiliza medios digitales como las redes sociales, los blogs o SEO. No tiene como fin centrarse en la marca sino en el contenido que crea para el usuario y cliente potencial.

La comunicación se basa en la bidireccionalidad para que exista mayor interacción con el usuario y se siente parte de la empresa. Al tratarse de este tipo de comunicación se centra en un público objetivo que es definido por la empresa para poder captarlo y convertirlo en cliente potencial.

Tendencias

El inbound marketing sigue experimentando un auge gracias a su especialización en el usuario. Por ello, te explicamos las 10 tendencias que deberás tener en cuenta este año para alcanzar el éxito.

  • Contenido interactivo.

Los usuarios demandan cada vez más contenido interactivo, quieren dejar atrás la costumbre de leer toda la información. Por ello te recomendamos que incluyas la interacción en tu web con videos, cuestionarios o recursos. Si pones en marcha esta técnica aumentarás el engagement gracias a la mejora de la experiencia de usuario y atraerás leads más cualificados en diferentes campos.

  • Personalización.

En los últimos años esta forma de trabajo no para de crecer. Es así gracias a la demanda que experimenta. Esta tendencia hace sentir especial al usuario proporcionándole contenido exclusivo.

El contenido interactivo va de la mano de la inteligencia artificial. Gracias a este método podremos brindarle la posibilidad de la interacción al usuario. Además, podemos obtener información del cliente potencial para conocer sus gustos y saber cómo dirigirnos hacia él.

Alexa, Siri y Cortana han puesto en el punto de mira el voice search. Y es que esta forma de búsqueda cada vez tiene más seguidores debido a su comodidad y flexibilidad. Si lanzas un buscador mediante voz debes tener en cuenta el SEO y la experiencia de usuario para mostrar contenido claro y conciso.

  • Automatización del marketing.

Podrás conocer de primera mano qué acciones realizan tus usuarios y así conocer qué tipo de cliente está cerca para proporcionarle contenido de valor que esté entre sus intereses.

  • Influencer marketing.

Los influencer han comenzado a formar parte de muchas estrategias de marketing en los últimos años. Este método es cada vez más usado ya que se llega al cliente potencial de forma rápida y concisa. Debemos conocer cuáles son nuestros objetivos empresariales para seleccionar un influencer acorde con ellos. De esta forma, nos dirigiremos hacia un público objetivo concreto.

Este método nos ayuda a conectar con el usuario y a solucionar sus problemas y cubrir sus necesidades rápidamente. Por ello, debemos seleccionar el tipo de chatbot que vamos a utilizar con cautela para que nuestros consumidores se sientan respaldados.

  • Mobile Marketing.

El ordenador ha pasado a un segundo plano. Hoy en día la mayoría de los usuarios navegan en internet con su móvil. Por ello, debes tener siempre un contenido responsive. Además, si no cuentas con este tipo de contenido Google te penalizará ya que antepone las webs en las que se puede navegar mediante el móvil.

  • Mapeo del costumer journey

Con esta tendencia podremos conocer el recorrido que realiza el consumidor. De esta forma podremos acompañarle en este proceso con contenido relevante para é.

  • Featured snippet optimization.

El fin de esta tendencia es aparecer en los fragmentos destacados de las SERPs de Google. Para conseguir este objetivo debemos incluir listas, enumeraciones y tablas en nuestros contenidos.

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¿Por qué integrarlo en tu negocio?

Está demostrado que esta técnica ayuda a tu empresa, no solo a ganar visitantes sino futuros clientes potenciales. Esa es la principal razón por la que deberías lanzarte a la piscina e implementarlo en tu estrategia.

Fortalecimiento de la presencia en la web, posicionamiento en tu empresa en su sector, consolidación de relaciones comerciales o generación de más leads; estas son solo algunas de las ventajas que te proporciona la estrategia de inbound marketing.

Requiere un seguimiento constante, trabajo en equipo y creatividad, pero los resultados tanto en B2C como B2B son numerosos. En especial, si tu empresa es un B2B es necesario consolidar una reputación para tu marca y esta estrategia es perfecta para ello.

Si aún no te has lanzado a desarrollar esta estrategia en tu empresa, no dudes en probarla para obtener beneficios

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