Hacer una prospección predictiva de leads (Predictable lead prospecting), es una tarea muy importante para la monitorización de las tendencias actuales y para la toma de decisiones en tu empresa, aprende como usar esta información y cumple tus objetivos. 

A simple vista puede parecer un proceso largo y complejo, pero a la hora de tomar decisiones importantes relacionadas con el cumplimiento de nuestro objetivo principal, no debemos pasar por alto ciertos aspectos que podrían sernos útiles. Una manera muy eficaz y sencilla para evitar posibles errores es el análisis de la prospección de leads.

ÍNDICE

  1. ¿Cuál es el objetivo principal del Predictable lead prospecting?
  2. Indicadores y preguntas clave. 
  3. Dimensiones y clasificaciones. 
  4. Ejemplos de un caso de estudio. 
  5. Análisis del Predictable lead prospecting. 
  6. Conclusiones. 

 

1. ¿Cuál es el objetivo principal del Predictable lead prospecting? 

Uno de nuestros problemas principales y el cual queremos resolver mediante un análisis de prospección completo es el siguiente: siendo una agencia de marketing B2B queremos averiguar si somos capaces de que en un periodo de x días entregar un número importante de leads a nuestro cliente. 

Por su parte se dedica a analizar millones de páginas de tiendas online y marketplace mediante inteligencia artificial monitorizando precios, analizando la competencia. Así mientras nosotros como agencia podemos identificar tipos de tratos (perfiles objetivos), que dependen de la proyección (internacional o nacional) y del tipo de empresa (brand o retailer). 

2. Indicadores y preguntas clave

Las personas involucradas en este caso serán: un SDR, SDR Manager, Copywriter y un director comercial, para cada cargo construimos un dashboard diferente usando varias dimensiones, métricas y KPIs.

Para definirlas nos hemos planteado una serie de preguntas, que nos van a servir para saber qué datos debemos extraer para alcanzar nuestro objetivo a partir de los dashboards.

Por ejemplo, para encontrar los indicadores del SDR hemos definido:

  • ¿Tengo más probabilidad de agendar una reunión brand o retailer?
  • ¿Tengo más probabilidad de agendar una reunión internacional o nacional?
  • ¿Por qué razones pierdo operaciones brand/retailer?
  • ¿Por qué razones pierdo operaciones internacional/nacional?
  • ¿De dónde provienen los tratos que mejor me funcionan?

Para otros cargos serían muy diferentes, ya que las tareas y el progreso que se debe medir varían según el tipo de trabajo y su lugar en la cadena de prospección. 

Si necesitas ayuda de un experto para la obtención de leads o en el planteamiento de tu predictable lead prospecting, contáctanos. 

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3. Dimensiones y clasificaciones

Es importante definir cuál es nuestra capacidad, así que para esto pasamos a buscar cuál es la información relevante que nos ayudará a contestar las preguntas formuladas anteriormente. Esta información la vamos a exponer en gráficos para que así sea más visual y fácil de entender nuestra capacidad, pero teniendo en cuenta clasificarlas en categorías importantes de campaña como:  

  • Company type
  • Projection
  • Won/Lost
  • Procedencia

 

4. Ejemplos de un caso de estudio

A continuación, expondremos los datos extraídos en un ejemplo claro del análisis en forma de gráfica, de cómo se ve el desarrollo visual que vamos a exponer al cliente: 

  • Tipo de empresa

 

Cita agendada

Esta es la gráfica que responde a la pregunta de: ¿Tengo más probabilidad de agendar una reunión brand o retailer?

Para realizar la gráfica hemos decidido filtrar por el nº de tratos que tenemos en la etapa “Cita agendada” y si estos tratos pertenecen al sector brand o retailer.

Como se puede ver en el gráfico, tengo más probabilidad de agendar una reunión brand.

  • Proyección

Cita agendada

Esta es la gráfica que responde a la pregunta de: ¿Tengo más probabilidad de agendar una reunión nacional o internacional?

Para realizar la gráfica hemos decidido filtrar por el nº de tratos que tenemos en la etapa “Cita agendada” y si estos tratos son nacional o internacional.

Como se puede ver en el gráfico, tengo más probabilidad de agendar una reunión internacional.

  • Lost/Won

lost/won

Las razones de pérdida son las siguientes:

  • No les interesa
  • Otros
  • Servicio cubierto
  • No se decide aquí, se decide en central
  • Él/Ella no se encarga
  • Resuelto internamente

Esta es la gráfica que responde a la pregunta de: ¿Por qué razones pierdo operaciones brand/retailer?

Para realizarla hemos decidido filtrar por el nº de tratos perdidos que tenemos en cada etapa, si estos son brand o retailer y por la razón de perdido.

Como se puede ver en el gráfico, la razón principal de perdido es “No les interesa”. Marcamos esta razón cuando el trato no muestra ningún interés por el producto de nuestro cliente, normalmente cuando dan respuestas de este tipo es porque no se han leído el correo o no saben muy bien en qué consiste este y que les puede aportar.

 

 

Lost/Won

Esta es la gráfica que responde a la pregunta de: ¿Por qué razones pierdo operaciones internacional/nacional?

Para realizar la gráfica hemos decidido filtrar por el nº de tratos perdidos que tenemos en cada etapa, si estos son nacional o internacional y por la razón de perdido.

Como se puede ver en el gráfico, la mayor razón de perdido es “No les interesa” seguida de servicio cubierto.

El dashboard nos facilita una lista de los tratos perdidos con las razones “No les interesa”, a partir de esta podemos analizar mejor los correos y por ejemplo enviarles otra propuesta que se adecue más a su producto o servicio.

Hablaremos más sobre las acciones posteriores derivadas del conocimiento profundizado de estas razones en otros artículos dedicados al Predictable Prospecting.

  • Procedencia

Procedencia

Esta es la gráfica que responde a la pregunta de: ¿De dónde provienen los tratos que mejor me funcionan?

Para realizar la gráfica hemos decidido filtrar por el nº de tratos ganados que tenemos y su procedencia.

Existen 2 tipos de procedencia:

  • Por la naturaleza de los datos (Migración* de los contactos de otros clientes o las BBDD propias)
  • Por el canal a través del cual estamos impactando (LinkedIn y mail) 

Saber identificar el canal es más importante de lo que nos creemos, debemos saber cuál de estos nos funciona mejor para invertir más tiempo y dinero en este. Por ejemplo, como se puede ver en la gráfica de más arriba el canal que mejor nos funciona es mail, ya que hemos ganado más tratos a través de este canal.

La procedencia de LinkedIn es la que menos nos funciona, así que debemos invertir más tiempo y recursos en mail y plantearnos el uso de LinkedIn como canal adicional, intentando automatizar la mayor parte de la gestión de ese. 

Como se puede ver en el gráfico, la mayor razón de ganado es la procedencia por “BBDD Números”, en ella aparecen los números de teléfono vinculados a las cuentas de las personas incluidas en esa base de datos y otro tipo de datos como nombre, correo electrónico, empresa.

Estos son los prospects que han corrido en campaña y han recibido toda la secuencia de mail pero no han contestado, a estos se les carga al CRM y allí les damos el seguimiento, estas pertenecen a mail, ya que es ese el canal a través del cual se les impacta.

 

5. Análisis del Predictable lead prospecting

Después de llevar a cabo nuestra investigación, si observamos las gráficas anteriores, y con la ayuda de otros datos como el volumen de empresas que tenemos en las bases de datos podemos decir finalmente si somos o no capaces de cumplir con nuestro objetivo.

Revisar a que sectores apostar y con cuáles tenemos mejores resultados nos darán una idea de hacia donde inclinar más los esfuerzos y cuáles dejar como medios de refuerzo, esto nos ayudará a cumplir objetivos mensuales puntuales sobre los que podamos cumplir con eficacia.

Si necesitas ayuda de un experto para la obtención de leads o en el planteamiento de tu predictable lead prospecting, contáctanos. 

6. Conclusiones

  • El impacto externo

Los datos gráficos comparados y sintetizados nos aportan conocimiento y permiten corregir la estrategia e incluso el producto si vemos que la UVP y USP no encaja en el mercado deseado.

Es muy importante conocer nuestro target para saber con certeza a qué personas debemos vender nuestro servicio/producto y de qué manera hacerlo para impactar más.

Otro factor importante es saber interpretar los datos, ya que como hemos visto en las gráficas de ejemplos, nos proporcionan información relevante para nuestro negocio, pero sin el análisis apropiado no facilitan la toma de decisiones rentables y eficaces.

Por ejemplo, en el caso en foco, hay varias posibles vías de acciones posteriores:

  1. Conducir un nuevo estudio del mercado, que le interesa al cliente pero no genera muchas oportunidades (retailers a nivel nacional) para descubrir sus necesidades y adaptar el producto. 
  2. Profundizar las encuestas de los prospects no interesados en el producto para conocer mejor sus motivos y cambiar consecutivamente. 
  3. Según los indicadores alcanzados recalcular el precio de la solución en relación con la facturación anual objetiva.
  4. Expandir la visión a los nichos y mercados con mayor potencial y/o menor coste de adquisición del cliente.
  • El impacto interno

Por otro lado, si sabemos exprimir los números y llegar hasta el fondo, podremos no solo orientar correctamente el producto o las estrategias de marketing sino que lograremos analizar y mejorar el propio negocio.

Hay equipos y/o herramientas más o menos eficientes, solo viendo el rendimiento en perspectiva podemos tomar decisiones informadas sobre el desarrollo, crecimiento e inversiones, ya sean en forma de tiempo o dinero.

Por ejemplo, vimos arriba que con buenas BBDD y los SDRs cualificados entregamos más leads que conversando con los prospects por LinkedIn. Genial, tenemos que reforzar el equipo de SDR y Lead Prospecting con en capital humano y automatizar la gestión del LinkedIn con herramientas para no centrarnos en algo secundario que ni tan siquiera es rentable.

También dependiente de las causas de las pérdidas de oportunidades es posible que algunas correcciones menores en el BANT speech puedan disminuir la fuga de los prospects en la etapa de interacción.

Analizando consecutivamente las métricas e indicadores establecidos para otros cargos involucrados podemos perfeccionar el proceso, el objetivo final puede ser encontrar un punto en el que el coste de adquisición o la velocidad de maduración de un lead sean los menores posibles.

Si necesitas ayuda de un experto para la obtención de leads o en el planteamiento de tu predictable lead prospecting, contáctanos. 

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