Entender la dinámica del mercado es esencial para las empresas que buscan lanzar nuevos productos o servicios de manera efectiva. Dos herramientas claves en la planificación estratégica son la Regla 95:5 y el método TAM, SAM, SOM. Ambos brindan visiones sobre el tamaño del mercado y el potencial de la empresa, aunque desde enfoques distintos. Profundicemos en cada concepto, partiendo de una base para lograr una comprensión integral.
Regla del 95:5 en el marketing
Imagina entrar en una sala llena de posibles clientes para tu producto o servicio. Según la Regla del 95:5, solo 5 de cada 100 personas en esa sala están dispuestas a comprar. Las otras 95 personas no tendrán intención de adquirir tu oferta en ese instante. Este concepto desafía la creencia de que la persuasión constante puede llevar a todos a comprar.
Respaldada por investigaciones del profesor John Dawes en el Instituto Ehrenberg-Bass, la Regla 95:5 revela una realidad distinta del marketing. La mayoría de los potenciales compradores solo pertenecerán al mercado por sus necesidades y tiempos únicos, sin ceder ante la presión de las ventas.
Entendiendo el comportamiento del comprador
Esta regla es un recordatorio contundente de la importancia de entender el comportamiento del comprador. Reconocer que solo un pequeño segmento de tu mercado potencial está listo para comprar en un momento dado, es clave para adaptar tus estrategias de ventas y marketing de manera efectiva.
Método TAM, SAM, SOM
Para comprender y abordar la complejidad del mercado, las empresas recurren al enfoque de TAM, SAM, SOM como una metodología para dividir el mercado en segmentos más manejables. Este enfoque facilita el establecimiento de metas realistas y permite dirigir los esfuerzos hacia áreas donde es más probable obtener resultados satisfactorios.
¿Qué pasa cuando la Regla 95:5 se integra con TAM, SAM, SOM?
Mientras que la Regla 95:5 ofrece información sobre la preparación inmediata del mercado, el método TAM, SAM, SOM ayuda a las empresas a comprender su potencial de mercado general y alcance realista. Al integrar estos conceptos, las empresas pueden desarrollar un enfoque matizado para el análisis de mercado y el desarrollo estratégico.
Planificación estratégica:
Mediante el uso del marco TAM, SAM, SOM, una empresa identifica el potencial del mercado y se enfoca en segmentos adecuados. Aplicar la Regla 95:5 proporciona una comprensión profunda al reconocer que solo una pequeña fracción de clientes potenciales está lista para comprar en un momento dado.
Marketing y ventas dirigidos:
Con este enfoque combinado, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing para abarcar al 95% de los clientes potenciales no listos para comprar, mientras dirigen esfuerzos agresivos hacia el 5% que sí lo está. Así se asegura una asignación eficiente de recursos, concentrándose en relaciones duraderas con la mayoría y capitalizando oportunidades de ventas inmediatas.
Aplicación de la Regla 95:5 y método TAM, SAM, SOM
Aplicar la Regla 95:5 implica comprender que solo el 5% de los clientes potenciales está listo para comprar en un momento dado. Esto permite ajustar las expectativas de ventas y marketing, enfocándose en conversiones inmediatas y relaciones a largo plazo, de manera realista.
Calcular el período intercompra y la ventana de decisión impactará en la parte activa del mercado. Optimizar estrategias de marketing y ventas implica ajustar expectativas sobre clientes dispuestos a comprar en el futuro previsible.
En estrategia de pronóstico, para las oportunidades a corto plazo (5%), se emplean cálculos de mercado actuales y el tamaño total del mercado. En contraste, las estrategias a largo plazo (95%), se centran en tácticas de marketing de contenidos y CRM para impulsar ventas futuras.
Es esencial invertir en marketing de contenidos para educar y construir relaciones a largo plazo, dada la parte significativa del mercado no lista para comprar de inmediato. La segmentación de leads optimiza la estrategia de ventas y personaliza el enfoque según el ciclo de compra de cada cliente potencial.
La revisión periódica de métricas de ventas y marketing es crucial para evaluar el rendimiento de las estrategias. Ajustarlas según datos actuales garantiza una mejora continua y optimización del ciclo de ventas.
Conclusión
La Regla 95:5 y el método TAM, SAM, SOM juntos proporcionan un marco integral para entender la dinámica del mercado y planificar estrategias de salida al mercado. Al reconocer la preparación limitada de los posibles clientes para comprar e identificar las porciones realistas del mercado abordables, las empresas pueden diseñar estrategias más efectivas y eficientes para el crecimiento. Comprender y aplicar estos conceptos permite a las empresas navegar el mercado con perspicacia, asegurando que los esfuerzos se centren donde tienen el mayor potencial de impacto.
