Las estrategias del Wallet Share y el Market Share es un objetivo clave para cualquier empresa que busque crecer y dominar su mercado. Para lograr este objetivo, es fundamental implementar estrategias efectivas que impulsen tanto la participación en el mercado como la cuota de gasto del cliente.
A continuación, presentamos algunos métodos probados que pueden ayudar a alcanzar este fin:
Estrategias para Wallet Share
Estrategias para Market Share
Caso de negocio: DataBoost
Para ilustrar cómo se aplican estas estrategias en la práctica en B2B SAAS, consideramos el caso de “DataBoost”, una empresa de software de contabilidad en la nube.
Estrategias para Wallet Share
DataBoost, tiene un programa de fidelización que premia a los clientes leales por su lealtad con descuentos y beneficios especiales para animarlos a gastar más en la plataforma. Esto se logra mediante puntos de recompensa por el uso continuado del software y la recomendación a otros clientes potenciales.
Estrategias para Market Share
La empresa lanza una campaña de marketing digital para llegar a pequeñas empresas y autónomos, con el fin de aumentar su visibilidad en el mercado y atraer clientes nuevos potenciales. Además, desarrollaron nuevas características basadas en las necesidades del mercado y recibieron retroalimentación directa de los clientes para mejorar continuamente su producto y mantenerse competitivo.
Métodos para descubrir y cuantificar Wallet Share y Market Share
En el competitivo mundo empresarial, comprender y cuantificar la participación en el mercado es esencial para el éxito. El Wallet Share y el Market Share son indicadores clave que revelan la posición de una empresa en relación con sus competidores y su penetración en el mercado.
Aquí presentamos algunos métodos efectivos para descubrir y cuantificar estas métricas:
Análisis de Datos Transaccionales
El análisis de datos transaccionales proporciona una visión profunda de las transacciones de los clientes, permitiendo identificar cuánto están gastando en una empresa en particular en comparación con otras opciones disponibles en el mercado. Esto puede realizarse mediante sistemas de seguimiento de ventas y herramientas de análisis de datos.
Encuestas de Satisfacción y Preferencia del Cliente
Realizar encuestas a clientes puede brindar información valiosa sobre sus preferencias, lealtad y hábitos de compra. Preguntas específicas sobre la frecuencia y la cantidad de gasto en productos o servicios de la empresa pueden revelar el Wallet Share de la marca.
Análisis de Competencia y Benchmarking
El análisis de la competencia ayuda a contextualizar la posición de la empresa en el mercado. Comparar las cifras de ventas, ingresos y cuota de mercado con los competidores clave puede ayudar a cuantificar el Market Share y el Wallet Share de la empresa.
Seguimiento de la Participación de Mercado
Utilizar herramientas de seguimiento de mercado y datos de investigación de mercado puede proporcionar una visión general de la participación de mercado de la empresa en su industria. Estos datos pueden ser útiles para evaluar la eficacia de las estrategias de marketing y ventas.
Análisis de Retención de Clientes
El análisis de retención de clientes examina la tasa en la que la empresa retiene a sus clientes a lo largo del tiempo. Una alta retención de clientes puede indicar un fuerte Wallet Share, ya que los clientes siguen comprando productos o servicios de la empresa con regularidad.
Opciones de enfoque utilizando TAM, SAM, SOM en Market Share
Las siguientes herramientas son útiles para entender y abordar el Market Share:
TAM (Total Addressable Market): Representa el tamaño total del mercado disponible para un producto o servicio. Por ejemplo, el TAM para un software de gestión de proyectos B2B podría ser el total de todos los ingresos generados por las empresas que podrían beneficiarse de esa solución.
SAM (Serviceable Disponible Market): Es la parte del TAM que una empresa puede alcanzar con su oferta actual. Por ejemplo, si un software de gestión de proyectos B2B se dirige solo a empresas de cierto tamaño, entonces el SAM sería el TAM restringido a ese segmento de mercado.
SOM (Serviceable Obtainable Market): Es la porción del SAM que una empresa realmente puede capturar. Por ejemplo, si solo una fracción de las empresas objetivas elige comprar el software de gestión de proyectos B2B, entonces ese será el SOM.
Alternativa en Wallet Share
En lugar de calcular el Wallet Share, que se enfoca en la participación del cliente en una empresa específica, una alternativa puede ser calcular el porcentaje del gasto total de un cliente en una categoría específica en comparación con el gasto total del mercado en esa categoría. Esto proporciona una visión diferente de la participación del mercado del cliente.
Fórmulas y pasos para el cálculo
Fórmula para Wallet Share
Ejemplo: Supongamos que una empresa B2B SAAS llamada “TechSolutions” ofrece software de gestión de recursos humanos. Si un cliente específico, “Empresa XYZ”, gasta $5,000 en TechSolutions y $20,000 en total en software de gestión de recursos humanos, entonces su Wallet Share sería: ($5,000 / $20,000) x 100 = 25%. Esto significa que el 25% del gasto total de la Empresa XYZ en esa categoría específica se destina a TechSolutions.
Fórmula para Market Share
Ejemplo: Siguiendo con el ejemplo de “TechSolutions”, supongamos que sus ventas anuales son de $1,000,000 y las ventas totales de todas las empresas de software de gestión de recursos humanos en el mercado son de $10,000,000. Entonces, la Market Share de TechSolutions sería: ($1,000,000 / $10,000,000) x 100 = 10%. Esto significa que TechSolutions tiene el 10% de participación en el mercado de software de gestión de recursos humanos.
Conclusión
En conclusión, el Wallet Share y el Market Share son indicadores cruciales del rendimiento y la competitividad en el mercado B2B SAAS. Comprender las diferencias entre ambos, así como las estrategias para mejorar y cuantificarlos, es esencial para el éxito empresarial. Las empresas pueden aumentar su participación en el mercado al centrarse en contentar al cliente, ampliar el mercado y seguir innovando. Esto les permite mantener una ventaja competitiva duradera.
