Outbound (estrategia comercial)

¿Qué es un Lead? ¿Cómo se genera?

¿Tienes un producto o servicio que está listo para la venta? Piensas que tendrá mucho éxito y sientes que el mundo está a tus pies, pero encuentras un problema: no estás generando las ventas que esperabas. No estás creando ningún Lead. Aún no has realizado una investigación adecuada o implementado un plan de marketing, y esto está perjudicando tu capacidad para encontrar y mantener clientes. ¿Cómo lo resuelves? Mediante la obtención de leads, y nutriéndolos a través del proceso de ventas.

 

¿Pero qué es un lead?

Un Lead es cualquier persona, individuo u organización con un interés en lo que estás vendiendo. Son potenciales clientes futuros, y tu mejor baza para lograr mejores ingresos. No solo están interesados ​​en lo que vendes, sino que también son el tipo correcto de persona que probablemente comprará tu producto. No son solo una simple posibilidad de hacer clic en tu sitio web, sino que también están involucrados en aprender más y profundizar en la compra.

 

Los especialistas en marketing se enfrentan al desafío de encontrar y fomentar leads de calidad. Durante mucho tiempo, los mercadólogos prefirieron la cantidad sobre la calidad, encontrando cada posible lead y desperdiciando energía en cada uno. No hubo personalización, no se pudo distinguir qué lead es más probable que siga con la compra. Esto se debía a que no tenían idea de quién querían que fueran sus leads. Nunca definieron su mercado objetivo y nunca buscaron leads en consecuencia. Pero ahora, comprender a tus clientes ideales es un papel importante para determinar cuáles pueden ser las necesidades potenciales.

 

Aquí hay un ejemplo:

Imagina que tu empresa es la compañía de aviación más nueva que se está desarrollando, tratando de competir con Boeing, y su ventaja competitiva radica en los beneficios de ahorro de combustible de los aviones que desarrollas. ¿Vas a dirigirte a clientes que puedan estar interesados en comprar un avión? ¿O buscarás un segmento más específico, como para usos comerciales / usos gubernamentales? Si deseas dirigir tu enfoque comercialmente, una posible descripción del cliente ideal podría ser «compañías que están cansadas de gastar la mayor parte de su dinero en gas, que quieren ser más competitivas en sus mercados y necesitan una nueva solución con aviones de confianza». Una compañía que podría aprovechar esta oportunidad sería Southwest Airlines, porque ya conocen los beneficios de invertir menos dinero en combustible. Si la relación con Southwest es positiva, puedes utilizar esta experiencia para vender aún más a otras compañías y generar aún más leads.

 

Una vez que hayas definido tu target, es hora de generar leads.

Se puede generar un lead de varias maneras, que incluyen: mostrar a los prospects el valor que puede agregar a sus vidas, resolver un problema al que se enfrentan o crear contenido que sea fácil y rápido de asimilar. Los primeros dos puntos se relacionan con lo que planeas vender más que con los esfuerzos de marketing, y el último se relaciona por completo con el marketing y la capacidad de captar la atención de tus leads. Aún así, los dos primeros se refieren a qué contenido debe estar presente en tus materiales de marketing. Por ejemplo, si volvemos al modelo anterior, los materiales de marketing de la nueva compañía de aviación deberían asegurarse de incluir su ventaja competitiva (planes de ahorro de combustible) y cómo eso beneficiaría a las compañías que les compraron (resolviendo las dificultades que han estado enfrentando). Al final el aspecto principal en la generación de leads es el trabajar todos estos elementos juntos.

 

En el mundo en que vivimos, hay tantos datos e información para clasificar, que puede parecer abrumador. Por esta razón, el contenido que produce tu empresa dentro de tus materiales de marketing debe ser fácil de comprender y visualmente atractivo. Si tus anuncios solo tienen párrafos de información, serán fácilmente olvidados. Si tienen imágenes, color y llaman la atención con facilidad, serán mucho más memorables. Cualquier cosa que pueda ralentizar a tu cliente ideal, hacer que se detenga en sus actividades diarias mientras analiza la gran cantidad de información que le llega, será útil para tu empresa.

 

La generación de leads funcionó tan bien que estuvo mal.

Un grupo que descubrió cómo llamar la atención y lo utilizó extremadamente bien, ayudó a promocionar el Festival Fyre. Este festival, planeado en el 2016, se convirtió en un completo desastre, pero por el que miles de personas pagaron por asistir. El responsable explicó que solo tienes 1-2 segundos de tiempo para llamar la atención de alguien en las redes sociales (si tienes suerte). Entonces, el equipo de marketing tuvo que encontrar una manera de destacarse: un mosaico completamente naranja publicado en las páginas de Instagram de influencers, con un enlace a un video de 1 minuto de un lugar que podría ser el paraíso. Esta fue toda la campaña de publicidad, y funcionó. A partir de ahí, tuvieron presencia en las redes sociales, y aunque el festival ni siquiera se produjo debido a horribles errores organizativos, no se podía negar que sus planes de marketing habían funcionado.

 

Ahora, idealmente, tu empresa no producirá contenido de marketing para un producto o servicio que no se haya realizado completamente. Tampoco estarás quitándoles su dinero a los millennials. Pero, la lección aprendida es clara: necesitas encontrar una manera de destacar, o tus esfuerzos se verán ahogados por el contenido que rodea a tus clientes. Esto es muy válido en el mercado B2B, porque durante mucho tiempo ha sido el mayor diferenciador entre los competidores. Tener materiales que los haga destacar de una manera positiva y memorable del resto será clave para conseguir más negocios.

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.