En el mundo de las ventas B2B, la metodología BANT Sales, más que una herramienta, es un salvavidas.En el mundo de las ventas, cada “no” de un cliente puede parecer un golpe directo al corazón. Podrías pensar que el producto no fue del agrado del cliente o que simplemente no tenía los fondos necesarios.
Todo empieza en la década de 1960, IBM (International Business Machines) cambió el juego de las ventas con su revolucionario modelo para identificar compradores potenciales: BANT Sales. ¿Pero qué significa realmente BANT Sales? ¿Para qué sirve? ¿Y cómo se puede aplicar de manera efectiva en el entorno de ventas actual, especialmente en las ventas B2B?
BANT Sales actúa como un criterio para identificar oportunidades. En otras palabras, es un análisis que recopila datos para determinar si un lead está preparado – o no – para el momento de la compra. Pero, ¿qué significa realmente BANT? ¿Para qué sirve? ¿Y cuál es la mejor práctica para implementarlo?
Hoy, años después de su creación, ¿sigue siendo este método eficaz para calificar tus leads? ¿Qué papel cumple BANT en la cualificación de leads en el mundo de las ventas B2B?
Para responder a estas preguntas, primero explicaremos el significado de este acrónimo, la eficacia de esta metodología en la actualidad y por qué ya no es tan común verlo como un parámetro de toma de decisiones.
¡Sigue leyendo para descubrirlo!
BANT Sales ¿qué es y cuál es su origen?
Lo primero que debemos tener claro, es que el BANT Sales se desarrolló como un método para determinar si los leads cumplían con todos los requisitos necesarios para realizar una compra. Por ello, el objetivo principal de este método era recoger información para evaluar si un prospecto específico cumplía con los criterios necesarios para adquirir el producto o servicio que se ofrecía. De tal modo que, para llevar a cabo esta evaluación, IBM ideó un acrónimo que constaba de varias etapas que indicarían si el “prospecto” estaba preparado para realizar una compra.
Es decir, si el comprador no cumplía con los criterios iniciales de BANT, el vendedor guiaría al prospecto a través del proceso de compra hasta que estuviera listo para realizar la compra.
Cada vez que el cliente afirmaba una etapa del método, avanzaba al siguiente paso de identificación, y así sucesivamente, hasta que estuviera completamente preparado para la presentación de la propuesta realizada por la empresa.
Ahora, vamos a explorar el significado de BANT Sales y cómo los vendedores lo utilizaban en su trabajo.
Budget
El presupuesto, o “Budget” en inglés, es el primer pilar en nuestra travesía BANT. Su objetivo es definir si el prospecto tiene los recursos financieros para invertir en tu solución. No hay nada más descorazonador que navegar a través de todo el proceso de ventas solo para descubrir que tu prospecto está nadando en un mar de monedas de cobre cuando necesitas un cofre de oro.
Ten en mente que el objetivo del BANT Sales era recopilar datos para verificar si un determinado cliente potencial cumplía con las especificaciones necesarias para comprar el producto/servicio ofrecido. En el caso del presupuesto, es fundamental mostrarle al cliente potencial si hubo un valor necesario para esa inversión, solo así es posible avanzar en una negociación.
Authority
El siguiente pilar es la Autoridad, o “Authority” en inglés. En otras palabras, implica ubicar la persona que en la empresa del prospecto tiene el poder de decir “¡Sí, vamos a comprar esto!”. En el mundo B2B, este pilar puede ser un poco más difícil de localizar. A veces, la autoridad de compra puede estar distribuida entre varios individuos o departamentos. ¡No te desesperes! Con un poco de audacia y determinación, puedes encontrar a las personas adecuadas.
Para eso, es necesario averiguar si el contacto tiene el poder de influenciar en el proceso de compra en su conjunto y si reúne la información necesaria para agregar valor a la propuesta a presentar. Hablar con el tomador de decisiones es un punto clave incluso para comprender si tu solución será eficiente para tu posible cliente.
Need
El tercer pilar es la Necesidad, o “Need” en inglés. Este pilar existe con el propósito de comprender si tu prospecto tiene un problema que tu producto o servicio puede resolver. Si la respuesta es sí, ¡estás en el camino correcto! Si la respuesta es no, puede que estés navegando en las aguas equivocadas.
Para eso es necesario tener habilidades técnicas para saber si la propuesta de valor del servicio/producto será muy importante. Verificar si puedes satisfacer las necesidades del cliente es fundamental para que la venta valga la pena.
Timeframe
El último pilar en nuestra travesía BANT es el Plazo temporal, o “Timeframe” en inglés. Este pilar se refiere a cuándo planea tu prospecto hacer la compra. Si están listos para comprar ahora, ¡genial! Si no, no te preocupes. Con un poco de paciencia y seguimiento, puedes mantener a tu prospecto en el radar hasta que estén listos para comprar.
Es en esta etapa es donde se pueden proyectar los posibles dolores que podrá sufrir el proceso de implementación. Eso tiende a minimizar los efectos colaterales del plazo definido entre las partes. Cerrar la compra no es suficiente, es necesario identificar cuánto tiempo tardará en empezar a funcionar para el cliente.
Ventajas de utilizar BANT Sales en la calificación de leads B2B
Utilizar BANT Sales en la calificación de leads B2B ofrece varias ventajas significativas, aquí te compatimos las principales:
Mejora la eficiencia del equipo de ventas
Al utilizar BANT, tu equipo de ventas puede centrarse en los leads más prometedores, ahorrando tiempo y recursos.
Aumenta la tasa de cierre de ventas
Con BANT, tu equipo de ventas puede identificar y centrarse en los leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, aumentando así la tasa de cierre de ventas.
Mejora la previsibilidad de las ventas
BANT puede ayudar a tu equipo de ventas a prever con más precisión cuántos leads se convertirán en ventas, lo que puede ser invaluable para la planificación y el pronóstico.
Desafíos de BANT y cómo superarlos
Aunque es una estrategia útil, también tiene sus desafíos. A continuación, se presentan algunos de estos desafíos y cómo superarlos:
La falta de flexibilidad
BANT es una excelente herramienta, pero no es infalible. Asegúrate de que tu equipo de ventas esté dispuesto a ser flexible y a adaptarse a las circunstancias cambiantes.
La necesidad de adaptarse a los cambios del mercado
El mundo de las ventas B2B está en constante evolución. Asegúrate de que tu equipo de ventas esté siempre al día con las últimas tendencias y cambios en el mercado.
La importancia de la formación continua del equipo de ventas
La formación continua es clave para mantener a tu equipo de ventas al día con las mejores prácticas de BANT y otras técnicas de ventas.
BANT Sales y Lead Qualification, más allá de una simple escala
La “Escala de calificación de leads B2B” es una herramienta esencial para cualquier equipo de ventas que busca maximizar su eficiencia y efectividad. Al utilizar una escala de calificación para cada uno de los criterios de BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo), los equipos de ventas pueden obtener una visión clara y cuantificable de la calidad de sus leads.
Por ejemplo, consideremos el criterio de Autoridad. Podríamos establecer una escala de calificación como la siguiente:
- 0: El prospecto no tiene autoridad.
- 1: El prospecto no tiene autoridad, pero puede referirse a la persona que sí la tiene (intermediario).
- 2: El prospecto tiene autoridad básica, pero no puede tomar la decisión de compra solo (influenciador).
- 3: El prospecto tiene autoridad y es suficiente para tomar la decisión de compra.
- 4: El prospecto tiene autoridad y es mayor de la necesaria para tomar la decisión de compra.
La autoridad es un criterio a menudo controvertido, ya que, a diferencia de otros criterios como el presupuesto, que es claro y fácil de medir, la autoridad puede ser más difícil de determinar. En muchas empresas, la decisión de compra puede estar en manos de varias personas, lo que significa que necesitarás obtener la aprobación de todos ellos antes de poder avanzar en el proceso de venta.
Una vez que hayas sumado los valores de los cuatro criterios, obtendrás una calificación general que te permitirá determinar el nivel de calificación del lead. Por ejemplo:
- 0 – 4: Descalificado
- 5 – 8: Poco calificado
- 9 – 12: Calificado
- 13 – 18: Altamente calificado
Estos rangos de calificación pueden ser útiles para determinar las acciones a tomar con cada oportunidad. Por ejemplo, podrías decidir no dedicar tiempo a los leads descalificados, ya que es poco probable que realicen una compra. Los leads poco calificados podrían necesitar ser nutridos para fomentar su interés y resolver cualquier carencia que puedan tener. Los leads calificados deberían ser gestionados paso a paso, mientras que los leads altamente calificados deberían ser seguidos de inmediato para captarlos y evitar que se vayan con la competencia.
Conclusión
En conclusión, la calificación de leads B2B utilizando el método BANT es una estrategia esencial para cualquier negocio que busca optimizar su proceso de ventas y marketing. Este método, creado por IBM, permite a las empresas identificar y clasificar a los clientes potenciales en función de su presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo, lo que permite a los vendedores centrarse en los leads más prometedores.
El uso de BANT en la calificación de leads B2B ofrece varias ventajas. Permite a las empresas ahorrar tiempo y recursos al enfocarse en los leads más calificados, mejora la eficiencia del proceso de ventas al proporcionar un marco claro para evaluar a los clientes potenciales, y aumenta la tasa de conversión al asegurar que los vendedores se comuniquen con los leads que están más preparados para comprar.
Además, la implementación de una escala de calificación para cada uno de los criterios BANT puede ayudar a las empresas a establecer el grado de calificación general de un lead. Esta escala puede variar desde un lead que no tiene autoridad para tomar decisiones de compra hasta uno que tiene más autoridad de la necesaria para hacerlo. Aunque la autoridad puede ser un criterio controvertido, su consideración es crucial para el proceso de calificación de leads.
Finalmente, es importante recordar que la calificación de leads es un proceso dinámico que debe adaptarse a las necesidades cambiantes de su negocio. Por lo tanto, es esencial revisar y ajustar regularmente su proceso de calificación de leads para asegurarse de que sigue siendo relevante y efectivo.
