Este es un método que fue creado en los años 70, su objetivo es calificar las oportunidades de venta en base a 4 criterios:

– Budget (Presupuesto)

– Authority (Autoridad)

– Need (Necesidad)

– Time (Tiempo)

Es recomendable utilizar una escala de calificación para cada uno de los criterios. De esta forma, al final podrá realizarse la suma de los valores obtenidos en cada uno de estos aspectos y en base a ello se establecerá el grado de calificación general.

A continuación tenemos un ejemplo para el criterio Authority (Autoridad):

0 – No tiene autoridad

1 – No tiene autoridad pero puede acudir a la persona que sí tiene (gatekeeper)

2 – Tiene autoridad básica pero no puede tomar decisión de compra sólo (influencer)

3 – Tiene autoridad y es suficiente para tomar la decisión de compra

4 – Tiene autoridad y es mayor del necesario para tomar la decisión de compra

La autoridad es una variable usualmente en controversia, porque a diferencia de otras, como el presupuesto, que siempre es muy claro y fácil de medirlo, en este caso no es así. En ocasiones, aunque la calificación general sea muy baja, el proceso comercial puede terminar en una compra.

En parte porque hoy día en muchas empresas ya no hay un solo decisor, sino muchas personas, y necesitarás tener la aprobación de todos ellos antes de poder avanzar en el proceso de venta. Esto significa que debes vender el producto a distintos perfiles, que hay que conocer y trabajar a la vez.

Una vez se haya realizado la suma de los valores de los 4 criterios, se obtiene la calificación general y en base a ello se determina el nivel de calificación, por ejemplo:

0 – 4       Descalificado

5 – 8       Poco calificado

9 – 12     Calificado

13 – 18   Altamente calificado

Estos rangos de calificación son de utilidad para establecer acciones a realizar con cada una de las oportunidades.

En el caso de los descalificados podrías no dedicar tiempo ya que existen muy bajas posibilidades de que pudieran realizar una compra, a los pocos calificados probablemente merezca la pena nutrirlos (si hay recursos) para forjar el interés y buscar la solución de las carencias que hay, a los calificados es necesario gestionarlos paso a paso y a los altamente calificados se recomienda darles seguimiento inmediato para captarlos y evitar que acudan a los competidores.

Hacer llamadas a potenciales que alguna vez fueron calificados, con la esperanza, por algún suceso, surja la necesidad nuevamente usualmente es un esfuerzo infructuoso y completamente improductivo. Cualquier SQL, que deja de ser calificado pasa a ser un MQ o un prospecto que necesite nutrirse. Así, cualquier actividad de seguimiento que retire al equipo comercial de su función principal debe eliminarse o automatizarse.