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¿Cómo hacer preguntas para vender? ¡Esto es un arte! Y requiere una serie de técnicas que hoy te explicaremos.

Conociendo el método BANT, cuyo objetivo es calificar los leads en base a los siguientes criterios:

Budget (Presupuesto).
Authority (Autoridad).
Need (Necesidad).
Time (Tiempo).

Así para si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad deberemos realizar una serie de preguntas y plantearnos si la forma de hacer las preguntas determina el tipo de respuesta que se da.

Para esto tenemos dos tipos de clasificación:

Binarias, es decir, aquellas cuyas únicas opciones de respuesta son Sí o No
Adaptativas, aquellas que no limitan a la persona a la que se le realiza la pregunta.

¿Qué clase de preguntas debo realizar?

O en otras palabras, ¿qué es lo que hace que una pregunta sea buena? Según los autores de The art of powerful questions (El arte de las preguntas poderosas en español), una pregunta poderosa es:

Genera curiosidad en el oyente.
Estimula la conversación reflexiva.
Saca a la superficie supuestos subyacentes.
Invita a la creatividad y las nuevas posibilidades.
Genera energía y avance.
Toca un profundo significado.
Evoca más preguntas.

Así bien, la anterior lista no daría cabida a las preguntas binarias, pues nos limitan a elegir entre sí o no, sin tener en cuenta que hay toda una escala múltiple de opciones. Es por eso que es necesario analizar más a fondo, cuál de estas dos opciones es la mejor para ayudarte a vender.

Las preguntas binarias y su transformación para ser efectivas

Tal y como explica el famoso CEO coach Dave Bailey, las preguntas adaptativas fomentan una mentalidad de crecimiento. En lugar de centrarse en Sí o No, estas permiten enfocar la pregunta al lugar dónde queremos llegar, reflexionando sobre el esfuerzo que nos llevará llegar a ello.

La idea es proponer una búsqueda más creativa de respuestas y soluciones, y no basarnos tanto en respuestas guiadas y con opciones limitadas.

Para que el método BANT sea efectivo debemos efectuar las preguntas oportunas en el momento preciso. Aunque un prospecto no posea una calificación alta en la escala, el proceso comercial puede terminar en una compra.

Para ello proponemos los siguientes ejemplos para la reflexión interna, en el que podemos transformar preguntas binarias en adaptativas para tener mayor información y resultados, como por ejemplo:

Binaria: ¿Cuenta esta persona con el presupuesto suficiente?
Adaptativa: ¿Cuál es el presupuesto del prospecto y qué puede hacer esta persona para conseguirlo y así poder llegar a su objetivo?

Binaria: ¿Tiene esta persona la autoridad para tomar decisiones?
Adaptativa: ¿Qué puede hacer esta persona para ser influyente en cuanto a este proyecto?

Binaria: ¿Necesita el prospecto el producto?
Adaptativa: ¿Cuál es la necesidad de negocio del prospecto?

Binaria: ¿Lo puede o quiere adquirir ya?
Adaptativa: ¿En qué plazo de tiempo implementará esta persona la solución a su necesidad de negocio?

Preguntas reales que podrías realizarle a tus clientes

Una vez interiorizada la manera correcta de formular nuestras preguntas, es hora de pensar en una idea real de lograr esa efectividad, así que ahora debes tener en cuenta:

1. Budget (Presupuesto).

En lugar de preguntar directamente “¿Cuál es su presupuesto?”, algunas alternativas:

- ¿Cuál es el presupuesto que asignaría a esta solución?

- ¿Cuánto estaría dispuesto a gastar en productos/servicios similares?

- ¿Cuánto está gastando actualmente en otras soluciones?

Si fueras un vendedor de coches lo primero que harías cuando alguien entrara en tu concesionario sería preguntar por su presupuesto, ¿verdad? Porque no intentarías vender un Jaguar a alguien que tiene el presupuesto de un Honda.

2. Authority (Autoridad).

En lugar de preguntar “¿Quién toma las decisiones en su empresa?”, algunas alternativas:

- ¿Cuál es su contribución en el proceso de decisión?

- ¿Qué personas de su equipo usarán nuestro producto/servicio/solución?

- ¿Cuáles son las prioridades principales a la hora de evaluar las soluciones?

- ¿Cree que deberíamos invitar a alguien más a la reunión/convocatoria?

En vez de centrarnos únicamente en la persona que toma la decisión, también nos será útil preguntar por los usuarios finales, ya que podrían influir en el proceso.

3. Need (Necesidad).

En lugar de preguntar “¿Necesita el producto/servicio?”, algunas alternativas:

- ¿Cuáles son los principales retos, puntos de dolor y problemas a los que se enfrenta actualmente y que está ansioso por resolver?

- ¿Cuánto le molesta este problema en una escala del 1 al 10?

- ¿Qué clase de soluciones está evaluando actualmente y cómo cree que beneficiará a su organización?

No estás vendiendo, sino solucionando problemas. Pero si estás perdiendo el tiempo explicando tu servicio o producto a un cliente que realmente no lo necesita.

4. Time (Tiempo).

En lugar de preguntar “¿Cuándo quiere adquirir el producto/servicio?”, algunas alternativas:

- ¿Tiene algún plazo de tiempo para iniciar el proyecto?

- ¿Con qué tipo de limitaciones de tiempo está trabajando?

- ¿Cuánto tiempo ha estado buscando una solución?

Así esto nos dará una idea centralizada de cuánto tiempo tenemos para obtener una respuesta, cerrar la conversión y poder gestionar de manera oportuna esta oportunidad.

Estas preguntas serán solo efectivas si no olvidamos uno de los principios básicos, escuchar. Es esencial para evitar que nuestro posible cliente se sienta cuestionado, así como para crear un ambiente real de confianza.

¿Y si no tienes la oportunidad de preguntar en persona?

Estos días una gran parte de la comunicación se lleva online, ya sea por correo electrónico o vía LinkedIn. Por lo que pasamos hacerlo a través de del Call To Action (CTA) o llamada a la acción.

Solicitar la acción inmediata de los interlocutores o visitantes de un determinado sitio web a través de texto, botón o link, acompañando palabras que creen un sentido de urgencia. Así, será efectivo y convertiremos a los clientes potenciales en clientes finales.

La brevedad y franqueza de una llamada a la acción bien escrita pondrá el foco en lo que es importante y eliminará cualquier distracción. Y, aunque debemos asegurarnos de que nuestro CTA es conciso, podemos utilizar tanto dos simples palabras como varias frases.

Según la plataforma que utilicemos, el call to action puede variar. Dicho esto, la mejor forma de llegar a ser bueno en algo es aprender de los demás, así que aquí te dejamos los siguientes ejemplos de CTA para correo electrónico y LinkedIn: