¿Cómo hacer preguntas para vender? Quizás puede parecer un proceso bastante simple, pero lejos de la realidad, el arte de preguntar para vender es complejo y requiere una serie de habilidades y técnicas.
“Si yo tuviera una hora para resolver un problema, y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos en determinar la pregunta apropiada, porque una vez conociera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos” – Albert Einstein.
Hace tiempo hablábamos en nuestro blog del método BANT, cuyo objetivo es calificar los leads en base a los siguientes criterios:
- Budget (Presupuesto).
- Authority (Autoridad).
- Need (Necesidad).
- Time (Tiempo).
Para conocer si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad que se le está presentando deberemos realizar una serie de preguntas que, o bien pueden ser binarias, es decir, aquellas cuyas únicas opciones de respuesta son Sí o No, o pueden ser adaptativas, aquellas que no limitan a la persona a la que se le realiza la pregunta.
En este contexto, debemos plantearnos si la forma de hacer una pregunta determina el tipo de respuesta que se da.
¿Qué preguntas debo realizar?
O en otras palabras, ¿qué es lo que hace que una pregunta sea buena? Según los autores de The art of powerful questions (El arte de las preguntas poderosas en español), una pregunta poderosa:
- Genera curiosidad en el oyente.
- Estimula la conversación reflexiva.
- Saca a la superficie supuestos subyacentes.
- Invita a la creatividad y las nuevas posibilidades.
- Genera energía y avance.
- Toca un profundo significado.
- Evoca más preguntas.
Esta lista no daría cabida a las preguntas binarias, pues nos limitan a elegir una u otra postura, blanco o negro, sin tener en cuenta que hay toda una escala de grises o, incluso, una rueda de colores.
Preguntas binarias Vs preguntas adaptativas
Tal y como explica el famoso CEO coach Dave Bailey, las preguntas adaptativas fomentan una mentalidad de crecimiento. En lugar de centrarse en Sí o No, estas permiten enfocar la pregunta al lugar dónde queremos llegar y reflexionar sobre el esfuerzo que nos llevará llegar a ello. La idea es proponer una búsqueda más creativa de respuestas y soluciones, y no basarnos tanto en respuestas guiadas y con opciones limitadas.
Para que el método BANT sea efectivo debemos efectuar las preguntas oportunas en el momento preciso. Aunque un prospect no posea una calificación alta en la escala, el proceso comercial puede terminar en una compra si se llevan a cabo las preguntas adecuadas.
Para ello proponemos los siguientes ejemplos para la reflexión interna, transformando preguntas binarias en adaptativas:
- Binaria: ¿Cuenta esta persona con el presupuesto suficiente?
- Adaptativa: ¿Cuál es el presupuesto del prospect y qué puede hacer esta persona para conseguirlo y así poder llegar a su objetivo?
- Binaria: ¿Tiene esta persona la autoridad para tomar decisiones?
- Adaptativa: ¿Qué puede hacer esta persona para ser influyente en cuanto a este proyecto?
- Binaria: ¿Necesita el prospect el producto?
- Adaptativa: ¿Cuál es la necesidad de negocio del prospect?
- Binaria: ¿Lo puede o quiere adquirir ya?
- Adaptativa: ¿En qué plazo de tiempo implementará esta persona la solución a su necesidad de negocio?
Una vez interiorizada la manera correcta de formular nuestras preguntas, es hora de pensar en las preguntas reales que realizaremos a nuestros posibles clientes:
1. Budget (Presupuesto).
En lugar de preguntar directamente “¿Cuál es su presupuesto?”, algunas alternativas:
-
- ¿Cuál es el presupuesto que asignaría a esta solución?
-
- ¿Cuánto estaría dispuesto a gastar en productos/servicios similares?
-
- ¿Cuánto está gastando actualmente en otras soluciones?
Si fueras un vendedor de coches lo primero que harías cuando alguien entrara en tu concesionario sería preguntar por su presupuesto, ¿verdad? Porque no intentarías vender un Jaguar a alguien que tiene el presupuesto de un Honda.
2. Authority (Autoridad).
En lugar de preguntar “¿Quién toma las decisiones en su empresa?”, algunas alternativas:
-
- ¿Cuál es su contribución en el proceso de decisión?
-
- ¿Qué personas de su equipo usarán nuestro producto/servicio/solución?
-
- ¿Cuáles son las prioridades principales a la hora de evaluar las soluciones?
-
- ¿Cree que deberíamos invitar a alguien más a la reunión/convocatoria?
En vez de centrarnos únicamente en la persona que toma la decisión, también nos será útil preguntar por los usuarios finales, ya que podrían influir en el proceso.
3. Need (Necesidad).
En lugar de preguntar “¿Necesita el producto/servicio?”, algunas alternativas:
-
- ¿Cuáles son los principales retos, puntos de dolor y problemas a los que se enfrenta actualmente y que está ansioso por resolver?
-
- ¿Cuánto le molesta este problema en una escala del 1 al 10?
-
- ¿Qué clase de soluciones está evaluando actualmente y cómo cree que beneficiará a su organización?
No estás vendiendo, sino solucionando problemas. Pero si estás perdiendo el tiempo explicando tu servicio o producto a un cliente que realmente no lo necesita, esto no será positivo para ninguna de las dos partes.
4. Time (Tiempo).
En lugar de preguntar “¿Cuándo quiere adquirir el producto/servicio?”, algunas alternativas:
-
- ¿Tiene algún plazo de tiempo para iniciar el proyecto?
-
- ¿Con qué tipo de limitaciones de tiempo está trabajando?
-
- ¿Cuánto tiempo ha estado buscando una solución?
Estas preguntas serán solo efectivas y positivas si no olvidamos uno de los principios básicos, escuchar. Es esencial para evitar que nuestro posible cliente se sienta cuestionado, así como para crear un ambiente real de confianza. Escuchando y observando las reacciones de tus clientes verás si son receptivos y están dispuestos a comunicar o si, en cambio, empiezas a molestarlos y vas demasiado lejos. En HelloMrLead tenemos un artículo en nuestro blog en el que hablamos sobre ello y te damos los 9 tips para hacerlo bien.
Elección del CTA
¿Y si no tienes la oportunidad de hablar en persona? Estos días una gran parte de la comunicación se lleva online, ya sea por correo electrónico o vía LinkedIn. Por lo que pasamos a hablar del Call To Action (CTA) o llamada a la acción. Esto es solicitar la acción inmediata de los interlocutores o visitantes de un determinado sitio web a través de texto, botón o link, acompañando palabras que creen un sentido de urgencia. Así, nuestro CTA será efectivo y convertiremos a los clientes potenciales en clientes finales. En este punto, también debemos ser cuidadosos a la hora de escoger las palabras o frases que vamos a utilizar.
La brevedad y franqueza de una llamada a la acción bien escrita pondrá el foco en lo que es importante y eliminará cualquier distracción. Y, aunque debemos asegurarnos de que nuestro CTA es conciso, podemos utilizar tanto dos simples palabras como varias frases.
Según la plataforma que utilicemos, el call to action puede variar bastante. Dicho esto, la mejor forma de llegar a ser bueno en algo es aprender de los demás, así que nosotros te dejamos los siguientes ejemplos de CTA para correo electrónico y LinkedIn:
- ¿Te gustaría saber más?
- Si me facilitas tu correo electrónico te puedo enviar una presentación. ¿Te parece bien?
- ¿Que tal si agendamos una llamada de 10 minutos para que te cuente más?
- Si te interesa te podría explicar más en una breve llamada. ¿Te va bien el martes que viene?
- Tenemos mucho más que contar, ¿te interesa nuestro servicio?
Y hablando del rey de Roma, ahora vamos con nuestro CTA: ¿Te ha resultado útil este post? Si quieres seguir aprendiendo distintas técnicas o quieres ampliar la información no dudes en seguir navegando por nuestro blog o incluso, si lo prefieres, ponte en contacto con nosotros a través de la web para que consigas llamar la atención de tus clientes y potenciales clientes y puedas transmitirles todo tu potencial.
Dejamos aquí otras fuentes utilizadas (además de las ya citadas) para la redacción de este artículo:
https://www.yesware.com/blog/bant/
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