En la actualidad, el éxito de cualquier proceso de ventas depende de la eficiencia de la estrategia de ventas. Hay muchas herramientas a disposición para medir la eficiencia de estos procesos, pero una de las más importantes es el cálculo del Pipeline Velocity. Esta es una fórmula simple pero muy efectiva que permite medir el éxito de un proceso de ventas y ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos. En esta publicación, explicaremos la Fórmula de Pipeline Velocity y veremos cómo puedes implementarla en tu proceso de ventas para mejorar tus resultados.

 

 ¿Qué es la Pipeline velocity?

El Pipeline velocity es uno de los principales indicadores que determinan el éxito de una empresa. En concreto, se trata del tiempo que transcurre entre el inicio de un proceso de ventas y su cierre. De tal manera, es importante medir la velocidad de ventas de la mejor manera posible si esperas obtener una imagen clara de la eficiencia de tus procesos de ventas.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa fabrica ropa deportiva y tiene 4 líneas de productos, como tenis, playeras, shorts y pantalones. La velocidad de ventas debe calcularse individualmente para cada línea, y reflejará los ingresos promedio que cada una está generando para tu empresa.

En este sentido, el Pipeline velocity calculator es una herramienta invaluable para los gerentes de ventas. Esta permite a los gerentes tener una visión clara y precisa de la eficiencia de sus equipos. Asimismo ayuda a identificar y resolver los cuellos de botella, aumentar la productividad y reducir los tiempos de cierre.

Cabe destacar que, el Pipeline velocity calculator ofrece una manera sencilla de evaluar el rendimiento del equipo de ventas. Esto permite a las empresas mejorar la velocidad de ventas, mejorar la productividad de los vendedores y aumentar el volumen de negocios.

En resumen, el Pipeline velocity calculator es una herramienta útil para los gerentes de ventas. Esta herramienta ayuda a los gerentes a evaluar el rendimiento de los vendedores y obtener una imagen clara de la eficiencia de la velocidad de ventas. Esto les permite tomar decisiones más informadas y mejorar la productividad y la eficiencia del proceso de ventas.

 

¿Por qué es importante calcular el Pipeline velocity?

 

Para alcanzar una meta comercial, es esencial entender tu velocidad de ventas y cómo acelerarla para cumplir un objetivo. Muchos empresarios creen que el incremento de ingresos se logra aumentando el volumen de prospectos, lo que limita los resultados. Sin embargo, con la aceleración de la velocidad de ventas, se pueden obtener mayores ingresos con menos prospectos. Esto se logra mediante una mayor eficiencia en el ámbito comercial, permitiendo “hacer más con menos”.

En otras palabras, contar con Pipeline velocity calculator es necesaria para los negocios que  desean medir la salud de sus productos y canales de distribución, pues  ayuda a entender cuánto tiempo se tarda en vender un producto, desde su lanzamiento hasta que se realiza la venta.

 

¿Cómo calcular el Pipeline velocity?

 

Si deseas optimizar tu proceso de ventas y obtener resultados efectivos, necesitas conocer la fórmula esencial para medir la eficiencia de tu equipo de ventas. Esta fórmula se conoce como Pipeline Velocity y es una herramienta simple pero efectiva para aumentar las ventas.

Esta fórmula se basa en el número de oportunidades obtenidas en el mes, las cuales debemos realizar un ajuste según nuestro porcentaje de cierre mensual y posteriormente multiplicarlo por el valor medio del contrato previamente calculado, todo ello irá dividido entre  nuestro ciclo de ventas medio en días.

 

 

Al hacer el cálculo de tu Pipeline Velocity , es importante separar las oportunidades de negocio con clientes nuevos de aquellas con tu base de clientes existente. Esto se debe a que típicamente, las oportunidades de tu base de clientes tienen tasas de cierre mucho mayores que las nuevas. Mezclarlas daría como resultado mediciones imprecisas, por lo que es importante evitarlo.

Tomando en consideración la fórmula anterior, es esencial detenerse para explicar cada uno de sus aspectos de dicha ecuación para que el cálculo sea beneficioso y conduzca a decisiones adecuadamente fundamentadas. Comencemos por entender de qué hablamos cuando nos referimos al ticket promedio.

Opportunities 

 

Esta variante de la fórmula expuesta anteriormente, se refiere al número de oportunidades comerciales activas que actualmente tengo prospectadas. Para identificarlas es necesario tener bien definidas las fases del CRM y establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida.

Es importante tener en cuenta que, el número de oportunidades activas que actualmente se han prospectado y que tienen el potencial de convertirse en clientes. Además, cabe destacar que para poder identificar estas oportunidades, es necesario tener una buena gestión de relaciones con los clientes (CRM), ya que esto nos permitirá llevar un seguimiento adecuado de todas las interacciones con los clientes potenciales.

En este sentido, es fundamental tener bien definidas las fases del CRM, ya que esto nos permitirá saber en qué punto se encuentra cada oportunidad y tomar las acciones necesarias para convertirla en un cliente. Estas fases suelen incluir la prospección, la calificación, la negociación y el cierre de la venta. Cada una de estas fases requiere un conjunto específico de acciones y tácticas para maximizar las posibilidades de éxito.

Una vez que se ha definido el proceso de CRM, es necesario establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida. Esto depende de cada empresa y de su estrategia de negocio, pero en general, una oportunidad se considera válida cuando ha superado ciertos criterios de calificación y tiene un potencial de ingresos realista.

En resumen, es indispensable detenerse a revelar la importancia de tener un proceso de CRM bien definido y establecer a partir de qué fase se considera una oportunidad válida para poder identificar las oportunidades de negocio con el potencial de convertirse en clientes. Llevar un seguimiento adecuado de todas las interacciones con los clientes potenciales para maximizar las posibilidades de éxito, es la clave.

 

Average Deal Value

 

El  cálculo del average deal value de una empresa, se puede obtener dividiendo el volumen de facturación en un periodo determinado entre el número de clientes activos en ese mismo periodo. Este cálculo es útil para tener una idea del tamaño promedio de los contratos que se están firmando, lo cual es importante para poder hacer comparaciones con el pasado o con la competencia.

 

Además, el valor medio del contrato también permite conocer cuáles son los clientes que más contribuyen al volumen de facturación de la empresa. Con esta información, se pueden tomar decisiones estratégicas para mejorar la rentabilidad de la empresa, como por ejemplo, desarrollar acciones de fidelización de clientes, pues estos clientes son los que más contribuyen al volumen de facturación.

Es importante mencionar que el cálculo del average deal value debe realizarse en un periodo determinado, ya que esto permite analizar la evolución de los contratos a lo largo del tiempo, y detectar tendencias o cambios en el comportamiento de los clientes.

Otra forma de utilizar el valor medio del contrato es para establecer objetivos y metas de ventas. Una vez se conoce el valor medio del contrato, se pueden establecer metas de ventas en función de conseguir un determinado número de clientes o un volumen de facturación en un periodo determinado.

Win Rate 

El “Win Rate” o tasa de éxito, que se utiliza para medir la efectividad de un equipo de ventas en la conversión de oportunidades en clientes. Se calcula dividiendo el total de oportunidades de un periodo determinado entre el número de oportunidades ganadas, y se expresa en porcentaje.

El Win Rate es un indicador clave para medir el rendimiento de un equipo de ventas y tomar decisiones estratégicas. Un alto Win Rate indica que el equipo está siendo eficiente en la conversión de oportunidades en clientes, mientras que un Win Rate bajo puede indicar problemas en el proceso de ventas.

Este KPI también permite comparar el rendimiento de diferentes equipos de ventas dentro de la misma empresa, y detectar posibles problemas en el proceso de ventas de un equipo específico.

Debe señalarse que el este indicador, debe medirse en un periodo determinado, ya que esto permite analizar la evolución del rendimiento del equipo de ventas a lo largo del tiempo, y detectar tendencias o cambios en su comportamiento.

 

Length of Sales Cycle

La métrica conocida como “Length of Sales Cycle” o ciclo de ventas, que se utiliza para medir el tiempo que transcurre entre que una oportunidad entra en el sistema de gestión de relación con el cliente (CRM) hasta que se cierra.

El ciclo de ventas es un indicador clave para medir el rendimiento de un equipo de ventas. Un ciclo de ventas corto indica que el equipo está siendo eficiente en la gestión de oportunidades y en la generación de cierre, mientras que un ciclo de ventas largo puede indicar problemas en el proceso de ventas.

Para obtener el ciclo de ventas, se toma el tiempo transcurrido entre la entrada de una oportunidad en el CRM y su cierre, se calcula para todas las oportunidades ganadas y se realiza la media. De esta forma, el Length of Sales Cycle permite medir el ciclo de ventas promedio de un equipo de ventas y compararlo con otras oportunidades o equipos de ventas.

Es crucial tener en consideración que el ciclo de ventas puede variar dependiendo del tipo de producto o servicio que se esté ofreciendo, así como del sector en el que se encuentre la empresa, por lo que es importante establecer un parámetro para compararlo con otras empresas o industrias.

Si buscamos potenciar este pipeline,  es recomendable realizar las siguientes estrategias:

 

• Conseguir más oportunidades en nuestro pipeline

Un pipeline de ventas es una representación visual de las oportunidades de venta a lo largo del proceso de venta, desde la identificación de una oportunidad hasta su cierre. El pipeline se divide en diferentes fases, como la fase de prospección, la fase de cotización, la fase de negociación y la fase de cierre.

El objetivo de conseguir más oportunidades en el pipeline es aumentar las posibilidades de que se cierren ventas y, por tanto, aumentar las ganancias de la empresa. Un pipeline con más oportunidades tiene una mayor probabilidad de convertirse en ventas reales, lo que significa más ingresos para la empresa.

Para conseguir más oportunidades en el pipeline, es importante tener una estrategia de prospección sólida. Esto puede incluir herramientas de automatización de prospección, como el uso de software de CRM, la creación de contenido atractivo para atraer a potenciales clientes, la realización de eventos de networking y la implementación de una estrategia de marketing en línea.

Además, resulta indiscutible asegurarse de que el equipo de ventas esté capacitado para identificar y convertir oportunidades en ventas reales. Es necesario también tener un sistema de seguimiento y medición de las oportunidades para poder evaluar el rendimiento del equipo y tomar decisiones para mejorar el proceso de venta.

• Reducir el Length of Sales Cycle

El ciclo de venta se refiere al tiempo que transcurre desde que se identifica una oportunidad de venta hasta que se cierra la venta. En pocas palabras, podemos decir que el ciclo medio de venta es el tiempo promedio que toma para cerrar una venta.

Reducir el ciclo medio de venta es una estrategia importante puesto que implica que  se están cerrando ventas más rápido, lo que se traduce en ingresos más rápidos para la empresa y una mejor eficiencia en el proceso de venta. Además, si el ciclo de venta es más corto, es más probable que se puedan identificar y corregir problemas en el proceso de venta antes de que afecten negativamente al resultado final.

Para reducir el ciclo medio de venta, se debe tener una buena comprensión de los diferentes pasos en el proceso de venta. Al mismo tiempo, también es importante tener una estrategia de prospección sólida para identificar oportunidades de venta de manera eficiente, y un equipo de ventas capacitado para convertir oportunidades en ventas.

Es esencial contar con un mecanismo para supervisar y medir las oportunidades, con el fin de evaluar el desempeño del equipo y tomar decisiones para optimizar el proceso de comercialización. Adicionalmente a esto, se podría también considerar la automatización de procesos para aumentar la eficiencia y reducir el tiempo que se dedica a tareas administrativas.

 

• Mejorar la conversión de “Oportunities” a “Win rate ”

Para aumentar la capacidad de la empresa de convertir oportunidades de negocio en ventas efectivas, es importante medir regularmente el win rate para evaluar el éxito de las estrategias implementadas. Además, se podrían considerar algunas acciones específicas como mejorar la gestión del ciclo de ventas,como por ejemplo:

• Identificar y entender a los clientes potenciales: Tener una buena comprensión de las necesidades y deseos de los clientes potenciales para poder ofrecerles productos o servicios que realmente les interesen, es un factor determinante para aumentar la calidad de las conversiones.

 

• Mejorar la calidad de las oportunidades: Al analizar las oportunidades, es esencial determinar cuáles tienen un mayor potencial de traducirse en ventas exitosas. Esto se puede lograr mediante una clasificación adecuada de las oportunidades, una mejor comprensión de las necesidades de los clientes y una identificación más precisa de las oportunidades con el mayor potencial.

 

• Mejorar el proceso de venta: Es importante tener un proceso de venta eficiente y efectivo que permita a los vendedores presentar de manera efectiva los productos o servicios de la empresa y responder adecuadamente a las preguntas y objeciones de los clientes. Esto puede lograrse mediante la formación continua de los vendedores, la implementación de herramientas de venta y la creación de un equipo de ventas altamente capacitado.

 

• Seguimiento y análisis: medir regularmente el éxito de las estrategias implementadas para mejorar la conversión de oportunidades en ventas efectivas, permitirá alcanzar los objetivos más eficientemente. En otras palabras, realizar un análisis de las causas de los éxitos y fracasos permitirá la adaptación oportuna de las estrategias con el fin de mejorar los resultados en el futuro.

 

En resumen, mejorar la conversión de oportunidades en ventas efectivas requiere un enfoque integral que incluya la identificación y comprensión de los clientes potenciales, la mejora de la calidad de las oportunidades, la mejora del proceso de venta y el seguimiento y análisis del desempeño.

Ejemplo práctico 

Imaginemos que tenemos la siguiente situación en nuestra empresa:

• Contamos con 10 Opportunities
• Nuestro Win Rate es del 30%
• Nuestro Average Deal Value medio es de 7.000 euros.
• Y tenemos un Length of Sales Cycle de 21 días.

Con estos datos y siguiendo la fórmula, obtendremos un Pipeline velocity de 1000 euros por día. De tal manera que si lograras aumentar en 2 las oportunidades y conseguir reducir nuestro ciclo medio a 18 días, lograrías 1400 euros de pipeline velocity, lo que significa ¡un aumento del 40% de este!

Ante esto, comprobamos que la fórmula de Pipeline velocity es una herramienta valiosa para analizar y mejorar los resultados de un negocio. Una de las principales ventajas es que permite identificar qué variables son las más importantes para aumentar para obtener un resultado mejor. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no siempre es posible aumentar todas las variables en igual medida. Por ejemplo, puede ser más fácil aumentar el número de oportunidades que mejorar la tasa de éxito. Por lo tanto, es importante enfocarse en aquellas variables que son más fáciles de aumentar al principio, antes de pasar a las variables más difíciles.

Además, es importante recordar que la fórmula solo es una herramienta, y la toma de decisiones en un negocio no se basa solo en números y fórmulas, sino también en una comprensión profunda de los clientes, la industria y el mercado. En consecuencia, es determinante combinar la fórmula con otras herramientas, junto a  una comprensión profunda de los clientes, la industria y el mercado para obtener una comprensión completa de cómo afectan los resultados.

 

En conclusión 

 

Si bien, el uso de una calculadora de velocidad del proceso de ventas es esencial para medir la salud de los productos y canales de distribución y entender cuánto tiempo se tarda en venderlos;  son las actividades de ventas y la información que hay bajo la superficie las que, en última instancia, le ayudarán a perfeccionar su estrategia de ventas y aumentar el rendimiento. Para obtener los mejores resultados, empieza con datos precisos (número de clientes potenciales, tamaño de la operación, porcentaje de victorias y ciclo de ventas) y ¡utiliza las estrategias que te hemos compartido!