¿Qué es el pipeline de ventas?

El pipeline de ventas es una herramienta muy importante para el éxito de cualquier empresa. Se trata de un proceso de ventas paso a paso que se utiliza para medir y controlar el progreso de una venta. Esto ayuda a una empresa a entender mejor cómo y cuándo una venta se completará, así como identificar cualquier área problemática que haya en el proceso de venta.

En consecuencia, le permite a una empresa mejorar su estrategia de ventas y aumentar el número de ventas realizadas, lo que a su vez ayuda a aumentar sus ingresos. El pipeline de ventas también proporciona una visión general de los prospectos y clientes que están en el proceso de compra. Esta información es vital para el éxito de la empresa, ya que le permite identificar y aprovechar las oportunidades de venta.

Diferencias entre el pipeline de ventas y el embudo de ventas

El pipeline de ventas y el embudo de ventas son dos términos relacionados con el proceso de ventas, pero se diferencian en su enfoque. Mientras que el primero está orientado completamente hacia las ventas, el segundo se enfoca más en detallar el recorrido de los clientes potenciales en cada etapa del proceso.

A continuación, te presentamos un breve resumen de sus diferencias más contrastantes:

1. Enfoque: como ya hemos comentado antes, el pipeline de ventas se enfoca en el proceso de ventas. Es decir, en los pasos que se deben seguir para cerrar una venta. Por otro lado, el embudo de ventas se enfoca en la cantidad de leads en cada etapa del proceso de ventas.

2. Representación gráfica: la traducción al español de pipeline es tubería, y de esta forma se representa visualemente el pipeline de ventas. Esto se debe a que se trata de llevar clientes ya interesados (es decir cualificados) a cerrar la venta. El embudo de ventas, tal como su nombre lo indica, debe su forma a que de trata de captar leads desde un público muy amplio hasta los consimidores que han tomado la desición de comprar. Mientras en la parte superior del embudo existen muchos posibles leads, en la parte inferior se encontrará una menor cantidad de posibles clientes, pero con mayor probabilidades de compra, listos para la conversión.

3. Medición: El pipeline de ventas se mide por la eficacia del proceso de ventas, mientras que el embudo de ventas se mide por la cantidad de clientes potenciales y ventas cerradas. Esto ocurre porque sus objetivos son diferentes. En ambos casos la eficiencia del equipo es importante, pero cuando hablamos del pipiline de ventas, todo se trata de obtener un resultado exitoso para las actividades que los vendedores han realizado, ya sea una llamada, correo electrónico, demo o un conjunto de estrategias.

embudo vs pipiline de ventas

Etapas del pipeline de ventas

Definir las etapas de ventas es crucial para aumentar el éxito de las ventas. Este debe ser segmentado en etapas que se alineen con el proceso de toma de decisiones del cliente. Al mismo tiempo, el equipo de ventas debe adherirse a las etapas y comprender la importancia de cada una.

Se recomienda revisar y refinar las etapas cada uno o dos meses para asegurarse de que reflejen escenarios de ventas típicos. Es importante discutir las etapas con todo el equipo de ventas para asegurarse de que comprendan su importancia.

Si bien lo ideal es tener un pipeline orientado a objetivos SMART, en términos generales, su estructura es la siguiente:

Cualificación: en esta etapa se evalúa la viabilidad de la oportunidad de venta y se determina si el cliente potencial es un buen candidato para la venta. Una forma de hacerlo es llevar a cabo un análisis SEO y de posicionamiento en buscadores para identificar si el cliente potencial está buscando activamente el producto o servicio que se ofrece. Además, se realiza una conversión para determinar la probabilidad de que el cliente potencial realice una compra.

Presentación: en esta etapa se presenta la oferta al cliente potencial y se resuelven sus dudas y objeciones. Se pueden utilizar diferentes estrategias de marketing para llevar a cabo esta etapa, como el telemarketing o la publicidad en internet. También se puede considerar el anuncio en Facebook para llegar a un público más amplio.

Propuesta: en esta etapa se presenta una propuesta formal al cliente, que incluye detalles sobre el producto o servicio, el precio y las condiciones de la venta. Para llevar a cabo esta etapa, es importante tener en cuenta qué es un CRM, ya que esta herramienta puede ayudar a gestionar la información de los clientes y a personalizar la propuesta en función de sus necesidades y preferencias. Además, se puede desarrollar una estrategia de marketing que tenga en cuenta la competencia y el posicionamiento en Google.

Negociación: en esta etapa se negocian los términos de la venta, incluyendo el precio, las condiciones de pago y otros detalles relevantes. Para llevar a cabo una negociación efectiva, es importante tener en cuenta la relación entre marketing y ventas, y utilizar las palabras clave adecuadas para generar confianza en el cliente potencial. Además, es importante tener en cuenta la importancia de las fotos y los videos para presentar el producto o servicio de forma atractiva.

Cierre: en esta etapa se cierra la venta y se establecen los términos finales de la transacción. Para llevar a cabo un cierre efectivo, es importante utilizar estrategias de marketing directo y tener un banco de imágenes para presentar el producto o servicio de forma clara y atractiva. También se puede considerar hacer un blog para mantener a los clientes actualizados sobre los productos o servicios y establecer una relación duradera con ellos.

Estructura primero una estrategia

 Los vendedores a menudo se enfrentan al desafío de gestionar un canal de ventas complejo con numerosos prospectos, clientes potenciales y acuerdos en varias etapas del ciclo de ventas. Esto suele consumir mucho tiempo y ser difícil si no se toman las previsiones correctas.

¿Cómo gestionar un pipeline de ventas?

Al seguir algunos consejos clave, los vendedores pueden simplificar su enfoque y aumentar sus posibilidades de éxito:

Establece un proceso de ventas preciso y bien definido

Es importante contar con un conjunto de pautas para identificar, calificar y nutrir prospectos.  Del mismo modo, un sistema para rastrear y gestionar los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del canal de ventas, es un elemento clave. Esta práctica ayudará a los vendedores a entender el proceso y ajustarse a este, gracias a un plan definido, sabrán mejor cómo administrar tanto su tiempo como sus recursos. Esto asegura que se centren en las oportunidades más prometedoras y aprovechen al máximo cada interacción de ventas.

Define criterios de cualificación claros

Dar prioridad a los clientes potenciales en función de sus necesidades, consecuencias comerciales y apertura a la comunicación con el equipo de ventas es el secreto de una estrategia de éxito. Como resultado, los vendedores podrán gestionar su tiempo y recursos de forma más eficaz, mejorando sus probabilidades de éxito y la tasa de cierre. Establecer criterios de cualificación transparentes que otorguen a los clientes potenciales una puntuación basada en su nivel de implicación y valor potencial para la empresa le ayudará a conseguirlo. Como resultado, podrás concentrarte en los clientes potenciales en los que hay mucho en juego y en los que un posible campeón podría estimular la actividad del equipo de ventas.

Organiza un plan y ¡No rompas la cadena!

Es fundamental mantener el orden y la concentración durante todo el proceso de ventas. Pero más importante aún es mantenerlo de forma constante. Algunas recomendaciones para no romper esta “cadena de producción de cierres de venta” consiste en asegurarse de evaluar las ofertas y la cartera de ventas con regularidad  y clasificarlas de acuerdo con su procedimiento de cualificación de ventas. Algunas organizaciones agencias de ventas B2B utilizan etapas que tienen requisitos de salida o puntos de referencia que deben satisfacerse para incluir en la campaña a departamentos de ventas muy solicitados.

Para agilizar su enfoque y disminuir la carga administrativa que supone gestionar un pipeline de ventas complicado, los vendedores también pueden utilizar herramientas y tecnologías de automatización, como los CRM o Sales Navigator de LinkedIn, entre muchas otras.

No te olvides de medir

Haz un seguimiento del progreso: ya lo hemos dicho muchas veces, “lo que no se puede medir, no se puede mejorar”. Es importante hacer un seguimiento del progreso para identificar qué está funcionando y contrastarlo con aquellos aspectos que necesitan ser reforzados. Con el seguimiento adecuado, tendrás la oportunidad de identificar el potencial escondido de algunas áreas, además de enfocarte en las fallas para mejorarlas.

  • 4 KPIs elempentos del seguimiento que necesitas conocer: para comenzar tu inspección, te aconsejamos que te concentres en cuatro KPIs que te ayudarán a evaluar el progreso. Estas son: el tamaño de los acuerdos, la tasa de éxito y la velociodad de tu pipeline de ventas. Enfocarte en estos elementos, te ayudará a tener una visión clara de tu pipeline, en consecuencia, podrás tomar mejores deciciones para mejorarlo.
  • Enfócate en uno o tres elementos: aunque es importante seguir los cuatro elementos clave, también es importante no seguir demasiadas cosas a la vez. Enfócate en uno o tres elementos a la vez para maximizar el uso de la información.
  • Identifica el problema más importante: si no estás seguro por dónde empezar, comienza por rastrear el problema que esté afectando más a tus resultados de ventas. Por ejemplo, si no estás agregando suficientes acuerdos a tu pipeline, comienza rastreando el número de acuerdos que agregas por día o semana.
  • Se específico en el seguimiento: al rastrear tu pipeline, es importante ser específico. Puedes rastrear no solo el número de nuevos acuerdos agregados cada día o semana, sino también el número y el valor de los hitos clave de transición en tu pipeline.
  • Utiliza herramientas de seguimiento de ventas: cuando estás solo o en un equipo pequeño, puedes rastrear tus actividades como desees. Puedes hacerlo a través de una hoja de cálculo o incluso dibujando una “X” para cada una en una pizarra. Sin embargo, a medida que creces, es posible que desees utilizar software de seguimiento de ventas para ayudarte a rastrear de manera más eficiente.
  • Continúa en el seguimiento: sin importar cuál sea el método que utilices, asegúrate de usarlo continuamente. Si esperas hasta el final de la semana, será más difícil recordar exactamente cuántas ventas realizaste.

Protip: una recomendación es que decidas cuál de los cuatro elementos clave es más importante para tu éxito y comiences a hacer un seguimiento de él. Configura un recordatorio para dentro de 90 días para medir el progreso de tus esfuerzos de seguimiento. Esto te ayudará a decidir si debes seguir con ese elemento o intentar algo diferente para mejorar tus resultados de ventas.

 

Para concluir…

Cuando nos adentramos al mundo del marketing nos encontramos con múltiple variedad de conceptos que pueden ser confusos, sin embargo sus diferencias determinarán la efectividad de la estrategia publicitaria o de ventas. Por eso, conocer qué es el pipeline de ventas, cuáles son sus etapas y algunos consejos fundamentales marcará la diferencia entre cerrar ventas o captar nuevos clientes potenciales.

Para lograr resultados exitosos al utilizar un pipeline de ventas, es determinante crear procesos claros, priorizar prospectos de la forma correcta y enfocarse especialmente en la organización y la eficiencia. Al seguir estas estrategias clave, no solo aumentarás tus ingresos, sino que crearás un equipo listo para ser una máquina de ventas.

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