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El comercial 3.0

El comercial 3.0

Lo primero que me llama la atención a medida que escribo este post es, ¿que ocurrió con el comercial 2.0? Pero creo que podriamos considerar que la evolución natural de las fuerzas de venta ya se dió con la llegada de las redes sociales profesionales como Xing, Plaxo, Linkedin o los marketplace verticales o foros en el año 2007 en España.

Sin duda a medida que el consumidor ha evolucionado y la forma que han tenido los medios de impactar sobre él, tambien han evolucionado los profesionales y la forma de comunicarse entre ellos.

Hasta aqui permitidnos que os contextualicemos, por que sé y comprendo, que considereis que no os estamos sorprendiendo o aportando absolutamente nada nuevo. Pero me nos gustaria explicaros como vemos en Hello Mr Lead los actuales departamentos comerciales, sobre todo en empresas de base tecnologica, que es donde todos tenemos más experiencia…

Hay un nuevo organigrama en las empresas donde Marketing y Ventas se unen definitivamente gracias a los siguientes cinco conceptos que a continuación os vamos a esbozar:

La unión entre marketing y ventas. Inbound & Outbound. El concepto de inbound marketing nació desde un contexto de “El contenido es el Rey” y sin duda es una estrategia largoplazista que genera resultados de valor tanto en suscriptores como fidelidad de cliente pero el outbound es una evolución natural de los procesos unidireccionales de comunicación comercial pero basado en las nuevas plataformas donde “la segmentación y personalización del mensaje son las Reinas”.

El poder de la automatización y la secuenciación, fusionando conceptos de Inbound & Outbound. Se ha penalizado mucho al outbound pero en realidad a dia de hoy en algunas estrategias comerciales y de marketing ya no se distingue entre ambos conceptos puesto que si tenemos en consideración el resultado, que es vender, forman parte ambos de un mismo embudo.

Propuestas de valor reales, la hipersegmentación. Es muy cierto, como hemos comentado en los parrafos anteriores, que el usuario ha cambiado y quiere contenido que le genere valor para respetar al emisior del mensaje comercial, pero también es cierto que necesita para interacturar… mensajes personalizados, que percibe como dirigidos a su persona, cargo o necesidad aparente. Conversación y personalización son el resultado de una buena comunicación segmentada.

Social selling, es el altavoz perfecto para ejecutar estas estrategias mixtas de inbound y outbound por la naturaleza segmentada e individual de redes sociales como Linkedin. Aqui es el tablero donde se juega la partida de definir la estrategia de aproximación a nuestra audiencia, se seleccionan los mensajes a lanzar en cada caso y se gestiona la conversación hasta lograr el objetivo: reunión, demo, trial o venta.

La importancia del coste de oportunidad, sin duda las empresas tecnológicas aún no alcanzado en muchos casos la madurez necesaria para comprender este concepto. Más allá de cual es el coste de nuestros recursos comerciales que es un ejercicio que cualquier director financiero o CEO puede hacer con facilidad, ¿como se calcula el coste de oportunidad? Donde es mas efectiva y rentable esa persona que tenemos en el area de ventas… creo que no es necesario recordar que no todo el mundo es bueno ni eficiente en todo, por lo que es de suponer que todo el embudo que hemos esbozado de marketing-ventas no puede ser realizado por una sola persona y ahi es donde es importante crear departamentos orientados, a través de KPIs y métricas, a cierre o venta pero multi-disciplinares que tocan desde la generación de contenido, creación de bases de datos y configuración de campañas segmentadas, automatización de procesos y por ultimo cierre de calendario de reuniones o demos. Concentrando a cada persona en aquello que es mas eficiente y eficaz.

Si ya lo estas haciendo y tienes personas capacitadas y correctamente dispuestas para realizar todo el embudo, sin duda, este post ha sido una lectura inutil, sino es así tienes dos opciones,… de hecho tres:

– Leer los siguientes posts donde ampliaremos información sobre los cinco conceptos.

– Re-defenidir o crear tu propio departamento de In&OutBound marketing.

– Contactarnos para centrar a tus valiosos recursos comerciales en solo realizar reuniones y presupuestos y dejar que nosotros nos encarguemos del resto.

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