El marketing juega un papel importante en el desarrollo de ventas, sin embargo, una descarga de un documento técnico no genera un acuerdo cerrado. Es fundamental centrarse en cómo los MQL y los SQL se convierten en retornos económicos. Conocer el mercado objetivo y su comportamiento ayudará a identificar qué clientes potenciales necesitan nurturing y quién está listo para una llamada de ventas.
El uso de correos electrónicos para convertir MQLs en SQLs
Un correo electrónico bien programado y escrito puede ser una herramienta poderosa para convertir prospectos en leads. La frecuencia con la que se envíen los correos electrónicos y su división temporal dependerán de la industria. Solo mediante el split-testing de puede saber si la estrategia de correo electrónico está funcionando.
Suponiendo que la secuencia consiste de 3 correos, así es como se debería estar creada:
Email 1: Gracias
Agradecemos por visitar nuestro sitio web y ofrecemos material adicional que pueda involucrar a los prospectos aún más a través de llamadas a la acción: “Regístrese para recibir un boletín”, “Asista a un seminario web”, un enlace “Contáctenos” para programar una llamada, etc.
Email 2: Follow up 1
Se puede invitar a los Prospects a eventos o ofrecerles material para descargar. Si ya hay progreso en ventas, este correo podría ser un seguimiento de la consulta sobre los “dolores” del cliente.
Email 3: Follow up 2
No hace falta vender todo el tiempo, en lugar de eso, aprovecha esta oportunidad para educar a tu cliente potencial; envíales enlaces relevantes, noticias o artículos sobre tu empresa o industria. También puedes compartir un estudio de caso que influirá en cómo ven a tu empresa.
Uso de llamadas telefónicas para convertir MQLs en SQLs
El hecho de que un prospecto esté dispuesto a hablar no significa que se pueda cerrar las ventas en un día (o incluso en una semana), sino puede tardar bastante si la única estrategia aplicada es la de Inbound.
Marketing qualified leads se han demostrado más comprometidos en general, pero aún no están listos para comprar. Dependiendo de los ciclos de ventas, incluso es posible tener múltiples etapas de MQLs.
Solo las actividades muy específicas y de alto interés deberían usarse para la promoción de un prospecto a un MQL. Estas incluyen ofertas de la parte avanzada del funnel como demos, pruebas gratuitas, guías de compra detalladas o acciones adicionales para promover la venta.
Por lo tanto, no es aconsejable molestar a los prospectos con llamadas telefónicas, lo contrario, hay que asegurarse de ellos no pierden su interés. Las llamadas telefónicas tendrán sentido una vez que se haya calificado a un Prospect como lead potencial a través de la captación continua.
¿Qué tiene que estar abordado en una llamada MQL?
Es una buena pregunta. Primero, no es una llamada de ventas. Es una llamada para determinar una de las tres cosas:
• El lead está listo para una demo / llamada de ventas
• El lead necesita más nurturing en el embudo
• El lead es “sospechoso”
Cualquier llamada telefónica que se haga debe llevar a los prospectos hacia la llamada a la acción, y aquí hay una guía para optimizar las oportunidades telefónicas:
1. Escribe las preguntas que debes hacer con antelación
Las preguntas deben ayudar a conocer el “dolor” del cliente. Script también incluye posibles respuestas alineadas a los beneficios y la propuesta única de ventas.
2. Escucha.
No hables mucho a tus clientes. Deja que te cuenten sobre sus puntos de dolor. La clave más importante es escuchar, no solo las respuestas directas, sino también el tono.
3. Haz un seguimiento de las preguntas basadas en lo que le dicen.
Evita vender tu empresa de manera exagerada. Es probable que el cliente esté evaluando productos similares, por lo tanto, a menos que hagan preguntas específicas para obtener más información, intente seguir el guión.
4. Recomienda material adicional que responderá a algunas de sus preguntas o les dará más información.
5. Guarda y recopila todo el historial de contactos en el CRM.
Al llamar a un prospect el equipo de ventas debe mostrar conocimiento de todo el historial de navegación y comunicación por correo electrónico y aprovechar esta información para cerrar la venta.
Comentarios como “No estoy seguro de por qué me estás llamando“, “¿De dónde dijiste que eras otra vez?“, “¿Cómo obtuviste mis detalles?” no son cosas buenas para escuchar. Es posible que signifiquen que la campaña de captura de clientes potenciales no se haya sido dirigida correctamente o que los prospectos necesiten más apoyo.
También escucha las conversaciones que hacen los sales reps, asegurándote de que hacen preguntas para comprender la intención del Prospect. El 4% de las personas en un mercado determinado están buscando soluciones activamente. El 46% están listos para comprar pero tienen una variedad de otras cosas que hacer y en las que concentrarse. Es tarea del comercializador mover a las personas del 46% al 4%.
Una vez que los sales reps hayan hecho los follow-ups con MQLs y hayan visto que son de alta calidad, se convierten en SQLs, la métrica que también se conoce como Lead to Opportunity Conversion Rate. Cuando el marketing ayuda separa el grano de la paja los sales reps pueden trabajar en lo que hacen mejor: convertirlo en ingresos. Para la mayoría de las empresas de SaaS B2B, esto ocurre en 5 a 15% de los MQLs.
Fuentes:
https://www.unboundb2b.com/how-to-leverage-mql-leads-to-generate-sales-qualified-leads/
https://www.leadfuze.com/marketing-qualified-lead-mql-vs-sales-qualified-lead-sql/
https://technologyadvice.com/blog/marketing/mql-vs-sql/
https://blog.marketo.com/2017/05/what-can-you-buy-with-a-mql.html
https://medium.com/winning-by-design/where-is-your-sales-funnel-broken-da76e55e3a07
https://www.geckoboard.com/learn/kpi-examples/sales-kpis/mql-to-sql-conversion-rate/
