Casos de éxito

Lead Nurturing explicado con el caso de cliente

El concepto de Lead Nurturing se ha convertido en un nuevo “Juego de tronos” en el sector de marketing b2b: todos hablan de ello y nadie sabe realmente qué va a pasar a continuación. Pero lo cierto es que: incluso lo que parece un caso completamente perdido aún se puede ganar con una buena estrategia aplicada en el momento adecuado.

¡Así que en HelloMrLead decidimos comprobarlo y los resultados obtenidos nos sorprendieron! En pocas palabras, en tan solo una semana resucitamos más de 15 contactos y al menos dos de ellos se convirtieron en leads válidos aprobados por el cliente. ¡A ver si podemos hacerlo mejor!

Así que conseguimos un cliente experto en la gestión de programas de fidelización en el sector comercial. El año pasado generamos varios leads para ellos, pero algunos de ellos no funcionaron o simplemente se retiraron. La tasa de respuestas media de las campañas del mes de marzo para el mismo cliente no superaba el 15%, bajando hasta un 4,6% en ciertos casos.

Nuestro KPI para la campaña de lead nurturing era sacar provecho de contactos sin salida. No es exactamente medible, pero vale la pena probarlo y no hay nada que perder.

Así que, justo a la entrada de Semana Santa (temporada muerta en España, por así decirlo), lanzamos una secuencia de 5 correos electrónicos enriquecidos con contenido altamente útil del blog propio del cliente: 2 de ellos dedicados al buyer persona, 2 más al contacto adicional de la empresa y el quinto universal, por si acaso.

¿Cómo se puede beneficiar de una persona que aparentemente perdió el interés en su producto en la semana que todos se van de vacaciones?, nos preguntarías sarcásticamente.

Las estadísticas hablarán mejor que las palabras:

– de un total de 100 conversaciones iniciadas, obtuvimos 15 respuestas positivas (la mayoría todavía se está gestionando, como las de Mercadona, BonArea, SPRINTER o Inditex)

– Entre los que se convirtieron en leads se encuentran Solmania y Adolfo Domínguez, compañías que potencialmente pueden cerrar acuerdos que valen varias veces más que el precio de la campaña.

– la copia de correo «por si acaso» nos consiguió al menos DOS respuestas positivas, mientras que el canal más eficiente estadísticamente fue el «otro contacto» en el que no confiamos tanto.

Animados por los resultados, decidimos extender la práctica a nuestras otras campañas actualmente en curso o que están a punto de iniciarse. Y aquí tienes varios tips para hacer lo mismo:

  1. No dudes en recordarte. Es decir, para no ser molesto, es una excelente manera de sacar provecho de tu trabajo anterior que parecía infructuoso.
  2. Sé de ayuda. Nadie respondería a nuestros correos electrónicos si no ofrecieran ninguna experiencia o contenido único. Si el cliente no tiene blog del que alimentarse, ayúdenlo a crear uno.
  3. Está al día. Las vacaciones son una gran oportunidad para actualizar y prosperar, ya que tus clientes tendrán mucho tiempo para leer, mientras que la víspera es perfecta para forzar la toma de decisiones.
  4. No pierdes posibilidades. Incluso si conoces a un MQL o SQL y enfocas la campaña en fomentar ese contacto en particular, siempre vale la pena probar otras pistas.
  5. Improvisa. Al final, esto no es un experimento científico programado rígidamente, siempre hay espacio para campañas de prueba divididas, ideas personalizadas y administración ad hoc.

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