Sin categoría

Что такое лид и как его генерировать?

Опубликовано

У вас уже есть продукт, готовый к запуску, вы чувствуете, что он будет успешен. Но есть одна проблема: вы не видите тех продаж, на которые вы рассчитывали. Вы не создаете лиды. Вы пока не сформулировали правильную маркетинговую стратегию, и это сокращает возможности для поиска покупателей. Что же делать? Получать потенциальных клиентов через процесс продаж.

Что такое лид, спросите?

Лид – это любой человек, персона или организация, обладающая интересом к тому, что вы продаете. Это ваши потенциальные клиенты. Это ваш главный источник доходов. Они не только заинтересованы вашим продуктом, это тот тип людей, которые уже “созрели” готовы купить ваш продукт. Они не просто просматривают ваш сайт, они с интересом изучают все вопросы и глубоко вовлекаются в процесс принятия решения о покупке.

Маркетологи сталкиваются с проблемой поиска и получения качественного лида. Слишком долго они были сконцентрированы на количестве, а не на качестве: находя любой лид, в него вкладывали много энергии и сил. Не было никакой персонализации и возможности анализа, какой из них наиболее склонен к покупке. Это происходило, потому что маркетологи не знали, кто вообще является их лидом. Они никогда не определяли свой целевой рынок и не искали потенциальных клиентов. Но сейчас понимание, кто ваш идеальный клиент, играет большую роль в поиске целевого покупателя.

Вот простой пример.

Представьте, что ваша новая авиационная компания только выходит на рынок и вынуждена конкурировать с гигантами вроде Боинга. Ваше конкурентное преимущество – экономный расход топлива. Будете ли вы ориентироваться на любого человека, кто собирается покупать самолет? Или вы будете искать более узкий сегмент, например, государственные или коммерческие перевозки? Для коммерческого позиционирования возможно такое описание: “Мы будем интересны компаниям, которые устали тратить большую часть денег на топливо, которые хотят быть более конкурентоспособными на рынке и нуждаются в новом решении с надёжными самолетами”. Одна из компаний, которая могла бы воспользоваться этой возможностью, была бы Southwest Airlines, потому что они уже рассматривали  вопросы преимущества меньших затрат на топливо. Если отношения с Southwest будут позитивными, вы можете использовать этот опыт для дальнейших продаж своего продукта другим компаниям и привлечения еще большего количества потенциальных клиентов.

После определения своего целевого рынка пора приступать к поиску потенциальных клиентов.

Лид может быть получен несколькими путями, например, демонстрацией того преимущества и ценности, которые появятся в жизни потенциальных клиентов с использованием вашего продукта. Можно показывать решение проблемы, которая есть у потенциального покупателя, и давать ему легкоусвояемую информацию. Первые два пункта относятся больше к планам продаж, чем к маркетинговой стратегии, а последний как раз целиком принадлежит маркетингу и привлекает внимание потенциальных покупателей. Однако первые два влияют на то, какой контент будет присутствовать в маркетинговых материалах. Например, если мы вернёмся к примеру с новой авиационной компанией, то стратегия должна включать конкурентное преимущество (экономия топлива) и то, какие проблемы решат и какие преимущества получат компании в случае покупки вашего самолета. 

В мире, в котором мы сейчас живём, такое количество информации, что ваш контент должен быть легким к восприятию и визуально привлекательным. Если там содержится только полезная, максимально краткая информация, то она будет быстро забыта. Всё, что может захватить внимание клиента визуально и сможет заставить обратить на себе его внимание, будет полезно для компании.

Новое поколение иногда делает так хорошо, что получается плохо.

Когда ты понимаешь, как захватить внимание людей и использовать его максимально правильно, ты можешь получить хорошую рекламу. Так случилось с фестивалем Fyre в 2016 году. Он стал полной катастрофой, за которую, однако, заплатило очень много людей. Именно благодаря визуальному контенту. Как известно, у вас есть всего лишь 1-2 секунды, чтобы привлечь внимание человека к рекламе в социальных сетях. И маркетинговая команда Fyre Festival использовала эту возможность на 100%, разместив у блоггеров рекламу фестиваля в виде поста с оранжевым квадратом и с ссылкой на видео, снятое с участием этих самых блоггеров на месте проведения фестиваля. И хотя он даже не состоялся из-за ужасных проблем с организацией, нельзя не отметить, что все маркетинговые стратегии были успешны.

Явно не стоит запускать маркетинговую кампанию, если сам продукт ещё далёк от завершения, не нужно обманывать бедных миллениалов. Но урок из всей истории с фестивалем очевиден: вам необходимо зацепить, выделиться, чтобы не утонуть среди контента конкурентов. Это очень актуально на рынке B2B, потому что наличие материалов, которые представляют вас с позитивной и запоминающейся стороны, станет ключом к закрытию новых сделок.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.