Entrevistas

Jose Argudo: “Yo a una empresa le diría que si ya tiene clientes, una forma muy efectiva de conseguir ventas es enviar mailings a esos clientes”.

Jose Argudo Email marketing

Dada la situación actual a la que nos enfrentamos como sociedad, muchas organizaciones se han visto obligadas a innovar y emplear todo tipo de técnicas para alcanzar un mínimo de ventas. Una de ellas es el email marketing, cuyo objetivo es, además de mantener el contacto con potenciales clientes, minimizar las pérdidas. Hace unos días HelloMrLead preguntaba a Jose Argudo, Director de Marketing con varios años de experiencia en el sector y autor del libro Textos de venta más efectivos, cuál era su opinión acerca del potencial del email marketing en la captación de clientes y por qué las empresas deben dedicarle una parte de su inversión.

¿Qué papel debería tener el email marketing en una organización? ¿Considera que esta estrategia sirve para todo tipo de empresas?

El marketing por email es ante todo una herramienta de comunicación, por eso es posible utilizarlo tanto para mantener el contacto con los clientes como para vender. Con igual efectividad.

Durante esta pandemia hemos podido ver cómo muchos negocios utilizaban el email marketing para comunicarse con sus clientes (y proveedores), tranquilizarles y explicarles lo que estaban haciendo para sobrellevar la situación. Eso ha sido muy útil para estas empresas. Por otro lado, muchas han seguido utilizándolo como una herramienta de venta, con gran éxito. En mi opinión, visto desde esta perspectiva, sí, es muy útil para todo tipo de empresas.

¿Cree que cada vez más empresas son conscientes del potencial que el email marketing tiene para su marca? Y, ¿qué le diría a alguien que todavía no está haciendo email marketing? ¿Por qué debería empezar a hacerlo?

Lo cierto es que el email marketing lleva ya muchos años como una de las herramientas más efectivas para el marketing de las empresas. Es algo de dominio público, lo que sí es posible que algunas empresas más reticentes hayan visto en la pandemia la excusa para comenzar a utilizar el marketing por email. Quizá antes no tenían tiempo, o tenían otras preocupaciones, y el cambio de situación les ha forzado a actuar.

Yo a una empresa le diría que si ya tiene clientes, una forma muy efectiva de conseguir ventas es enviar mailings a esos clientes. Es decir, cualquier empresa que ya tenga clientes, puede ganar mucho dinero trabajando esa lista de clientes. Lo curioso es que muchas empresas no lo hacen.

¿Cuál es el error más habitual que se comete al utilizar el email marketing? 

Pues hay varios. Uno es el que comentaba antes. Un gran número de empresas prefieren comprar una base de datos de contactos (de dudosa calidad) en lugar de trabajar con su propia lista de clientes, la cual ofrecería una rentabilidad mucho mayor.

El otro error más frecuente es no entender el medio y enviar mailings que son simplemente una imagen, como si fuera un flyer impreso en papel. No es el mismo medio, y eso no suele funcionar.

El estilo de vida actual y el auge de las redes sociales hacen que cada vez tengamos menos tiempo para consultar nuestro correo electrónico. ¿Cree que todo ello afecta de forma negativa a la captación de potenciales clientes mediante el email marketing? 

¿De verdad tenemos menos tiempo para consultar el correo electrónico? Quizá los más jóvenes no consulten tanto el correo electrónico, no lo sé. Pero lo primero que sucede cuando comienzas a trabajar es que te crean un correo electrónico.

Consultamos el correo electrónico:

  • Para ver si tenemos notificaciones del trabajo
  • Para ver las notificaciones y evolución de las compras
  • Ver notificaciones de algunas redes sociales / foros / resúmenes diarios
  • Hacer seguimiento de nuestros sitios favoritos y sus ofertas
  • Correos enviados por amigos y compañeros

Si acaso diría que hoy día el correo se consulta más que nunca.

¿Es posible que haya nichos de mercado en los que no tenga tanto uso? Es posible, pero también es posible que sean nichos con una menor relevancia económica para las empresas.

Jose Argudo

Siguiendo con el contexto de la pregunta anterior: Email marketing vs. Redes sociales. ¿Cree que la técnica tendrá que adaptarse y cambiar en el futuro?

Lamentablemente aquí no hay debate. Las redes sociales con sus cambios de algoritmo han conseguido que prácticamente ya no haya un retorno de su uso (excepto en casos excepcionales) si no hay un gran desembolso económico. Por otro lado, hay muchas herramientas de email marketing que ofrecen cuentas gratuitas. Es decir, lo que publicas en una red social, seguramente si no pagas solo lo verá un 5% – 10% de tus seguidores. Si envías un mailing, no te diré que lo verá el 100%, pero entre un 75% – 90% sí.

Queda claro que si quieres que algo llegue a tus contactos, las redes sociales no son fiables. Y en mi día a día uso ambas, hay que utilizar todas las herramientas a nuestro alcance.

Ya que hemos tocado inbound, aparte de las redes sociales, ¿hay ciertos canales que considere oportunos para la generación de leads? ¿Cree que los blogs corporativos añaden valor o solo sirven para mejorar el SEO? ¿Qué opina de los podcasts?

Esto depende de cada empresa, pero siempre he considerado que hay que utilizar todas las herramientas a nuestro alcance.

Los blogs siguen siendo muy rentables si se utilizan bien, claro. Quizá lo que si he percibido es que cada vez hay que dedicarles un mayor esfuerzo. Pero esto va a ser así en todos los frentes. Muchas empresas nuevas están surgiendo, otras tantas se están digitalizando. Sin duda la competencia va a ir a más, no a menos.

Comentas sobre los podcasts, y si es cierto que son una herramienta de marketing útil, pero como en el resto de casos, también se van a masificar y por tanto también va a ser más difícil destacar ahí. Mi recomendación para las empresas es que seleccionen bien el medio que creen que les será útil y que dediquen esfuerzos ahí, que no diversifiquen demasiado (si no tienen medios). Es decir, una empresa pequeña casi sin medios no puede tener un podcast, un canal de Youtube, Instagram, blog, etc. Si no hay medios, lo mejor es centrarse y elegir algún medio de captación, como el blog y las redes, incluso Google Ads, y un medio de conversión, como el email marketing.

¿Cómo podríamos sacar provecho de las plataformas tipo Medium y similares?

No soy muy partidario de este tipo de redes. Siempre he pensado que el esfuerzo dedicado en estas plataformas estaría mucho mejor empleado en el propio blog de la empresa.

Es una opinión personal, quizá haya quien no la comparta.

Newsletter como parte de email marketing. ¿Es ético enviarla en frío, sin que la persona se suscriba? ¿Es cierto que está bajando mucho la importancia de Lead Nurturing y la conversión en leads vía este canal?

Bueno, sobre ética no hablaré, pero mi opinión personal, y la experiencia de 10 años, me dice que enviar newsletters en frío es mucho, mucho, menos efectivo, y en algunos casos directamente problemático, ocasionando graves pérdidas económicas a la empresa que realiza esta acción. Dominios bloqueados, listados en listas negras, reducción de la efectividad de las campañas. Este tipo de acciones pueden dar muchos problemas a corto y largo plazo.

En cuanto a la importancia del lead nurturing, nosotros vemos justamente lo opuesto, cada vez surgen más empresas que están haciendo muy, muy bien, este trabajo. A través del blog, por ejemplo. No creo que se esté perdiendo la importancia del lead nurturing. Quizá haya empresas que quieran obtener resultados inmediatos, pero las que trabajan para el medio y largo plazo, lo trabajan bien.

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