Outbound (estrategia comercial)

El método HelloMrLead: así te ayudamos a conseguir leads

Generación de leads
Photo by William Iven on Unsplash

En HelloMrLead nos tomamos muy en serio la generación de leads. Pero, ¿cuál es el método que utilizamos para ello? En este artículo te enseñamos paso a paso todo el proceso, las técnicas y herramientas que empleamos. 

Índice:

  1. ¿Quiénes somos?

  2. ¿Cómo lo hacemos?

  3. ¿Cómo cualificamos el lead?

  4. ¿Cuál es el fin de todo esto?

  5. ¿Qué otros servicios ofrecemos a nuestros clientes?

  6. Herramientas utilizadas.

  7. Dashboarding.

  8. Nuestra USP y UVP.

¿Quiénes somos?

HelloMrLead es una empresa dedicada al marketing B2B, principalmente outbound, cuyas técnicas innovadoras ayudan a lograr el máximo número de oportunidades para nuestros clientes. .

Pero, ¿esto qué quiere decir exactamente? 

Ayudamos a las empresas a utilizar sus fortalezas para fomentar las ventas y las relaciones para fomentar y hacer crecer su negocio. Cabe destacar que la mayoría de las empresas con las que trabajamos forman parte del sector tecnológico, ya sean startups o empresas con un largo recorrido profesional, siendo esta la especialidad de HelloMrLead

Con B2B (Business to Business) nos referimos a que nuestro cliente, nuestro interlocutor final, es siempre un empleado de alguna empresa, con responsabilidades empresariales y preocupado por los intereses y necesidades de la propia empresa. Somos nosotros los que agenciamos la reunión o contacto con esta persona y no al revés, es decir, llevamos a cabo una estrategia outbound. 

Prospectamos, cualificamos y generamos leads y los nutrimos a través del proceso de compra, para cerrarles reuniones comerciales y brindarles una experiencia personalizada con las empresas de nuestros clientes, y convertirlos en clientes leales y de por vida.

¿Cómo lo hacemos? 

A través de 3 vías posibles:

  • Correo electrónico. Nos dirigimos a los contactos que aparecen en la base de datos de la empresa, presentando el producto o servicio de nuestro cliente.
  • LinkedIn. También es un medio muy eficaz para cerrar oportunidades comerciales y no podemos ignorarla.
  • Llamadas. Pero no son llamadas en frío como las que se realizan en un call center. Siempre hacemos las llamadas después de haber establecido un contacto previo, por lo que la persona ya está dispuesta a hablar con nosotros y sabe que vamos a contactar con ella. La llamada es siempre el punto final de nuestra estrategia de generación de leads.

Con lead nos referimos a una persona de la empresa con la que contactamos que:

  • Está interesado.
  • Tiene un presupuesto.
  • Cuenta con tiempo.
  • Tiene el interés en comprar o contratar el producto o servicio.
  • Está listo para empezar a negociar. 

En este contexto, cabe destacar que siempre definimos los cargos de la persona que forma parte de esa empresa, ya que no es lo mismo hablar con un becario que con el CEO de una organización, pues el poder en la toma de decisiones es muy diferente. 

¿Cómo cualificamos el lead? 

Cómo averiguamos si la persona tiene el interés, la necesidad y el tiempo adecuados. Para ello, durante la llamada de cualificación de leads utilizamos los 4 criterios del método BANT:

  • Budget (Presupuesto): verificando que el presupuesto de tu cliente potencial sea el adecuado.
  • Authority (Autoridad): asegurándonos de que la persona con la que contactamos tiene autoridad para tomar decisiones de compra.
  • Need (Necesidad): averiguamos cuál es la necesidad real del cliente para poder afrontarla con éxito.
  • Time (Tiempo): cuánto tiempo dedicamos al proceso de decisión y cierre de la venta del producto o servicio.

A través de una serie de preguntas, las cuales tratamos anteriormente con nuestro cliente y que dependen de la estrategia que quiera llevar a cabo, cualificamos a este lead con una puntuación en modo semáforo que luego entregamos a nuestro cliente.

¿Cuál es el fin de todo esto? 

El objetivo es agendar una reunión comercial entre nuestro cliente y la empresa que estaría interesada en el producto o servicio que este ofrece. 

HelloMrLead no participa en estas reuniones, sino que busca el posible lead o interlocutor, contacta con él, le provoca interés por el producto o servicio del cliente y le llama para concertar la reunión con nuestro cliente, desapareciendo finalmente de la cadena. 

Una cuestión importante es que HelloMrLead es invisible durante el proceso, no existe a los ojos del lead. Decimos que “nos ponemos un gorro” del cliente durante el tiempo de generación de un lead, siendo ayudantes de. Utilizamos las cuentas de correo y de LinkedIn del cliente y cuando llamamos nos dirigimos al posible lead diciendo que formamos parte de la empresa del propio cliente.

¿Qué otros servicios ofrecemos a nuestros clientes? 

A veces nos contratan, no para llevar a cabo toda esta cadena de generación de leads, sino simplemente porque tenemos años de experiencia en marketing y generación de bases de datos.

Con nuestro servicio ValiData generamos las bases de datos de prospects interesantes para una empresa, y llevamos a cabo este servicio ya que tenemos la experiencia, las herramientas y el equipo necesario para ello. Las bases de datos se crean en función de unos criterios y target bien definidos. Estos criterios pueden ser geográficos, número de empleados, sector del que forma parte, nivel de facturación, software utilizado, etc. 

¿Y si el cliente no sabe exactamente cuál es su target? 

También ayudamos a nuestros clientes a calcular o estimar su capacidad de mercado mediante un cálculo estimativo TAM, SAM, SOM. Estas siglas se refieren al mercado total (TAM), mercado que podemos servir (SAM) y el mercado que podemos conseguir (SOM). En definitiva, les ayudamos a saber sobre qué porcentaje de mercado pueden trabajar realmente, pues habrá empresas del mismo sector que ya cuentan con una gran alcance y con las que no se podrá competir al mismo nivel. 

Otro de nuestros productos son las presentaciones comerciales B2B. Con ellas adaptamos el mensaje a cada buyer persona, identificando los puntos de dolor del lector. Con ello aumentaremos la capacidad para captar la atención del lead, podremos proponer soluciones con una mayor orientación hacia el mismo y con una mayor coherencia con su imagen corporativa. 

Uno de nuestros proyectos más ambiciosos y que llevamos desarrollando durante un tiempo es la creación del curso de formación en ventas B2B. Al llevar tanto tiempo en el mercado, hemos realizado consultorías para muchas empresas, lo que nos ha otorgado la experiencia y conocimiento necesarios para poner en marcha este proyecto. 

Algunas empresas no quieren contratar nuestros servicios a largo plazo y depender de nosotros, sino que prefieren aprender del equipo de HelloMrLead, aprender de nuestra metodología e incorporarla en su propia organización. En este caso realizamos la consultoría, analizamos la empresa en sí, su estructura, departamentos, y cómo pueden en cierto modo reestructurar esos departamentos para contratar o formar a las personas que se dediquen a la generación de leads y oportunidades comerciales. Les ayudamos a crear las herramientas necesarias para llevar a cabo este proceso, las metodologías, los procesos de reporting y todo aquello relacionado con data y métricas. Esto es muy importante ya que les ayuda a saber si es rentable o no.

Es un proceso de formación masiva in-house. Esto quiere decir que realizamos la consultoría para internalizar la cadena de prospección y, una vez completado este paso, vamos a la empresa y, casi a tiempo completo, les ayudamos a diseñar y crear desde 0 los departamentos que funcionarán como los de HelloMrLead. Todo ello se realiza a largo plazo, ayudando a ponerlo todo en marcha, lanzar y, finalmente, retirarnos.

Herramientas utilizadas

Para llevar a cabo nuestra actividad utilizamos una serie de herramientas: 

Dashboarding

En HelloMrLead realizamos el monitoring de las campañas, revisamos las diferentes métricas y aplicamos data-driven sales. Esto significa que la toma de decisiones está basada en el análisis de datos e interpretación de los mismos, con el fin de atender mejor a los clientes o consumidores. 

Trabajamos utilizando diferentes métricas, KPIs y objetivos. 

  • Métricas: 
    • Número de llamadas realizadas.
    • Horas dedicadas por equipos.
    • Métricas cuantitativas de las campañas de email marketing: tasa de apertura, tasa de respuesta, tasa de porcentaje de inválidos/bounce.
    • Social selling: tasa de aceptación en LinkedIn, tasa de conversión.
    • Inside sales.
    • Métricas cualitativas: porcentaje medio del BANT, las razones de pérdida de las oportunidades, conversión y cierre de ventas.
  • KPIs: 
    • Bounce rate no superior al 15%.
    • OR (Odds Ratio) superior al 40%.
    • El RR (Riesgo Relativo) debe superar el 15%.
    • Los leads calientes deben ser igual al objetivo de leads por entregar multiplicado por 4.
    • Al menos 2 horas de llamadas efectivas al día realizadas por uno de nuestros SDR.
    • Mínimo de un 40% de leads procedentes de LinkedIn. 
  • Objetivo: número de visitas concertadas a partir de las llamadas realizadas. Siempre dependerá de lo consensuado con el cliente.

Nuestra USP (Unique Selling Proposition) y UVP (Unique Value Proposition): 

Varias son las razones por las que debes apostar por HelloMrLead:

  • Tenemos años de experiencia en el sector.
  • Hemos tratado con más de 80 clientes a lo largo de nuestra existencia como empresa.
  • Hemos desarrollado nuestras propias metodologías con la cualificación de leads.
  • Intentamos incorporar al máximo el Big Data, para que las decisiones sean Data driven, es decir, basadas en los datos.
  • Utilizamos el business intelligence, KPIs, métricas…
  • Somos transparentes en cada paso y te informamos sobre los insights, las estrategias, los cambios y las decisiones
  • Mejoramos constantemente nuestros procesos a través de A/B testing y análisis de los resultados.

Además, estamos tan seguros de que estarás contento con los resultados de nuestro trabajo que solo te cobraremos los leads una vez estén validados por ti. Tu éxito es nuestro éxito. 

¿Te gustaría que subieran tus ventas? En HelloMrLead nos encargamos de dar a conocer tu producto reuniéndonos con el target objetivo de tu compañía. 

¿Aún tienes dudas? ¿Te interesa nuestro método y quieres saber qué precio tendría contratar nuestros servicios? No dudes en contactar con nosotros a través de nuestra web o mándanos directamente un mensaje a nuestro perfil de Facebook o LinkedIn

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