Outbound (estrategia comercial)

Entendiendo tu Mercado Objetivo

El dilema fundamental

 

Saber qué está vendiendo una compañía y a quién le está vendiendo es la piedra angular para comenzar y dirigir un negocio. Para que el propietario y su compañía sigan prosperando, uno debe considerar si tienen un lugar en el mercado y si existe la oportunidad de un crecimiento expansivo en el tiempo. Utilizar la idea de que una empresa tiene un producto universal es un escollo importante para la mayoría de las empresas; ya que pueden pensar que tienen muchas opciones y direcciones a su disposición. No definir un mercado objetivo puede llevar al fracaso de una empresa por completo.

 

La necesidad y la importancia de un nicho

 

La idea más fundamental es que una nueva empresa debe encontrar un nicho en su mercado. Esto es importante porque es un punto de partida para que una empresa avance lentamente, pero seguramente empiece a ponerse en marcha. Un nicho es una parte del mercado donde una empresa tiene mucho éxito y hace lo que mejor sabe hacer. Un lugar donde el mercado pasa por alto y una oportunidad puede ser explotada por cualquiera que lo desee. Esto puede ser tan simple como vender productos frescos a los vecinos locales, o tan complicado como abrir una empresa exportadora para transferir productos frescos a través de las fronteras Europeas. Uno tiene que evaluar sus opciones y las implicaciones que algunas decisiones tendrán en el crecimiento a largo plazo. Comenzar desde abajo como lo hace la mayoría de las empresas puede hacer que esta decisión sea aún más crítica, ya que elegir un nicho puede decidir qué tan rápido puede crecer una empresa, si es que lo hace.

 

Comenzando tu búsqueda

 

Para iniciar la búsqueda de un nicho, una empresa tiene que considerar tres cosas: su Target Addressable Market, su Serviceable Addressable Market y su Serviceable Obtainable Market. Conocidos también como; TAM, SAM y SOM. El Target Addressable Market describe lo que la compañía quiere vender en conjunto y lo que puede cobrar por su producto o servicio. Las empresas deben tener cuidado de no volver a ser generales y pensar que su producto o servicio tiene una utilidad universal para todos. Comprender el TAM es lo que una empresa debe hacer para transmitir a los inversionistas y prestamistas, de quienes necesitan conseguir financiamientos, una idea comercial legítima.

 

Estando atentos al primer paso, el siguiente paso para encontrar un nicho es entender el Serviceable Addressable Market. Encontrar el SAM es esencial, ya que conduce a la comprensión de que la empresa no participa sola para conseguir una cuota del mercado. Como empresario la competencia siempre estará en el camino, y los SAM son específicos para la ubicación de una empresa y los competidores que los rodean. El ejemplo de los mercados de alimentos frescos o las pocas significativas empresas exportadoras es un ejemplo de SAM. Estos competidores pueden estar en el camino o dejar una pieza faltante que otra empresa puede explotar si la encuentra.

 

Una vez que la empresa reconoce que existe una oportunidad, incluso con la competencia, puede pasar a una fase más concreta en la búsqueda de nicho. La última fase que una empresa debe observar es su Serviceable Obtainable Market, o lo que el SAM abierto puede proporcionar en una posible cuota de mercado. Es importante llegar a un acuerdo, ya que proporciona a la empresa un punto de partida para comenzar a atender a los clientes que necesitan para iniciar su negocio. Descubrir que hay una falta de diferentes productos o alimentos que nadie puede obtener, o la falta de suministro en general, es lo que una nueva empresa puede aprovechar para alcanzar el éxito.

 

Cosas que hacer al buscar un nicho

  • Establecer una idea de negocio que tenga un propósito y utilidad específicos.
  • Discutir con los prestamistas estableciendo la capacidad de abordar ese propósito específico (TAM).
  • Luego, por tu cuenta, encontrar el área donde pueden vender de manera efectiva (SAM).
  • Finalmente, en dicha área, encuentrar qué cuota se puede obtener en ese mercado (SOM).

 

Seguir Avanzando

Tener la primera venta en un negocio puede generar adrenalina por la emoción, ya que se acaba de alcanzar el éxito después de mucho trabajo. Las empresas tienen que ser consistentes para alcanzar su nicho día tras día, y el éxito llegará. Ser propietario de un negocio puede ser estresante y agotador, pero encontrar un nicho te llevará lento pero seguro a diversificar diferentes clientes a tu alrededor y expandir tu negocio con el tiempo. Comenzar con aquello en lo que se es bueno puede darte mucho éxito a ti y a tu compañía en el futuro.

 

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