Outbound (estrategia comercial)

El Marketing account-based: es cómo pescar con una lanza

(y cómo no arruinarlo)

Hay muchos peces en el mar … ¿o no?

Las estrategias account-based son actividades outbound personalizadas, multicanal y multiproceso destinadas a crear oportunidades de alto valor en clientes nuevos y existentes.

Si lo comparamos con las estrategias de marketing anteriores, es como pescar con una lanza en lugar de una red: puedes intentar atraer a todos (y a cualquiera) a tu red o apuntar a un público objetivo bien definido que probablemente se convierta en un lead de calidad.


EXTRACTO: el ABM es también llamado marketing de “cero desperdicio” (sabemos que te encantan todos estos nombres de moda).


Entonces, en lugar de atraer a muchas personas a tu sitio web y luego convertir un lead específico, se comienza con la definición de un target y se enfoca la estrategia alrededor de ese objetivo en particular. ABM es un sistema altamente eficiente, uno que elimina el problema de «captura fortuita» del inbound marketing (es decir, cuando genera una tonelada de leads de baja calidad que nunca se convertirán).

ABM permite interacciones uno a uno que pueden construir relaciones con clientes potenciales y garantizar el éxito con ellos. Funciona porque fomenta el compromiso humano real y auténtico.

 

ABM Vs Inbound

Aún así, no descartemos el inbound marketing clásico. Si bien ABM es una estrategia probada para acuerdos empresariales, digamos, 500 cierres, el inbound es perfecto para negocios pequeños y medianos, 500.000 buenos y seguros.

Además, es posible considerar el inbound como un primer paso: ABM puede tomar el lead potencial justo donde lo dejan las estrategias masivas.

Pero solo para aclararlo y resumir todo lo dicho anteriormente, aquí están las diferencias entre el marketing account-based y el inbound marketing.

  1. El marketing ABM está altamente dirigido. En lugar de depender de campañas de gran alcance este se enfoca solo en aquellos leads que tienen más probabilidades de comprar. Para obtener estos prospectos de alta calidad, los profesionales de marketing account-based crean perfiles ideales de clientes (ICP) utilizando datos firmográficos y tecnográficos (y a veces análisis predictivos).
  2. El marketing de ABM se centra en cuentas, no en mercados o industrias. Los profesionales de marketing account-based obtienen una comprensión profunda de sus “cuentas objetivo” para crear contenido y campañas optimizadas para ellos.
  3. El marketing de ABM se dirige tanto a clientes potenciales como consumidores. El objetivo de ABM es «establecerse y expandirse» utilizando campañas optimizadas para atraer nuevos clientes y aprovechar las oportunidades para aumentar las cuentas corrientes (es decir, ventas cruzadas, ventas adicionales).

Una cosa más. Cuando se trata de cerrar un acuerdo b2b, rara vez es una sola persona quien toma la decisión. (Con acuerdos empresariales en particular, 17 personas suelen participar en el proceso de toma de decisiones … 17!) ABM se diferencia de otros tipos de marketing en que reconoce a todas las diferentes personas, y diferentes puntos de vista, que comprenden cada cuenta. Mientras que las estrategias clásicas generalmente no hacen diferencia entre ellas.

 

¿Veámos un poco de números, si?

El marketing account-based supera a cualquier otra estrategia conocida.

No es ningún secreto que la calidad viene antes que la cantidad en casi cualquier caso.

 

Incluso en el 2014, ITSMA desarrolló una encuesta en la que encontraron que casi el 85% de los especialistas en marketing que midieron su ROI dijeron que sus iniciativas ABM superaron a algunas de sus otras inversiones de marketing, y el 50% de los que dijeron que la diferencia era significativa.

 

Según FlipMyFunnel, las empresas que usan ABM generan un 200% más de ingresos por sus esfuerzos de marketing en comparación con las que no lo hacen.

 

Aunque hay que decirlo: el marketing personalizado es una inversión a largo plazo. Prepárate para una relación de más de un año antes de poder obtener los primeros aumentos de ingresos. Pero definitivamente vale la pena: SiriusDecisions ha informado que el 91% de los vendedores que usan ABM han indicado un tamaño de oferta mayor, con un 25% que indica que su tamaño de oferta aumentó más del 50%.

Cuando hagas outbound, haz lo que hacen los outbounders

En la mayoría de los casos, las estrategias account-based siguen estos pasos:

– Selecciona una lista de objetivos con mayor probabilidad de generar ingresos basados en función de los derechos.

– Identificar personas: encuentra los contactos de compra en función de sus perfiles de comprador ideales.

– Desarrolla conocimientos de la cuenta: aprende lo que importa para cada contacto para que sus interacciones sean relevantes y resonantes.

– Generar mensajes y contenido (crear o adaptar contenido existente).

– Entregar interacciones específicas de la cuenta.

– Sincroniza todas las interacciones en jugadas coordinadas que se alineen con tus objetivos.

– Medir el progreso y programar el ROI.

 

Para ser efectivos, los programas deben ser:

  • con orientación específica: destinada a las cuentas seleccionadas, no a grandes listas indiferenciadas.
  • Personalizados: basado en conversaciones relevantes
  • Investigado: impulsado por la generación de información sistemática
  • Multicanal
  • Integrado: un esfuerzo coordinado como parte de una estrategia más global
  • Extendido a lo largo de todo el ciclo de vida de la cuenta, desde la adquisición hasta la promoción

 

Los mejores programas account-based al más alto nivel llegan a las personas en el momento adecuado con toques relevantes y personalizados que impulsan el compromiso.


			

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.