Outbound (estrategia comercial)

De 1 a 9 con los secretos para llamadas en frío B2B

Photo by Antoine Barrès on Unsplash

Seguramente has oído hablar de las llamadas en frío, es un concepto que desde hace años circula en el marketing y generación de Lead, pero ¿conoces de qué se trata? En este artículo te compartimos nuestra experiencia y junto a ti vamos a seguir paso a paso los procesos que necesitarás para que tus llamadas en frío sean exitosas.

Se predice que en un futuro las llamadas en frío desaparecerán, pero ¿será esto cierto? Según nuestra experiencia y la de muchas otras empresas que se encargan de generar leads esta estrategia continúa a ser muy efectiva.


La estadística no miente 

Los expertos han estado prediciendo la desaparición de las llamadas en frío durante años. Pero si bien es cierto que las llamadas en frío, como sabemos, no son tan efectivas como solían ser, están lejos de estar muertas. El alcance frío de hoy simplemente requiere un enfoque diferente.

Sabías que actualmente el 92% de las interacciones con un cliente se realizan por teléfono… 92%!!! Y sabes ¿cuántos de ellos están contentos de que los llames? 75% (dato C-suite). Estos son números muy fuertes. No puedes quedarte fuera de esta parte del mercado.


9 tips para hacerlo bien

Bueno ya vimos los números, estoy seguro que con esto ya cautivamos tu interés, pero como se dice, vamos al grano… ¿Cómo lograr que una llamada en frío sea exitosa? ¿Qué les tengo que decir? ¿Qué tono usar? ¿Por dónde comienzo? ¿Estoy listo?

No te preocupes, contemos juntos hasta 9, porque con esta guía te convertirás en un experto como nosotros.

  1.  Establece tus metas. Obvio, ¿no?, “No sabemos a dónde vamos si no sabemos donde estamos”, ya seas nuevo en esto o llevas años de experiencia realizando llamadas, es importante determinar los objetivos de la campaña y los pasos que vamos a seguir para alcanzarlos. No todo sale como previsto, pero seguramente tener una guía te ayudará a no perderte en el camino y sobretodo… podrás evaluar continuamente tu trabajo. La retroalimentación es fundamental para mejorar y conquistar las llamadas en frío.
  2. Sé realista: ¿Qué quiere decir? A menos que seas un gurú del marketing (y aun así es difícil), nadie vende en el primer intento… Así enfócate en expectativas correctas, las llamadas en frío no se enfocan en la venta. Tú, tu marca y tu producto y servicio son mucho más que eso, es ganarte la confianza de tus clientes, construir una relación con cada uno, ofrecerles algo que ellos necesiten. Y no tiene que ser una cosa, el marketing actual se enfoca en las sensaciones, en un estilo de vida, un beneficio. ¿Qué tienes tú que la competencia no puede ofrecer? En resumen, cuando llames piensa en la siguiente llamada.
  3. Haz que cada minuto cuente: No sabes cuanto tienes a disposición en cada llamada, así que prepara todo con mucha atención, ¿Cuál es tu target? ¿Cuáles son sus cargos? ¿Qué buscan o los inspira? Enfócate en que tu base de datos esté llena de prospects calificados. Con esto no perderás tiempo. Y otro consejo es preguntarte: ¿Por qué mi llamada es importante? Cuando tengas la respuesta a esta pregunta todo se volverá más fácil.
  4.  “Te habla el misterioso desconocido”, de seguro a quienes llamarás no tendrán la menor idea de quién eres tú, es por eso que una buena práctica es la de contactarlos antes por medio de otros canales, correos electrónicos, redes sociales. En particular, LinkedIn es una red profesional rica en prospects. Con esto cuando llames tu nombre ya no será extraño para quien te responde, al menos tendrá una noción de quién eres y a qué te dedicas.
  5.  ¿Con quién estás hablando?: En este punto estás hablando con tu prospect, pero ¿puedes estar 100% seguro de que es esta persona quien toma las decisiones o hay otros involucrados? Y ¿si estas hablando con el departamento equivocado? Todo puede suceder, te recuerdas cuando te decía de evaluarse continuamente, pues este es uno de esos momentos. Confirma si con quien hablas es el contacto apropiado y si no lo es, pide que te comuniquen con la persona encargada. No te preocupes “preguntando se llega a Roma” (o en este caso a generar un lead) desde el inicio.
  6.  Érase una vez… déjate de cuentos:  No hables por hablar, ya lo dijimos antes, cada minuto cuenta así que no pierdas el tiempo. Hay quienes dicen que tener un script convierte la conversación en algo mecánico pero todo depende de cómo lo uses: si lees cada palabra de forma mecánica al momento en que te pregunten algo no sabrás responder, pero si solo te estás guiando será el mejor aliado que puedas tener. Piensa que eres un actor y te dieron un guion para estudiar, pero la clave está en la improvisación… ¿Qué quiere decir? Durante la llamada habrá detalles distintos que te permitirán hacer tu conversación más fluida y natural. Como consejo… Pídele la ayuda a un copywriter quien hará que aproveches cada palabra al máximo.
  7. Directo al grano: Vuelvo a repetir, cada segundo cuenta, según algunos estudios, tienes sólo 30 segundos para captar la atención de tu interlocutor, y de acuerdo a otros el attention span se ha reducido hasta 8 segundos. ¿Has visto Shark Tank? Bueno algo así, piensa que frente a ti tienes a un inversionista listo a dedicarte su tiempo tan valioso, por lo que una buena práctica puede ser el iniciar la conversación una frase como: «Sé que te estoy interrumpiendo; ¿Puedo tener 25 segundos para decirte por qué llamé y luego puedes decidir si colgar o aprender más? Verás que causarás una muy buena impresión.
  8. Proactivo no reactivo: Estás hablando con un ser humano que no te conoce y no sabe a lo que te dedicas… Tendrá muchas dudas y preguntas, ponte en su lugar: ¿Qué te gustaría saber de tu marca? ¿Qué beneficios puede traer? ¿Dónde se encuentran?… Así cuando llegue el momento de una pregunta no darás espacio al famoso silencio incómodo. Cada nota hará que tu discurso sea más fluido y te ayudará a mejorar en las siguientes llamadas.
  9.  The grand finale: Recuerda que cada detalle es importante al momento de realizar llamadas en frío por lo que una buena costumbre es la de mandar un correo electrónico con un resumen de todo lo que se ha abordado al terminar la llamada. Podrás agendar nuevos contactos o dar más información sobre el producto o servicio que ofreces. Este punto de contacto adicional dará una impresión positiva de ti y de la empresa.

 

Larga vida a la llamada fría

Una llamada en frío es tan fácil como contar hasta 9, si sabes cómo hacerlo, claro… Recuerda que este tipo de contacto no debe ser estresante, sino velo como una oportunidad de crear vínculos con posibles clientes. Recuerda estar siempre seguro de lo que ofreces y de seguir la estrategia para que puedas alcanzar el éxito.

Cuéntanos qué te parecieron estos consejos y si haces una llamada en frío cuál fue tu experiencia.

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