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Account-Based Selling: Cadencia

13 de mayo de 2020
yvina
Photo by Carl Heyerdahl on Unsplash

Cuando hablamos de divulgación en frío, hay diferentes medios para llegar al cliente potencial e iniciar una conversación: por correo electrónico, teléfono, sms o redes sociales. Pero, ¿cómo sabemos, dónde y cuándo comenzar, qué combinación usar y cómo evitar ser demasiado persistente?

Esto es lo que llamamos el arte de la cadencia.

Una cadencia outbound es cuando un sales development representative se comunica con alguien que no conoce a su empresa por todos los medios disponibles, de acuerdo con una estrategia desarrollada previamente. Cuando las cadencias se realizan correctamente, no solo aumentan la capacidad de un SDR de interactuar con un cliente potencial, sino que también educan y acompañan a los compradores más adelante en el proceso de ventas.

Los cinco elementos

Bueno, no es realmente ningún tipo de la filosofía china, pero aún existen los cinco elementos esenciales con los que debes estar familiarizado para comprender mejor el ejercicio.

INTENTOS: el número total de puntos de contacto realizados durante la campaña.

MEDIOS: El tipo de métodos de comunicación utilizados (llamadas, correo, mensajes de texto, redes sociales).

DURACIÓN: El tiempo entre el primer y el último intento en la campaña.

ESPACIO: La brecha de tiempo entre los intentos de contacto: esas pausas que indican tu conciencia sobre el espacio privado de las personas y la necesidad de procesar la información.

CONTENIDO: Los mensajes utilizados para informar, persuadir, crear la necesidad y capturar al cliente potencial.

touchpoints outbound

Pautas prácticas

¿Cuál debería ser la cantidad total de toques? Los datos nos dicen que para una cadencia de outbound debería haber hasta seis intentos en total, con tres intentos como punto óptimo. Hacer más no es necesariamente malo, solo es menos efectivo.

¿Cuáles deberían ser los medios de comunicación? Las investigaciones han demostrado que usar múltiples métodos de comunicación siempre es más efectivo que usar solo uno:

  • un método de comunicación: tasa de éxito del 9.5%
  • dos métodos de comunicación: tasa de éxito del 22.5%
  • tres métodos de comunicación: tasa de éxito del 25.1%

La práctica muestra que esto no siempre se tiene en cuenta. Estadísticamente, la cadencia de ventas salientes más utilizada es una llamada única con el 26.5% de todas las cadencias siguiendo este patrón.

Cuando se trata de utilizar diferentes métodos de comunicación, cada SDR (o una empresa) debe descubrir qué funciona mejor para ellos y su audiencia, pero aquí hay un par de principios a tener en cuenta:

  • El teléfono es 2 veces más popular que el correo electrónico (65.6% de todas las actividades implican el uso del teléfono versus el 31.8% de todas las actividades realizados a través del correo)
  • Más métodos de comunicación, por lo general, mejor.
  • Los representatives que se dirigen a contactos y cuentas target deben comenzar con una comunicación más pasiva como el correo electrónico o las redes sociales, seguida de una comunicación más agresiva como el teléfono. Esto es especialmente cierto si se trata de una venta relacional donde las ofertas son más grandes y los ciclos de ventas son más lentos

¿La duración perfecta de la campaña? Bueno, aunque en promedio es de entre 5 y 20 días según los estudios, esos puntos críticos están demasiado lejos. Las campañas de outbound deben durar hasta doce días. Como en el caso de los intentos, no es necesariamente malo superar estos rangos, simplemente es menos efectivo

Hablando de espaciado, es típico que sea alrededor de 4-5 días (que es un poco más de lo que la gente creía). Los representantes a menudo sienten que están molestando a las perspectivas, por lo que no hay sorpresa en eso. Por lo general, el intervalo de tiempo después del primer intento de contacto es el más corto (menos de un día) y cada intervalo siguiente se alarga hasta que finalmente se establece un patrón de espacio semanal. Para mantenerse en los rangos de espacio óptimos en los cables entrantes, los SDRs deben tener un espacio de hasta dos días.

Y no hace falta decir que el contenido puede ser el factor x en una cadencia, ya que un representative puede enviar un correo electrónico realmente bueno y el resto de la cadencia resultará innecesario. Pero examinaremos esta parte con mayor detalle en nuestros próximos artículos sobre el account-based selling.

Automatización

Pipedrive cadence

  1. Incorpora todos los métodos de comunicación en tu Pipedrive (o cualquier otra herramienta que estés usando), incluidas las llamadas, los correos electrónicos, los mensajes de texto SMS y los mensajes de LinkedIn. Personaliza tus comunicaciones con contactos nativos y perspectivas de cuentas de LinkedIn, Medium y Twitter, y enriquece tus correos electrónicos con videos incrustados.
  2. Ahorra tu tiempo y aplica la mensajería utilizando correos de voz pregrabados, mensajes de LinkedIn y plantillas de correo electrónico. Sí, en caso de tener una amplia gama de cargos de los buyer persona (industrias, sectores, mercados, departamentos, lo que sea) esto requiere mucho tiempo y dedicación, pero una vez hecho, solo tendrás que elegir la plantilla correcta y eso es todo.
  3. Revisa tu base de datos. Regularmente. No quieres perder el tiempo con tu próximo paso solo porque tienes el número de teléfono o la dirección de correo electrónico incorrectos. Por lo tanto, mantén esos contactos verificados, depurados, libres de duplicados y actualizados.
  4. Crea los códigos de promoción, enlaces y cuentas de usuario personales para realizar un seguimiento de su rendimiento y obtener información.

Para resumir

¿Existe una fórmula perfecta para una cadencia? Por supuesto no. Al principio, irás intuitivamente, estudiarás a tu audiencia, aprenderás de los errores, pero eventualmente llegarás allí.

Aunque hay algo que podemos hacer para que no arruines tus primeras campañas por completo. Déjanos tu correo electrónico y te enviaremos los ejemplos de cadencia que funcionan mejor para nosotros, de esa manera apenas habrá posibilidad de que todo salga mal.

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