5 técnicas para manejar el rechazo (Parte 2)

Así que aquí va, vamos a terminar lo que empezamos y dar los pasos finales para manejar el rechazo como un profesional:

4. Persevera y mantén el contacto

Si crees que las ventas se cierran en el primer lanzamiento, pues amigo mío, aún tienes mucho que aprender. Basado en un estudio de 1M Calls of Gong.io las llamadas de cierre que no tienen éxito y las que tienen éxito son prácticamente iguales. Entonces, ¿cuál es el truco? Pues se encuentra justo al principio de la conversación. Tienes que asegurarte de seguir nuestro tercer paso: escuchar. Si lo hiciste, entonces estás en el camino correcto.

Y ahora, no te olvides de mantener el contacto. La mayoría de las ventas se cierran en el octavo contacto directo y la mayoría de los vendedores se rinden después del tercer o quinto intento. Por lo tanto, no es de extrañar la cantidad de oportunidades de venta que se pierden por falta de seguimiento. Algunos incluso informan de que el 44% de los vendedores se dan por vencidos tras su primer rechazo.

Si te rindes después del primer lanzamiento, estás abandonando demasiado pronto. Puede que sea difícil, pero trata de encontrar la motivación necesaria para volver a intentarlo si eso es lo que necesita tu cliente potencial.

Recuerde que, aunque ya haya hablado antes, esta es otra oportunidad para descubrir más sobre su cliente potencial, su empresa, sus necesidades, sus plazos, su proceso de compra y mucho más. No desperdicie esta oportunidad pareciendo insistente u orientado a la venta, recuerde que está tratando de fomentar una relación que no terminará una vez que compren, sino que, con suerte, continuará durante un tiempo. Siguiendo esta línea de pensamiento, también puede preguntar al cliente potencial qué canal prefiere para sus futuras interacciones: ¿prefiere el teléfono? ¿El correo electrónico? ¿El texto?

Mantener el contacto no debe consistir únicamente en aburridos correos electrónicos o llamadas. A veces no tienes más remedio que ser directo con el proceso de ventas, pero si puedes, trata de idear un contenido agradable o información que puedas compartir sobre las noticias, el mercado o una nueva función que tu equipo acaba de desarrollar. Linkedin ayuda con excusas como ascensos laborales, aniversarios de cumpleaños o de trabajo, que acaban siendo grandes inicios para una conversación de ventas.

Para planificar la frecuencia con la que harás el seguimiento tendrás que conocer la duración habitual del ciclo de ventas de tu producto. A veces queremos llamar a nuestros clientes potenciales la semana que viene, cuando normalmente se tarda 12 meses en vender ese tipo de sistema o software. Y si alguien está realmente interesado y listo para comprar, tiene sentido llamar la semana que viene, pero si necesita pensar, conocer y analizar el producto primero, trata de darle el espacio adecuado entre las llamadas. Pero, como hemos dicho antes, sea fiable; si ha dicho que llamará ese día o en una semana determinada, asegúrese de hacerlo. ¿Cómo no olvidarse? Ten un buen CRM donde gestiones y controles todos los prospectos con notas de todas y cada una de las interacciones.

Si se ponen en contacto contigo, ¡puede que te toque el premio gordo! ¡Responde enseguida! Sin embargo, si estabas ocupado al teléfono o con otro cliente, intenta devolver la llamada en 60 minutos o menos para mantener su interés. Incluso si esto significa que tienes que perder 5 minutos de la reunión de tu equipo, seguro que lo entenderán.

Por último, ¿cuándo debes dejar de hacer el seguimiento? Si te piden que no contactes más, si no vuelven a ponerse en contacto contigo, si tienen necesidades que no puedes resolver o demandan características que tú y tu equipo no sois capaces de ofrecer. Se trata de ser honesto y, a veces, no es el momento ni el ajuste adecuado, pero quizá en el futuro sí lo sea.

5. Comentarios y práctica

Como decíamos al principio, cada llamada es una oportunidad de aprendizaje. Tendemos a analizar en exceso los casos de éxito, porque nos hacen sentir más orgullosos. Asegúrate de analizar en detalle y con empatía en los zapatos del prospecto su rechazo; tal vez identifiques lo que salió mal y lo que salió bien. Identifica los puntos fuertes y débiles, práctica y prepárate para la próxima vez. Realizar a menudo juegos de rol con tus compañeros puede ayudarte a obtener información sobre tu propia actuación o a aprender otras estrategias que estén funcionando.

Cualquier buen jefe de ventas suele conocer las tasas medias de conversión y del ciclo de ventas de su sector y puede ayudarle a orientar su camino. ¿Sientes que escuchas muchos «no»? Eso puede ser normal para tu tipo de producto o servicio.

Por último, tómatelo con calma y relájate. Si no has ganado esta vez, confía en que la próxima tendrás más posibilidades de triunfar. Vive el momento y no dejes que el rechazo o tus emociones te controlen. La mentalidad correcta y la mejor actitud son tus mejores aliados a la hora de vender.