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Todo el mundo vende, todo el tiempo. Si no eres consciente a estas alturas, déjame decirte que con sólo «ser tú mismo» ya estás vendiendo a los demás una imagen de ti. ¿La ropa que llevas? Sí, la mayoría de ellas ya anuncian una marca o un logotipo, por no hablar del estilo de vida y el mensaje que ya expresa.

Dicho esto, aunque la mayoría de nosotros tememos el fracaso, todos podemos ser rechazados en cualquier momento, todos los días. He aquí una lista para que todo vendedor se anime y maneje el rechazo como un profesional, como lo hacemos en Hellomrlead, con una buena actitud, porque cada rechazo esconde una gran oportunidad de aprendizaje.

1. Conoce tu mercado

Ya sabes lo que dicen, el mejor ataque es una buena defensa. Para estar preparado tienes que conocer de antemano a tu buyer persona o a las personas a las que quieres impresionar. ¿Quién compra tu propuesta? ¿Cómo es su día medio en la vida? ¿Cuáles son sus prioridades este año, esta temporada o incluso semanalmente? ¿Qué carencias tienen o cuáles son sus áreas de oportunidad? ¿Qué pueden saber de su producto? ¿Qué tipo de palabras utilizan en el trabajo y con qué vocabulario se sienten cómodos para hablar?

A veces nos lanzamos directamente al discurso sin ni siquiera considerar si la gente conoce los términos que estamos utilizando. Normalmente, los responsables de la toma de decisiones han ascendido en sus empresas y puede que no se sientan cómodos con lo desconocido. Quizá no te lo digan directamente, pero nadie compra nada sin entender cómo funciona. Conozca a su responsable de la toma de decisiones como si conociera la letra de su canción favorita, asegúrese de que está hablando con la persona adecuada y ajuste su discurso a lo que ellos consideran relevante.

2. Investiga

Cada empresa y cada venta son diferentes. Aunque conozcas a tu buyer persona, asegúrate de hacer una breve pero efectiva investigación antes de llamarlos. Comprueba la web de su empresa, revisa algunos posts del blog, fíjate si están contratando, visita su Linkedin personal y el de la empresa. ¿Qué vas a buscar? Aquí es cuando la técnica TAPE resulta útil.

Talento

Seguir las pautas de contratación de una empresa puede revelar sus posibles necesidades. Si están dispuestos a invertir recursos en un área, significa que tienen un presupuesto asignado y puede que les ayudes a resolver sus necesidades al principio del proceso. Por ejemplo, si están contratando un servicio de atención al cliente, es posible que necesiten una solución de CRM; si van a lanzar nuevos productos en breve, puede que necesiten soluciones publicitarias.

Publicidad

Ahora que menciono los anuncios, asegúrese de comprobar lo que la empresa está anunciando. Si recientemente han asistido o van a participar en un evento de networking, puede que estén ampliando su mercado o necesiten mejores sistemas de venta. Asegúrate de comprobar si han pasado por algún proceso de fusiones y adquisiciones, ya que podrían estar produciéndose muchos cambios. Si el cliente potencial fue contratado recientemente, revisa su experiencia, los nuevos empleados suelen sentirse presionados para proponer nuevos proyectos o herramientas.

Productos

Si anuncian nuevos productos o funciones, puede que tengas suerte si vendes soluciones para mejorar las ventas. No te olvides de comprobar las tendencias del mercado, qué hacen sus competidores y qué carencias tienen. Averigua si tu producto o servicio puede ayudarles a superar esos obstáculos.

Ganancias

Si se han convertido recientemente en una financiación pública, significa que están creciendo. Es el momento perfecto para vender su solución de RRHH. Si están en fase de crecimiento, puede que necesiten más apoyo en su propuesta de venta única y puede que no sea el mejor momento para asignar presupuesto a tu herramienta, pero ofrecer tu herramienta de BI puede ayudarles a obtener una mejor visión de sus finanzas.

3. Escucha

La habilidad más crítica para los desarrolladores de ventas es escuchar. Para conocer a fondo a tus clientes potenciales tendrás que seguir unos pasos naturales:

Conecta

El cliente potencial no quiere que le vendan algo, tienes que hacer que tu propuesta le resulte atractiva, quieres que se sienta cómodo durante la conversación y una buena forma de hacerlo es mostrando un interés genuino por él. «¿Cómo te va el día?», «¿Qué tal, un día ajetreado en el trabajo?» son algunas de las preguntas que puedes hacer para crear una buena relación, pero si se te dan bien los chistes, ¿por qué no hacer alguno también?

Pregunta y escucha de verdad

Escuchar comienza antes de la llamada propiamente dicha, tu investigación es una gran manera de saber lo que buscan tus clientes potenciales, incluso antes de que ellos lo sepan. Pero durante la conversación, esté presente y utilice su capacidad de escucha; preste mucha atención a sus necesidades y deseos y no siga un guión de ventas, sino que hable con determinación en función de lo que su cliente potencial esté explicando y contando. Déle la oportunidad de hablar de su negocio, sus preocupaciones y sus necesidades. Te sorprenderá lo que puedes aprender entre líneas.

También una pequeña pista: si surge una objeción de precio, no cedas y empieces a hacer descuentos inmediatamente. Entiende primero de dónde viene la objeción del precio y mantén el valor de tu producto.

¿Final feliz?

Puede sonar complicado, pero me refiero al negocio en sí. No hay nada más satisfactorio que saber que realmente puedes cumplir tus objetivos. Nada, ¿verdad? Así que, después de escuchar, demuéstrales que hay una solución para sus obstáculos. Presenta tu producto como un solucionador de problemas y céntrate en cómo esto les acercará a su objetivo.

Foto de Zoe VandeWater en Unsplash

Crea confianza

Si alguien pregunta por otras buenas alternativas, sea sincero y mencione algunos buenos competidores. Asegúrese de estar preparado para señalar por qué los clientes le eligen a usted en lugar de a los demás, y generará confianza en su producto.

Si tu oferta está fuera del presupuesto de tu cliente potencial, o necesita alguna característica que tu producto no tiene, díselo. El rechazo de una oferta no siempre tiene que ver con usted. Ningún cliente quiere invertir tiempo en conocer soluciones que no necesita y nadie quiere perder el tiempo en oportunidades de venta que no puede cerrar, así que sé sincero. Nunca se sabe, y tal vez en el futuro, cuando tengan más presupuesto o una necesidad diferente, volverán a dirigirse a ti basándose en la confianza que has generado previamente.

Cuanta más experiencia tengas y analices en tu mercado, más fácil te será identificar los diferentes tipos de prospectos y tu probabilidad de realizar futuras ventas con cada uno de ellos.

Todavía nos quedan 2 pasos para terminar las cinco técnicas que te ayudan a evitar (o en ese caso, mejor dicho, manejar) el rechazo en las ventas, pero no queremos que este post parezca tan largo como el testamento de mi tía, así que mantente al tanto de nuestro próximo artículo sobre las fases que faltan. Si sabes cómo seguir tu lectura en nuestro blog, ¡probablemente sabrás cómo lograr la 4ª! (Una pista: prueba a suscribirte en el formulario de la esquina).