Aunque la mayoría de nosotros tememos el rechazo, todos podemos llegar a sentirlo en algún momento ya que es algo que no está 100% en nuestro control. Lo importante es conocerlo, reconocerlo y entender el porqué este rechazo ha llegado a nuestra vida, de manera comercial, poder entender que estamos haciendo mal nos ayudará a evitarlo y conocer que puntos debemos fortalecer para sacar el mayor provecho para evolucionar.
1. Los “NO” pueden venir por desconocer tu mercado
Ya sabes lo que dicen, el mejor ataque es una buena defensa. Para estar preparado tienes que conocer de antemano a tu buyer persona o a las personas a las que quieres impresionar. ¿Quién compra tu propuesta? ¿Cómo es su día medio en la vida? ¿Cuáles son sus prioridades este año, esta temporada o incluso semanalmente? ¿Qué carencias tienen o cuáles son sus áreas de oportunidad? ¿Qué pueden saber de su producto? ¿Qué tipo de palabras utilizan en el trabajo y con qué vocabulario se sienten cómodos para hablar?
A veces nos lanzamos directamente al discurso sin ni siquiera considerar si la gente conoce los términos que estamos utilizando. quizá no te lo digan directamente, pero nadie compra nada sin entender cómo funciona. Conoce a tu responsable de la toma de decisiones, asegúrate de que estás hablando con la persona adecuada y ajusta el discurso a lo que es relevante.
2. Investigar te dará más herramientas de conversión
Cada empresa y cada venta son diferentes, aunque conozcas a tu buyer persona, asegúrate de hacer una breve pero efectiva investigación antes de llamarlos. Comprueba la web de tu empresa, revisa algunos posts del blog, visita su LinkedIn personal y el de la empresa. ¿Qué vas a buscar? Aquí es cuando la técnica TAPE resulta útil.
- Talento
Seguir las pautas de contratación de una empresa puede revelar sus posibles necesidades, si están dispuestos a invertir recursos en un área, significa que tienen un presupuesto asignado y puede que les ayudes a resolver sus necesidades al principio del proceso.
Por ejemplo, si están contratando un servicio de atención al cliente, es posible que necesiten una solución de CRM; si van a lanzar nuevos productos en breve, puede que necesiten soluciones publicitarias.
- Publicidad
Ahora que menciono los anuncios, asegúrate de comprobar lo que la empresa está anunciando, si recientemente han asistido o van a participar en un evento de networking, puede que estén ampliando su mercado o necesiten mejores sistemas de venta. Si el cliente potencial fue contratado recientemente, revisa su experiencia, los nuevos empleados suelen sentirse presionados para proponer nuevos proyectos o herramientas.
- Productos
Si anuncian nuevos productos o funciones, puede que tengas suerte si vendes soluciones para mejorar las ventas, no te olvides de comprobar las tendencias del mercado, qué hacen sus competidores y qué carencias tienen reconociendo si tu producto o servicio puede ayudarles a superar esos obstáculos.
- Ganancias
Si se han convertido recientemente en una financiación pública, significa que están creciendo, es el momento perfecto para vender tu solución de RRHH. Si están en fase de crecimiento, puede que necesiten más apoyo en su propuesta de venta única y puede que no sea el mejor momento para asignar presupuesto a tu herramienta, pero ofrecerles tu servicio puede ayudarles a obtener una mejor visión de sus finanzas.
3. Escuchar para conectar
La habilidad más crítica para los desarrolladores de ventas es escuchar, para conocer a fondo a tus clientes potenciales tendrás que seguir unos pasos naturales:
- Conecta
El cliente potencial no quiere que le vendan algo, tienes que hacer que tu propuesta le resulte atractiva, quieres que se sienta cómodo durante la conversación y una buena forma de hacerlo es mostrando un interés genuino por él. “¿Cómo te va el día?”, “¿Qué tal, un día ajetreado en el trabajo?” son algunas de las preguntas que puedes hacer para crear una buena relación, pero si se te dan bien los chistes, ¿por qué no hacer alguno también?
- Pregunta y escucha de verdad
Escuchar comienza antes de la llamada propiamente dicha, tu investigación es una gran manera de saber lo que buscan tus clientes potenciales, incluso antes de que ellos lo sepan. Dale la oportunidad de hablar de tu negocio, sus preocupaciones y sus necesidades, te sorprenderá lo que puedes aprender entre líneas.
También una pequeña pista: si surge una objeción de precio, no cedas y empieces a hacer descuentos inmediatamente, entiende primero de dónde viene la objeción del precio y mantén el valor de tu producto.
- ¿Final feliz?
Puede sonar complicado, pero me refiero al negocio en sí, no hay nada más satisfactorio que saber que realmente puedes cumplir tus objetivos. Así que, después de escuchar, demuéstrales que hay una solución para sus obstáculos, presenta tu producto como un solucionador de problemas y céntrate en cómo esto les acercará a su objetivo.
Foto de Zoe VandeWater en Unsplash
- Crea confianza
Si alguien pregunta por otras buenas alternativas, sé sincero y menciona algunos buenos competidores, asegúrate de estar preparado para señalar por qué los clientes le eligen en lugar de a los demás.
Si tu oferta está fuera del presupuesto de tu cliente potencial, o necesita alguna característica que tu producto no tiene, díselo, el rechazo de una oferta no siempre tiene que ver con tu producto.
Ningún cliente quiere invertir tiempo en conocer soluciones que no necesita, ser sincero es clave, nunca se sabe, y tal vez en el futuro, cuando tengan más presupuesto o una necesidad diferente, volverán a dirigirse a ti basándose en la confianza que has generado previamente. Cuanta más experiencia tengas y analices en tu mercado, más fácil te será identificar los diferentes tipos de prospectos y tu probabilidad de realizar futuras ventas con cada uno de ellos.
4. Persevera y mantén el contacto
Basado en un estudio de 1M Calls of Gong.io las llamadas de cierre que no tienen éxito y las que tienen éxito son prácticamente iguales, entonces, ¿cuál es el truco? Pues se encuentra justo al principio de la conversación, tienes que asegurarte de seguir nuestro tercer paso: escuchar. Si lo hiciste, entonces estás en el camino correcto.
Y ahora, no te olvides de mantener el contacto, la mayoría de las ventas se cierran en el octavo contacto directo y la mayoría de los vendedores se rinden después del tercer o quinto intento. Por lo tanto, no es de extrañar la cantidad de oportunidades de venta que se pierden por falta de seguimiento, algunos incluso informan de que el 44% de los vendedores se dan por vencidos tras su primer rechazo.
Siguiendo esta línea de pensamiento, también puede preguntar al cliente potencial qué canal prefiere para sus futuras interacciones: ¿prefiere el teléfono? ¿El correo electrónico? ¿El texto? Mantener el contacto no debe consistir únicamente en aburridos correos electrónicos o llamadas.
Para planificar la frecuencia con la que harás el seguimiento tendrás que conocer la duración habitual del ciclo de ventas de tu producto. A veces queremos llamar a nuestros clientes potenciales la semana que viene, cuando normalmente se tarda 12 meses en vender ese tipo de sistema o software. Pero, como hemos dicho antes, sé fiable; si has dicho que llamarás ese día o en una semana determinada, asegúrate de hacerlo. ¿Cómo no olvidarse? Ten un buen CRM donde gestiones y controles todos los prospectos con notas de todas y cada una de las interacciones.
Por último, ¿cuándo debes dejar de hacer el seguimiento? Si te piden que no contactes más, si no vuelven a ponerse en contacto contigo, si tienen necesidades que no puedes resolver o demandan características que tú y tu equipo no sois capaces de ofrecer, se trata de ser honesto y, a veces, no es el momento, pero quizá en el futuro sí lo sea.
5. Comentarios y práctica para evitar el rechazo
Como decíamos al principio, cada llamada es una oportunidad de aprendizaje, tendemos a analizar en exceso los casos de éxito, porque nos hacen sentir más orgullosos, asegúrate de analizar en detalle y con empatía en los zapatos del prospecto su rechazo; tal vez identifiques lo que salió mal y lo que salió bien.
Identifica los puntos fuertes y débiles, práctica y prepárate para la próxima vez, realizar a menudo juegos de rol con tus compañeros puede ayudarte a obtener información sobre tu propia actuación o a aprender otras estrategias que estén funcionando, cualquier buen jefe de ventas suele conocer las tasas medias de conversión del ciclo de ventas del sector y puede ayudarte a orientar tu camino. ¿Sientes que escuchas muchos “no”? Eso puede ser normal para tu tipo de producto o servicio.
Por último, tómatelo con calma y relájate. Si no has ganado esta vez, confía en que la próxima tendrás más posibilidades de triunfar, vive el momento y no dejes que el rechazo o tus emociones te controlen. La mentalidad correcta y la mejor actitud son tus mejores aliados a la hora de vender.
